शुरुआत

ये किताब किसके लिए है?

आप एक चौराहे पर खड़े हैं। शायद आप कुछ अपना शुरू करना चाहते हैं — एक दुकान, एक रेस्टोरेंट, खेती से कोई ब्रांड, कोई टेक स्टार्टअप। या शायद आपने शुरू कर भी दिया है, चल भी रहा है, लेकिन पूरा कंट्रोल नहीं लग रहा। पैसा आता है, पैसा जाता है — बीच में क्या हो रहा है, हमेशा साफ़ नहीं होता।

ये किताब आपके लिए है।

फ़र्क नहीं पड़ता कि आप देहरादून में कॉलेज स्टूडेंट हैं और पहली बार कुछ शुरू करने की सोच रहे हैं, या हल्द्वानी में दस साल से दुकान चला रहे हैं पर अकाउंटिंग और GST कभी फ़ॉर्मली नहीं सीखा। दोनों को यहाँ कुछ न कुछ काम का मिलेगा।

ये किताब क्या नहीं है

ये मोटिवेशनल बुक नहीं है। हम नहीं बोलेंगे कि "अपने पैशन को पालन करो" और सब ठीक हो जाएगा। बिज़नेस ऐसे नहीं चलता।

ये टेक्स्टबुक भी नहीं है। ऐसी डेफ़िनिशंस नहीं पढ़ाएँगे जो कल तक भूल जाओ।

ये किताब क्या है

ये एक व्यावहारिक गाइड है, कहानियों के ज़रिए बताई गई।

आप इन लोगों से मिलेंगे:

• पुष्पा दीदी — ऋषिकेश में त्रिवेणी घाट के पास चाय-मैगी की दुकान चलाती हैं, अपने नंबर्स समझना सीख रही हैं
• भंडारी अंकल — हल्द्वानी में हार्डवेयर की दुकान है, क्रेडिट साइकल्स उनसे बेहतर शायद ही कोई MBA वाला समझता हो — बस उन्हें फ़ैंसी वर्ड्स नहीं पता
• रावत जी — रानीखेत में सेब का बग़ीचा है, पैकेज्ड जूस बनाने की सोच रहे हैं
• नीमा और ज्योति — दो बहनें जिन्होंने मुनस्यारी में अपने घर को होमस्टे में बदला, अब तीन लोकेशंस चलाती हैं
• विक्रम — देहरादून में एक फ़्रेंचाइज़ी आउटलेट खोला है अपनी सेविंग्स लगाकर
• अंकिता — दिल्ली में IT जॉब छोड़कर इंस्टाग्राम पर पहाड़ी फ़ूड ब्रांड शुरू किया — अचार, चटनी
• प्रिया — एक एग्री-टेक ऐप बना रही है जो उत्तराखंड के किसानों को सीधे बायर्स से जोड़ता है

इनकी कहानियाँ फ़िक्शनल हैं, लेकिन इनकी समस्याएँ बिल्कुल रियल हैं। हर कॉन्सेप्ट इनके अनुभव के थ्रू सिखाया गया है।

किताब कैसे पढ़ें

किताब चार हिस्सों में है:

भाग 1: बिज़नेस की बुनियाद — ये सबके लिए है। चाहे टेलरिंग शॉप खोल रहे हो या ऐप बना रहे हो — ये जानना ज़रूरी है। अकाउंटिंग, मूल्य निर्धारण, सेल्स, मार्केटिंग, लीगल, फ़ंडिंग — सब कुछ।

भाग 2: बिज़नेस चलाना और बढ़ाना — ये उन लोगों के लिए है जो फ़ायदेमंद बिज़नेस बनाना चाहते हैं, अच्छे से चलाना चाहते हैं। कोई निवेशक नहीं, कोई पिच डेक नहीं। बस अच्छा बिज़नेस। दुकान, रेस्टोरेंट, खेती, फ़्रेंचाइज़ी — सबके लिए।

भाग 3: स्टार्टअप का रास्ता — ये उन लोगों के लिए है जो हाई-बढ़त, वेंचर-बैक्ड स्टार्टअप बनाना चाहते हैं। फ़ंडरेज़िंग, मापदंड, वैल्यूएशन, स्केलिंग — पूरा स्टार्टअप प्लेबुक।

भाग 4: सोच और हक़ीक़त — ये फिर सबके लिए है। असलियत क्या है, ईमानदारी से।

आप भाग 1 पढ़ें, फिर अपने रास्ते के हिसाब से भाग 2 या भाग 3 चुन लें। या सब पढ़ लें। कोई ग़लत तरीक़ा नहीं है।

एक और बात

चायवाला एंटरप्रेन्योर है। SaaS फ़ाउंडर एंटरप्रेन्योर है। अचार बेचने वाला किसान एंटरप्रेन्योर है। फ़्रेंचाइज़ी आउटलेट खोलने वाला एंटरप्रेन्योर है।

ये किताब सबको बराबर इज़्ज़त देती है, क्योंकि सब दूसरों की समस्याएँ हल कर रहे हैं — और बिज़नेस बस इतना ही है।

चलिए शुरू करते हैं।

उत्तराखंड की पहाड़ियों और शहरों में — ऋषिकेश, हल्द्वानी, रानीखेत, मुनस्यारी, देहरादून — क्योंकि अच्छा बिज़नेस कहीं भी शुरू हो सकता है।

बिज़नेस क्या है?

हल्द्वानी बाज़ार की एक सुबह

मंगलवार की सुबह है, हल्द्वानी का भोटिया पड़ाव बाज़ार जाग रहा है। भंडारी अंकल अपनी हार्डवेयर की दुकान का शटर ऊपर कर रहे हैं। दो गलियाँ आगे, एक महिला लकड़ी के ठेले पर ताज़ी सब्ज़ियाँ सजा रही हैं। सड़क के उस तरफ़ एक भाई कपड़े की दुकान खोल रहे हैं, दरवाज़े पर कपड़ों के रोल्स लगा रहे हैं ताकि गुज़रने वालों की नज़र पड़े। कहीं एक फ़ोन रिपेयर वाला पहले से झुककर एक टूटी स्क्रीन पर काम कर रहा है।

इनमें से किसी ने बिज़नेस स्कूल नहीं जाया। किसी के पास पिच डेक नहीं है। ज़्यादातर ख़ुद को "एंटरप्रेन्योर" भी नहीं बोलते। लेकिन हर एक बिज़नेस चला रहा है।

अगर आपने कभी किसी बाज़ार में — हल्द्वानी, अल्मोड़ा, हरिद्वार, या इंडिया के किसी भी शहर में — चक्कर लगाया है, तो आपने सैकड़ों बिज़नेसेज़ अपनी आँखों के सामने चलते देखे हैं। कुछ तीन पीढ़ियों से चल रहे हैं। कुछ पिछले महीने शुरू हुए।

ये सब क्या कर रहे हैं?

किसी की समस्या हल कर रहे हैं, और उसके बदले पैसे ले रहे हैं।

बस। यही बिज़नेस है। बाक़ी सब कुछ — अकाउंटिंग, मार्केटिंग, फ़ंडिंग, लीगल — ये सब वो मशीनरी है जो इस सिंपल एक्सबदलाव को ठीक से चलाती रहती है।

सबसे आसान डेफ़िनिशन

बिज़नेस कोई भी काम है जहाँ आप:

1. किसी की समस्या ढूँढते हैं (या ज़रूरत, या चाहत)
2. उसका समाधान देते हैं (उत्पाद या सेवा)
3. उसके बदले पैसे लेते हैं

भंडारी अंकल के ग्राहकों को सीमेंट, पाइप्स, वायरिंग चाहिए घर बनाने के लिए। वो ये सब स्टॉक रखते हैं, मार्जिन लगाकर बेचते हैं। समस्या हल्ड।

सब्ज़ी वाली दीदी के ग्राहकों को शाम की सब्ज़ी चाहिए। वो सुबह 4 बजे मंडी से ख़रीदती हैं, 7 बजे तक सड़क पर बेच देती हैं। समस्या हल्ड।

फ़ोन रिपेयर वाला टूटी स्क्रीन ठीक करता है। समस्या हल्ड।

अगर किसी की कोई समस्या नहीं है, तो बिज़नेस नहीं है। ये सुनने में ज़ाहिर लगता है, लेकिन बहुत लोग ऐसा बिज़नेस शुरू करते हैं जो वो बेचना चाहते हैं — बजाय इसके कि कोई और ख़रीदना चाहता है।

गुड्स बनाम सेवाएँ

बाज़ार में हर बिज़नेस दो में से एक चीज़ बेच रहा है:

गुड्स — फ़िज़िकल चीज़ें जिन्हें छू सकते हैं, स्टॉक कर सकते हैं, एक जगह से दूसरी जगह भेज सकते हैं।

• भंडारी अंकल का सीमेंट और पाइप्स
• रावत जी के सेब
• अंकिता के पहाड़ी अचार के जार्स

सेवाएँ — काम जो आप किसी के लिए करते हैं, अपने हुनर या टाइम से।

• फ़ोन रिपेयर वाले की एक्सपर्टीज़
• नीमा और ज्योति की होमस्टे हॉस्पिटैलिटी
• दर्ज़ी का सिला हुआ कपड़ा

कुछ बिज़नेसेज़ दोनों बेचते हैं। रेस्टोरेंट में खाना (गुड्स) भी बिकता है और बैठने, सर्व होने, ख़ुद न पकाने का अनुभव (सेवा) भी। क्लाउड किचन में सिर्फ़ खाना बिकता है।

ज़रूरी बात: गुड्स स्टॉक हो सकते हैं — एक बार बनाओ, कई बार बेचो। सेवाएँ रियल-टाइम में डिलीवर होती हैं — आप अपना टाइम और हुनर ट्रेड कर रहे हैं। ये फ़र्क़ सब कुछ असर डालता है: मूल्य निर्धारण, स्केलिंग, हायरिंग, भंडार।

तीन नंबर्स जो सबसे ज़्यादा मायने रखते हैं

हर बिज़नेस, ठेले वाले से लेकर बड़ी कंपनी तक, तीन नंबर्स पर टिका है:

राजस्व — कुल पैसा जो उत्पाद या सेवा बेचकर आता है। इसे "टर्नओवर" या "टॉप लाइन" भी बोलते हैं।

लागत — सब कुछ जो बिज़नेस चलाने में ख़र्च होता है। रॉ मटीरियल, रेंट, तनख़्वाह, बिजली, ट्रांसपोर्ट, पैकेजिंग, GST — सब।

मुनाफ़ा — राजस्व में से लागत निकालो तो जो बचा, वो मुनाफ़ा है। ये आपका इनाम है — जोखिम लेने का।

मुनाफ़ा = राजस्व - लागत

बस इतना ही। राजस्व ज़्यादा, लागत कम — मुनाफ़ा हो रहा है। लागत ज़्यादा, राजस्व कम — घाटा हो रहा है। बराबर हैं — ब्रेक-ईवन है, बस टिके हुए हैं।

पुष्पा दीदी एक कप चाय ₹20 में बेचती हैं। बनाने में ₹8 लगता है (पत्ती, दूध, चीनी, गैस)। ₹12 बचा — ये है ग्रॉस मुनाफ़ा पर कप। लेकिन रेंट ₹6,000, मददर की तनख़्वाह ₹5,000, और बाक़ी ख़र्चे ₹2,000 — महीने का कुल फ़िक्स्ड लागत ₹13,000 है।

तो ₹12 पर कप मुनाफ़ा से ₹13,000 निकालने के लिए कितने कप्स चाहिए?

₹13,000 ÷ ₹12 = लगभग 1,084 कप्स पर मंथ। मतलब रोज़ 36 कप्स।

36 से कम: घाटा। 36 पर: ब्रेक-ईवन। 36 से ऊपर: मुनाफ़ा।

पुष्पा दीदी आम तौर पर 80-100 कप्स बेचती हैं रोज़। फ़ायदेमंद हैं — बस उन्हें अभी तक इसका वर्ड नहीं पता था।

नंबर्स में और गहरे फ़ाइनेंशियल लिटरेसी वाले चैप्टर में जाएँगे। अभी बस इतना याद रखें: राजस्व, लागत, मुनाफ़ा। हर बिज़नेस फ़ैसला इन तीन में से किसी को असर डालता है।

बिज़नेस के टाइप्स

हमारे कैरेक्टर्स को देखें — "बिज़नेस" एक चीज़ नहीं है। कई तरह का होता है:

मैन्युफ़ैक्चरिंग — बनाना

आप कुछ बनाते हैं। रॉ मटीरियल अंदर जाता है, तैयार उत्पाद बाहर आता है।

रावत जी सिर्फ़ सेब नहीं बेचते — अब पैकेज्ड एप्पल जूस बनाने की सोच रहे हैं। इक्विपमेंट लगेगा, प्रक्रियािंग यूनिट चाहिए, FSSAI लाइसेंस, पैकेजिंग। ये है मैन्युफ़ैक्चरिंग।

घर पर मोमबत्ती बनाना, कारख़ाना में स्टील रॉड बनाना, गारमेंट्स स्टिच करना — सब मैन्युफ़ैक्चरिंग। सबसे बड़ी चुनौती: प्रोडक्शन कुशलता और गुणवत्ता कंट्रोल।

ट्रेडिंग — ख़रीदना और बेचना

आप कुछ बनाते नहीं — ख़रीदते हैं और बेचते हैं। ख़रीदने के दाम और बेचने के दाम का फ़र्क़ — वो आपका मुनाफ़ा।

भंडारी अंकल ट्रेडर हैं। डिस्ट्रीब्यूटर से सीमेंट ख़रीदते हैं, ग्राहक को ज़्यादा दाम पर बेचते हैं। सब्ज़ी वाली भी ट्रेडर हैं।

सबसे बड़ी चुनौती: भंडार सँभालना, क्रेडिट सँभालना, और आपूर्तिकर्ता-बायर्स से रिश्ते बनाए रखना।

सेवाएँ — सेवा

आप अपना हुनर, टाइम, या एक्सपर्टीज़ बेचते हैं। कोई फ़िज़िकल चीज़ हाथ नहीं बदलती।

फ़ोन रिपेयर वाला, वक़ील, CA, ट्यूटर, वेब डिज़ाइनर, प्लंबर — सब सेवा बिज़नेस हैं। नीमा और ज्योति का होमस्टे भी सेवा बिज़नेस है (हॉस्पिटैलिटी)।

सबसे बड़ी चुनौती: अपने टाइम की सही क़ीमत लगाना और लगातार गुणवत्ता देना।

टेक्नोलॉजी

आप डिजिटल उत्पाद या प्लेटफ़ॉर्म बनाते हैं जो बड़े स्केल पर समस्या हल करे।

प्रिया का एग्री-टेक ऐप किसानों को सीधे बायर्स से जोड़ता है। वो ख़ुद कुछ उगाती नहीं, कुछ बेचती नहीं — उसने प्लेटफ़ॉर्म बनाया। काम करे तो 100 किसानों को सर्व करे या 10,000 किसानों को — इंफ़्रास्ट्रक्चर लगभग वही लगेगा।

सबसे बड़ी चुनौती: सही उत्पाद बनाना, इस्तेमालर्स ढूँढना, और स्केल करना।

एग्रीकल्चर — खेती

ज़मीन या पानी से कुछ उगाना, पालना, या काटना।

फ़ार्मिंग, डेयरी, पोल्ट्री, फ़िशरीज़, हॉर्टिकल्चर — सब एग्रीकल्चर बिज़नेस है। उत्तराखंड में सेब के बग़ीचे, ऑफ़-सीज़न सब्ज़ियाँ, और तेजपत्ता, जटामांसी जैसी हर्ब्स बड़ा एग्री बिज़नेस हैं।

सबसे बड़ी चुनौती: मौसम, बिचौलिए, स्टोरेज, और दामों में उतार-चढ़ाव।

फ़ूड — खाने का बिज़नेस

रेस्टोरेंट, ढाबा, क्लाउड किचन, कैटरिंग, पैकेज्ड फ़ूड, बेकरी, टिफ़िन सेवा।

अंकिता की पहाड़ी चटनी फ़ूड बिज़नेस है। ऋषिकेश हाईवे पर ढाबा फ़ूड बिज़नेस है। देहरादून में बेकरी फ़ूड बिज़नेस है।

सबसे बड़ी चुनौती: फ़ूड लागत गणना, हाइजीन, शेल्फ़ लाइफ़, और मार्जिन्स बहुत पतले होते हैं अगर ध्यान से सँभाल नहीं किए।

फ़्रेंचाइज़ी

आप ब्रांड नहीं बनाते — किसी और के प्रूवन मॉडल को अपने इलाक़ा में ऑपरेट करते हैं।

विक्रम ने ₹18 लाख लगाकर देहरादून में फ़्रेंचाइज़ी आउटलेट खोला। ब्रांड नेम मिला, मेन्यू मिला, प्रशिक्षण मिली, मार्केटिंग सपोर्ट मिला। बदले में मंथली रॉयल्टी देता है।

सबसे बड़ी चुनौती: किसी और के सिस्टम को पालन करना और अपनी जगह पर यूनिट इकोनॉमिक्स काम करवाना।

ज़्यादातर बिज़नेसेज़ इन टाइप्स का मिक्स होते हैं। रावत जी एग्रीकल्चर में भी हैं, मैन्युफ़ैक्चरिंग में भी (जूस बनाएँ तो), और ट्रेडिंग में भी (अगर दूसरे किसानों का माल भी बेचें)। अंकिता फ़ूड में भी है और ट्रेडिंग में भी (ऑनलाइन बेचती हैं)। ये सामान्य है। श्रेणियाँ बस समझने में मदद करती हैं कि आपको किस तरह की समस्याएँ फ़ेस होंगी।

स्मॉल बिज़नेस बनाम स्टार्टअप

ये दो वर्ड्स बहुत सुनोगे। चलिए साफ़ कर लेते हैं — और सबसे ज़रूरी बात, दोनों बिल्कुल वैलिड हैं।

कोई बेहतर नहीं है। दोनों अलग गेम हैं, अलग नियम हैं।

एक चायवाला जो 20 साल तक फ़ायदेमंद दुकान चलाए, परिवार की ज़िम्मेदारी उठाए, 3 लोगों को काम दे, और शानदार चाय बनाए? वो सफलता है। एक टेक फ़ाउंडर जो ₹5 करोड़ रेज़ करे, उत्पाद बनाए, लेकिन 3 साल बाद बंद कर दे क्योंकि उत्पाद-मार्केट फ़िट नहीं मिला? वो शायद सफलता नहीं है।

इस जाल से बचना: अगर आप बस एक अच्छा, फ़ायदेमंद बिज़नेस चलाना चाहते हैं तो "स्टार्टअप" बनने का प्रेशर मत लो। और अगर आप स्मॉल बिज़नेस चला रहे हैं तो ऐसा मत सोचो कि VC फ़ंडिंग नहीं है तो कम है। सबसे अच्छा बिज़नेस वो है जो आपकी रोज़ी चलाए, ग्राहकों को अच्छा लगे, और रात को चैन से सोने दे।

मीडिया स्टार्टअप्स सेलिब्रेट करता है क्योंकि उनकी कहानियाँ ड्रामैटिक हैं — बड़ी फ़ंडिंग, बड़ी नाकाम्योर, बड़ी एग्ज़िट। लेकिन जो शांत, स्टेडी बिज़नेसेज़ इंडिया की इकॉनमी चला रहे हैं — उन्हें भी उतनी ही इज़्ज़त मिलनी चाहिए।

दुकानदार भी एंटरप्रेन्योर है

भंडारी अंकल 22 साल से हार्डवेयर की दुकान चला रहे हैं। किसी भी वक़्त ₹15-20 लाख का स्टॉक सँभालते हैं। कॉन्ट्रैक्टर्स को क्रेडिट देते हैं (और वापस भी लेते हैं — मोस्टली)। कई डिस्ट्रीब्यूटर्स से नेगोशिएट करते हैं। सीज़न और माँग देखकर दामेज़ एडजस्ट करते हैं। दो एम्प्लॉइज़ सँभालते हैं। GST कम्प्लायंस करते हैं। तीन इकोनॉमिक डाउनटर्न्स झेल चुके हैं, COVID समेत।

उनका लिंक्डइन प्रोफ़ाइल नहीं है। उन्होंने कभी "आपूर्ति चेन प्रबंधन" या "अकाउंट्स रिसीवेबल" नहीं सुना। लेकिन दोनों हर रोज़ करते हैं।

वो, हर मीनिंगफ़ुल डेफ़िनिशन से, एंटरप्रेन्योर हैं।

बिज़नेस स्कूल्स की फ़ैंसी टर्मिनोलॉजी से ऐसा मत सोचो कि दुकान या ढाबा चलाना "असली" एंटरप्रेन्योरशिप नहीं है। ये बिल्कुल है। इस किताब के कॉन्सेप्ट्स — अकाउंटिंग, मूल्य निर्धारण, कैश फ़्लो, मार्केटिंग, रणनीति — ये भंडारी अंकल पर उतने ही लागू होते हैं जितने किसी टेक स्टार्टअप फ़ाउंडर पर।

बल्कि बहुत से स्मॉल बिज़नेस ओनर्स फ़ंडामेंटल्स में स्टार्टअप फ़ाउंडर्स से बेहतर हैं — क्योंकि वो पैसे बर्बाद करने की लग्ज़री अफ़ोर्ड नहीं कर सकते। कोई VC नहीं है बेल आउट करने के लिए। हर रुपया मायने रखता है। हर ग्राहक मायने रखता है।

आगे क्या आ रहा है

अब हम जानते हैं कि बिज़नेस क्या है। अब समझना है कि ये किस दुनिया में ऑपरेट करता है। दाम क्यों बदलते हैं? इन्फ़्लेशन आपकी लागतें का क्या करती है? इंटरेस्ट रेट्स का लोन लेते वक़्त क्या मतलब है?

ये है इकोनॉमिक्स — और हम सिर्फ़ वो पार्ट्स सीखेंगे जो सच में आपके बिज़नेस में काम आते हैं। कोई टेक्स्टबुक थ्योरी नहीं। बस वो चीज़ें जो आपके रोज़ के फ़ैसले में दिखती हैं।

अगले चैप्टर में भंडारी अंकल की दुकान पर फिर चलते हैं। सीमेंट का बोरा जो पिछले साल ₹320 का था, अब ₹380 का है। ग्राहकों परेशान हैं। लेकिन उनका रेंट भी बढ़ गया। और बैंक ने लोन की इंटरेस्ट रेट भी बढ़ा दी। हो क्या रहा है?

इकोनॉमिक्स जो आपको पता होनी चाहिए

सीमेंट का दाम

भंडारी अंकल का हफ़्ता ख़राब जा रहा है। सीमेंट जो छह महीने पहले डिस्ट्रीब्यूटर से ₹320 प्रति बोरा आता था, अब ₹380 में आ रहा है। उनके नियमित ग्राहकों — हल्द्वानी और आसपास मकान बनाने वाले छोटे कॉन्ट्रैक्टर्स — ख़ुश नहीं हैं।

"भंडारी जी, पिछले साल तो 320 था, अब 380 क्यूँ?" रमेश पूछता है, जो आठ साल से उनसे सामान लेता है।

भंडारी अंकल को भी दुख है। वो हर बोरे पर ज़्यादा नहीं कमा रहे — मार्जिन वही है। उनकी लागत भी बढ़ गई। डिस्ट्रीब्यूटर ने दाम बढ़ाए, रुद्रपुर से ट्रांसपोर्ट महँगा हुआ क्योंकि डीज़ल बढ़ा, और दुकान का रेंट ₹2,000 महीना बढ़ गया।

हो क्या रहा है? सब कुछ एक साथ महँगा क्यों हो गया?

इकोनॉमिक्स में आपका स्वागत है। घबराइए नहीं — हम यहाँ टेक्स्टबुक नहीं पढ़ाने वाले। सिर्फ़ वो चीज़ें सीखेंगे जो सीधे आपके बिज़नेस फ़ैसले पर असर करती हैं। अगर आप दुकान चलाते हैं, खेती करते हैं, रेस्टोरेंट है, या कोई भी बिज़नेस — ये फ़ोर्सेज़ हर रोज़ आप पर काम कर रही हैं। इन्हें समझने का मतलब है कि आप सरप्राइज़ होना बंद करें और तैयार रहना शुरू करें।

आपूर्ति और माँग — हर बाज़ार का इंजन

इकोनॉमिक्स का सबसे बुनियादी आइडिया, और सबसे आम सेंस वाला भी।

माँग — कितने लोग कोई चीज़ चाहते हैं। आपूर्ति — वो चीज़ कितनी अवेलेबल है।

बहुत लोग चाहें लेकिन माल कम हो → दाम बढ़ता है। माल बहुत हो लेकिन ख़रीदने वाले कम → दाम गिरता है।

बस। ये एक आइडिया बाज़ार में होने वाली ज़्यादातर चीज़ों को समझाता है।

रावत जी को ये बात दिल से पता है। उनके रानीखेत के सेब सितंबर-अक्टूबर में तैयार होते हैं — ठीक उसी वक़्त जब पूरे उत्तराखंड के बग़ीचों से सेब आ रहे होते हैं। बाज़ार सेबों से भर जाता है। दाम गिरते हैं — कभी-कभी मंडी में ₹20-25 पर kg, जो बस लागत निकालता है।

लेकिन अगर वो कुछ सेब कोल्ड स्टोरेज में रखकर जनवरी-फ़रवरी में बेचें, जब आपूर्ति कम होती है, तो दाम ₹60-80 पर kg मिलता है। वही सेब। बाज़ार में आपूर्ति अलग। दाम बिल्कुल अलग।

यही आपूर्ति और माँग है। और इसीलिए रावत जी कोल्ड स्टोरेज और जूस प्रक्रियािंग के बारे में सोच रहे हैं — हार्वेस्ट सीज़न के दाम गिरने से बचने के लिए।

आपके बिज़नेस पर इसका असर

• अगर सीज़नल चीज़ बेचते हैं (रावत जी के सेब, नीमा का होमस्टे), तो राजस्व ऊपर-नीचे होगा। प्लान करो।
• अगर रॉ मटीरियल की आपूर्ति पर दाम निर्भर करता है (भंडारी अंकल का सीमेंट), तो आपूर्ति टाइट होने पर मार्जिन्स दबेंगे। मूल्य निर्धारण में फ़्लेक्सिबिलिटी रखो।
• अगर भीड़-भाड़ वाले मार्केट में एंट्री कर रहे हो (बहुत कॉम्पिटिशन), तो मूल्य निर्धारण प्रेशर होगा। या तो अलग करो या कम मार्जिन स्वीकार करो।
• अगर समस्या हल करने वाले अकेले हो (कम आपूर्ति, अच्छी माँग), तो मूल्य निर्धारण पावर है। समझदारी से इस्तेमाल करो।

दाम क्यों बदलते हैं

दाम फ़िक्स्ड नहीं होते। चलते रहते हैं — कभी धीरे, कभी अचानक। कारण ये हैं:

इनपुट लागतें बदलते हैं। दूध महँगा हुआ तो पुष्पा दीदी की चाय बनाना महँगा हो गया। अगर दाम नहीं बढ़ाया तो मार्जिन कम होगा।

माँग बदलती है। ऋषिकेश में योगा सीज़न और चार धाम यात्रा के महीनों में टूरिस्ट्स की बाढ़ आती है। कमरे, खाना, सब महँगा। बारिश में वही होटल रूम जो ₹3,000 का था, ₹800 में मिलता है।

कॉम्पिटिशन आता है। भंडारी अंकल से दो गलियाँ दूर नई हार्डवेयर दुकान खुल गई। शायद दाम मैच करने पड़ें। ज़्यादा कॉम्पिटिशन = दाम पर दबाव।

सरकारी पॉलिसी बदलती है। नया टैक्स, नई सब्सिडी, नया रेगुलेशन — सब दाम बदलते हैं। GST लागू हुआ तो रातों-रात बहुत सी चीज़ों के दाम बदल गए।

दुनिया में कुछ होता है। रूस-यूक्रेन वॉर ने फ़्यूल और फ़र्टिलाइज़र के दाम दुनिया भर में बढ़ाए। भंडारी अंकल का सीमेंट इसलिए भी महँगा हुआ क्योंकि हज़ारों किलोमीटर दूर ऊर्जा की लागत बढ़ी। कनेक्टेड इकॉनमी में दूर की घटनाओं का लोकल असर होता है।

बिज़नेस ओनर्स के लिए सबक: बाज़ार के दाम आपके कंट्रोल में नहीं हैं। लेकिन आपका रिस्पॉन्स कंट्रोल में है — मूल्य निर्धारण एडजस्ट करो, आपूर्तिकर्ता डाइवर्सिफ़ाई करो, सस्ते में मिले तो स्टॉक बनाओ, और हमेशा ख़राब महीनों के लिए मार्जिन बफ़र रखो।

इन्फ़्लेशन — चुपचाप लगने वाला टैक्स

इन्फ़्लेशन का मतलब है कि चीज़ों का जनरल लेवल धीरे-धीरे बढ़ रहा है। एक चीज़ महँगी नहीं — सब कुछ धीरे-धीरे महँगा हो रहा है।

इंडिया में इन्फ़्लेशन पिछले कुछ सालों में 4-7% के बीच रहा है। व्यावहारिकी इसका मतलब?

अगर इन्फ़्लेशन 6% है, तो ₹100 की चीज़ अगले साल ₹106 की होगी। ज़्यादा नहीं लगता। लेकिन कुछ सालों में कम्पाउंड हो जाता है:

आज ₹20 की चाय दस साल में ₹36 की हो सकती है। पुष्पा दीदी का रेंट, गैस, दूध — सब धीरे-धीरे बढ़ता जाता है।

इन्फ़्लेशन आपके बिज़नेस को कैसे असर डालता है

1. हर साल लागत बढ़ती है। अगर दाम नहीं बढ़ाए तो मुनाफ़ा सिकुड़ता जाता है — चाहे और कुछ न बदले। ये स्मॉल बिज़नेसेज़ का सबसे आम स्लो किलर है।

2. सेविंग्स की वैल्यू कम होती है। ₹10 लाख सेविंग्स अकाउंट में 3.5% इंटरेस्ट पर रखा है, लेकिन इन्फ़्लेशन 6% है, तो असलीी पैसा घट रहा है। पैसा बढ़ रहा है, लेकिन दाम ज़्यादा तेज़ी से बढ़ रहे हैं।

3. फ़िक्स्ड-दाम कॉन्ट्रैक्ट्स ख़तरनाक हैं। अगर ₹50 पर यूनिट पर दो साल का डील किया, और इस बीच लागत 10% बढ़ गई, तो दूसरे साल हर यूनिट पर घाटा हो रहा है।

4. एम्प्लॉइज़ को रेज़ चाहिए। अगर इन्फ़्लेशन के हिसाब से तनख़्वाह नहीं बढ़ाते, तो टीम इफ़ेक्टिवली हर साल कम कमा रही है। अच्छे लोग छोड़ देंगे।

पुष्पा दीदी दो साल पहले ₹15 में चाय बेचती थीं। दूध ₹50 से ₹62 पर लीटर हो गया। चीनी बढ़ी। गैस बढ़ा। हर कप पर मुनाफ़ा कम हो रहा था, लेकिन डर लग रहा था कि दाम बढ़ाएँगी तो ग्राहक चले जाएँगे।

भंडारी अंकल ने बोला: "दीदी, अगर आप दाम नहीं बढ़ाओगी तो एक दिन दुकान बंद करनी पड़ेगी। ग्राहक को भी पता है कि चीज़ें महँगी हो गई हैं।"

उन्होंने ₹20 कर दिया। एक हफ़्ते कुछ ग्राहक कम आए। फिर सब वापस आ गए। उनकी चाय अभी भी त्रिवेणी घाट की सबसे अच्छी चाय थी।

अंगूठे का नियम: साल में कम से कम एक बार अपने दाम समीक्षा करो। इन्फ़्लेशन आपका इंतज़ार नहीं करता।

इंटरेस्ट रेट्स — उधार लेने की क़ीमत

जब आप लोन लेते हैं, तो इंटरेस्ट देते हैं। इंटरेस्ट रेट मतलब पैसा उधार लेने की "क़ीमत"।

अगर ₹5,00,000 का लोन लिया 12% एनुअल इंटरेस्ट पर:

• सिर्फ़ इंटरेस्ट ₹60,000 साल — वो पैसा रखने की लागत
• मतलब ₹5,000 महीना — प्रिंसिपल वापस करना शुरू करने से पहले

इंटरेस्ट रेट्स का बिज़नेस पर असर

जब इंटरेस्ट रेट्स बढ़ते हैं:

• लोन महँगा होता है
• EMI बढ़ती है (फ़्लोटिंग रेट पर)
• कम लोग घर, गाड़ी, बड़ी चीज़ें ख़रीदते हैं → उन उद्योगों में माँग कम
• बिज़नेसेज़ कम उधार लेते हैं, कम एक्सपैंड करते हैं
• पूरी इकॉनमी थोड़ी स्लो होती है

जब इंटरेस्ट रेट्स कम होते हैं:

• लोन सस्ता होता है
• लोग ज़्यादा उधार लेते हैं, ज़्यादा ख़रीदते हैं
• बिज़नेसेज़ एक्सपैंड करते हैं, हायरिंग करते हैं
• इकॉनमी तेज़ होती है

नीमा और ज्योति ने मुनस्यारी में होमस्टे रिनोवेट करने के लिए ₹12 लाख का लोन लिया। इंटरेस्ट रेट 10.5% था। EMI लगभग ₹25,800 महीना, 5 साल के लिए।

जब RBI ने रेट्स बढ़ाए, उनका फ़्लोटिंग रेट 11.5% हो गया। EMI ₹26,400 हो गई। ₹600 एक्स्ट्रा पर मंथ — ₹7,200 पर ईयर — जो सीधे मुनाफ़ा में से जाता है। ज़्यादा नहीं लगता, लेकिन एक छोटे होमस्टे के लिए हर हज़ार मायने रखता है।

"बैंक के रेट्स बढ़ते हैं तो हमारा खर्चा बढ़ता है," ज्योति ने अपनी ख़र्चा डायरी में नोट किया।

ज़रूरी बात: अगर लोन है, तो समझो कि रेट फ़िक्स्ड है या फ़्लोटिंग। बजट में रेट्स बढ़ने की पॉसिबिलिटी रखो। और जब रेट्स कम हों, तो असली एक्सपैंशन के लिए उधार लेने का अच्छा वक़्त है — फ़िज़ूलख़र्ची के लिए नहीं।

मार्केट साइकल्स — अच्छा वक़्त हमेशा नहीं रहता, बुरा भी नहीं

हर मार्केट — स्टॉक मार्केट हो, रियल एस्टेट हो, या आपके उत्पाद का मार्केट — साइकल्स से गुज़रता है।

बूम → सब अच्छा चल रहा है, माँग ज़्यादा, लोग ख़र्च कर रहे हैं, बिज़नेसेज़ बढ़ रहे हैं।

करेक्शन → चीज़ें स्लो होती हैं, माँग गिरती है, ख़र्च रुकता है।

रिसेशन → बुरा वक़्त, लोग ख़र्च काटते हैं, बिज़नेसेज़ संघर्ष करते हैं, कुछ बंद हो जाते हैं।

वसूली → धीरे-धीरे सब बेहतर होने लगता है।

फिर बूम। साइकल दोहराता है।

नीमा और ज्योति ने ये ख़ुद अनुभव किया। 2018-2019 में होमस्टे ज़बरदस्त चल रहा था। बुकिंग्स फ़ुल, दूसरी जगह की सोच रहे थे। फिर 2020 में COVID आया। टूरिस्ट ज़ीरो। आमदनी ज़ीरो। महीनों तक। वो बचे क्योंकि कुछ सेविंग्स थी और परिवार ने सपोर्ट किया।

2022 तक ट्रैवल ज़ोरदार वापसी हुई। उत्तराखंड ने रिकॉर्ड टूरिज़्म देखा। बिनसर में दूसरी जगह खोली — छह महीने में फ़ायदेमंद।

"बुरे वक़्त में हिम्मत रखनी होती है। और अच्छे वक़्त में पागल नहीं होना होता," नीमा कहती हैं।

आपके बिज़नेस के लिए इसका मतलब

1. अच्छे वक़्त में बचाओ। बिज़नेस अच्छा चल रहा हो तो सब ख़र्च मत करो। रिज़र्व बनाओ। बुरा वक़्त आएगा — ये नेगेटिविटी नहीं, पैटर्न है।

2. पीक पर ओवर-एक्सपैंड मत करो। सबसे ग़लत वक़्त बड़ा लोन लेकर नई ब्रांच खोलने का तब है जब सब कुछ बिल्कुल सही लग रहा हो। वो इस्तेमालुअली टॉप के क़रीब होता है।

3. मंदी में पैनिक मत करो। लागत काटो जहाँ काट सकते हो, लेकिन अपने बेस्ट लोगों को निकालकर या मार्केटिंग पूरी बंद करके बिज़नेस तबाह मत करो। वसूली आए तो तैयार रहो।

4. सिग्नल्स देखो। लोग कम ख़र्च कर रहे हैं? ऑर्डर्स गिर रहे हैं? आसपास के बिज़नेसेज़ संघर्ष कर रहे हैं? ये साइन्स हैं कि मंदी आ सकती है।

लोकल इकॉनमी बनाम नेशनल इकॉनमी

न्इस्तेमाल में GDP बढ़त, सेंसेक्स न्यू हाई, इंडिया 5th लार्जेस्ट इकॉनमी — ये नेशनल पिक्चर है।

लेकिन आपका बिज़नेस लोकल इकॉनमी में चलता है — आपका शहर, ज़िला, ग्राहक बेस।

हल्द्वानी की इकॉनमी कुछ चीज़ों पर टिकी है: कुमाऊँ के हिल स्टेशन्स का गेटवे है तो टूरिस्ट ट्रैफ़िक है। पहाड़ों से माइग्रेशन से पॉपुलेशन बढ़ रहा है। एग्रीकल्चरल प्रोड्यूस की मंडियाँ हैं। और बड़ी गवर्नमेंट एम्प्लॉई पॉपुलेशन है।

जब स्टेट गवर्नमेंट पे कमीशन रिवीज़न अनाउंस करती है, हल्द्वानी का बाज़ार चमकता है — क्योंकि गवर्नमेंट एम्प्लॉइज़ के पास अचानक ज़्यादा पैसा होता है। जब पहाड़ों में सेब की फ़सल ख़राब होती है, मंडी का वॉल्यूम गिरता है और मंडी पर निर्भर करने वाले सारे बिज़नेसेज़ को असर होता है।

ये सब GDP नंबर्स में कहीं नहीं दिखता। लेकिन भंडारी अंकल की सेल्स को सीधे असर डालता है।

अपनी लोकल इकॉनमी समझो

• आपके इलाक़ा में ख़र्च कौन ड्राइव करता है? टूरिज़्म? एग्रीकल्चर? गवर्नमेंट जॉब्स? उद्योग? IT हब?
• सीज़नल क्या है? उत्तराखंड में टूरिस्ट सीज़न (मार्च-जून, सितंबर-नवंबर) और ऑफ़-सीज़न बहुत अलग है।
• जोखिम्स क्या हैं? एक उद्योग पर टिका शहर उस उद्योग में समस्या आने पर वल्नरेबल है।
• असली कॉम्पिटिटर्स कौन हैं? बैंगलोर की कोई कंपनी नहीं — सड़क पर सामने वाली दुकान।

आपकी बिज़नेस रणनीति लोकल रिऐलिटी पर बेस्ड होनी चाहिए, नेशनल हेडलाइंस पर नहीं।

सब मिलाकर

भंडारी अंकल अब समझते हैं कि सीमेंट ₹320 की जगह ₹380 क्यों है। फ़्यूल दामेज़ बढ़े (ग्लोबल ऑइल मार्केट्स)। मैन्युफ़ैक्चरर ने लागत पास कर दी (इन्फ़्लेशन)। उत्तराखंड में मॉनसून से पहले कंस्ट्रक्शन सीज़न पीक पर है (माँग स्पाइक)। और सरकार की नई हाउसिंग स्कीम ने बिल्डिंग मटीरियल की माँग और बढ़ा दी (पॉलिसी इफ़ेक्ट)।

वो इन फ़ोर्सेज़ को बदल नहीं सकते। लेकिन वो ये कर सकते हैं:

• सेलिंग दाम एडजस्ट करो ताकि मार्जिन बना रहे (₹410 से ₹445 कर दिया)
• पहले से स्टॉक करो जब दाम कम हों (प्री-मॉनसून, जब कंस्ट्रक्शन स्लो हो)
• डिस्ट्रीब्यूटर से बेहतर टर्म्स नेगोशिएट करो — जल्दी पे करके या बल्क में ख़रीदकर
• हर महीने लागतें ट्रैक करो ताकि कभी अचानक से पता न चले

"मार्केट की हवा बदलेगी — वो तो तय है। पर अगर हवा का रुख़ पता हो, तो पतंग भी उड़ी रहती है," वो कहते हैं, 22 साल के अनुभव के विश्वास के साथ।

अगले चैप्टर में पुष्पा दीदी के पास उनका भतीजा आता है जो देहरादून में कॉमर्स पढ़ रहा है। वो उनकी नोटबुक देखता है — रोज़ की सेल्स और ख़र्चों का हिसाब — और बोलता है, "दीदी, ये तो अच्छा है, लेकिन आप आधा ही काम कर रही हैं।" अब वक़्त है अकाउंटिंग सीखने का।

अकाउंटिंग

गैस स्टोव के बगल वाली नोटबुक

ऋषिकेश में त्रिवेणी घाट के पास शनिवार की गर्म दोपहर है। लंच रश ख़त्म हो चुका है, पुष्पा दीदी काउंटर साफ़ कर रही हैं। उनके चाय-मैगी स्टॉल पर बस दो कॉलेज के बच्चे एक प्लेट मैगी शेयर कर रहे हैं और एक कोने में एक साधु बाबा चाय पी रहे हैं।

उनका भतीजा अर्जुन देहरादून से वीकेंड पर आया है। B.Com सेकंड ईयर में है, और उसमें वो ख़ास ऊर्जा है — जो कॉलेज में कुछ नया सीखकर पूरी दुनिया को सिखाना चाहता है।

वो गैस स्टोव के बगल में पड़ी पुरानी स्पाइरल नोटबुक उठाता है। चाय और दाल के दाग़ लगे हैं, भाप से पेजेज़ सिकुड़े हुए हैं। हर पेज का फ़ॉर्मेट वही है: ऊपर डेट, बाईं तरफ़ उस दिन क्या ख़र्च हुआ, दाईं तरफ़ क्या कमाया।

"दीदी, ये तो आप बहुत अच्छा कर रही हो," अर्जुन पेजेज़ पलटते हुए बोलता है। "लेकिन आप आधा ही काम कर रही हैं।"

"आधा? मैं तो सब लिखती हूँ — हर रुपया अंदर, हर रुपया बाहर। क्या मिसिंग है?"

अर्जुन कुर्सी खींचता है। "दिखाता हूँ।"

यहीं से हमारा अकाउंटिंग का सफ़र शुरू होता है। क्योंकि एक सच है जो कोई स्मॉल बिज़नेस ओनर्स को नहीं बताता: आप पहले से ही अकाउंटिंग कर रहे हैं। जब भी आप लिखते हैं कि क्या ख़र्च हुआ और क्या कमाया, तो बुक्स रख रहे हैं। सवाल ये है कि इतने अच्छे से रख रहे हैं कि उनसे कुछ काम का निकाल सकें?

अकाउंटिंग सज़ा नहीं है। ये सरकार का ज़बरदस्ती का काम नहीं है (हाँ, कुछ हद तक है — लेकिन वो टैक्सेशन है, अलग चैप्टर)। अकाउंटिंग एक भाषा है — जिसमें आपका बिज़नेस आपको बताता है कि उसकी असली हालत क्या है।

और अगर ये भाषा पढ़नी नहीं आती, तो आप अंधेरे में तीर चला रहे हैं।

हर बिज़नेस को बुक्स क्यों रखनी चाहिए

सबसे बुनियादी सवाल: करें ही क्यों?

पुष्पा दीदी सालों से बिना "सही" अकाउंटिंग के स्टॉल चला रही हैं। उन्हें अंदाज़ा है कितना कमाती हैं। पता है कब बिज़नेस अच्छा चलता है, कब स्लो। तो और क्या चाहिए?

ये चाहिए:

1. आपको लगता है मुनाफ़ा पता है। शायद ग़लत है।

पुष्पा दीदी को लगता है महीने में ₹15,000-20,000 मुनाफ़ा है। लेकिन जब अर्जुन ने तीन महीने की एंट्रीज़ जोड़ीं, तो असली नंबर ₹12,000 के क़रीब निकला। क्यों? क्योंकि उन्होंने ₹500 नए कप्स वाला ख़र्चा नहीं गिना, ₹1,200 गैस रेगुलेटर की रिपेयर का भूल गईं, ₹300 इलेक्ट्रीशियन को दिए वो काउंट नहीं किए। छोटे-छोटे ख़र्चे जो "बिज़नेस ख़र्चा" नहीं लगते, लेकिन हैं।

2. समस्याएँ जल्दी नहीं दिखतीं।

अगर दूध का दाम ₹2 पर लीटर तीन महीने पहले बढ़ा और आपने ट्रैक नहीं किया, तो रोज़ ₹60-80 चुपचाप एक्स्ट्रा जा रहे हैं। तीन महीने में ₹5,400-7,200। असली पैसा है।

3. बिना बुक्स के लोन नहीं मिलता।

बैंक और NBFCs नंबर्स देखना चाहते हैं। आपका अंदाज़ा नहीं — असली नंबर्स। बुक्स नहीं, लोन नहीं। इतना सिंपल है।

4. टैक्स फ़ाइलिंग नाइटमेयर बन जाती है।

GST फ़ाइलिंग का वक़्त आए या CA आमदनी-ख़र्चा माँगे, तो रिसीट्स का ढेर और याददाश्त पर निर्भर करना — ये ठीक नहीं है। टैक्सेशन अलग चैप्टर है, लेकिन अच्छी अकाउंटिंग से टैक्स फ़ाइलिंग आसान हो जाती है।

5. फ़्यूचर प्लान नहीं कर सकते।

मददर रखें? बेहतर जगह लें? एक्सपैंड करें? इन सवालों का जवाब बिना एग्ज़ैक्ट फ़ाइनेंशियल पोज़ीशन जाने कैसे दोगे? गट फ़ीलिंग तब तक काम करती है जब तक काम करती है।

भंडारी अंकल ने ये मुश्किल तरीक़े से सीखा। पहले दस साल हार्डवेयर की दुकान का हिसाब दिमाग़ में रखा। बिज़नेस फ़ायदेमंद था — महीने के अंत में ड्रॉअर में पैसे होते थे। फिर एक साल उन्हें पता चला कि कॉन्ट्रैक्टर्स को ₹2.8 लाख क्रेडिट दिया था — और उसमें से ₹90,000 छह महीने से ज़्यादा पुराना था, वापस आने का कोई साइन नहीं। ट्रैक नहीं किया था। वो ₹90,000 जो मुनाफ़ा समझ रहे थे, असल में डूब गया।

"तब से मैंने रजिस्टर में सब लिखा," वो अब बोलते हैं। "जो लिखा नहीं, वो भूल गया — और जो भूल गया, वो डूब गया।"

सिंगल एंट्री बनाम डबल एंट्री

वापस पुष्पा दीदी के स्टॉल पर। अर्जुन नोटबुक देख रहा है। एक टिपिकल दिन कुछ ऐसा दिखता है:

डेट: 15 जनवरी

ख़र्चा:                 कमाई:
दूध 5L     ₹310        चाय (85 कप्स)     ₹1,700
चीनी 2kg   ₹90         मैगी (22 प्लेट्स)  ₹2,200
पत्ती      ₹150        ब्रेड ऑमलेट       ₹600
मैगी पैकेट  ₹480        बिस्कुट वग़ैरह     ₹350
अंडे 30    ₹210
ब्रेड      ₹60
गैस रिफ़िल  ₹950
मददर     ₹200

कुल:       ₹2,450      कुल:              ₹4,850

"दीदी, इसे सिंगल एंट्री बुककीपिंग बोलते हैं," अर्जुन समझाता है। "आप हर ट्रांज़ैक्शन का एक साइड दर्ज कर रही हैं — या तो पैसा आया, या पैसा गया। सिंपल है, और छोटे बिज़नेस के लिए काम चलता है।"

सिंगल एंट्री मतलब पैसे की डायरी। पैसा आया? लिखो। पैसा गया? लिखो। दिन के अंत में कमाई में से ख़र्चा घटाओ। बस।

सिंगल एंट्री के फ़ायदे:

• बिल्कुल सिंपल
• कोई भी कर सकता है
• बहुत छोटे बिज़नेस के लिए काफ़ी
• कुछ न करने से बहुत बेहतर

सिंगल एंट्री की कमियाँ:

• पूरी पिक्चर नहीं दिखाता
• किसने आपको पैसे देने हैं, आपने किसे देने हैं — ये ट्रैक नहीं होता
• आपके एसेट्स (स्टोव, टेबल्स, भंडार) ट्रैक नहीं होते
• त्रुटियाँ पकड़ना मुश्किल
• बैंक या ऑडिटर इससे ख़ुश नहीं होगा

"तो दूसरा तरीक़ा क्या है?" पुष्पा दीदी पूछती हैं।

"डबल एंट्री," अर्जुन बोलता है। "हर ट्रांज़ैक्शन दो बार रिकॉर्ड होता है — एक बार डेबिट, एक बार क्रेडिट। सुनने में पेचीदा लगता है, लेकिन लॉजिक बड़ा शानदार है।"

डबल एंट्री — 500 साल पुराना सिस्टम जो पूरी दुनिया चलाता है

डबल एंट्री बुककीपिंग 1494 में एक इटैलियन मैथमैटिशियन लूका पैसिओली ने फ़ॉर्मलाइज़ किया था। दुनिया का हर बिज़नेस — पुष्पा दीदी के चाय स्टॉल से लेकर रिलायंस उद्योगों तक — ये सिस्टम इस्तेमाल करता है (या करना चाहिए)।

कोर आइडिया: हर ट्रांज़ैक्शन कम से कम दो अकाउंट्स को असर डालता है।

जब पुष्पा दीदी ₹310 का दूध ख़रीदती हैं:

• उनका कैश ₹310 से कम हुआ (जेब से पैसा गया)
• उनकी सप्लाइज़ ₹310 से बढ़ी (दूध आ गया चाय बनाने के लिए)

जब 85 कप्स चाय बेचती हैं ₹1,700 में:

• उनका कैश ₹1,700 से बढ़ा (पैसा आया)
• उनकी राजस्व ₹1,700 से बढ़ी (आमदनी हुई)

दो एंट्रीज़। हर बार। इसलिए डबल एंट्री बोलते हैं।

"लेकिन इतनी मेहनत क्यों?" पुष्पा दीदी पूछती हैं।

"क्योंकि ये बैलेंस करता है," अर्जुन समझाता है। "अगर हर ट्रांज़ैक्शन में दो बराबर एंट्रीज़ हैं — एक इधर, एक उधर — तो दिन के अंत में कुल डेबिट्स और कुल क्रेडिट्स बराबर होने चाहिए। अगर नहीं हैं, तो कहीं ग़लती है। ये बिल्ट-इन त्रुटि-चेकिंग सिस्टम है।"

अभी के लिए: अगर बहुत छोटा बिज़नेस है — एक स्टॉल, फ़्रीलांस काम, छोटी दुकान — तो सिंगल एंट्री से शुरू करो। जैसे बिज़नेस बढ़े, डबल एंट्री ज़रूरी हो जाता है। और अगर अकाउंटिंग सॉफ़्टवेयर इस्तेमाल करते हो (टैली, ज़ोहो बुक्स, खाताबुक — बाद में बात करेंगे), तो सॉफ़्टवेयर ख़ुद डबल एंट्री कर देता है। बस ट्रांज़ैक्शन डालो, दोनों साइड्स अपने-आप सँभालना हो जाती हैं।

डेबिट और क्रेडिट — दो वर्ड्स जो सबको कन्फ़्इस्तेमाल करते हैं

यहीं से लोगों की आँखें बंद होने लगती हैं। डेबिट। क्रेडिट। कौन सा क्या है? "डेबिट" कभी पैसा आना क्यों बोलते हैं, कभी जाना?

चलिए सिंपल करते हैं।

जो भी आपको बैंक स्टेटमेंट से डेबिट-क्रेडिट के बारे में पता है — भूल जाइए। बैंक स्टेटमेंट में "क्रेडिट" मतलब आपके अकाउंट में पैसा आया, "डेबिट" मतलब गया। ये बैंक का नज़रिया है, आपका नहीं। अकाउंटिंग में ये अलग काम करता है।

नियम ये है:

ये टेबल डरावना लगता है। चाय की दुकान की भाषा में ट्रांसलेट करते हैं।

जब पैसा बिज़नेस में आता है:

• कैश (एसेट) बढ़ता है → ये कैश का डेबिट है
• राजस्व बढ़ती है → ये राजस्व का क्रेडिट है

एग्ज़ांपल: पुष्पा दीदी ने ₹1,700 की चाय बेची।

• डेबिट: कैश ₹1,700 (एसेट बढ़ा)
• क्रेडिट: सेल्स राजस्व ₹1,700 (आमदनी बढ़ी)

जब पैसा बिज़नेस से बाहर जाता है:

• कैश (एसेट) घटता है → ये कैश का क्रेडिट है
• ख़र्चा बढ़ता है → ये ख़र्चा का डेबिट है

एग्ज़ांपल: पुष्पा दीदी ने ₹310 का दूध ख़रीदा।

• डेबिट: सप्लाइज़ ख़र्चा ₹310 (ख़र्चा बढ़ा)
• क्रेडिट: कैश ₹310 (एसेट घटा)

गोल्डन नियम: कुल डेबिट्स = कुल क्रेडिट्स। हमेशा।

अर्जुन एक काग़ज़ पर सिंपल T बनाता है। "हर अकाउंट को ऐसा T-शेप समझो। बायाँ साइड डेबिट, दायाँ साइड क्रेडिट। पैसा एक T से दूसरे T में जाता है। ग़ायब कभी नहीं होता — बस मूव करता है।"

पुष्पा दीदी एक पल देखती हैं। "मतलब पानी जैसा? ग़ायब नहीं होता, एक बाल्टी से दूसरी में जाता है?"

"बिल्कुल, दीदी। बिल्कुल।"

अगर अभी पूरा समझ नहीं आया तो कोई बात नहीं। थोड़ी अभ्यास लगती है। अच्छी बात ये है कि अगर कोई अकाउंटिंग सॉफ़्टवेयर इस्तेमाल करते हो, तो बस ट्रांज़ैक्शन डालो (दूध ख़रीदा, ₹310, कैश दिया) — सॉफ़्टवेयर डेबिट-क्रेडिट ख़ुद सँभालता है। लेकिन कॉन्सेप्ट समझना इसलिए ज़रूरी है ताकि बाद में अपने अकाउंट्स पढ़ सको।

जर्नल, लेजर, ट्रायल बैलेंस — तीन चरण

अब डेबिट-क्रेडिट समझ लिया, तो देखते हैं कि ट्रांज़ैक्शंस अकाउंटिंग सिस्टम में कैसे फ़्लो करते हैं। तीन चरणेज़ हैं:

चरण 1: जर्नल (रोज़ की डायरी)

जर्नल में हर ट्रांज़ैक्शन पहले रिकॉर्ड होता है, जिस ऑर्डर में हुआ। सोचो — बिज़नेस डे का "रॉ लॉग"।

पुष्पा दीदी का 15 जनवरी का जर्नल कुछ ऐसा दिखेगा:

हर ट्रांज़ैक्शन: एक डेबिट, एक क्रेडिट। जर्नल सब दर्ज करता है।

चरण 2: लेजर (अकाउंट-वाइज़ व्यवस्थित्ड)

जर्नल डेट-वाइज़ है। लेकिन अगर जानना हो: "इस महीने सप्लाइज़ पर कितना ख़र्च हुआ?" या "जनवरी की कुल राजस्व क्या है?"

तो लेजर चाहिए। लेजर सारी जर्नल एंट्रीज़ को अकाउंट-वाइज़ व्यवस्थित करता है।

कैश अकाउंट (लेजर)

अब दिख रहा है: पुष्पा दीदी ने ₹4,850 कमाए, ₹2,450 ख़र्च किए, ₹2,400 कैश बचा।

सप्लाइज़ ख़र्चा अकाउंट (लेजर)

आज का कुल सप्लाइज़ ख़र्चा: ₹1,300। सिंपल।

जर्नल बताता है क्या हुआ। लेजर बताता है हर अकाउंट कैसा दिखता है।

चरण 3: ट्रायल बैलेंस (सैनिटी चेक)

किसी पीरियड के अंत में — हफ़्ता हो, महीना हो, साल हो — ट्रायल बैलेंस बनाते हैं। सारे लेजर अकाउंट्स की लिस्ट, डेबिट और क्रेडिट कॉलम्स में।

ट्रायल बैलेंस — 15 जनवरी (एक दिन, सिम्प्लीफ़ाइड)

दोनों कुल्स मैच कर रहे हैं। बुक्स बैलेंस्ड हैं। अगर मैच नहीं करते, तो कहीं ग़लती है — ढूँढो।

"ऐसे समझो, दीदी," अर्जुन बोलता है। "जर्नल आपकी रॉ डायरी है। लेजर व्यवस्थित्ड फ़ाइलिंग कैबिनेट है। और ट्रायल बैलेंस ये चेक करना है कि कोई फ़ैसला लेने से पहले सब जुड़ रहा है।"

पुष्पा दीदी हाँ करती हैं। "जैसे ड्रॉअर का कैश नोटबुक से मैच करना।"

"बिल्कुल। और अगर ड्रॉअर में नंबर और नोटबुक में नंबर अलग हों?"

"तो कुछ ग़लत है। या तो लिखने में ग़लती, या किसी ने पैसे लिए, या कुछ लिखना भूल गई।"

"वेलकम टू अकाउंटिंग, दीदी।"

तीन फ़ाइनेंशियल स्टेटमेंट्स

यहाँ अकाउंटिंग सच में ताक़तवर बनती है। इतनी रिकॉर्डिंग और व्यवस्थितिंग से तीन डॉक्यूमेंट्स बनते हैं जो बिज़नेस की हेल्थ के बारे में सब बताते हैं। सोचो — बिज़नेस की तीन अलग मेडिकल रिपोर्ट्स।

1. मुनाफ़ा एंड घाटा स्टेटमेंट (P&L) — "कमा रहे हैं या गँवा रहे हैं?"

P&L (आमदनी स्टेटमेंट भी बोलते हैं) सबसे बुनियादी सवाल का जवाब देता है: किसी पर्टिकुलर पीरियड में मुनाफ़ा हुआ या घाटा?

स्ट्रक्चर बहुत सिंपल है:

राजस्व (सब कुछ जो कमाया)
- लागत ऑफ़ गुड्स सोल्ड (जो बेचा उसकी सीधा लागत)
= ग्रॉस मुनाफ़ा

ग्रॉस मुनाफ़ा
- ऑपरेटिंग ख़र्चे (रेंट, तनख़्वाह, बिजली, वग़ैरह)
= ऑपरेटिंग मुनाफ़ा (या घाटा)

ऑपरेटिंग मुनाफ़ा
- इंटरेस्ट, टैक्सेज़, बाक़ी ख़र्चे
= नेट मुनाफ़ा (या नेट घाटा)

पुष्पा दीदी का जनवरी का P&L (सिम्प्लीफ़ाइड):

पुष्पा दीदी का चाय-मैगी स्टॉल
मुनाफ़ा एंड घाटा स्टेटमेंट — जनवरी

राजस्व
  चाय सेल्स                    ₹51,000
  मैगी सेल्स                   ₹39,600
  बाक़ी आइटम्स (ऑमलेट वग़ैरह)     ₹16,200
  ─────────────────────────────────────
  कुल राजस्व                          ₹1,06,800

लागत ऑफ़ गुड्स सोल्ड
  दूध, चीनी, पत्ती             ₹16,500
  मैगी पैकेट्स                 ₹14,400
  अंडे, ब्रेड, बाक़ी सप्लाइज़    ₹8,100
  गैस                         ₹5,700
  ─────────────────────────────────────
  कुल COGS                             ₹44,700
                                         ─────────
  ग्रॉस मुनाफ़ा                           ₹62,100

ऑपरेटिंग ख़र्चे
  रेंट                         ₹6,000
  मददर तनख़्वाह                ₹5,000
  बिजली                        ₹800
  सफ़ाई/बनाए रखेंस             ₹500
  फुटकर ख़र्चे                  ₹1,200
  ─────────────────────────────────────
  कुल ऑपरेटिंग ख़र्चे               ₹13,500
                                         ─────────
  नेट मुनाफ़ा                             ₹48,600

अब पुष्पा दीदी को पता है: जनवरी में ₹48,600 मुनाफ़ा हुआ। "कोई 15-20 हज़ार" नहीं — एग्ज़ैक्टली ₹48,600 (टैक्स से पहले)। इस नंबर पर प्लान कर सकती हैं।

नोट: ये सिम्प्लीफ़ाइड नंबर्स हैं। असली P&L में टैक्सेज़, डेप्रिसिएशन, और दूसरी चीज़ें भी होती हैं जो नीचे डिस्कस करेंगे।

2. बैलेंस शीट — "क्या है मेरे पास और क्या देना है?"

P&L एक पीरियड के बारे में बताता है (ये महीना, ये क्वार्टर, ये साल)। बैलेंस शीट एक मोमेंट के बारे में बताता है — अभी, इसी वक़्त, बिज़नेस की फ़ाइनेंशियल पोज़ीशन क्या है। स्नैपशॉट।

तीन सेक्शन्स हैं:

एसेट्स — सब कुछ जो बिज़नेस के पास है या जो बाक़ी है।

• ड्रॉअर और बैंक में कैश
• भंडार (चाय, चीनी, मैगी का स्टॉक)
• इक्विपमेंट (स्टोव, टेबल्स, चेयर्स, बर्तन)
• ग्राहकों ने जो पैसे देने हैं (अकाउंट्स रिसीवेबल)

लायबिलिटीज़ — सब कुछ जो बिज़नेस को दूसरों को देना है।

• बैंक का लोन
• आपूर्तिकर्ता को देने हैं
• रेंट या तनख़्वाह बाक़ी है

ओनर्स इक्विटी — एसेट्स में से लायबिलिटीज़ निकालो तो जो बचे। ये बिज़नेस में आपकी असली "नेट वर्थ" है।

बुनियादी इक्वेशन:

एसेट्स = लायबिलिटीज़ + ओनर्स इक्विटी

ये इक्वेशन हमेशा बैलेंस करती है। हमेशा। नहीं कर रही तो कुछ ग़लत है।

पुष्पा दीदी का सिम्प्लीफ़ाइड बैलेंस शीट:

पुष्पा दीदी का चाय-मैगी स्टॉल
बैलेंस शीट — 31 जनवरी

एसेट्स
  हाथ में कैश               ₹12,000
  बैंक में कैश               ₹1,45,000
  भंडार (सप्लाइज़)        ₹3,500
  इक्विपमेंट (स्टोव, टेबल्स)   ₹35,000
  ───────────────────────────────────
  कुल एसेट्स                         ₹1,95,500

लायबिलिटीज़
  आपूर्तिकर्ता पेयेबल (दूध)      ₹4,500
  ───────────────────────────────────
  कुल लायबिलिटीज़                    ₹4,500

ओनर्स इक्विटी
  पुष्पा दीदी का कैपिटल      ₹1,91,000
  ───────────────────────────────────
  कुल इक्विटी                         ₹1,91,000

  कुल लायबिलिटीज़ + इक्विटी           ₹1,95,500 ✓

बैलेंस शीट बताता है: बिज़नेस के पास ₹1,95,500 का सामान है, दूध वाले को ₹4,500 देने हैं, और पुष्पा दीदी की ओनरशिप ₹1,91,000 की है।

3. कैश फ़्लो स्टेटमेंट — "पैसा गया कहाँ?"

ये वो स्टेटमेंट है जो लोगों को कन्फ़्इस्तेमाल करता है। "P&L से मुनाफ़ा तो पता चल गया — पैसे का और क्या जानना है?"

क्योंकि मुनाफ़ा और कैश एक चीज़ नहीं है।

काग़ज़ पर फ़ायदेमंद हो सकते हैं और फिर भी कैश ख़त्म हो सकता है। कैसे? कई तरीक़ों से:

• ₹50,000 का माल क्रेडिट पर बेचा। P&L में ₹50,000 राजस्व दिखता है। लेकिन कैश? अभी आया ही नहीं।
• ₹2,00,000 का इक्विपमेंट ख़रीदा। कैश ₹2,00,000 कम हुआ। लेकिन P&L में ₹2,00,000 ख़र्चा नहीं दिखता — डेप्रिसिएशन के ज़रिए सालों में फैलता है।
• ₹5,00,000 का लोन लिया। कैश बढ़ा, लेकिन ये राजस्व नहीं — लायबिलिटी है।

कैश फ़्लो स्टेटमेंट असली कैश की मूवमेंट ट्रैक करता है — कहाँ से आया, कहाँ गया।

तीन सेक्शन्स:

ऑपरेटिंग एक्टिविटीज़ — रोज़मर्रा के बिज़नेस से कैश। (सेल्स की कमाई, सप्लाइज़ का भुगतान, रेंट, तनख़्वाह।)

निवेश एक्टिविटीज़ — बड़ी चीज़ों की ख़रीद-बिक्री से कैश। (नया स्टोव ख़रीदा, पुराना फ़र्नीचर बेचा।)

फ़ाइनेंसिंग एक्टिविटीज़ — लोन्स, रीपेमेंट्स, या ओनर निवेश से कैश। (बैंक लोन लिया, EMI भरी, अपनी जेब से बिज़नेस में पैसा डाला।)

रावत जी को कैश फ़्लो की अहमियत मुश्किल तरीक़े से पता चली। शानदार एप्पल हार्वेस्ट हुआ — तीन बड़े बायर्स को ₹8 लाख के सेब बेचे। काग़ज़ पर अक्टूबर ज़बरदस्त दिख रहा था। लेकिन दो बायर्स ने अभी पे नहीं किया था। इधर कोल्ड स्टोरेज का रेंट ₹1.5 लाख, लेबर ₹80,000, ट्रांसपोर्ट ₹60,000 देना था। "फ़ायदेमंद" थे — लेकिन बिल्स पे करने का कैश नहीं था।

"P&L में तो बहुत पैसा दिखता था," उन्होंने भंडारी अंकल को बताया। "पर जेब में नहीं था।"

यही मुनाफ़ा और कैश फ़्लो का फ़र्क़ है। और इसने कॉम्पिटिशन से ज़्यादा स्मॉल बिज़नेसेज़ बंद करवाए हैं।

तीनों स्टेटमेंट्स याद रखने का आसान तरीक़ा:

एक्रूअल बनाम कैश बेसिस — पैसा कब काउंट करें?

ये एक सरप्राइज़िंगली ज़रूरी फ़र्क़ है जो फ़ाइनेंशियल स्टेटमेंट्स को असर डालता है।

कैश बेसिस अकाउंटिंग: ट्रांज़ैक्शन तब दर्ज करो जब कैश असलीी हाथ बदले।

• ग्राहक को मैगी बेची, ₹100 कैश मिला। ₹100 राजस्व अभी दर्ज करो।
• गैस सिलिंडर आ गया लेकिन पेमेंट अगले हफ़्ते देनी है। ख़र्चा अगले हफ़्ते दर्ज करो, जब असलीी पे करो।

एक्रूअल बेसिस अकाउंटिंग: ट्रांज़ैक्शन तब दर्ज करो जब वो हो, चाहे कैश कभी भी मूव हो।

• ग्राहक को क्रेडिट पर मैगी बेची। अगले हफ़्ते पे करेगा। ₹100 राजस्व अभी दर्ज करो — क्योंकि सेल अभी हुई।
• गैस सिलिंडर आज आया, पेमेंट अगले हफ़्ते। ख़र्चा आज दर्ज करो — क्योंकि गैस आज मिला।

बहुत छोटे बिज़नेसेज़ कैश बेसिस इस्तेमाल करते हैं क्योंकि सिंपल है। बस मनी इन और मनी आउट ट्रैक करो।

लेकिन बिज़नेस बढ़े — ख़ासकर अगर क्रेडिट देते हो या लेते हो — तो एक्रूअल बेसिस ज़्यादा एक्युरेट पिक्चर देता है।

भंडारी अंकल का काम ज़्यादातर क्रेडिट पर चलता है। कॉन्ट्रैक्टर आता है, ₹45,000 का सीमेंट, पाइप्स, फ़िटिंग्स लेता है, बोलता है — "भंडारी जी, महीने के एंड में दे दूँगा।" कैश बेसिस पर, भंडारी अंकल ₹0 राजस्व दिखाएँगे जब तक पैसा न आ जाए। एक्रूअल बेसिस पर, ₹45,000 राजस्व अभी रिकॉर्ड होगा, और साथ में ₹45,000 "अकाउंट्स रिसीवेबल" भी — यानी उनको मिलने वाला पैसा।

एक्रूअल मेथड असली इकोनॉमिक एक्टिविटी दिखाता है। कैश मेथड असली कैश पोज़ीशन दिखाता है। दोनों उपयोगी हैं। एक सर्टेन साइज़ (₹1 करोड़ राजस्व, या कंपनी हैं) से ऊपर के बिज़नेसेज़ को लीगली एक्रूअल बेसिस इस्तेमाल करना होता है।

व्यावहारिक सलाह: अगर अभी शुरू कर रहे हो, कैश बेसिस ठीक है। सिंपल रखो। लेकिन जानो कि एक्रूअल एग्ज़िस्ट करता है, क्योंकि बढ़ोगे तो स्विच करना पड़ेगा — और टैली या ज़ोहो बुक्स इस्तेमाल करते हो तो वो डिफ़ॉल्ट में एक्रूअल बेसिस ही इस्तेमाल करते हैं।

डेप्रिसिएशन और एमॉर्टाइज़ेशन — चीज़ों की वैल्यू गिरती है

नीमा और ज्योति ने 2019 में मुनस्यारी का होमस्टे फ़र्निश किया। बेड्स, मैट्रेसेज़, चेयर्स, टेबल्स, कर्टन्स, किचन इक्विपमेंट — कुल ₹3,50,000 का फ़र्नीचर और फ़िटिंग्स ख़रीदा।

तीन साल बाद, मैट्रेसेज़ बैठ गए, कुछ चेयर्स हिलने लगीं, कर्टन्स उड़ गए, किचन का मिक्सर ने जवाब दे दिया। ₹3,50,000 का सामान अब शायद ₹1,50,000 का है।

"ये तो होता है," ज्योति बोलती है। "चीज़ें पुरानी पड़ती हैं।"

वो सही कह रही है। और अकाउंटिंग में इसका नाम है: डेप्रिसिएशन।

डेप्रिसिएशन मतलब फ़िज़िकल एसेट की वैल्यू टाइम के साथ कम होना — इस्तेमाल, पुरानापन, या आउटडेटेड होने से।

बुक्स के लिए ये क्यों मायने रखता है? क्योंकि अगर नीमा और ज्योति ने 2019 में ₹3,50,000 का फ़र्नीचर ख़रीदा, तो पूरे ₹3,50,000 को 2019 का ख़र्चा दिखाना ग़लत होगा। फ़र्नीचर एक साल में "ख़त्म" नहीं हुआ — कई सालों तक बिज़नेस की सेवा किया। तो लागत उन सालों में बँटनी चाहिए।

आम मेथड — स्ट्रेट लाइन डेप्रिसिएशन:

फ़र्नीचर ₹3,50,000 का, 7 साल चलेगा (अंत में वैल्यू ज़ीरो), तो हर साल डेप्रिसिएशन:

₹3,50,000 ÷ 7 साल = ₹50,000 पर ईयर

हर साल नीमा और ज्योति ₹50,000 डेप्रिसिएशन ख़र्चा दर्ज करती हैं, और बैलेंस शीट पर फ़र्नीचर की वैल्यू ₹50,000 कम होती जाती है।

व्यावहारिकी ये क्यों मायने रखता है?

1. P&L ज़्यादा एक्युरेट बनता है। डेप्रिसिएशन के बिना, जिस साल बड़ी ख़रीदारी नहीं की उस साल मुनाफ़े बहुत ज़्यादा दिखेंगे, और जिस साल की उस साल बहुत कम।

2. बैलेंस शीट यथार्थवादी रहता है। तीन साल बाद फ़र्नीचर ₹1,50,000 का है, ₹3,50,000 का नहीं। बैलेंस शीट को रिऐलिटी दिखानी चाहिए।

3. टैक्स फ़ायदा। डेप्रिसिएशन ख़र्चा है, और ख़र्चे टैक्सेबल आमदनी कम करती हैं। गवर्नमेंट डेप्रिसिएशन क्लेम करने देती है ताकि टैक्स बिल कम हो। (ज़्यादा टैक्सेशन चैप्टर में।)

एमॉर्टाइज़ेशन क्या है?

एमॉर्टाइज़ेशन वही कॉन्सेप्ट है, लेकिन इनटैंजिबल एसेट्स के लिए — जो छू नहीं सकते। सॉफ़्टवेयर लाइसेंसेज़, पेटेंट्स, ब्रांड ट्रेडमार्क्स, वेबसाइट डेवलपमेंट लागतें।

प्रिया ने अपने एग्री-टेक ऐप का पहला वर्ज़न बनाने में ₹4,00,000 ख़र्च किए। ये एक साल का ख़र्चा नहीं — ऐप सालों तक बिज़नेस सर्व करेगा। तो वो इसे 4 सालों में एमॉर्टाइज़ करती है: ₹1,00,000 पर ईयर।

डेप्रिसिएशन = फ़िज़िकल चीज़ों की वैल्यू गिरना (फ़र्नीचर, वीइकल्स, इक्विपमेंट)। एमॉर्टाइज़ेशन = नॉन-फ़िज़िकल चीज़ों की वैल्यू गिरना (सॉफ़्टवेयर, लाइसेंसेज़, पेटेंट्स)।

दोनों का अकाउंटिंग ट्रीटमेंट लगभग एक जैसा है।

अकाउंट्स रिसीवेबल और अकाउंट्स पेयेबल — उधार का खेल

आइडियल दुनिया में हर ट्रांज़ैक्शन इंस्टैंट होता: बेचा, पैसा मिला, ख़त्म। लेकिन असली दुनिया में — ख़ासकर इंडिया में — क्रेडिट बिज़नेस की जान है।

अकाउंट्स रिसीवेबल (AR) — लोगों ने आपको देने हैं

भंडारी अंकल की दुकान क्रेडिट पर चलती है। उनकी लगभग 60% सेल्स उन कॉन्ट्रैक्टर्स को होती हैं जो सामान ले जाते हैं और बाद में पे करते हैं — कभी हफ़्ते के अंत में, कभी महीने के अंत में, कभी... बहुत बाद में।

किसी भी दिन कॉन्ट्रैक्टर्स उन्हें ₹3-5 लाख देने होते हैं। ये नंबर उनका अकाउंट्स रिसीवेबल है।

वो एक बही रखते हैं — हर कॉन्ट्रैक्टर का नाम और रनिंग बैलेंस। रमेश ₹78,000 देने है। तिवारी बिल्डर ₹1,12,000। नया कॉन्ट्रैक्टर सोनू ₹45,000।

"क्रेडिट देना ज़रूरी है — नहीं दोगे तो वो दूसरी दुकान चला जाएगा," भंडारी अंकल बताते हैं। "लेकिन क्रेडिट कंट्रोल भी ज़रूरी है — नहीं तो अपना पैसा डूब जाएगा।"

AR क्यों मायने रखता है:

• ये पैसा लीगली आपका है, लेकिन बैंक में अभी नहीं आया
• ज़्यादा AR मतलब कैश फ़्लो टाइट, भले P&L अच्छा दिखे
• पुराना AR (90+ दिन) वॉर्निंग साइन है — जितना पुराना उधार, उतना कम मिलने का चांस
• राजस्व की तुलना में बहुत ज़्यादा AR मतलब आप ग्राहकों को फ़्री लोन दे रहे हैं

भंडारी अंकल के AR नियम (22 साल में बने):

1. नया ग्राहक: पहले 3 ऑर्डर्स कैश ओनली। क्रेडिट नहीं।
2. नियमित ग्राहक: हिस्ट्री देखकर क्रेडिट लिमिट। रमेश को ₹1 लाख तक। नया कॉन्ट्रैक्टर सोनू ₹50,000 मैक्स।
3. कोई बिल 60 दिन से ज़्यादा पुराना? पुराना साफ़ होने तक नया क्रेडिट नहीं।
4. हर रविवार सारे बाक़ी बैलेंसेज़ समीक्षा करो।

अकाउंट्स पेयेबल (AP) — आपने दूसरों को देने हैं

दूसरा साइड। अकाउंट्स पेयेबल वो पैसा है जो बिज़नेस को आपूर्तिकर्ता, मकान मालिक, लेंडर्स, या किसी को देना है।

पुष्पा दीदी दूध शर्मा डेयरी से लेती हैं। रोज़ पे नहीं करतीं — हर शनिवार हिसाब करती हैं। तो शुक्रवार तक शर्मा जी को हफ़्ते के दूध के ₹1,800-2,000 देने होते हैं। ये उनका अकाउंट्स पेयेबल है।

भंडारी अंकल के लिए AP बड़ा है। सीमेंट डिस्ट्रीब्यूटर को किसी भी वक़्त ₹2 लाख देने हैं, 30 दिन का पेमेंट विंडो। पाइप आपूर्तिकर्ता को ₹80,000। इलेक्ट्रिकल फ़िटिंग्स वाले को ₹45,000।

AR और AP का रिश्ता बहुत ज़रूरी है:

अगर ग्राहकों 60 दिन में पे कर रहे हैं, लेकिन आपूर्तिकर्ता 30 दिन में पेमेंट चाहते हैं — तो 30 दिन का गैप है जहाँ कैश कहीं और से लाना पड़ेगा। इसे कैश कन्वर्ज़न साइकल बोलते हैं, और इसे सँभालना बिज़नेस ओनर का सबसे ज़रूरी काम है।

भंडारी अंकल ने ये अनुभव से सीखा: "मैं डिस्ट्रीब्यूटर को 30 दिन में पे करता हूँ। अगर कॉन्ट्रैक्टर मुझे 45 दिन में पे करे, तो 15 दिन का गैप है। वो 15 दिन मुझे अपनी जेब से लगाना पड़ता है।"

उन्होंने इसे हल किया — डिस्ट्रीब्यूटर से बेहतर टर्म्स नेगोशिएट कीं (30 की जगह 40 दिन) और कॉन्ट्रैक्टर्स से स्ट्रिक्टली कलेक्ट करने लगे (45 की जगह 30 दिन)। अब गैप लगभग ज़ीरो है।

फ़ाइनेंशियल स्टेटमेंट्स पढ़ना — क्या देखें

CA बनने की ज़रूरत नहीं फ़ाइनेंशियल स्टेटमेंट्स पढ़ने के लिए। बस सही सवाल पूछने आने चाहिए।

P&L पढ़ना

ग्रॉस लाभ मार्जिन = ग्रॉस मुनाफ़ा ÷ राजस्व

पुष्पा दीदी: ₹62,100 ÷ ₹1,06,800 = 58%

मतलब हर ₹100 राजस्व में से ₹58 रॉ मटीरियल्स देने के बाद बचते हैं। अगर ये नंबर टाइम के साथ गिर रहा है, तो या तो लागतें बढ़ रही हैं या दाम नहीं बढ़ा रहे।

नेट लाभ मार्जिन = नेट मुनाफ़ा ÷ राजस्व

पुष्पा दीदी: ₹48,600 ÷ ₹1,06,800 = 45.5%

ये असली बॉटम-लाइन लाभप्रदता है। चाय स्टॉल के लिए ये एक्सीलेंट है। हार्डवेयर ट्रेडिंग बिज़नेस के लिए 5-8% नेट मार्जिन सामान्य है। अलग-अलग उद्योगों में "सामान्य" मार्जिन बहुत अलग होता है।

क्या देखें:

• राजस्व मंथ-ऑन-मंथ बढ़ रहा है? फ़्लैट है? गिर रहा है?
• लागतें राजस्व से तेज़ बढ़ रही हैं? (ख़राब साइन।)
• ग्रॉस मार्जिन स्टेडी है? ग्रॉस मार्जिन सिकुड़ रहा है मतलब मूल्य निर्धारण पावर कम हो रही है।
• कोई अन्इस्तेमालुअली बड़ा ख़र्चा? वन-टाइम लागत है या रिकरिंग समस्या?

बैलेंस शीट पढ़ना

करंट रेशियो = करंट एसेट्स ÷ करंट लायबिलिटीज़

ये बताता है: शॉर्ट-टर्म देनदारियाँ पे कर सकते हो? 1 से ऊपर हो तो ठीक है। 1 से नीचे मतलब बिल्स पे करने में दिक़्क़त हो सकती है।

डेट-टू-इक्विटी रेशियो = कुल लायबिलिटीज़ ÷ ओनर्स इक्विटी

बिज़नेस कितना उधार से चल रहा है बनाम अपने पैसे से? ज़्यादा रेशियो मतलब ज़्यादा जोखिम — बहुत ज़्यादा देनदारी है ओनरशिप की तुलना में।

क्या देखें:

• कैश पोज़ीशन हेल्दी है या ख़तरनाक लेवल पर?
• अकाउंट्स रिसीवेबल बहुत तेज़ बढ़ रहा है? (क्रेडिट सेल्स बढ़ रही हैं जो शायद पूरी कलेक्ट न हों।)
• इक्विपमेंट पुराना हो रहा है? (डेप्रिसिएशन के बाद लो एसेट वैल्यू — जल्दी बड़ा रिप्लेसमेंट ख़र्चा आ सकता है।)

कैश फ़्लो स्टेटमेंट पढ़ना

ऑपरेशंस से कैश फ़्लो पॉज़िटिव है?

अगर कोर बिज़नेस ऑपरेशंस से कैश जेनरेट नहीं हो रहा, तो बुनियादी समस्या है। काग़ज़ पर बढ़ रहे हो लेकिन कैश बह रहा है।

निवेश ठीक से हो रहा है?

कुछ कैश आउटफ़्लो निवेश के लिए (नया इक्विपमेंट, रिनोवेशन) हेल्दी है — मतलब रीनिवेश कर रहे हो। लेकिन बहुत ज़्यादा मतलब ओवर-एक्सटेंड हो रहे हो।

फ़ाइनेंसिंग में क्या हो रहा है?

हर महीने नया लोन ले रहे हो बस टिकने के लिए? रेड फ़्लैग। स्टेडिली लोन्स पे ऑफ़ कर रहे हो? हेल्दी।

विक्रम ने ये स्टेटमेंट्स पढ़ना तब सीखा जब फ़्रेंचाइज़ी आउटलेट खोला। फ़्रेंचाइज़र मंथली P&L टेम्प्लेट्स शेयर करता था और भरवाता था। पहले होमवर्क लगता था। छह महीने बाद समझ आया — ये सबसे काम का होमवर्क था।

"P&L बताता है कि महीने में कमाया कितना। बैलेंस शीट बताता है कि बिज़नेस कितना स्ट्रॉन्ग है। कैश फ़्लो बताता है कि पैसा कहाँ गया। तीन अलग तस्वीरें, एक ही कहानी।"

बुककीपिंग की आम ग़लतियाँ

अर्जुन कुछ घंटे से पुष्पा दीदी की मदद कर रहा है। उसने कई चीज़ें गौर की हैं जो वो — और ज़्यादातर स्मॉल बिज़नेस ओनर्स — ग़लत करते हैं।

1. पर्सनल और बिज़नेस का पैसा मिलाना।

नंबर वन ग़लती। पुष्पा दीदी कैश ड्रॉअर से ₹500 निकालती हैं घर का सामान लाने। रिकॉर्ड नहीं करतीं। अब बिज़नेस अकाउंट्स ₹500 ज़्यादा दिखा रहे हैं जो असलीी है नहीं। महीने भर में ऐसी छोटी-छोटी निकासियाँ जुड़ जाती हैं और बुक्स कभी मैच नहीं करतीं।

फ़िक्स: बिज़नेस के लिए अलग बैंक अकाउंट खोलो। हर पर्सनल विथड्रॉअल "ओनर्स ड्रॉइंग" दर्ज करो। बिज़नेस का पैसा और घर का पैसा — स्ट्रिक्टली अलग रखो।

2. छोटे ख़र्चे रिकॉर्ड नहीं करना।

आपूर्तिकर्ता आया तो ₹50 की चाय पिलाई। ₹200 का ऑटो सप्लाइज़ लेने गए। ₹150 का फ़ोन रिचार्ज जो आधा पर्सनल, आधा बिज़नेस। ये सब बहुत छोटे लगते हैं। लेकिन ₹50 रोज़ = ₹1,500 महीना = ₹18,000 साल। ये असली पैसा है जो बुक्स से ग़ायब हो रहा है।

फ़िक्स: सब कुछ दर्ज करो। सब कुछ। अगर पैसा लगा और बिज़नेस के लिए था — लिखो।

3. रिसीट्स नहीं रखना।

₹3,200 इलेक्ट्रिकल रिपेयर में दिए। रिसीट नहीं ली। तीन महीने बाद ख़र्चे का कोई प्रूफ़ नहीं। टैक्स डिडक्शंस और ट्रैकिंग के लिए ये मायने रखता है।

फ़िक्स: रिसीट्स रखो। एक सिंपल फ़ोल्डर — फ़िज़िकल हो या डिजिटल (फ़ोटो खींच लो) — महीने-वाइज़ व्यवस्थित करो।

4. राजस्व को मुनाफ़ा समझना।

"आज ₹5,000 का बिज़नेस किया!" नहीं — ₹5,000 राजस्व हुआ। अगर लागत ₹3,500 थी, तो ₹1,500 कमाए। राजस्व और मुनाफ़ा कन्फ़्इस्तेमाल करना बहुत ऑप्टिमिस्टिक फ़ैसले तक ले जाता है।

5. अकाउंट्स रिसीवेबल की एज इग्नोर करना।

जो पैसा 90 दिन से ज़्यादा पुराना बाक़ी है, उसके कलेक्ट होने का चांस शायद 50% है। 180 दिन से ज़्यादा? शायद 20%। अगर ट्रैक नहीं कर रहे कि रिसीवेबल्स कितने पुराने हैं, तो पोटेंशियल बैड डेट पर बैठे हैं और पता नहीं।

6. मंथली रिकन्सिलिएशन नहीं करना।

महीने में कम से कम एक बार — बुक्स को बैंक स्टेटमेंट और ड्रॉअर के कैश से मैच करो। मैच नहीं कर रहा तो पता लगाओ क्यों। डिस्क्रेपेंसीज़ पाइल अप होने दो — कुछ महीनों बाद ट्रेस करना नामुमकिन हो जाता है।

"दीदी, जानती हो सबसे बड़ी ग़लती क्या है?" अर्जुन पूछता है।

"बुक्स ही न रखना?"

"नहीं। सबसे बड़ी ग़लती है बुक्स रखना लेकिन कभी पढ़ना नहीं। कुछ लोग बड़े रिलीजियसली सब लिखते हैं — लेकिन महीने के अंत में बैठकर नंबर्स क्या बोल रहे हैं, ये कभी नहीं देखते। ये वैसा है जैसे डायरी ऐसी भाषा में लिखी जो ख़ुद नहीं समझते।"

टूल्स — हाथ से करने की ज़रूरत नहीं

अच्छी ख़बर: 2025 है, रजिस्टर में हाथ से डबल एंट्री करने की ज़रूरत नहीं। ऐसे टूल्स हैं जो बुककीपिंग बहुत आसान बना देते हैं।

खाताबुक / OkCredit (फ़्री, मोबाइल-फ़र्स्ट)

किसके लिए: बहुत छोटे बिज़नेसेज़, दुकानदार, ठेले वाले।

ये ऐप्स असल में पुष्पा दीदी की नोटबुक का डिजिटल वर्ज़न हैं। पैसा आया, पैसा गया, किसने कितना देना है — दर्ज करो। ग्राहक को SMS या व्हाट्सऐप पर अपने-आप पेमेंट रिमाइंडर भेजते हैं। सिंपल, फ़्री, और हिंदी में।

क्या करते हैं:

• डेली सेल्स और ख़र्चे ट्रैक
• ग्राहक-वाइज़ क्रेडिट रिकॉर्ड (डिजिटल बही खाता)
• पेमेंट रिमाइंडर्स
• बुनियादी रिपोर्ट्स

क्या नहीं करते:

• फ़ुल डबल-एंट्री अकाउंटिंग
• सही फ़ाइनेंशियल स्टेटमेंट्स
• GST कम्प्लायंस
• भंडार प्रबंधन

वर्डिक्ट: बढ़िया स्टार्टिंग पॉइंट। अगर पुष्पा दीदी हैं और बस नोटबुक डिजिटल करनी है — यहाँ से शुरू करो।

टैली (टैलीप्राइम)

किसके लिए: छोटे से मीडियम बिज़नेसेज़ जिन्हें सही अकाउंटिंग चाहिए।

टैली इंडिया का सबसे पॉपुलर अकाउंटिंग सॉफ़्टवेयर है। आपके CA ज़रूर इस्तेमाल करते हैं। फ़ुल डबल-एंट्री अकाउंटिंग, GST कम्प्लायंस, भंडार प्रबंधन, तीनों फ़ाइनेंशियल स्टेटमेंट्स — सब करता है।

क्या करता है:

• कम्प्लीट डबल-एंट्री बुककीपिंग
• GST-कम्प्लायंट इनवॉइसिंग और रिटर्न फ़ाइलिंग
• भंडार प्रबंधन
• पेरोल
• सारे फ़ाइनेंशियल स्टेटमेंट्स (P&L, बैलेंस शीट, कैश फ़्लो)
• बैंक रिकन्सिलिएशन

लागत: लगभग ₹18,000 सिंगल-इस्तेमालर लाइसेंस (वन-टाइम) या ₹7,200/ईयर रेंटल मॉडल।

वर्डिक्ट: अगर भंडारी अंकल हैं — क्रेडिट ग्राहकों, भंडार, GST ऑब्लिगेशंस — तो टैली गोल्ड स्टैंडर्ड है। लर्निंग कर्व मॉडरेट है — बहुत से CAs बुनियादी टैली प्रशिक्षण देते हैं।

ज़ोहो बुक्स

किसके लिए: बढ़ते बिज़नेसेज़, D2C ब्रांड्स, सेवा बिज़नेसेज़, ऑनलाइन सेल्स वाले।

ज़ोहो बुक्स क्लाउड-बेस्ड है — ब्राउज़र और फ़ोन पर चलता है। मॉडर्न, वेल-डिज़ाइंड, पेमेंट गेटवेज़, बैंक अकाउंट्स, और ई-कॉमर्स प्लेटफ़ॉर्म्स से इंटीग्रेट होता है।

क्या करता है:

• जो टैली करता है, प्लस:
• क्लाउड-बेस्ड (कहीं से भी एक्सेस)
• अपने-आप बैंक फ़ीड इंटीग्रेशन
• इनवॉइसेज़ के लिए क्लाइंट पोर्टल
• टाइम ट्रैकिंग (सेवा बिज़नेसेज़ के लिए)
• मल्टी-करेंसी सपोर्ट
• API इंटीग्रेशंस

लागत: ₹25 लाख से कम राजस्व वालों के लिए फ़्री प्लान। पेड प्लान्स ₹749/मंथ से।

वर्डिक्ट: अगर अंकिता हैं — ऑनलाइन पहाड़ी फ़ूड बेच रही हैं, या प्रिया टेक बिज़नेस बना रही है — तो ज़ोहो बुक्स एक्सीलेंट है। टैली से ज़्यादा मॉडर्न, ऑनलाइन ऑपरेशंस के लिए बेहतर।

कौन सा टूल इस्तेमाल करें?

अंकिता ने शुरू में नोटबुक से काम चलाया जब इंस्टाग्राम पर पहाड़ी चटनी बेचनी शुरू की। फिर खाताबुक लगाई — कौन से ग्राहक ने पे किया, ट्रैक करने के लिए। जब मंथली राजस्व ₹1 लाख क्रॉस किया और GST रजिस्ट्रेशन करवाया, तो ज़ोहो बुक्स पर शिफ़्ट की। हर टूल उस चरण के लिए सही था।

"टूल ज़्यादा सोचो मत," वो बोलती है। "बस दर्ज करना शुरू करो। नोटबुक नथिंग से बेटर है। ऐप नोटबुक से बेटर है। सॉफ़्टवेयर ऐप से बेटर है। लेकिन ज़रूरी चीज़ ये है कि शुरू करो।"

सब मिलाकर

शाम हो गई है। नदी के पार पहाड़ों के पीछे सूरज डूब रहा है। अर्जुन ने पूरी दोपहर पुष्पा दीदी के साथ बिताई, उनके अकाउंट्स पर काम करते हुए। तीन महीने की नोटबुक एंट्रीज़ को सिंपल लेजर में व्यवस्थित किया। उनका पहला P&L स्टेटमेंट बनाया। और नंबर ने चौंकाया।

"जनवरी में ₹48,600? मुझे तो लगता था ₹15,000-20,000 होगा।"

"दीदी, आप नेट मुनाफ़ा और ड्रॉअर में बचे कैश को कन्फ़्इस्तेमाल कर रही थीं। रेंट बिज़नेस से जाता है। मददर की तनख़्वाह बिज़नेस से जाती है। गैस, दूध, चीनी — सब बिज़नेस ख़र्चे हैं जो राजस्व में से निकलती हैं आपकी जेब तक पहुँचने से पहले। सब निकलने के बाद जो बचता है — वो नेट मुनाफ़ा है। और वो ₹48,600 है।"

पुष्पा दीदी एक पल चुप रहती हैं। फिर मुस्कुराती हैं। "तो मैं अपनी सोच से अच्छा कर रही हूँ?"

"बहुत अच्छा। लेकिन बिना नंबर्स के कभी पता नहीं चलता।"

अर्जुन जाने से पहले उनके फ़ोन में खाताबुक इंस्टॉल करता है। "इससे शुरू करो। जो नोटबुक में लिखती हो वही — बस डिजिटली। अगले महीने आऊँगा, साथ में नंबर्स देखेंगे।"

वो ऐप देखती हैं, फिर अपनी पुरानी चाय के दाग़ वाली नोटबुक। "तुम्हें पता है, मैं सालों से ये स्टॉल चला रही हूँ। किसी ने कभी ये सब नहीं सिखाया।"

"क्योंकि स्मॉल बिज़नेस ओनर्स को कोई अकाउंटिंग नहीं सिखाता। CA स्टूडेंट्स को क्लासरूम में सिखाते हैं। लेकिन जिन्हें असलीी ज़रूरत है — जो बिज़नेस चला रहे हैं — वो ख़ुद ही फ़िगर आउट करें।"

"अब नहीं," पुष्पा दीदी बोलती हैं, उसके लिए आख़िरी कप चाय डालती हुईं।

इस चैप्टर की ज़रूरी बातें:

1. अकाउंटिंग विकल्पल नहीं है। ये वो भाषा है जो बिज़नेस बोलता है। पढ़नी नहीं आती तो अंदाज़े लगा रहे हो।
2. सिंगल एंट्री से शुरू करो (पैसा आया, पैसा गया) — कुछ न करने से बेहतर। बिज़नेस बढ़े तो डबल एंट्री पर आओ।
3. डेबिट और क्रेडिट हर ट्रांज़ैक्शन के दो साइड्स हैं। कुल डेबिट्स हमेशा कुल क्रेडिट्स के बराबर।
4. जर्नल → लेजर → ट्रायल बैलेंस — रॉ डेटा से व्यवस्थित्ड नॉलेज तक का रास्ता।
5. तीन फ़ाइनेंशियल स्टेटमेंट्स तीन अलग कहानियाँ बताते हैं: P&L (मुनाफ़ा), बैलेंस शीट (फ़ाइनेंशियल पोज़ीशन), कैश फ़्लो (असली पैसे की मूवमेंट)।
6. मुनाफ़ा और कैश एक चीज़ नहीं। कभी कन्फ़्इस्तेमाल मत करो।
7. डेप्रिसिएशन बड़ी ख़रीदारी की लागत उसकी उपयोगी लाइफ़ में बाँटता है।
8. रिसीवेबल्स और पेयेबल्स ट्रैक करो — यहीं कैश फ़्लो समस्याएँ छुपी रहती हैं।
9. पर्सनल और बिज़नेस का पैसा मत मिलाओ। गंभीरली।
10. टूल इस्तेमाल करो। नोटबुक → खाताबुक → टैली/ज़ोहो बुक्स। बस शुरू करो।

अगले चैप्टर में पुष्पा दीदी को कुछ अच्छा नहीं लगता: पता चलता है कि मैगी पर कम चार्ज कर रही हैं और दूध ज़्यादा मँगवा रही हैं। दाम कैसे सेट करें? कितना मार्जिन असल में चाहिए? वक़्त है फ़ाइनेंशियल लिटरेसी की बात करने का — वो नंबर्स समझना जो हर रोज़ के बिज़नेस फ़ैसले चलाते हैं।

फ़ाइनेंशियल लिटरेसी

"ऑर्डर्स आ रहे हैं, पर पैसे कहाँ हैं?"

रात के 11 बजे हैं और अंकिता देहरादून में अपने छोटे से किराए के कमरे में लैपटॉप की स्क्रीन घूर रही है। आठ महीने पहले उसने दिल्ली की IT जॉब छोड़ी और D2C पहाड़ी फ़ूड ब्रांड शुरू किया — चटनी, अचार, भुनी हुई कुमाऊँनी दाल, मसाले के मिश्रण। इंस्टाग्राम पर 14,000 पालनअर्स हैं। ऑर्डर्स बढ़ रहे हैं। पिछले महीने ₹2.8 लाख की राजस्व हुई। कागज़ पर सब अच्छा दिख रहा है।

लेकिन बैंक बैलेंस है ₹31,000।

₹1.2 लाख के ऑर्डर्स दो कॉर्पोरेट गिफ़्टिंग क्लाइंट्स को भेजे — वो 30-45 दिन में पे करेंगे। आपूर्तिकर्ता को — अल्मोड़ा और बागेश्वर की महिलाएँ जो रॉ इंग्रेडिएंट्स लाती हैं — ₹85,000 एडवांस दे दिया क्योंकि उन्हें पैसे तुरंत चाहिए। पैकेजिंग वेंडर को अगले बैच के लिए ₹40,000 पहले ही दे दिए। इंस्टाग्राम एड्स ₹15,000। रेंट, कूरियर चार्जेज़, FSSAI रिन्यूअल, अपना ख़र्चा...

राजस्व: ₹2.8 लाख। कागज़ पर मुनाफ़ा: शायद ₹45,000। हाथ में कैश: ₹31,000 — और अगले हफ़्ते ₹40,000 के बिल्स देने हैं।

"मैं फ़ायदेमंद हूँ या नहीं?" रात 12 बजे उसने दोस्त प्रिया को मेसेज किया।

प्रिया का जवाब: "फ़ायदेमंद हो। कैश-फ़्लो पॉज़िटिव नहीं हो। बहुत फ़र्क़ है।"

ये वो चैप्टर है जहाँ हम चैप्टर 1 का सिंपल राजस्व-लागत-मुनाफ़ा आइडिया लेकर पूरी तरह खोलेंगे। क्योंकि अंकिता को अभी-अभी पता चला — सिर्फ़ "मुनाफ़ा" शब्द से काम नहीं चलता। समझना होगा कि पैसा बिज़नेस में कैसे बहता है — कहाँ से आता है, कहाँ फँसता है, एक ग्राहक को सर्व करने में असल में कितना ख़र्च होता है, और कैसे पता चले कि बिज़नेस सच में हेल्दी है।

घबराइए नहीं। चरण बाय चरण बनाएँगे, हमारे कैरेक्टर्स के असली नंबर्स से। कोई MBA जार्गन बिना एक्सप्लनेशन के नहीं। हर कॉन्सेप्ट अपनी जगह अर्न करेगा एक रियल समस्या हल करके।

फ़िक्स्ड लागतें बनाम वेरिएबल लागतें

पहले एक ऐसा फ़र्क़ समझते हैं जो हर रुपये के बारे में सोचने का तरीक़ा बदल देगा।

फ़िक्स्ड लागतें वो ख़र्चे हैं जो कुछ बिके या न बिके, देने पड़ते हैं। एक महीना दुकान बंद रखो — फिर भी ये बिल्स आएँगे।

वेरिएबल लागतें वो ख़र्चे हैं जो बिक्री के साथ बदलते हैं। ज़्यादा बिक्री = ज़्यादा वेरिएबल लागत। शून्य बिक्री = शून्य वेरिएबल लागत।

अंकिता ने पिछले महीने अपनी लागतें मैप कीं:

फ़िक्स्ड लागतें (ऑर्डर्स से नहीं बदलते):

• कमरे का रेंट (दफ़्तर/पैकिंग के लिए भी): ₹8,000
• FSSAI लाइसेंस (मंथली हिस्सा): ₹500
• इंटरनेट + फ़ोन: ₹1,500
• इंस्टाग्राम प्रबंधन टूल: ₹800
• ख़ुद को तनख़्वाह: ₹15,000

कुल फ़िक्स्ड: ₹25,800/मंथ

वेरिएबल लागतें (हर ऑर्डर के साथ बदलते हैं):

• रॉ इंग्रेडिएंट्स (पर जार): ₹35-60 उत्पाद के हिसाब से
• पैकेजिंग (जार, लेबल, बॉक्स): ₹25 पर यूनिट
• कूरियर/शिपिंग: ₹65 पर ऑर्डर (एवरेज)
• पेमेंट गेटवे फ़ी: ऑर्डर वैल्यू का 2%

अगर 100 जार्स बेचे तो वेरिएबल लागत लगभग ₹12,500-15,000। 300 जार्स बेचे तो ₹37,500-45,000।

फ़िक्स्ड लागतें? ₹25,800 — चाहे 10 जार्स बेचो या 1,000।

ये क्यों मायने रखता है?

क्योंकि फ़िक्स्ड लागतें आपका मंथली बोझ हैं — इन्हें कवर करना होगा इससे पहले कि एक रुपया भी असली मुनाफ़ा बने। और वेरिएबल लागतें बताते हैं कि हर बिक्री वर्थ है या नहीं — अगर सेलिंग दाम एक यूनिट की वेरिएबल लागत कवर नहीं करता, तो हर बिक्री पर घाटा हो रहा है, और ज़्यादा बिक्री मतलब ज़्यादा घाटा।

ज़्यादा फ़िक्स्ड लागतें का जाल

विक्रम की देहरादून फ़्रेंचाइज़ी आउटलेट की लागत स्ट्रक्चर अंकिता से बहुत अलग है:

फ़िक्स्ड लागतें:

• रेंट: ₹45,000/मंथ
• स्टाफ़ (3 लोग): ₹48,000/मंथ
• बिजली + AC: ₹12,000/मंथ
• फ़्रेंचाइज़ी रॉयल्टी (मिनिमम मंथली): ₹15,000
• लोन EMI (सेटअप लागत के लिए): ₹28,000/मंथ

कुल फ़िक्स्ड: ₹1,48,000/मंथ

विक्रम एक भी बर्गर बेचे बिना, ₹1.48 लाख चाहिए बस दरवाज़ा खुला रखने के लिए।

ज़्यादा फ़िक्स्ड लागतें = ज़्यादा जोखिम। अगर सेल्स गिरें — बारिश, दुकान के बाहर सड़क का काम, स्लो महीना — तो ये लागतें साथ नहीं गिरतीं। इसीलिए फ़्रेंचाइज़ीज़ और रेस्टोरेंट्स उतने नाकाम होते हैं जितना लोग सोचते नहीं।

कम फ़िक्स्ड लागतें = फ़्लेक्सिबिलिटी। अंकिता एक ख़राब महीना झेल सकती है। विक्रम नहीं।

सबक: बिज़नेस शुरू करते वक़्त फ़िक्स्ड लागतें जितनी हो सके कम रखो। हर फ़िक्स्ड रुपया एक वादा है — चाहे ग्राहक आए या न आए, देना पड़ेगा।

COGS, ग्रॉस मुनाफ़ा, और ग्रॉस मार्जिन

अब ठीक से समझते हैं कि पैसा कैसे बहता है।

COGS का मतलब है लागत ऑफ़ गुड्स सोल्ड। ये उत्पाद बनाने या ख़रीदने की सीधा लागत है। रेंट नहीं। तनख़्वाह नहीं। सिर्फ़ वो ख़र्चा जो सीधे उत्पाद से जुड़ा है।

अंकिता के पहाड़ी टमाटर चटनी के जार का हिसाब:

• रॉ इंग्रेडिएंट्स: ₹45
• बनाने की लेबर (मददर): ₹10
• पैकेजिंग (जार + लेबल + बॉक्स): ₹25
• COGS पर जार: ₹80

वो जार ₹249 में बेचती है।

ग्रॉस मुनाफ़ा = राजस्व - COGS
ग्रॉस मुनाफ़ा पर जार = ₹249 - ₹80 = ₹169

ग्रॉस मार्जिन इसी को पर्सेंटेज में कहते हैं:

ग्रॉस मार्जिन = (ग्रॉस मुनाफ़ा / राजस्व) × 100
= (₹169 / ₹249) × 100
= 67.9%

ये अच्छा ग्रॉस मार्जिन है। मतलब हर ₹100 कमाई में से ₹68 उत्पाद की सीधा लागत निकालने के बाद बचता है। ये ₹68 बाक़ी सब ख़र्चे — रेंट, शिपिंग, एड्स, तनख़्वाह — कवर करेगा, और फिर उम्मीद है कुछ मुनाफ़ा भी बचे।

हमारे कैरेक्टर्स के ग्रॉस मार्जिन्स तुलना करते हैं:

रेंज देखो। भंडारी अंकल का मार्जिन पतला है — 14.6%। ट्रेडिंग बिज़नेस में ये सामान्य है। वो वॉल्यूम से पैसा बनाते हैं। नीमा का होमस्टे 76% ग्रॉस मार्जिन देता है, लेकिन एक महीने में लिमिटेड रूम-नाइट्स ही बेच सकती हैं।

ग्रॉस मार्जिन बताता है कि आपके पास कितनी जगह है। 60%+ ग्रॉस मार्जिन में मार्केटिंग, रेंट, ग़लतियों के लिए गुंजाइश है। 15% ग्रॉस मार्जिन में सब कुछ बिल्कुल सही चलना चाहिए, नहीं तो घाटा।

अंगूठे का नियम:

• उत्पाद बिज़नेसेज़: 50-70% ग्रॉस मार्जिन एम करो
• सेवा बिज़नेसेज़: 60-80%+ तक जा सकती हैं
• ट्रेडिंग बिज़नेसेज़: आम तौर पर 10-25%
• फ़ूड/रेस्टोरेंट: इंडिविजुअल आइटम्स पर 55-70%

ब्रेक-ईवन — वो नंबर जो बताता है कब घाटा रुकेगा

ब्रेक-ईवन वो पॉइंट है जहाँ कुल राजस्व बराबर कुल लागत है। इससे नीचे — घाटा। इससे ऊपर — मुनाफ़ा।

चैप्टर 1 में पुष्पा दीदी की चाय से इसका इंट्रोडक्शन किया था। अब ठीक से करते हैं — पूरे मैथ के साथ।

पुष्पा दीदी का ब्रेक-ईवन

सेलिंग दाम पर कप: ₹20 वेरिएबल लागत पर कप (COGS): ₹8 (दूध, पत्ती, चीनी, गैस पर कप) कॉन्ट्रिब्यूशन पर कप: ₹20 - ₹8 = ₹12

(इसे "कॉन्ट्रिब्यूशन" बोल रहे हैं — हर कप फ़िक्स्ड लागतें कवर करने में कितना कॉन्ट्रिब्यूट करता है। इस टर्म पर बाद में और बात करेंगे।)

मंथली फ़िक्स्ड लागतें:

• रेंट: ₹6,000
• मददर की तनख़्वाह: ₹5,000
• इधर-उधर (सफ़ाई, बर्तन, मरम्मत): ₹2,000
• कुल: ₹13,000

ब्रेक-ईवन पॉइंट (कप्स में):

ब्रेक-ईवन = फ़िक्स्ड लागतें / कॉन्ट्रिब्यूशन पर यूनिट
= ₹13,000 / ₹12
= 1,084 कप्स पर मंथ
= ~36 कप्स पर डे

पुष्पा दीदी रोज़ 80-100 कप्स बेचती हैं। महीने के 11-14वें दिन तक ब्रेक-ईवन पार कर लेती हैं। उसके बाद सब मुनाफ़ा।

ब्रेक-ईवन पॉइंट (रुपयों में):

ब्रेक-ईवन राजस्व = ब्रेक-ईवन यूनिट्स × सेलिंग दाम
= 1,084 × ₹20
= ₹21,680 पर मंथ

तो पुष्पा दीदी को ₹21,680 मंथली राजस्व चाहिए सब लागतें कवर करने के लिए। आम तौर पर ₹48,000-60,000 करती हैं। हेल्दी।

विक्रम का ब्रेक-ईवन — थोड़ा कॉम्प्लेक्स एग्ज़ांपल

विक्रम का फ़्रेंचाइज़ बड़ा है, तो ध्यान से चलते हैं।

एवरेज ऑर्डर वैल्यू: ₹320 एवरेज COGS पर ऑर्डर: ₹115 (खाना, इंग्रेडिएंट्स, पैकेजिंग) कॉन्ट्रिब्यूशन पर ऑर्डर: ₹320 - ₹115 = ₹205

मंथली फ़िक्स्ड लागतें:

• रेंट: ₹45,000
• स्टाफ़ (3 लोग): ₹48,000
• बिजली + AC: ₹12,000
• फ़्रेंचाइज़ी रॉयल्टी (मिनिमम): ₹15,000
• लोन EMI: ₹28,000
• बनाए रखेंस/मिसलेनियस: ₹5,000
• कुल: ₹1,53,000

ब्रेक-ईवन पॉइंट:

ब्रेक-ईवन = ₹1,53,000 / ₹205 पर ऑर्डर
= 746 ऑर्डर्स पर मंथ
= ~25 ऑर्डर्स पर डे

ब्रेक-ईवन राजस्व:

746 × ₹320 = ₹2,38,720 पर मंथ

विक्रम को सिर्फ़ बचने के लिए हर महीने ₹2.4 लाख राजस्व चाहिए। रोज़ 25 ऑर्डर्स — हर दिन, स्लो मंगलवार और बारिश वाली दोपहर समेत।

अभी एवरेज 30-35 ऑर्डर्स अच्छे दिन पर, 15-18 ख़राब दिन पर। कुछ महीने ब्रेक-ईवन पर। कुछ महीने नहीं। 8 महीने बाद भी लगातार मुनाफ़ा नहीं आया।

"दुकान खुली तो लगता है सब बिक रहा है," विक्रम भंडारी अंकल को फ़ोन पर बताता है। "पर महीने के एंड में हिसाब लगाता हूँ तो पता चलता है — बस निकला। कभी थोड़ा प्लस, कभी थोड़ा माइनस।"

भंडारी अंकल, जो ये सब झेल चुके हैं: "बेटा, अपना ब्रेक-ईवन नंबर याद रखो। रोज़ सुबह वो नंबर देखो। उससे ऊपर गए तो दिन अच्छा। नीचे रहे तो सोचो क्या एडजस्ट करना है।"

ब्रेक-ईवन एक बार का गणना नहीं है

लागतें बदलती हैं। रेंट बढ़ता है। इंग्रेडिएंट्स महँगे होते हैं। नया आदमी रखते हो। जब भी फ़िक्स्ड लागत या वेरिएबल लागत बदले, ब्रेक-ईवन भी शिफ़्ट होता है।

अच्छी आदत: हर क्वार्टर ब्रेक-ईवन रीगणना करो। कागज़ पर लिखकर ऐसी जगह चिपकाओ जहाँ दिखता रहे।

कैश फ़्लो बनाम मुनाफ़ा — वो फ़र्क़ जो बिज़नेसेज़ मारता है

यही कॉन्सेप्ट था जिससे अंकिता चैप्टर की शुरुआत में उलझी थी। ठीक से समझते हैं, क्योंकि मुनाफ़ा की कमी से ज़्यादा बिज़नेसेज़ कैश फ़्लो की समस्या से मरते हैं।

मुनाफ़ा एक अकाउंटिंग कॉन्सेप्ट है। इसका मतलब — एक पीरियड में (मान लो एक महीने में) आपकी राजस्व लागतें से ज़्यादा थी।

कैश फ़्लो वो है जो असल में बैंक अकाउंट में हुआ। कैश ज़्यादा अंदर आया या ज़्यादा बाहर गया?

ये दोनों एक बात नहीं हैं। समझिए क्यों:

अंकिता का नवंबर:

राजस्व अर्न्ड: ₹2,80,000 (₹2.8 लाख का माल शिप किया) कुल लागतें: ₹2,35,000 अकाउंटिंग मुनाफ़ा: ₹45,000

लेकिन कैश मूवमेंट देखो:

नवंबर में कैश रिसीव्ड: ₹1,45,000 (₹1.35 लाख 30-45 दिन बाद आएगा कॉर्पोरेट क्लाइंट्स से) नवंबर में कैश पेड आउट: ₹2,10,000 (आपूर्तिकर्ता को एडवांस दिया, पैकेजिंग वेंडर को प्री-पे किया)

कैश फ़्लो: ₹1,45,000 - ₹2,10,000 = माइनस ₹65,000

फ़ायदेमंद? कागज़ पर — हाँ। बिल्स दे पा रही है? मुश्किल से।

ये होता है टाइमिंग गैप्स की वजह से:

• वो आपूर्तिकर्ता को पे करती है पहले — ग्राहकों से पैसा आता है बाद में
• कॉर्पोरेट क्लाइंट्स 30-45 दिन बाद पे करते हैं
• अगले बैच का रॉ मटीरियल ख़रीदना होता है जबकि पिछले बैच का पेमेंट अभी आया नहीं

इसे कैश फ़्लो गैप बोलते हैं, और ये ग्रोइंग बिज़नेसेज़ का साइलेंट किलर है। जितनी तेज़ बढ़त, उतना ज़्यादा कैश फँसता है। अजीब लगता है, ना? बढ़त असलीी कैश समस्या और बड़ी कर सकती है।

प्रिया ने अंकिता को समझाया: "सोचो तुम नेक्स्ट मंथ 50% ज़्यादा ऑर्डर्स करो। अमेज़िंग, राइट? लेकिन आपूर्तिकर्ता को 50% ज़्यादा एडवांस दोगी। पैकेजिंग वेंडर को 50% ज़्यादा। और कॉर्पोरेट क्लाइंट्स अब ₹2 लाख होल्ड करेंगे ₹1.35 लाख की जगह। राजस्व बढ़ा, पर बैंक अकाउंट और ख़ाली हुआ।"

अंकिता: "तो मतलब बढ़त से मैं और ग़रीब हो रही हूँ?"

प्रिया: "टेम्पररिली, कैश के मामले में — हाँ। इसीलिए वर्किंग कैपिटल समझना ज़रूरी है।"

कैश फ़्लो समस्याएँ के तीन आम कारण

1. ग्राहकों देर से पे करते हैं, आपूर्तिकर्ता पहले पैसा चाहते हैं। अंकिता की यही समस्या है। वो असल में अपने ग्राहकों की ख़रीदारी अपने पैसों से फ़ाइनेंस कर रही है।

2. भंडार जमा हो जाता है। भंडारी अंकल की दुकान में कभी-कभी ₹18-20 लाख का स्टॉक पड़ा रहता है। ये कैश है जो सीमेंट और पाइप्स में बदल गया, फिर से कैश बनने का इंतज़ार कर रहा है। जल्दी नहीं बिका तो कैश अटका।

3. एक साथ बड़ा ख़र्चा। विक्रम की क्वार्टरली फ़्रेंचाइज़ी फ़ी ₹45,000 — एक साथ आती है। अगर बचाया नहीं तो ये एक पेमेंट महीना बर्बाद कर देता है।

कैश फ़्लो कैसे सँभालें

• तुरंत इनवॉइस करो। रुको मत। पेमेंट टर्म्स इनवॉइस डेट से शुरू होती हैं।
• पेमेंट टर्म्स नेगोशिएट करो। आपूर्तिकर्ता से 15 दिन की क्रेडिट भी मिले तो बहुत फ़र्क़ पड़ता है।
• एडवांस लो। बड़े ऑर्डर्स पर 50% एडवांस माँगो। "कॉर्पोरेट गिफ़्टिंग? 50% एडवांस, बाक़ी डिलीवरी पर।"
• कैश वीकली ट्रैक करो। मंथली नहीं। हर मंडे बैंक बैलेंस पता होना चाहिए।
• कैश बफ़र रखो। कम से कम 2 महीने की फ़िक्स्ड लागतें बैंक में हमेशा रहें।

वर्किंग कैपिटल — बिज़नेस में फँसा हुआ पैसा

वर्किंग कैपिटल वो पैसा है जो डे-टू-डे ऑपरेशंस चलाने के लिए चाहिए। आपूर्तिकर्ता को पे करने और ग्राहकों से पैसा कलेक्ट करने के बीच जो कैश फँसता है — वो।

वर्किंग कैपिटल = करंट एसेट्स - करंट लायबिलिटीज़

आसान भाषा में:

करंट एसेट्स = कैश + ग्राहकों पर बक़ाया (रिसीवेबल्स) + भंडार करंट लायबिलिटीज़ = आपूर्तिकर्ता को देना (पेयेबल्स) + शॉर्ट-टर्म लोन्स + जल्दी देने वाले बिल्स

भंडारी अंकल की वर्किंग कैपिटल तस्वीर:

करंट एसेट्स:

• हाथ में कैश: ₹80,000
• कॉन्ट्रैक्टर्स पर बक़ाया (रिसीवेबल्स): ₹3,50,000
• भंडार (दुकान में स्टॉक): ₹16,00,000
• कुल: ₹20,30,000

करंट लायबिलिटीज़:

• डिस्ट्रीब्यूटर्स को देना है: ₹8,00,000
• पेंडिंग बिजली + बिल्स: ₹15,000
• कुल: ₹8,15,000

वर्किंग कैपिटल: ₹20,30,000 - ₹8,15,000 = ₹12,15,000

वो ₹12.15 लाख बिज़नेस ऑपरेशंस में "फँसा" हुआ पैसा है। ये मुनाफ़ा नहीं है — ये वो तेल है जो इंजन चलाता है। अगर कोई कॉन्ट्रैक्टर जिस पर ₹1 लाख बक़ाया है, तीन महीने पे नहीं करता — तो ₹1 लाख वर्किंग कैपिटल अटक गया। सीमेंट हफ़्तों तक न बिके — और कैश अटका।

वर्किंग कैपिटल की वजह से फ़ायदेमंद बिज़नेसेज़ को भी लोन लेना पड़ता है। भंडारी अंकल शायद साल में ₹3-4 लाख मुनाफ़ा कमाते हैं, लेकिन बिज़नेस रोज़ चलाने के लिए ₹12+ लाख चाहिए। ये गैप आम तौर पर इनसे भरता है:

• अपनी सेविंग्स
• आपूर्तिकर्ता क्रेडिट (अभी ख़रीदो, बाद में पे करो)
• बैंक्स से वर्किंग कैपिटल लोन (CC/OD फ़ैसिलिटीज़)
• मुनाफ़ा वापस बिज़नेस में लगाना

"22 साल में सबसे बड़ा लेसन यही सीखा," भंडारी अंकल बोलते हैं। "मुनाफ़ा और कैश अलग चीज़ है। मुनाफ़ा डायरी में दिखता है। कैश जेब में होना चाहिए।"

P&L वॉटरफ़ॉल — आपके बिज़नेस का पूरा रिपोर्ट कार्ड

अब बिग पिक्चर पर आते हैं। मुनाफ़ा एंड घाटा स्टेटमेंट (P&L) बताता है कि एक पीरियड में बिज़नेस में पैसा कैसे बहा। इसे वॉटरफ़ॉल की तरह सोचो — राजस्व ऊपर से आता है, और हर चरण पर कुछ कटता जाता है।

विक्रम का मंथली P&L चरण बाय चरण बनाते हैं।

चरण 1: राजस्व (टॉप लाइन)

सेल्स से आया पूरा पैसा। विक्रम की फ़्रेंचाइज़ी ने पिछले महीने 900 ऑर्डर्स किए, एवरेज ₹320 प्रति ऑर्डर।

राजस्व = 900 × ₹320 = ₹2,88,000

चरण 2: COGS → ग्रॉस मुनाफ़ा

खाने, इंग्रेडिएंट्स, और पैकेजिंग की सीधा लागत निकालो।

COGS = 900 × ₹115 = ₹1,03,500

ग्रॉस मुनाफ़ा = राजस्व - COGS
= ₹2,88,000 - ₹1,03,500
= ₹1,84,500

ग्रॉस मार्जिन = 64%

चरण 3: ऑपरेटिंग ख़र्चे → EBITDA

अब ऑपरेटिंग ख़र्चे निकालो — बिज़नेस चलाने की वो लागतें जो सीधे हर ऑर्डर से नहीं जुड़ीं।

रेंट:                          ₹45,000
स्टाफ़ तनख़्वाहज़:                ₹48,000
बिजली + AC:                    ₹12,000
मार्केटिंग/लोकल एड्स:            ₹5,000
बनाए रखेंस एंड मिसलेनियस:             ₹5,000
फ़्रेंचाइज़ी रॉयल्टी:             ₹15,000
                              --------
कुल ऑपरेटिंग ख़र्चे:    ₹1,30,000

EBITDA = ग्रॉस मुनाफ़ा - ऑपरेटिंग ख़र्चे
= ₹1,84,500 - ₹1,30,000
= ₹54,500

EBITDA मार्जिन = ₹54,500 / ₹2,88,000 = 18.9%

EBITDA का मतलब है अर्निंग्स बिफ़ोर इंटरेस्ट, टैक्स, डेप्रिसिएशन, एंड एमॉर्टाइज़ेशन। ये कोर ऑपरेशंस का मुनाफ़ा है — लोन्स, टैक्सेज़, और इक्विपमेंट की टूट-फूट का हिसाब लगाने से पहले।

चरण 4: डेप्रिसिएशन → EBIT

विक्रम ने आउटलेट सेटअप करने में ₹18 लाख लगाए — किचन इक्विपमेंट, फ़र्नीचर, इंटीरियर्स, साइनेज। ये चीज़ें समय के साथ घिसती हैं। अकाउंटेंट्स इस लागत को इक्विपमेंट की उम्र में बाँटते हैं। अगर इक्विपमेंट 5 साल चले:

मंथली डेप्रिसिएशन = ₹18,00,000 / (5 × 12) = ₹30,000

EBIT = EBITDA - डेप्रिसिएशन
= ₹54,500 - ₹30,000
= ₹24,500

EBIT = अर्निंग्स बिफ़ोर इंटरेस्ट एंड टैक्स। इसे ऑपरेटिंग मुनाफ़ा भी बोलते हैं।

चरण 5: इंटरेस्ट → PBT

विक्रम ने सेटअप के लिए ₹10 लाख का लोन लिया 13% इंटरेस्ट पर। EMI का मंथली इंटरेस्ट हिस्सा:

मंथली इंटरेस्ट ≈ ₹8,500

PBT = EBIT - इंटरेस्ट
= ₹24,500 - ₹8,500
= ₹16,000

PBT = मुनाफ़ा बिफ़ोर टैक्स।

चरण 6: टैक्स → PAT (नेट मुनाफ़ा)

विक्रम का बिज़नेस एक छोटा प्रोप्राइटरशिप है। डिडक्शंस के बाद मान लेते हैं इफ़ेक्टिव टैक्स रेट 15%:

टैक्स = ₹16,000 × 15% = ₹2,400

PAT = PBT - टैक्स
= ₹16,000 - ₹2,400
= ₹13,600

नेट मार्जिन = ₹13,600 / ₹2,88,000 = 4.7%

PAT = मुनाफ़ा आफ़्टर टैक्स। इसे नेट मुनाफ़ा या बॉटम लाइन भी बोलते हैं।

पूरा वॉटरफ़ॉल

राजस्व                    ₹2,88,000   (100%)
  - COGS                  ₹1,03,500
  ─────────────────────────────────
ग्रॉस मुनाफ़ा               ₹1,84,500   (64.0%)
  - ऑपरेटिंग ख़र्चे     ₹1,30,000
  ─────────────────────────────────
EBITDA                       ₹54,500   (18.9%)
  - डेप्रिसिएशन             ₹30,000
  ─────────────────────────────────
EBIT                         ₹24,500    (8.5%)
  - इंटरेस्ट                  ₹8,500
  ─────────────────────────────────
PBT                          ₹16,000    (5.6%)
  - टैक्स                       ₹2,400
  ─────────────────────────────────
PAT (नेट मुनाफ़ा)             ₹13,600    (4.7%)

₹2,88,000 आए। ₹13,600 विक्रम के हाथ में बचा। ये है पहले साल में फ़्रेंचाइज़ी आउटलेट की रिऐलिटी।

हर नंबर का क्या मतलब है — और कब कौन सा इस्तेमाल करें

इतने सारे अलग-अलग मुनाफ़ा नंबर्स — कन्फ़्इस्तेमाल होना सामान्य है। ये सिंपल गाइड है:

पुष्पा दीदी को EBITDA या डेप्रिसिएशन सोचने की ज़रूरत नहीं — उनकी छोटी चाय की दुकान है, इक्विपमेंट मिनिमल है। उनके लिए ग्रॉस मुनाफ़ा और नेट मुनाफ़ा का गैप लगभग पूरा फ़िक्स्ड लागतें (रेंट, मददर) है। सिंपल।

विक्रम को पूरा वॉटरफ़ॉल ट्रैक करना ज़रूरी है। लोन है (इंटरेस्ट), महँगा इक्विपमेंट है (डेप्रिसिएशन), फ़्रेंचाइज़ी रॉयल्टी है, कई स्टाफ़ हैं। कोई भी लेयर मिस की तो लाभप्रदता की ग़लत तस्वीर बनेगी।

अपने बिज़नेस की कॉम्प्लेक्सिटी के हिसाब से ब्योरा लेवल रखो। बिज़नेस बढ़े, तो लेयर्स बढ़ाओ।

EBITDA मार्जिन — वो नंबर जो निवेशक और शार्क टैंक जज्ड़ेस को पसंद है

अगर शार्क टैंक इंडिया देखा है तो ये वर्ड सौ बार सुना होगा। "EBITDA मार्जिन क्या है?" समझते हैं क्यों।

EBITDA उन चीज़ों को हटा देता है जो बिज़नेसेज़ में अलग-अलग होती हैं, लेकिन ऑपरेशंस से कोई लेना-देना नहीं:

• इंटरेस्ट इस पर निर्भर करता है कि कितना लोन लिया — ये फ़ाइनेंसिंग फ़ैसला है, ऑपरेटिंग नहीं
• टैक्स स्ट्रक्चर, जगह, डिडक्शंस पर निर्भर करता है — उत्पाद पर नहीं
• डेप्रिसिएशन/एमॉर्टाइज़ेशन अकाउंटिंग चॉइसेज़ पर निर्भर करता है

तो EBITDA सबसे साफ़ मेज़र देता है — बिज़नेस ख़ुद कितनी अच्छी चल रही है।

"अच्छा" EBITDA मार्जिन कितना होता है?

उद्योग पर निर्भर करता है:

शार्क टैंक इंडिया पर जब कोई फ़ाउंडर बोलता है "हम EBITDA पॉज़िटिव हैं, 18% मार्जिन पर," तो शार्क्स इंटरेस्टेड होते हैं। जब बोलता है "हम -30% EBITDA पर हैं, लेकिन 18 महीने में पॉज़िटिव हो जाएँगे," तो शार्क्स स्केप्टिकल होते हैं। फ़र्क़: एक बिज़नेस ऑपरेशंस से ज़्यादा कमाता है जितना ख़र्च करता है। दूसरा अभी नहीं।

"EBITDA पॉज़िटिव" — माइलस्टोन

स्टार्टअप्स और नए बिज़नेसेज़ के लिए एक मोमेंट आता है जब नेगेटिव EBITDA (ऑपरेशंस लागत ज़्यादा, कमाई कम) से पॉज़िटिव EBITDA (ऑपरेशंस से सरप्लस आ रहा है) में क्रॉस करते हैं। ये एक बड़ा माइलस्टोन है।

क्यों? क्योंकि इसका मतलब है कोर बिज़नेस मॉडल काम कर रहा है। आपने फ़िगर आउट कर लिया कि कुछ बेचो इतने में कि बनाने और चलाने से ज़्यादा आए। बाक़ी सब — लोन चुकाना, टैक्सेज़, स्केलिंग — बाद में ऑप्टिमाइज़ हो सकता है। लेकिन अगर कोर संचालन सरप्लस जेनरेट नहीं करती, तो कोई भी फ़ंडिंग या फ़ाइनेंशियल इंजीनियरिंग लंबे टाइम में नहीं बचा सकती।

विक्रम की EBITDA ₹54,500 है ₹2,88,000 राजस्व पर। वो EBITDA पॉज़िटिव है — बस-बस, लेकिन पॉज़िटिव। कोर फ़्रेंचाइज़ी संचालन सरप्लस दे रही है। नेट मुनाफ़ा पतला (₹13,600) इसलिए है क्योंकि लोन EMI और इक्विपमेंट डेप्रिसिएशन है — ये शुरू करने की लागतें हैं, और टाइम के साथ कम होंगी जैसे लोन चुकेगा।

अगर उसकी EBITDA नेगेटिव होती — ग्रॉस मुनाफ़ा से रेंट और स्टाफ़ भी कवर नहीं हो पाता — तो गंभीर समस्या होती। मतलब फ़्रेंचाइज़ी संचालन ही उसकी जगह पर काम नहीं कर रही, और इंतज़ार करने से ठीक नहीं होगी।

कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन बनाम ग्रॉस मार्जिन

ये दोनों टर्म्स सुनने में मिलती-जुलती हैं लेकिन सटल फ़र्क़ है, और ये फ़र्क़ मायने रखता है।

ग्रॉस मार्जिन = (राजस्व - COGS) / राजस्व

COGS में सिर्फ़ उत्पाद की लागत — रॉ मटीरियल्स, सीधा लेबर, पैकेजिंग।

कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन = (राजस्व - सारी वेरिएबल लागतें) / राजस्व

वेरिएबल लागतें में COGS प्लस वो सब लागतें जो हर सेल के साथ बदलती हैं — शिपिंग, पेमेंट प्रक्रियािंग फ़ीज़, सेल्स कमीशन्स, वग़ैरह।

अंकिता की टमाटर चटनी जार:

सेलिंग दाम: ₹249

COGS: ₹80 (इंग्रेडिएंट्स + लेबर + पैकेजिंग) → ग्रॉस मार्जिन: (249 - 80) / 249 = 67.9%

और वेरिएबल लागतें पर ऑर्डर:

• शिपिंग: ₹65
• पेमेंट गेटवे (2%): ₹5
• कूरियर पैकेजिंग: ₹10

कुल वेरिएबल लागतें: ₹80 + ₹65 + ₹5 + ₹10 = ₹160 → कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन: (249 - 160) / 249 = 35.7%

फ़र्क़ देखो? ग्रॉस मार्जिन बोलता है 67.9% — शानदार लगता है। कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन बोलता है 35.7% — अभी भी ठीक है, लेकिन तस्वीर बहुत अलग है। कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन वो रियल अमाउंट है जो हर सेल फ़िक्स्ड लागतें कवर करने में कॉन्ट्रिब्यूट करता है।

कब कौन सा इस्तेमाल करें:

• ग्रॉस मार्जिन — उत्पाद तुलना करने, उत्पाद-लेवल लाभप्रदता समझने, मूल्य निर्धारण सेट करने के लिए
• कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन — ब्रेक-ईवन गणना करने, पर-सेल की असली इकोनॉमिक्स समझने, ये तय करने कि कोई सेल्स चैनल वर्थ इट है या नहीं

अंकिता को पता चला कि उसके शॉपिफ़ाई वेबसाइट ऑर्डर्स (जहाँ बल्क कूरियर रेट्स नेगोशिएट करने से शिपिंग ₹45 आती थी) का कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन ज़्यादा था इंस्टाग्राम DM ऑर्डर्स (जहाँ इंडिविजुअली शिप करने से ₹75 लगते थे) से। वही उत्पाद, वही दाम, हर ऑर्डर पर अलग लाभप्रदता। इससे उसने तय किया कि वेबसाइट ट्रैफ़िक बढ़ाने में ज़्यादा निवेश करे।

यूनिट इकोनॉमिक्स — एक ग्राहक सर्व करने की लागत

यूनिट इकोनॉमिक्स का मतलब है एक सिंगल ट्रांज़ैक्शन पर ज़ूम करना और पूछना: क्या ये एक सेल इकोनॉमिक सेंस बनाती है?

अगर यूनिट इकोनॉमिक्स ख़राब हैं — हर सेल पर घाटा हो रहा है — तो बढ़त से मदद नहीं मिलेगी। ख़राब यूनिट इकोनॉमिक्स को वॉल्यूम से ठीक नहीं कर सकते। घाटा-मेकिंग उत्पाद ज़्यादा बेचोगे तो ज़्यादा तेज़ी से घाटा होगा।

प्रिया, जो एग्री-टेक ऐप बना रही है, ने ग्रुप को यूनिट इकोनॉमिक्स समझाया: "ऐसे सोचो। अगर एक ग्राहक लाने में ₹150 लगते हैं (एड्स, छूटें, फ़्री सैंपल्स) और वो ग्राहक पहले ऑर्डर में ₹89 कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन देता है, तो तुम ₹61 माइनस में हो। उस ग्राहक को कम से कम 2 बार और आना पड़ेगा सिर्फ़ उसे लाने की लागत वसूल करने के लिए।"

ज़रूरी यूनिट इकोनॉमिक्स मापदंड

ग्राहक एक्विज़िशन लागत (CAC): एक नया ग्राहक लाने में कितना ख़र्च होता है।

अंकिता इंस्टाग्राम एड्स पर ₹15,000/मंथ ख़र्च करती है। पिछले महीने उन एड्स से 40 नए ग्राहकों आए। CAC = ₹15,000 / 40 = ₹375 पर ग्राहक।

एवरेज ऑर्डर वैल्यू (AOV): एक ग्राहक एक ऑर्डर में कितना ख़र्च करता है।

अंकिता का एवरेज ऑर्डर: ₹520 (ग्राहकों आम तौर पर 2-3 जार्स लेते हैं)।

कॉन्ट्रिब्यूशन पर ऑर्डर: राजस्व माइनस सारी वेरिएबल लागतें।

₹520 - ₹310 (2-3 जार्स की वेरिएबल लागतें) = ₹210

LTV (लाइफ़टाइम वैल्यू): पूरे रिश्ता में एक ग्राहक कुल कितना ख़र्च करता है।

अंकिता का डेटा बताता है कि रिपीट ग्राहकों 6 महीने में 3 बार ऑर्डर करते हैं। LTV = 3 × ₹210 = ₹630

सुनहरा रेशियो: LTV कम से कम CAC का 3 गुना होनी चाहिए।

अंकिता: LTV ₹630 / CAC ₹375 = 1.68x

ये 3x से कम है। ग्राहक लाने पर उनकी वर्थ के मुक़ाबले ज़्यादा ख़र्च हो रहा है। उसे या तो:

• CAC कम करना होगा (बेटर टारगेटिंग, ऑर्गेनिक कंटेंट, वर्ड-ऑफ़-माउथ)
• AOV बढ़ाना होगा (बंडल्स, अपसेल्स)
• रिपीट रेट बढ़ाना होगा (ईमेल फ़ॉलो-अप, सब्सक्रिप्शन मॉडल)

"ये नंबर्स देखे तो समझ आया कि हर ग्राहक पे इंस्टाग्राम को पैसा देना भी एक लागत है — और अगर ग्राहक एक बार ख़रीदके चला गया तो मैं घाटा में हूँ," अंकिता नोट करती है।

अलग-अलग बिज़नेसेज़ की यूनिट इकोनॉमिक्स

पुष्पा दीदी की यूनिट इकोनॉमिक्स सबसे अच्छी है — लगभग ज़ीरो CAC क्योंकि ग्राहकों त्रिवेणी घाट पर वॉक-इन हैं, और हर रोज़ आते हैं। सिंपल, शानदार।

नीमा की हर बुकिंग पर हाई कॉन्ट्रिब्यूशन है लेकिन सीज़नैलिटी भी हाई — टूरिस्ट सीज़न 6-7 महीने है, बाक़ी बहुत लीन।

फ़ाइनेंशियल प्रोजेक्शंस — बुनियादी मॉडल कैसे बनाएँ

फ़ाइनेंशियल प्रोजेक्शन आपका सबसे अच्छा अंदाज़ा है कि फ़्यूचर में बिज़नेस के फ़ाइनेंसेज़ कैसे दिखेंगे — अगला महीना, अगली क्वार्टर, अगला साल।

बात 100% सही होने की नहीं है। बात ये है कि नंबर्स सोच लो ताकि सरप्राइज़ न हो, और अलग-अलग सीनेरियोज़ के लिए प्लान कर सको।

रावत जी के जूस बिज़नेस की प्रोजेक्शन

रावत जी रानीखेत के अपने बग़ीचे से पैकेज्ड एप्पल जूस ब्रांड शुरू करना चाहते हैं। अभी शुरू नहीं किया, लेकिन निवेश करने से पहले समझना चाहते हैं कि नंबर्स काम करेंगे या नहीं। चलो उनकी बुनियादी प्रोजेक्शन बनाते हैं।

एज़म्प्शंस (ईयर 1):

• प्रोडक्शन कैपेसिटी: 500 बॉटल्स पर मंथ (छोटे से शुरू)
• रैंप-अप: पहले 3 महीने 300 बॉटल्स/मंथ, फिर 500/मंथ
• सेलिंग दाम: ₹80 पर 200ml बॉटल
• COGS पर बॉटल: ₹32 (सेब, प्रक्रियािंग, बॉटल, लेबल)
• मंथली फ़िक्स्ड लागतें: ₹35,000 (छोटे प्रक्रियािंग यूनिट का रेंट, 1 मददर, बिजली, FSSAI)
• सेटअप लागत: ₹3,50,000 (इक्विपमेंट, लाइसेंस, इनिशियल पैकेजिंग ऑर्डर)
• मार्केटिंग बजट: ₹8,000/मंथ

मंथली प्रोजेक्शन (सिम्प्लीफ़ाइड):

ईयर 1 कुल्स:

• कुल राजस्व: ₹3,68,000
• कुल लागतें: ₹6,54,400 (COGS + फ़िक्स्ड + मार्केटिंग)
• ईयर 1 घाटा: -₹2,86,400
• सेटअप लागत जोड़ो: कुल निवेश ज़रूरी: ~₹6,36,400

रावत जी का मंथली ब्रेक-ईवन:

फ़िक्स्ड + मार्केटिंग = ₹43,000
कॉन्ट्रिब्यूशन पर बॉटल = ₹80 - ₹32 = ₹48
ब्रेक-ईवन = ₹43,000 / ₹48 = 896 बॉटल्स पर मंथ

लगभग 900 बॉटल्स पर मंथ बेचने होंगे ब्रेक-ईवन के लिए। ईयर 1 में मैक्सिमम 500 तक पहुँच पाएँगे। तो ईयर 1 में घाटा पक्का है। सवाल ये है: ईयर 2 में 900+ पहुँच सकते हैं?

ईयर 2 प्रोजेक्शन (ऑप्टिमिस्टिक):

• अगर ईयर 2 के मंथ 6 तक 1,000 बॉटल्स/मंथ पहुँच जाएँ
• 1,000 बॉटल्स पर मंथली मुनाफ़ा: ₹48,000 कॉन्ट्रिब्यूशन - ₹43,000 फ़िक्स्ड = ₹5,000/मंथ
• 1,200 बॉटल्स पर: ₹57,600 - ₹45,000 (लागतें थोड़ी बढ़ेंगी) = ₹12,600/मंथ

नंबर्स बताते हैं कि रावत जी को चाहिए:

1. ईयर 1 बचने के लिए लगभग ₹6.5 लाख
2. ईयर 2 तक 900+ बॉटल्स तक पहुँचने का डिस्ट्रीब्यूशन प्लान
3. सब्र — ये बिज़नेस तुरंत पैसा नहीं देगा

"ये देखो रावत जी," प्रिया स्प्रेडशीट दिखाती है। "अगर नंबर्स पहले से समझ लो, तो ग़लत उम्मीदें नहीं होतीं। बहुत लोग सोचते हैं कि शुरू करते ही पैसा आएगा। रियल में 12-18 मंथ्स लगता है।"

रावत जी सिर हिलाते हैं। "ये तो सेब के पेड़ जैसा है। पहले 4-5 साल सिर्फ़ पानी देते हो। फल बाद में आता है।"

अपनी प्रोजेक्शन कैसे बनाएँ

1. राजस्व से शुरू करो। एक महीने में यथार्थवादीली कितनी यूनिट्स बेच सकते हो? कंज़र्वेटिव सोचो, ऑप्टिमिस्टिक नहीं।
2. COGS पर यूनिट गणना करो। हर उत्पाद बनाने में एग्ज़ैक्टली कितना लगता है, जानो।
3. सारी फ़िक्स्ड लागतें लिस्ट करो। रेंट, तनख़्वाहज़, इंश्योरेंस, लाइसेंसेज़, लोन EMIs — सब कुछ जो सेल्स से नहीं बदलता।
4. वेरिएबल लागतें जोड़ो। शिपिंग, कमीशन्स, पैकेजिंग — सब कुछ जो सेल्स के साथ बढ़ता है।
5. मंथ बाय मंथ बनाओ। राजस्व शायद कम से शुरू होगी और बढ़ेगी। लागतें अक्सर ज़्यादा से शुरू होती हैं (सेटअप) और फिर स्टेबल होती हैं।
6. ब्रेक-ईवन गणना करो। कब मंथली राजस्व मंथली लागतें कवर करेगी?
7. तीन सीनेरियोज़ बनाओ: ऑप्टिमिस्टिक, यथार्थवादी, पेसिमिस्टिक। अगर पेसिमिस्टिक सीनेरियो में घर बिकने लगे, तो शायद दोबारा सोचो।

प्रोजेक्शन का सबसे ज़रूरी नियम: ईमानदार रहो। प्रोजेक्शन आपके लिए है, किसी को इम्प्रेस करने के लिए नहीं। अगर स्प्रेडशीट से झूठ बोलोगे, तो स्प्रेडशीट भी झूठ बोलेगी — और रिऐलिटी को दोनों की परवाह नहीं।

सब मिलाकर

संडे है, और हमारे कैरेक्टर्स प्रिया के बनाए व्हाट्सऐप ग्रुप पर हैं। टॉपिक: "अभी आपके बिज़नेस के लिए सबसे ज़रूरी फ़ाइनेंशियल नंबर कौन सा है?"

पुष्पा दीदी: "ब्रेक-ईवन। रोज़ का ब्रेक-ईवन। 36 कप्स के बाद सब मुनाफ़ा है। ये नंबर मेरे दिमाग़ में है।"

भंडारी अंकल: "वर्किंग कैपिटल और कैश फ़्लो। मेरा मुनाफ़ा ठीक है, पर कैश हमेशा साइकल में फँसा रहता है। 22 साल से यही गेम है।"

अंकिता: "कॉन्ट्रिब्यूशन मार्जिन। मुझे लगा था 67% ग्रॉस मार्जिन है तो सब अच्छा है। पर शिपिंग और पेमेंट फ़ीज़ डालके देखा तो 35% बचा। अब समझ आया कहाँ पैसा जा रहा है।"

विक्रम: "EBITDA। अभी ₹54,500 है। जब ये ₹80,000 क्रॉस करेगा तब चैन की नींद आएगी। इसका मतलब लोन EMI कवर होने के बाद भी कुछ बचेगा।"

नीमा: "सीज़नैलिटी का कैश फ़्लो। हम 6 महीने में 10 महीने का पैसा कमाते हैं। ऑफ़-सीज़न में ख़र्चा वही रहता है। बजट उसके हिसाब से बनाना पड़ता है।"

रावत जी: "अभी तो बस प्रोजेक्शन देख रहा हूँ। ब्रेक-ईवन 900 बॉटल्स है। पहले वहाँ पहुँचना है, फिर बाक़ी सब।"

प्रिया: "यूनिट इकोनॉमिक्स। अगर एक ग्राहक सर्व करना फ़ायदेमंद नहीं है, तो 10,000 ग्राहकों सर्व करना 10,000 बार घाटा है। पहले यूनिट ठीक करो, फिर स्केल करो।"

हर कोई अपनी जगह सही है — अपने बिज़नेस के चरण के हिसाब से। और यही फ़ाइनेंशियल लिटरेसी की ख़ूबसूरती है: ये आपको भाषा और टूल्स देती है अपनी ख़ास सिचुएशन समझने के लिए, किसी और की नहीं।

अगले चैप्टर में सरकार एंट्री लेती है। विक्रम को GST फ़ाइलिंग का नोटिस आता है। पुष्पा दीदी का भतीजा पूछता है, "दीदी, कम्पोज़ीशन स्कीम के बारे में पता है? आप बहुत कम टैक्स दे सकती हैं।" अंकिता को पता चलता है कि उसके इंटरस्टेट शिपमेंट्स का GST ट्रीटमेंट लोकल ऑर्डर्स से बिल्कुल अलग है। और भंडारी अंकल — वो तो 22 साल से टैक्स डिपार्टमेंट से डील कर रहे हैं, तो लेसन वही देंगे।

अब बात टैक्सेशन की — और इससे डरना कैसे बंद करें।

टैक्सेशन

वो चिट्ठी जिसने भंडारी अंकल की सुबह ख़राब कर दी

गुरुवार की सुबह है, हल्द्वानी। भंडारी अंकल हमेशा की तरह 9 बजे दुकान खोलते हैं — 22 साल से यही रूटीन। मददर ने डाक दी। ज़्यादातर फ़ालतू है — डिस्ट्रीब्यूटर के फ़्लायर्स, पानी का बिल। लेकिन एक लिफ़ाफ़े पर लिखा है "Government of India"। खोलते हैं तो पेट में गड़बड़ हो जाती है।

GST नोटिस है। कुछ लिखा है "mismatch in GSTR-3B and GSTR-2A for Q3." पूरा तो समझ नहीं आया, लेकिन टोन समझ आ गई। लगता है कुछ गड़बड़ हो गई।

फ़ौरन CA को फ़ोन लगाते हैं। "शर्मा जी, कुछ नोटिस आया है GST का। क्या ग़लत हो गया?"

शर्मा जी — जो 15 साल से भंडारी अंकल का टैक्स देख रहे हैं — शांति से बोलते हैं: "फ़ोटो भेजो। शायद आपूर्तिकर्ता ने लेट फ़ाइलिंग की है, माइनर मिसमैच होगा। मैं सॉर्ट कर दूँगा। लेकिन अंकल, मैं बोलता रहता हूँ — हर क्वार्टर अपनी रिटर्न्स ख़ुद भी चेक करो, बस मेरे भेजे पेपर्स पर साइन मत कर दिया करो।"

भंडारी अंकल बैठ जाते हैं। राहत मिली, लेकिन हिल गए। 22 साल बिज़नेस चलाया — लेकिन अपने टैक्सेस अभी भी ठीक से नहीं समझते। बस CA को सब दे देते हैं और उम्मीद करते हैं कि सब ठीक रहेगा।

ज़्यादातर स्मॉल बिज़नेस ओनर्स ऐसे ही टैक्स सँभालते हैं। CA को दे दो, सवाल मत पूछो, और प्रे करो कि कुछ ग़लत न हो।

ये चैप्टर ये बदलने वाला है। CA बनाने नहीं — वो उनका काम है, और आपको एक ज़रूर हायर करना चाहिए। लेकिन इतना समझ आ जाएगा कि आपके पैसे के साथ क्या हो रहा है, कुछ चीज़ें ऐसे क्यों होती हैं, और CA से सही सवाल कैसे पूछने हैं।

टैक्स एक्साइटिंग नहीं है। लेकिन गवर्नमेंट की नोटिस भी एक्साइटिंग नहीं है। चलिए ऐसा करते हैं कि आपको कभी कोई ऐसी नोटिस न आए जो आप समझाना न कर सकें।

आमदनी टैक्स: सरकार का हिस्सा

हर बिज़नेस जो पैसा कमाता है, आमदनी टैक्स देता है। कितना देना है — ये निर्भर करता है कि आपका बिज़नेस किस स्ट्रक्चर में है।

अगर आप सोल प्रोप्राइटर हैं (ज़्यादातर छोटे बिज़नेसेस)

सबसे सिंपल स्ट्रक्चर। आपकी बिज़नेस आमदनी = आपकी पर्सनल आमदनी। वही स्लैब रेट्स लगती हैं जो किसी भी इंडिविजुअल पर।

FY 2024-25 (न्यू टैक्स रिजीम):

पुष्पा दीदी की चाय-मैगी की दुकान सोल प्रोप्राइटरशिप है। मान लो सब ख़र्चाेस निकालने के बाद साल का टैक्सेबल मुनाफ़ा ₹5 लाख है। न्यू रिजीम में पहले ₹3 लाख टैक्स-फ़्री, बाक़ी ₹2 लाख पर 5% = ₹10,000 टैक्स। Section 87A की ₹25,000 रिबेट से असलीी ज़ीरो टैक्स। बुरा नहीं है।

अगर साझेदारी फ़र्म है

फ़्लैट रेट: 30% फ़र्म की कुल आमदनी पर, प्लस 4% सेस। बस। कोई स्लैब नहीं। फ़र्म ने ₹5 लाख कमाया हो या ₹5 करोड़ — 30% ही लगेगा।

इसलिए छोटे बिज़नेसेस के लिए साझेदारी टैक्स-वाइज़ महँगी पड़ सकती है। अगर नीमा और ज्योति का होमस्टे साझेदारी फ़र्म है और ₹8 लाख मुनाफ़ा है, तो 30% = ₹2.4 लाख टैक्स। वही आमदनी अगर इंडिविजुअल प्रोप्राइटर्स में स्प्लिट हो तो काफ़ी कम टैक्स लगेगा।

अगर कंपनी है

25% फ़्लैट रेट (सरचार्ज और सेस मिलाकर इफ़ेक्टिव रेट लगभग 25.17% ज़्यादातर स्मॉल कंपनीज़ के लिए)।

कंपनी कब बनानी चाहिए? आम तौर पर जब मुनाफ़े कन्सिस्टेंटली ₹10-15 लाख पर ईयर से ऊपर हों और बढ़ रहे हों। इससे कम में प्रोप्राइटरशिप सिंपल और सस्ती है। बिज़नेस स्ट्रक्चर्स लीगल चैप्टर में डीटेल में कवर हुए हैं — ज़रूरत हो तो वापस जाकर देख लें।

GST: वो टैक्स जिसने सब बदल दिया

2017 से पहले इंडिया में इनसीधा टैक्सेस का अजीब जाल था — एक्साइज़ ड्यूटी, VAT, सेवा टैक्स, एंट्री टैक्स, ऑक्ट्रोई। हर स्टेट की अलग रेट्स। एक स्टेट से दूसरी में सामान भेजना — पेपरवर्क और चेकपोस्ट्स का सिरदर्द।

फिर आया GST — गुड्स एंड सेवाएँ टैक्स। एक देश, एक टैक्स (मोस्टली)।

GST असलीी है क्या?

GST एक कन्ज़म्प्शन टैक्स है। आपूर्ति चेन के हर चरण पर लगता है, लेकिन अल्टिमेटली एंड कन्ज़्यूमर देता है। बीच के बिज़नेसेस बस कलेक्ट करते हैं और गवर्नमेंट को पास करते हैं।

भंडारी अंकल की आपूर्ति चेन में ऐसे काम करता है:

मैन्युफ़ैक्चरर सीमेंट बेचता है डिस्ट्रीब्यूटर को:
  दाम: ₹300 पर बैग
  GST @18%: ₹54
  डिस्ट्रीब्यूटर देता है: ₹354
  (मैन्युफ़ैक्चरर ने ₹54 कलेक्ट किया, गवर्नमेंट को भेजा)

डिस्ट्रीब्यूटर बेचता है भंडारी अंकल को:
  दाम: ₹350 पर बैग
  GST @18%: ₹63
  भंडारी अंकल देते हैं: ₹413
  (डिस्ट्रीब्यूटर ने ₹63 कलेक्ट किया, लेकिन ₹54 पहले ही मैन्युफ़ैक्चरर को दिया।
   डिस्ट्रीब्यूटर गवर्नमेंट को सिर्फ़ ₹63 - ₹54 = ₹9 भेजता है)

भंडारी अंकल बेचते हैं ग्राहक को:
  दाम: ₹420 पर बैग
  GST @18%: ₹75.60
  ग्राहक देता है: ₹495.60
  (भंडारी अंकल ने ₹75.60 कलेक्ट किया, लेकिन ₹63 डिस्ट्रीब्यूटर को दिया।
   अंकल गवर्नमेंट को सिर्फ़ ₹75.60 - ₹63 = ₹12.60 भेजते हैं)

गवर्नमेंट को कुल GST मिला: ₹54 + ₹9 + ₹12.60 = ₹75.60

ये एग्ज़ैक्टली 18% है फ़ाइनल सेलिंग दाम ₹420 का। टैक्स चेन में से गुज़रा, लेकिन हर किसी ने सिर्फ़ फ़र्क़ भरा। यही GST का मैजिक है।

इनपुट टैक्स क्रेडिट — GST की जान

वो "फ़र्क़" जो अभी गणना किया? वो है इनपुट टैक्स क्रेडिट (ITC)।

ITC का मतलब: जो GST आपने ख़रीदारी (इनपुट्स) पर दिया, वो आप अपनी बिक्री (आउटपुट) पर कलेक्ट किए GST से घटा सकते हैं।

ग्राहकों से कलेक्ट किया GST:          ₹75.60
आपूर्तिकर्ता को दिया GST:                - ₹63.00
                                      --------
गवर्नमेंट को असलीी देना है:          ₹12.60

इसलिए GST इनवॉइसेस इतने इम्पॉर्टेंट हैं। अगर आपूर्तिकर्ता ने सही GST इनवॉइस नहीं दिया, तो ITC क्लेम नहीं कर सकते। ₹12.60 की जगह पूरे ₹75.60 गवर्नमेंट को देने पड़ेंगे। हर बैग पर ₹63 का नुक़सान।

भंडारी अंकल के साथ यही हुआ। एक सीमेंट आपूर्तिकर्ता लेट रिटर्न्स फ़ाइल कर रहा था। इनवॉइसेस में GST दिखता था, लेकिन आपूर्तिकर्ता ने अपनी रिटर्न्स नहीं भरी थीं — तो सिस्टम में "मिसमैच" दिखा। भंडारी अंकल ITC क्लेम कर रहे थे जो गवर्नमेंट वेरिफ़ाई नहीं कर पा रही थी। इसलिए नोटिस आई।

सबक: आपकी GST कम्प्लायंस उतनी ही अच्छी है जितनी आपके आपूर्तिकर्ता की।

GST रजिस्ट्रेशन ज़रूरी है क्या?

हर बिज़नेस को रजिस्टर नहीं करना होता। थ्रेशोल्ड्स ये हैं:

लेकिन — कुछ केसेस में टर्नओवर चाहे कितना भी हो, रजिस्टर करना ज़रूरी है:

• अगर दूसरे स्टेट में बेचते हैं (इंटर-स्टेट आपूर्ति)
• ई-कॉमर्स प्लेटफ़ॉर्म्स पर बेचते हैं (Amazon, Flipkart)
• GST TDS डिडक्ट करना हो

अंकिता अपने पहाड़ी फ़ूड उत्पाद इंस्टाग्राम पर बेचती है और पूरे इंडिया में शिप करती है। टर्नओवर सिर्फ़ ₹12 लाख है, लेकिन इंटर-स्टेट आपूर्ति होने की वजह से GST रजिस्ट्रेशन ज़रूरी है। उसे ये तब पता चला जब Amazon ने सेलर एप्लीकेशन ख़ारिज कर दिया — GSTIN नहीं था।

GST रिटर्न्स — पेपरवर्क

GST रजिस्टर्ड हैं तो रिटर्न्स फ़ाइल करने होंगे। मेन ये हैं:

GSTR-1 — आपकी सारी बिक्री की डीटेल्स। मंथली फ़ाइल होता है (टर्नओवर > ₹5 करोड़) या क्वार्टरली (टर्नओवर < ₹5 करोड़, QRMP स्कीम)। ड्यू डेट: अगले मंथ/क्वार्टर की 11/13 तारीख़।

GSTR-3B — समरी रिटर्न। कुल सेल्स, कुल परचेज़ेस, ITC क्लेम्ड, नेट टैक्स — सब इसमें। मंथली या क्वार्टरली। ड्यू डेट: अगले मंथ की 20 तारीख़।

GSTR-9 — एनुअल रिटर्न। पूरे साल का समरी। ड्यू डेट: अगले फ़ाइनेंशियल ईयर की 31 दिसंबर।

ऐसे सोचो: GSTR-1 डीटेल्स है, GSTR-3B समरी है, और GSTR-9 सालाना रिपोर्ट कार्ड है।

GST कम्प्लायंस — जहाँ लोग फँसते हैं

इनवॉइसिंग: हर GST इनवॉइस में होना चाहिए — आपका GSTIN, बायर का GSTIN (अगर रजिस्टर्ड है), HSN कोड (गुड्स के लिए) या SAC कोड (सेवाएँ के लिए), टैक्स रेट, और टैक्स अमाउंट अलग दिखाना (CGST + SGST लोकल सेल्स में, IGST इंटर-स्टेट सेल्स में)।

HSN कोड्स: हर उत्पाद का एक क्लासिफ़िकेशन कोड होता है। सीमेंट 2523 है, आयरन-स्टील 7208 है, चाय 0902 है। CA मदद करेगा सही कोड्स पता करने में, लेकिन अपने मेन उत्पाद के कोड्स आपको पता होने चाहिए। ग़लत कोड मतलब ग़लत टैक्स रेट।

फ़ाइलिंग डेडलाइन्स: डेडलाइन मिस करो तो ₹50 पर डे लेट फ़ी (निल रिटर्न्स पर ₹20)। जल्दी बढ़ता है। ज़्यादा देर हुई तो रजिस्ट्रेशन सस्पेंड हो सकता है।

रिकन्सिलिएशन: हर क्वार्टर चेक करो कि आपूर्तिकर्ता ने जो रिपोर्ट किया और आपने जो ITC क्लेम किया — मैच हो रहा है। भंडारी अंकल की समस्या यहीं से आई। CA करेगा ये काम, लेकिन आपको पूछते रहना चाहिए।

कम्पोज़िशन स्कीम — आसान, सस्ता, लिमिटेड

अगर टर्नओवर ₹1.5 करोड़ से कम है (सेवा प्रोवाइडर्स के लिए ₹75 लाख), तो कम्पोज़िशन स्कीम ले सकते हैं। नियमित GST प्रक्रिया की जगह फ़्लैट रेट देना है:

ट्रेड-ऑफ़:

• इनवॉइस पर GST चार्ज नहीं कर सकते (आपकी दाम = फ़ाइनल दाम)
• इनपुट टैक्स क्रेडिट क्लेम नहीं कर सकते
• दूसरे स्टेट में बेच नहीं सकते (सिर्फ़ अपने स्टेट में)
• क्वार्टर में एक रिटर्न (CMP-08) — बहुत सिंपल
• ई-कॉमर्स प्लेटफ़ॉर्म्स पर बेच नहीं सकते

पुष्पा दीदी की चाय-मैगी दुकान के लिए कम्पोज़िशन स्कीम बिल्कुल सही है। टर्नओवर ₹8-10 लाख, सब लोकल सेल्स, और ITC की ज़रूरत भी नहीं क्योंकि इनपुट्स (दूध, चाय, सब्ज़ी) ज़्यादातर अनरजिस्टर्ड लोकल वेंडर्स से आते हैं। 1% क्वार्टरली दो और एक सिंपल रिटर्न फ़ाइल करो। बस।

भंडारी अंकल के लिए कम्पोज़िशन बुरा आइडिया होगा। टर्नओवर ₹1 करोड़ से ऊपर है, और इन्वेंटरी परचेज़ेस पर ITC छोड़ना मतलब लाखों का नुक़सान।

TDS: टैक्स डिडक्टेड एट सोर्स

TDS गवर्नमेंट का तरीक़ा है टैक्स कलेक्ट करने का जैसे आमदनी आ रही है — साल के अंत का इंतज़ार किए बिना।

स्मॉल बिज़नेसेस के लिए कब मायने रखता है:

जब आपसे TDS कटता है

अगर आप किसी कंपनी या गवर्नमेंट बॉडी के लिए काम करते हैं, तो वो पेमेंट से पहले TDS काट लेंगे।

नीमा और ज्योति के होमस्टे को एक कॉर्पोरेट ट्रैवल कंपनी से कॉन्ट्रैक्ट मिला — टीम रिट्रीट्स होस्ट करने का। कंपनी ने ₹2,00,000 की बुकिंग की। लेकिन पेमेंट आया ₹1,80,000। कंपनी ने 10% TDS (₹20,000) काटकर गवर्नमेंट को जमा कर दिया नीमा की तरफ़ से।

वो ₹20,000 गए नहीं — वो नीमा के आमदनी टैक्स का एडवांस पेमेंट है। साल के अंत में रिटर्न फ़ाइल करते वक़्त TDS का क्रेडिट क्लेम करेंगी और बाक़ी बचा टैक्स भरेंगी।

जब आपको TDS काटना होता है

अगर आपका बिज़नेस सर्टेन अमाउंट्स से ऊपर पेमेंट्स करता है, तो आपकी ज़िम्मेदारी है TDS काटने की:

• तनख़्वाह एम्प्लॉईज़ को — उनकी आमदनी स्लैब के हिसाब से TDS
• रेंट ₹2.4 लाख पर ईयर से ऊपर — 10% काटो
• पेशेवर फ़ीस ₹30,000 पर ईयर से ऊपर — 10% काटो
• कॉन्ट्रैक्टर पेमेंट्स ₹30,000 (सिंगल पेमेंट) या ₹1 लाख (एनुअल) से ऊपर — 1% (इंडिविजुअल्स), 2% (कंपनीज़)

विक्रम का फ़्रेंचाइज़ी आउटलेट देहरादून में ₹3 लाख रेंट देता है और ₹50,000 इंटीरियर डिज़ाइनर को। दोनों पर TDS काटना होगा — रेंट पर 10% (₹30,000) और डिज़ाइनर की फ़ीस पर 10% (₹5,000)। ये गवर्नमेंट को जमा करना है और लैंडलॉर्ड-डिज़ाइनर को TDS सर्टिफ़िकेट (Form 16A) देना है।

अगर ये नहीं किया? पेनल्टी ये है कि वो ख़र्चा नॉन-डिडक्टिबल हो जाता है। विक्रम ने ₹3 लाख रेंट दिया, लेकिन TDS नहीं काटा तो टैक्स डिपार्टमेंट उसे बिज़नेस ख़र्चा मानने से मना कर देगा। पूरे ₹3 लाख का टैक्स फ़ायदा गया।

TDS काटने के लिए TAN चाहिए (टैक्स डिडक्शन अकाउंट नंबर)। TRACES पोर्टल पर लागू करो। क्वार्टरली TDS रिटर्न्स (Form 26Q) CA फ़ाइल करेगा।

एडवांस टैक्स: थोड़ा-थोड़ा करके भरो

अगर साल का कुल टैक्स ₹10,000 से ज़्यादा है, तो गवर्नमेंट चाहती है कि इंस्टॉलमेंट्स में भरो — मार्च में एक साथ नहीं।

शेड्यूल ये है:

रावत जी का अंदाज़ा है कि जूस बिज़नेस से इस साल ₹6 लाख मुनाफ़ा होगा। एस्टिमेटेड टैक्स लगभग ₹33,000। भरना होगा:

• 15 जून तक ₹4,950
• 15 सितंबर तक ₹9,900 और (कुल ₹14,850)
• 15 दिसंबर तक ₹9,900 और (कुल ₹24,750)
• 15 मार्च तक ₹8,250 और (कुल ₹33,000)

ये मायने क्यों करता है? अगर एडवांस टैक्स नहीं भरा और फ़ाइलिंग टाइम पर सब एक साथ दिया, तो Section 234B और 234C के तहत इंटरेस्ट लगेगा। 1% पर मंथ — बहुत ज़्यादा नहीं, लेकिन बिल्कुल बचा जा सकता है।

एक्सेप्शन: अगर Section 44AD (प्रिज़म्प्टिव टैक्सेशन) ऑप्ट किया है, तो पूरा एडवांस टैक्स 15 मार्च तक एक बार में भर सकते हैं। क्वार्टरली इंस्टॉलमेंट्स की ज़रूरत नहीं।

टैक्स योजना: क़ानूनी तरीक़े से टैक्स बचाना

टैक्स योजना और टैक्स इवेज़न अलग चीज़ें हैं। टैक्स इवेज़न — आमदनी छिपाना, फ़र्ज़ी ख़र्चे दिखाना — ये इललीगल है, और कभी न कभी पकड़ा जाता है। टैक्स योजना — टैक्स लॉ की प्रोविज़न्स का इस्तेमाल करके लीगली टैक्स कम करना। हर स्मार्ट बिज़नेस ओनर करता है।

1. हर लेजिटिमेट बिज़नेस ख़र्चा क्लेम करो

टैक्सेबल मुनाफ़ा = राजस्व - ख़र्चाेस। जितने ज़्यादा जेन्यूइन बिज़नेस ख़र्चाेस क्लेम करोगे, टैक्सेबल मुनाफ़ा उतना कम, टैक्स उतना कम।

ये ख़र्चाेस क्लेम करने चाहिए:

• रेंट — दुकान, दफ़्तर, वर्कस्पेस का
• तनख़्वाहज़ और वेजेस — एम्प्लॉईज़ और मददर्स को
• रॉ मटीरियल्स और इन्वेंटरी — ख़रीदी हुई
• बिजली, पानी, फ़ोन बिल्स — बिज़नेस प्रेमिसेस के
• ट्रैवल ख़र्चाेस — बिज़नेस से रिलेटेड (आपूर्तिकर्ता विज़िट, डिलीवरी, क्लाइंट मीटिंग)
• व्हीकल ख़र्चाेस — बिज़नेस इस्तेमाल के लिए (फ़्यूल, बनाए रखेंस — बिज़नेस इस्तेमाल के प्रोपोर्शन में)
• इंश्योरेंस प्रीमियम्स — बिज़नेस का
• बिज़नेस लोन्स का इंटरेस्ट
• पेशेवर फ़ीस — CA, वक़ील, कन्सल्टेंट
• रिपेयर्स और बनाए रखेंस — बिज़नेस इक्विपमेंट की
• मार्केटिंग और एडवर्टाइज़िंग लागतें
• सॉफ़्टवेयर, टूल्स, सब्सक्रिप्शन्स — बिज़नेस में इस्तेमाल होने वाले
• डेप्रिसिएशन — एसेट्स पर (नीचे कवर करेंगे)

अंकिता अपना पहाड़ी फ़ूड ब्रांड देहरादून में एक किराए के कमरे से चलाती है। फ़ोन-लैपटॉप इंस्टाग्राम मार्केटिंग के लिए, कार डिलीवरीज़ के लिए, उत्पाद फ़ोटोग्राफ़ी के लिए पे करती है। ये सब बिज़नेस ख़र्चाेस हैं। पिछले साल ₹45,000 — फ़ोन बिल्स, फ़्यूल, फ़ोटोग्राफ़ी — क्लेम करना भूल गई क्योंकि रिसीट्स नहीं रखी थीं। 20% टैक्स रेट पर ₹9,000 फ़ालतू टैक्स दे दिया।

हर रिसीट रखो। हर एक।

2. Section 44AD — प्रिज़म्प्टिव टैक्सेशन

ये स्मॉल बिज़नेसेस के लिए तोहफ़ा है। अगर टर्नओवर ₹2 करोड़ से कम है (₹3 करोड़ अगर 95%+ पेमेंट्स डिजिटल हैं), तो मुनाफ़ा एक फ़िक्स्ड परसेंटेज डिक्लेयर करो और डीटेल्ड बुक्स ऑफ़ अकाउंट्स रखने की ज़रूरत नहीं।

प्रिज़म्प्टिव मुनाफ़ा रेट्स:

• कैश में मिला टर्नओवर — 8%
• डिजिटल पेमेंट्स (UPI, बैंक ट्रांसफ़र, कार्ड) — 6%

भंडारी अंकल की हार्डवेयर दुकान का टर्नओवर ₹1.2 करोड़ है। मान लो ₹80 लाख डिजिटल पेमेंट्स हैं और ₹40 लाख कैश।

प्रिज़म्प्टिव मुनाफ़ा = (₹80 लाख x 6%) + (₹40 लाख x 8%) = ₹4.8 लाख + ₹3.2 लाख = ₹8 लाख

असली मुनाफ़ा? शायद ₹10-12 लाख। Section 44AD से सिर्फ़ ₹8 लाख टैक्सेबल आमदनी डिक्लेयर करना है। लीगल, सिंपल, और लगभग ₹60,000-₹1,20,000 टैक्स बच जाता है स्लैब के हिसाब से।

प्लस — फ़ुल बुक्स ऑफ़ अकाउंट्स रखने या ऑडिट कराने की ज़रूरत नहीं। बस सिंपल रिटर्न।

कैच: अगर असली मुनाफ़ा प्रिज़म्प्टिव रेट से कम है (मार्जिन्स बहुत थिन हैं), तो कम डिक्लेयर कर सकते हैं — लेकिन फिर फ़ुल बुक्स बनाए रख करने और ऑडिट कराने पड़ेंगे। CA से बात करो।

3. एसेट्स पर डेप्रिसिएशन

जब कोई बड़ा एसेट ख़रीदते हैं — मशीन, कंप्यूटर, व्हीकल, फ़र्नीचर — तो पूरी लागत पहले साल नहीं घटा सकते। डेप्रिसिएशन से कई सालों में क्लेम होता है।

आम डेप्रिसिएशन रेट्स:

रावत जी ने जूस प्रक्रियािंग मशीन ₹5,00,000 में ख़रीदी। पहले साल 15% डेप्रिसिएशन = ₹75,000 ख़र्चा क्लेम। दूसरे साल बचे ₹4,25,000 का 15% = ₹63,750। ऐसे चलता रहता है।

मतलब पहले साल टैक्सेबल मुनाफ़ा से ₹75,000 कम हुआ। 20% टैक्स ब्रैकेट में ₹15,000 टैक्स बचा — सिर्फ़ इस एक मशीन से।

बोनस: पहले साल जब एसेट ख़रीदकर इस्तेमाल में लाते हैं, मैन्युफ़ैक्चरिंग में इस्तेमाल होने वाली प्लांट और मशीनरी पर 20% एडिशनल डेप्रिसिएशन भी क्लेम कर सकते हैं। तो रावत जी पहले साल 15% + 20% = 35% क्लेम कर सकते हैं — ₹1,75,000 टैक्सेबल मुनाफ़ा से कम।

4. पर्सनल और बिज़नेस ख़र्चे अलग रखो

इतनी सिंपल बात है, फिर भी इतने स्मॉल बिज़नेस ओनर्स ग़लत करते हैं।

अगर पर्सनल और बिज़नेस ट्रांज़ैक्शन्स एक ही बैंक अकाउंट से हो रहे हैं, तो CA की ज़िंदगी मुश्किल कर रहे हो, ख़ुद की भी, और शायद टैक्स डिपार्टमेंट की भी। जब सब मिक्स हो जाए:

• बिज़नेस असलीी कितना कमा रहा है — पता नहीं चलता
• पर्सनल ख़र्चाेस बिज़नेस ख़र्चाेस में दिखा सकते हो (ऑडिट हुआ तो मुसीबत)
• जेन्यूइन बिज़नेस ख़र्चाेस क्लेम करना भूल सकते हो
• बुक्स गंदी दिखती हैं, और गंदी बुक्स स्क्रूटनी आकर्षित करती हैं

भंडारी अंकल पहले बेटे की स्कूल फ़ीस, पत्नी का मेडिकल बिल, और दुकान की बिजली — सब एक ही अकाउंट से भरते थे। CA हर साल घंटों लगाता था पर्सनल vs बिज़नेस अलग करने में। अब अलग करंट अकाउंट है दुकान का। हर बिज़नेस ट्रांज़ैक्शन उसी से। हर पर्सनल निकासी "ओनर्स ड्रॉइंग" में रिकॉर्ड। साफ़, सिंपल, ऑडिट-रेडी।

अपने बिज़नेस के लिए अलग करंट अकाउंट खोलो। बैंकिंग चैप्टर में डीटेल में आएगा।

CA क्यों चाहिए — डे 1 से

सीधी बात: ख़ुद अपने CA मत बनो।

हाँ, टैक्सेस समझने चाहिए — इसीलिए ये चैप्टर है। लेकिन टैक्सेस समझना और ख़ुद टैक्सेस करना — दो बहुत अलग बातें हैं। टैक्स लॉ हर साल बदलता है। GST नियम तो और भी ज़्यादा बदलते हैं। फ़ॉर्म्स, डेडलाइन्स, गणना, कम्प्लायंस — जेन्यूइनली कॉम्प्लेक्स हैं।

अच्छा CA ये करेगा:

• आमदनी टैक्स और GST रिटर्न्स सही से और टाइम पर फ़ाइल करेगा
• सही बिज़नेस स्ट्रक्चर चूज़ करने में मदद करेगा
• बुक्स और अकाउंटिंग सिस्टम्स सेट अप करेगा
• हर डिडक्शन क्लेम कराएगा जो आपका हक़ है
• एडवांस टैक्स गणना में मदद करेगा
• टैक्स डिपार्टमेंट की नोटिसेस और कम्यूनिकेशन्स सँभालेगा
• टैक्स योजना में एडवाइस देगा — लीगली टैक्स कम करने में
• मुसीबत से दूर रखेगा

CA की लागत कितनी?

स्मॉल बिज़नेस के लिए:

• आमदनी टैक्स रिटर्न फ़ाइलिंग: ₹3,000-₹8,000 पर ईयर
• GST रिटर्न फ़ाइलिंग: ₹1,000-₹3,000 पर मंथ
• कम्प्लीट टैक्स + कम्प्लायंस पैकेज: ₹15,000-₹40,000 पर ईयर

ये लागत नहीं है। ये निवेश है। अच्छा CA अपनी फ़ीस से कई गुना ज़्यादा बचाएगा टैक्स सेविंग्स और पेनल्टी से बचाव में।

शर्मा जी भंडारी अंकल से ₹25,000 पर ईयर लेते हैं — ITR, GST रिटर्न्स, TDS, और एडवाइस सब। पिछले साल शर्मा जी ने ₹1.2 लाख का ITC मिसमैच पकड़ा जिस पर पेनल्टी आती, न्यू टैक्स रिजीम में स्विच करने की एडवाइस दी (₹18,000 बचे), और एडवांस टैक्स टाइम पर भरवाया (₹4,000 इंटरेस्ट से बचे)। वो ₹25,000 फ़ीस ने कम से कम ₹1,40,000 बचाए। शर्मा जी का फ़ोन नंबर सोने से क़ीमती है।

अच्छा CA कैसे ढूँढें

• अपने इलाक़ा के दूसरे बिज़नेस ओनर्स से पूछो
• ऐसा CA चुनो जो स्मॉल बिज़नेसेस में स्पेशलाइज़ करे (बड़ी फ़र्म के CAs शायद अटेंशन न दें)
• डेडलाइन्स के बारे में प्रोएक्टिव हो — आपको चेज़ न करना पड़े
• आपकी भाषा में समझाए, जार्गन में नहीं
• एक्सेसिबल हो — नोटिस आए तो जल्दी रिस्पॉन्ड करे

स्मॉल बिज़नेसेस की आम टैक्स ग़लतियाँ

उत्तराखंड के दर्जनों स्मॉल बिज़नेस ओनर्स से बात करने के बाद — ये ग़लतियाँ बार-बार सामने आती हैं:

1. GST रजिस्ट्रेशन नहीं कराया जबकि ज़रूरी था। "टर्नओवर छोटा है" — लेकिन दूसरे स्टेट में बेच रहे हो, या Amazon पर हो, या टर्नओवर थ्रेशोल्ड क्रॉस कर गया और ध्यान नहीं दिया। पेनल्टीज़ लग जाती हैं।

2. पर्सनल और बिज़नेस पैसे मिक्स करना। ऊपर कवर हो गया। अलग अकाउंट खोलो। आज।

3. रिसीट्स और इनवॉइसेस नहीं रखना। ख़र्चा प्रूव नहीं कर सकते तो क्लेम नहीं कर सकते। रिसीट्स की डिजिटल फ़ोटोज़ भी चलती हैं। Khatabook जैसी ऐप्स या सिंपल फ़ोल्डर सिस्टम — बस रखो।

4. रिटर्न्स लेट फ़ाइल करना। आमदनी टैक्स लेट फ़ाइलिंग फ़ी: ₹5,000 (आमदनी ₹5 लाख से कम हो तो ₹1,000)। GST: ₹50 पर डे। TDS: ₹200 पर डे। ये पैसे बिल्कुल बेकार जाते हैं।

5. एडवांस टैक्स नहीं भरना। इंटरेस्ट चार्जेस 1% पर मंथ हैं। ₹50,000 टैक्स लायबिलिटी पर साल के ₹6,000 टालनाेबल इंटरेस्ट।

6. TDS ऑब्लिगेशन्स इग्नोर करना। रेंट दे रहे हो? कॉन्ट्रैक्टर को पे कर रहे हो? पेशेवर फ़ीस दे रहे हो? चेक करो TDS एप्लिकेबल है या नहीं। TDS नहीं काटा तो पूरे ख़र्चा का डिडक्शन गया।

7. GST रिटर्न्स रिकन्साइल नहीं करना। आपूर्तिकर्ता ने जो रिपोर्ट किया और आपने जो क्लेम किया — मैच होना चाहिए। हर क्वार्टर चेक करो। CA करेगा, लेकिन पूछते रहो।

8. टैक्स के हिसाब से ग़लत बिज़नेस स्ट्रक्चर चुनना। साझेदारी 30% दे रहा है जबकि प्रोप्राइटरशिप में 10% लगता उसी आमदनी पर। स्ट्रक्चर मायने्स। हर कुछ साल CA से समीक्षा करो जैसे आमदनी बढ़े।

9. Section 44AD एलिजिबल होकर इस्तेमाल नहीं करना। क्वालिफ़ाई करते हो तो ऑलमोस्ट हमेशा फ़ायदेमंद है। पेचीदा बुक्स मत रखो जब आसान विकल्प मौजूद है।

10. पैसे बचाने के लिए ख़ुद टैक्स करना। भंडारी अंकल के पड़ोसी ने YouTube ट्यूटोरियल्स देखकर ख़ुद GST रिटर्न्स फ़ाइल करने की कोशिश की। तीन क्वार्टर्स में त्रुटियाँ, दो नोटिसेस, और आख़िर में CA को ₹40,000 दिए मेस फ़िक्स करने के लिए — शुरू से CA हायर करते तो आधे से भी कम लगता।

सब एक साथ

स्मॉल बिज़नेस ओनर के लिए टैक्स चेकलिस्ट:

शुरुआत में:

• PAN कार्ड बनवाओ (अगर नहीं है)
• बिज़नेस स्ट्रक्चर तय करो (प्रोप्राइटरशिप, साझेदारी, कंपनी)
• GST रजिस्टर करो (अगर एप्लिकेबल है)
• TAN लो (अगर TDS काटना हो)
• CA हायर करो
• अलग बिज़नेस बैंक अकाउंट खोलो

हर मंथ/क्वार्टर:

• GST रिटर्न्स टाइम पर फ़ाइल करो (GSTR-1, GSTR-3B)
• TDS जमा करो
• इनवॉइसेस और रिसीट्स व्यवस्थित्ड रखो
• GST ITC क्लेम्स रिकन्साइल करो

साल में चार बार:

• एडवांस टैक्स भरो (जून, सितंबर, दिसंबर, मार्च)
• TDS रिटर्न्स फ़ाइल करो (Form 26Q)
• CA के साथ आमदनी और टैक्स प्रोजेक्शन्स समीक्षा करो

साल में एक बार:

• आमदनी टैक्स रिटर्न फ़ाइल करो (ड्यू डेट: 31 जुलाई नॉन-ऑडिट, 31 अक्टूबर ऑडिट केसेस)
• GST एनुअल रिटर्न (GSTR-9, 31 दिसंबर तक)
• CA के साथ बिज़नेस स्ट्रक्चर और टैक्स रणनीति समीक्षा करो
• ऑडिट कराओ अगर टर्नओवर ₹1 करोड़ से ऊपर है (₹10 करोड़ अगर 95%+ डिजिटल पेमेंट्स)

भंडारी अंकल को जो GST नोटिस आई थी? शर्मा जी ने दो दिन में हल कर दी। आपूर्तिकर्ता ने लेट फ़ाइलिंग कर दी थी, जैसे ही फ़ाइलिंग हुई — मिसमैच ग़ायब। कोई पेनल्टी नहीं। कोई ड्रामा नहीं।

लेकिन भंडारी अंकल ने उस गुरुवार सुबह कुछ ज़रूरी सीखा: अपने टैक्सेस के बारे में अनजान रहना अफ़ोर्ड नहीं कर सकते। एक्सपर्ट बनने की ज़रूरत नहीं। लेकिन इतना पता होना चाहिए कि सही सवाल पूछ सकें, सही चीज़ें चेक कर सकें, और समस्याएँ को नोटिस बनने से पहले पकड़ सकें।

अब वो हर क्वार्टर शर्मा जी के साथ GST समरी समीक्षा करते हैं। 20 मिनट लगता है। क्वार्टर के सबसे उत्पादिव 20 मिनट्स हैं।

अगले चैप्टर में भंडारी अंकल के साथ स्टेट बैंक चलते हैं। बिज़नेस एक्सपैंशन के लिए लोन चाहिए, लेकिन ब्रांच प्रबंधक ऐसे डॉक्यूमेंट्स माँग रहा है जिनका नाम भी नहीं सुना। करंट अकाउंट, CC लिमिट, CIBIL स्कोर — ये क्या होता है? और पहली लोन एप्लीकेशन ख़ारिज क्यों हुई? बैंकिंग समझने का वक़्त है — वो पाइप्स जिनसे बिज़नेस का सारा पैसा बहता है।

बैंकिंग और पैसों का लेन-देन

वो आदमी जिसके चार बैंक अकाउंट्स हैं

गुरुवार की सुबह है, हल्द्वानी में भंडारी अंकल की हार्डवेयर दुकान। कॉन्ट्रैक्टर दिनेश ने अभी ₹38,000 का सीमेंट और TMT बार्स अपनी पिकअप में लोड किया है। फ़ोन निकालता है।

"UPI कर देता हूँ, भंडारी जी।"

भंडारी अंकल रुकते हैं। "कौनसे अकाउंट में? SBI वाला या PNB वाला?"

दिनेश कन्फ़्इस्तेमाल्ड है। "आपके पास कितने अकाउंट्स हैं?"

भंडारी अंकल सिर हिलाते हैं। "चार। SBI में सेविंग्स — वो पुराना वाला, फ़ैमिली का। PNB में सेविंग्स — वो दुकान के लिए खोला था लेकिन सेविंग्स ही है। बैंक ऑफ़ बड़ौदा में करंट अकाउंट — वो CA ने बोला था तो खोल दिया। और एक जन धन वाला भी है कहीं। UPI तीन अकाउंट से लिंक्ड है। कभी पैसा इधर आता है, कभी उधर। मंथ एंड में समझ नहीं आता कितना कमाया, कितना ख़र्च हुआ।"

ड्रॉअर से एक क्रम्पल्ड प्रिंटआउट निकालते हैं — पिछले महीने का SBI स्टेटमेंट। 47 UPI ट्रांज़ैक्शन्स हैं, 3 NEFT क्रेडिट्स हैं, और एक दर्जन कैश डिपॉज़िट्स। आधी एंट्रीज़ पहचान ही नहीं आतीं।

"मेरा CA पागल हो जाता है," भंडारी अंकल मानते हैं।

अगर भंडारी अंकल की सिचुएशन फ़ैमिलियर लग रही है, तो अकेले नहीं हो। इंडिया में ज़्यादातर स्मॉल बिज़नेस ओनर्स का बैंकिंग से मेसी रिश्ता है। सालों में खुले हुए कई अकाउंट्स, UPI पेमेंट्स ग़लत अकाउंट में, पर्सनल और बिज़नेस का पैसा मिला-जुला, बैंक स्टेटमेंट्स जो किसी विदेशी भाषा जैसी लगती हैं।

ये चैप्टर इसे फ़िक्स करेगा। एक स्मॉल बिज़नेस ओनर को बैंकिंग के बारे में जो कुछ जानना चाहिए — सही अकाउंट चुनने से लेकर UPI, चेक्स, बैंक स्टेटमेंट पढ़ना, और वो ग़लतियाँ जो पैसे भी खाती हैं और CA का सिर भी दुखाती हैं।

बिज़नेस के लिए बैंकिंग क्यों ज़रूरी है

सोचोगे: "बैंक अकाउंट तो 18 साल से है। बैंकिंग तो आती है।"

लेकिन बैंक को एक पर्सन की तरह इस्तेमाल करना और बिज़नेस की तरह इस्तेमाल करना — दोनों में फ़र्क़ है:

1. पर्सनल और बिज़नेस पैसा अलग रखना। अगर बिज़नेस का पैसा और घर का पैसा एक ही अकाउंट में है, तो आप कभी नहीं जान पाओगे कि बिज़नेस में असली मुनाफ़ा कितना है। कभी नहीं। ये स्मॉल बिज़नेस ओनर्स की सबसे बड़ी फ़ाइनेंशियल ग़लती है।

2. लीगल कम्प्लायंस। बिज़नेस का टर्नओवर सर्टेन लिमिट क्रॉस करे तो करंट अकाउंट ज़रूरी है। सही रिकॉर्ड चाहिए। बैंक्स ये रिकॉर्ड अपने-आप देते हैं — बस सेटअप सही करो।

3. क्रेडिट हिस्ट्री बनना। कभी बिज़नेस लोन चाहिए? बैंक आपकी अकाउंट हिस्ट्री देखता है। एक अच्छे से बनाए रख्ड बिज़नेस अकाउंट में स्टेडी ट्रांज़ैक्शन्स = अच्छी क्रेडिट प्रोफ़ाइल। मेसी पर्सनल सेविंग्स अकाउंट से काम नहीं चलता।

4. टैक्स फ़ाइलिंग। CA को क्लीन रिकॉर्ड चाहिए। बैंक स्टेटमेंट ITR फ़ाइलिंग का प्राइमरी डॉक्यूमेंट है। अगर पर्सनल और बिज़नेस ट्रांज़ैक्शन्स मिक्स्ड हैं, तो अलग करना पेनफ़ुल और महँगा है।

5. ग्राहक ट्रस्ट। जब ग्राहक "M/s भंडारी हार्डवेयर" को पेमेंट करता है बजाय "रमेश भंडारी" के — पेशेवर लगता है। ट्रस्ट बनता है, ख़ासकर बड़े क्लाइंट्स और गवर्नमेंट कॉन्ट्रैक्ट्स में।

बिज़नेस के लिए बैंक अकाउंट्स के टाइप्स

सेविंग्स अकाउंट

ये सबके पास होता है। आधार-PAN से खुलवाया था। बैलेंस पर 3-4% इंटरेस्ट मिलता है। महीने में लिमिटेड फ़्री ट्रांज़ैक्शन्स। आम तौर पर ₹1,000-5,000 मिनिमम बैलेंस रखना पड़ता है।

सेविंग्स अकाउंट से बिज़नेस चला सकते हैं?

टेक्निकली, बहुत छोटे बिज़नेस के लिए — हाँ। पुष्पा दीदी का चाय स्टॉल सेविंग्स अकाउंट से चलता है। महीने में ₹15,000-20,000 UPI पेमेंट्स आते हैं। बाक़ी कैश है। कोई उनके पीछे नहीं आएगा सेविंग्स अकाउंट इस्तेमाल करने के लिए।

लेकिन बात ये है: बैंक्स ऑफ़िशियली सेविंग्स अकाउंट्स में नियमित बिज़नेस ट्रांज़ैक्शन्स अलाउ नहीं करते। अगर बैंक को हाई-फ़्रीक्वेंसी बिज़नेस ट्रांज़ैक्शन्स दिखें — बहुत सारे अलग-अलग लोगों से UPI क्रेडिट्स, लार्ज डेली डिपॉज़िट्स — तो करंट अकाउंट में कन्वर्ट करने को बोल सकते हैं। कुछ बैंक्स ने सेविंग्स अकाउंट्स फ़्रीज़ भी किए हैं इस वजह से।

करंट अकाउंट

ये है असली बिज़नेस अकाउंट। फ़र्क़ देखो:

कब स्विच करना ज़रूरी है करंट अकाउंट पर?

• एनुअल टर्नओवर ₹20 लाख (सेवाएँ) या ₹40 लाख (गुड्स) क्रॉस करे — क्योंकि GST रजिस्ट्रेशन लगेगा, और GST रिटर्न्स को करंट अकाउंट चाहिए
• B2B क्लाइंट्स डील करें जो बिज़नेस नेम पर NEFT/RTGS से पे करना चाहें
• बिज़नेस लोन या ओवरड्राफ़्ट फ़ैसिलिटी चाहिए
• CA बोले तो — CA की सुनो

भंडारी अंकल के CA, मिश्रा जी (हल्द्वानी वाले), ने फ़ाइनली बिठाया: "भंडारी साहब, एक काम करो। SBI सेविंग्स — वो घर का अकाउंट है, वहाँ सिर्फ़ घर का पैसा। PNB सेविंग्स — बंद करो या घरवालों को दे दो। बैंक ऑफ़ बड़ौदा करंट अकाउंट — वो दुकान का अकाउंट है। सब बिज़नेस का पैसा वहाँ। UPI भी सिर्फ़ उसी से लिंक करो। जन धन वाला — वो सब्सिडी के लिए है, उसे छेड़ना मत।"

"लेकिन SBI में बहुत सारे ग्राहकों का UPI आ चुका है..."

"इसलिए बोल रहा हूँ — अब से सब करंट अकाउंट में। पुराना तो पुराना, अब आगे से ठीक करो।"

और भी अकाउंट टाइप्स जो जानने चाहिए

फ़िक्स्ड डिपॉज़िट (FD): पैसा एक फ़िक्स्ड पीरियड (3 महीने से 5 साल) के लिए लॉक करो, ज़्यादा इंटरेस्ट मिलता है (6-7.5%)। बिज़नेस का सरप्लस कैश पार्क करने के लिए अच्छा — जो कुछ महीने नहीं चाहिए। कुछ बिज़नेसेस 2-3 महीने का ऑपरेटिंग ख़र्चा FD में इमरजेंसी रिज़र्व रखते हैं।

रिकरिंग डिपॉज़िट (RD): हर महीने फ़िक्स्ड अमाउंट जमा करो। फ़्यूचर ख़र्चाेस के लिए रिज़र्व बनाने में अच्छा — टैक्स पेमेंट्स, एनुअल लाइसेंस रिन्यूअल, इक्विपमेंट रिप्लेसमेंट।

फ़्लेक्सी-डिपॉज़िट / स्वीप-इन अकाउंट: कुछ बैंक्स करंट अकाउंट्स पेशकश करते हैं जहाँ एक लिमिट से ज़्यादा बैलेंस अपने-आप FD में चला जाता है और इंटरेस्ट अर्न करता है। पैसा चाहिए तो वापस स्वीप हो जाता है। दोनों तरफ़ का फ़ायदा — अगर बैंक पेशकश करे।

बिज़नेस बैंक अकाउंट कैसे खोलें

कौन से डॉक्यूमेंट्स चाहिए

लिस्ट निर्भर करती है बिज़नेस टाइप पर, लेकिन आम तौर पर:

सोल प्रोप्राइटरशिप (ज़्यादातर दुकानें, स्टॉल्स, फ़्रीलांसर्स):

• ओनर का PAN कार्ड
• ओनर का आधार कार्ड
• बिज़नेस एड्रेस प्रूफ़ (बिजली बिल, रेंट समझौता, या शॉप के संपत्ति पेपर्स)
• GST रजिस्ट्रेशन सर्टिफ़िकेट (अगर रजिस्टर्ड हैं)
• उद्यम रजिस्ट्रेशन सर्टिफ़िकेट (पहले MSME रजिस्ट्रेशन — ऑनलाइन फ़्री मिलता है)
• शॉप & एस्टैब्लिशमेंट एक्ट रजिस्ट्रेशन (म्यूनिसिपल बॉडी से)
• दो पासपोर्ट-साइज़ फ़ोटोज़
• बिज़नेस लेटर या विज़िटिंग कार्ड (कुछ बैंक्स माँगते हैं)

साझेदारी फ़र्म:

• ऊपर सब, प्लस:
• साझेदारी डीड
• फ़र्म का PAN कार्ड
• सभी साझेदार का PAN और आधार

LLP या प्राइवेट लिमिटेड कंपनी:

• सर्टिफ़िकेट ऑफ़ इनकॉर्पोरेशन
• कंपनी/LLP का PAN
• MOA और AOA (कंपनी के लिए) / LLP समझौता
• अकाउंट खोलने के लिए बोर्ड रेज़ोल्यूशन
• सीधार्स/साझेदार का PAN और आधार
• रजिस्टर्ड दफ़्तर एड्रेस प्रूफ़

नीमा और ज्योति का मुनस्यारी वाला होमस्टे दोनों की साझेदारी है। जब SBI ब्रांच में करंट अकाउंट खोलने गईं, ब्रांच प्रबंधक ने साझेदारी डीड माँगी। उनके पास नहीं थी — हैंडशेक समझौता पर चल रही थीं।

"वापस जाना पड़ा, पिथौरागढ़ में लॉयर से साझेदारी डीड बनवाई — ₹3,000 लगे — नोटराइज़ करवाई, फिर बैंक वापस गए," नीमा बताती हैं। "तीन ट्रिप्स, दो हफ़्ते। अगर पहले पता होता, तो पहले ही दिन रेडी होते।"

प्रो टिप: बैंक जाने से पहले ब्रांच को कॉल करो और उनकी ख़ास लिस्ट माँगो। एक ही बैंक की अलग-अलग ब्रांचेस कभी-कभी अलग डॉक्यूमेंट्स माँगती हैं। एक ट्रिप में सब पेपर्स लेकर जाना बेहतर है बजाय तीन ट्रिप्स के।

सही बैंक कैसे चुनें

ये फ़ैसला बहुत लोग हल्के में लेते हैं। ये फ़ैक्टर्स देखो:

1. ब्रांच कितना पास है। उत्तराखंड में स्मॉल बिज़नेस के लिए ये मेट्रो सिटी से ज़्यादा मायने रखता है। चेक डिपॉज़िट, कैश डिपॉज़िट, डॉक्यूमेंट्स, इश्इस्तेमाल — ब्रांच जाना पड़ता है। अगर नियरेस्ट ब्रांच 30 km दूर है, तो हर बैंकिंग काम आधे दिन का प्रोजेक्ट बन जाता है।

रावत जी का सेब का बग़ीचा रानीखेत के पास है। नियरेस्ट SBI ब्रांच मार्केट इलाक़ा में है, करीब 8 km। लेकिन नियरेस्ट प्राइवेट बैंक (ICICI, HDFC) अल्मोड़ा में — 50 km दूर। उनके लिए SBI ज़्यादा व्यावहारिक है, चाहे प्राइवेट बैंक की ऐप बेहतर हो।

2. डिजिटल बैंकिंग कैसी है। बैंक की मोबाइल ऐप कैसी है? बैलेंस चेक, स्टेटमेंट डाउनलोड, NEFT/RTGS, बेनिफ़िशियरीज़ मैनेज — सब फ़ोन से हो जाता है? आज के टाइम में ये बहुत मायने रखता है। SBI YONO काफ़ी सुधार हो गई है। HDFC, ICICI, कोटक की ऐप्स एक्सीलेंट हैं। कुछ कोऑपरेटिव और रीजनल रूरल बैंक्स में अभी भी डिजिटल बैंकिंग ठीक नहीं है।

3. बिज़नेस-फ़्रेंडली फ़ीचर्स। बैंक पेशकश करता है:

• कैश डिपॉज़िट मशीन्स (CDMs) — शाम या बंद दिनों में भी कैश डिपॉज़िट?
• बिज़नेस बैंकिंग मददलाइन?
• हर ट्रांज़ैक्शन पर SMS/ईमेल अलर्ट्स?
• ईज़ी चेक बुक रिक्वेस्ट?
• Tally जैसे अकाउंटिंग सॉफ़्टवेयर से इंटीग्रेशन?

4. लोन और क्रेडिट फ़ैसिलिटीज़। अगर फ़्यूचर में बिज़नेस लोन, ओवरड्राफ़्ट, या CC (कैश क्रेडिट) चाहिए, तो उसी बैंक से लेना आसान है जहाँ पहले से करंट अकाउंट हेल्दी चल रहा हो। PSU बैंक्स (SBI, PNB, BOB) आम तौर पर MSME लोन्स के लिए आसान हैं। प्राइवेट बैंक्स प्रक्रियािंग में तेज़ हैं लेकिन डॉक्यूमेंटेशन पर स्ट्रिक्ट हो सकते हैं।

5. चार्जेस। तुलना करो:

• मिनिमम बैलेंस रिक्वायरमेंट
• चेक बुक चार्जेस
• NEFT/RTGS चार्जेस (ज़्यादातर फ़्री हैं, लेकिन चेक करो)
• कैश सँभालनािंग चार्जेस (बहुत ज़्यादा कैश डिपॉज़िट करो तो कुछ बैंक्स चार्ज करते हैं)
• एनुअल अकाउंट बनाए रखेंस चार्जेस

ज़्यादातर उत्तराखंड स्मॉल बिज़नेसेस के लिए रिकमेंडेशन: प्राइमरी करंट अकाउंट PSU बैंक (SBI, PNB, या बैंक ऑफ़ बड़ौदा) में खोलो — जिसकी ब्रांच दुकान के पास हो। बेटर डिजिटल बैंकिंग चाहिए तो सेकेंडरी करंट अकाउंट प्राइवेट बैंक (HDFC, ICICI, कोटक) में खोलो ऑनलाइन ट्रांज़ैक्शन्स के लिए। लेकिन एक अकाउंट प्राइमरी रखो — जिससे CA काम करे, जो GST से लिंक्ड हो, जो इनवॉइसेस पर हो।

UPI, डिजिटल पेमेंट्स, और QR कोड्स

पुष्पा दीदी की डिजिटल जर्नी

दो साल पहले पुष्पा दीदी का ऋषिकेश में त्रिवेणी घाट के पास चाय स्टॉल कैश-ओनली था। टूरिस्ट्स पूछते, "UPI है?" और वो मना कर देतीं। कुछ चले जाते। नेफ़्यू अर्जुन ने वीकेंड पर आकर 15 मिनट में PhonePe सेट अप कर दिया।

"अब 40% पेमेंट्स UPI से आते हैं," वो बताती हैं। "ख़ासकर टूरिस्ट्स और यंग क्राउड। कैश नहीं रखते। पहले ₹20 की चाय के लिए 'बदलाव नहीं है' का ड्रामा होता था। अब फ़ोन से आ जाता है — एग्ज़ैक्ट अमाउंट।"

फ़ोन काउंटर के पीछे रखती हैं, साउंड ऑन। जब भी पैसा आता है, PhonePe बोलता है, "₹20 रिसीव्ड।" स्क्रीन देखने की ज़रूरत नहीं। चाय बनाती रहो।

"सबसे अच्छी बात? कैश चोरी होने का डर नहीं। पहले रात को ड्रॉअर में ₹3,000-4,000 होता था। अब ज़्यादा पैसा सीधा बैंक में जाता है।"

UPI कैसे काम करता है (सिंपल वर्ज़न)

UPI (Unified Payments Interface) आपके बैंक अकाउंट को फ़ोन पर ऐप से कनेक्ट करता है। ग्राहक जब QR कोड स्कैन करे या UPI ID पर पैसा भेजे, पैसा सीधे उनके बैंक अकाउंट से आपके बैंक अकाउंट में जाता है। कोई बीच का आदमी नहीं। कोई वेटिंग नहीं। कोई चार्जेस नहीं (अभी के लिए — नीचे और बात करेंगे)।

UPI पेमेंट्स स्वीकार करने के लिए क्या चाहिए:

1. इंटरनेट वाला स्मार्टफ़ोन
2. बैंक अकाउंट
3. UPI ऐप (PhonePe, Google Pay, Paytm, BHIM, या बैंक की अपनी ऐप)

पर्सनल UPI vs बिज़नेस UPI:

ये इम्पॉर्टेंट है और ज़्यादातर स्मॉल बिज़नेस ओनर्स को फ़र्क़ पता नहीं:

बिज़नेस/मर्चेंट QR कोड कैसे लें:

• बैंक से (पूछो "UPI मर्चेंट" या "बिज़नेस के लिए QR कोड")
• पेमेंट एग्रीगेटर्स से — Paytm फ़ॉर बिज़नेस, PhonePe बिज़नेस, BharatPe, Pine Labs
• BharatPe पॉपुलर है क्योंकि सब UPI ऐप्स से काम करता है — ग्राहक कोई भी ऐप इस्तेमाल करे, पैसा आपके अकाउंट में

भंडारी अंकल ने बिलिंग काउंटर पर BharatPe का QR कोड लगवाया। "सबसे अच्छी बात — सब ऐप्स से काम करता है। ग्राहक Google Pay इस्तेमाल करे, PhonePe करे, Paytm करे — मेरा एक QR कोड से सब काम। और BharatPe ऐप में पूरा रिपोर्ट मिलता है — कितने ट्रांज़ैक्शन्स हुए, कितना कुल, डेली/वीकली/मंथली।"

UPI टिप्स — बिज़नेस के लिए ज़रूरी

1. QR कोड दिखे और साफ़ हो। बिलिंग काउंटर पर लगाओ जहाँ ग्राहक आसानी से स्कैन कर सके। लैमिनेट करवाओ ताकि ख़राब न हो। स्क्रैच्ड या फ़ेडेड हो जाए तो तुरंत बदलो — बैड स्कैन = पेमेंट मिस।

2. पेमेंट वेरिफ़ाई करो। सिर्फ़ ग्राहक की स्क्रीन पर "पेमेंट सफल" मत देखो। अपना फ़ोन चेक करो कि क्रेडिट आया। फ़ेक पेमेंट स्क्रीनशॉट्स स्कैम है — रियल समस्या है।

3. इंस्टेंट नोटिफ़िकेशन्स ऑन रखो। UPI ऐप से पुश नोटिफ़िकेशन और SMS दोनों इनेबल करो। पुष्पा दीदी ऑडियो नोटिफ़िकेशन इस्तेमाल करती हैं — हर पेमेंट सुनाई देता है।

4. मंथली UPI रिपोर्ट डाउनलोड करो। ज़्यादातर ऐप्स CSV या PDF रिपोर्ट देते हैं। CA को दो। हर डिजिटल ट्रांज़ैक्शन का रिकॉर्ड है।

5. पर्सनल और बिज़नेस UPI अलग रखो। अगर हो सके तो एक फ़ोन बिज़नेस UPI (करंट अकाउंट से लिंक्ड) और दूसरा पर्सनल UPI (सेविंग्स अकाउंट से लिंक्ड)। दो फ़ोन व्यावहारिक नहीं तो कम से कम अलग ऐप्स इस्तेमाल करो — PhonePe बिज़नेस के लिए, Google Pay पर्सनल के लिए।

6. डेली रिकन्सिलिएशन। रोज़ शाम चेक करो: UPI पेमेंट्स जो आए, वो सेल्स रजिस्टर में मैच कर रहे हैं? 5 मिनट लगते हैं, बाद में बहुत हेडेक बचाते हैं।

NEFT, RTGS, IMPS — कब क्या इस्तेमाल करें

UPI के अलावा इंडिया में बैंक अकाउंट्स के बीच पैसा ट्रांसफ़र करने के तीन मेन तरीक़े हैं। बड़ी पेमेंट्स के लिए इनका इस्तेमाल होता है — आपूर्तिकर्ता को पेमेंट, B2B क्लाइंट्स से पैसा लेना, अपने ही अकाउंट्स के बीच ट्रांसफ़र।

कब क्या इस्तेमाल करो:

• आपूर्तिकर्ता को ₹45,000 स्टॉक ऑर्डर का पेमेंट? NEFT। फ़्री है, 1-2 घंटे में पहुँच जाएगा।
• ₹3.5 लाख का बल्क सीमेंट ऑर्डर, तुरंत पुष्टि करना है? RTGS। रियल-टाइम है, बड़ी अमाउंट के लिए बना है।
• संडे रात 9 बजे मददर को ₹15,000 भेजना है? IMPS। 24/7 काम करता है।
• ग्राहक ₹28,000 का हार्डवेयर मटीरियल पे करना चाहता है? UPI से हो जाएगा। लेकिन B2B क्लाइंट बैंक ट्रांसफ़र प्रेफ़र करे तो NEFT।

रावत जी दिल्ली के डिस्ट्रीब्यूटर को एपल क्रेट्स बेचते हैं। डिस्ट्रीब्यूटर ₹2-4 लाख एक बार में पे करता है। "पहले चेक भेजता था — 3-4 दिन लगते थे साफ़ होने में। अब RTGS करता है। सुबह ऑर्डर पुष्टि, दोपहर तक पैसा अकाउंट में। मुझे नेक्स्ट कन्साइनमेंट की तैयारी करने में कोई टेंशन नहीं।"

NEFT/RTGS/IMPS के लिए क्या इन्फ़ॉर्मेशन चाहिए:

• बेनिफ़िशियरी का पूरा नाम (बैंक रिकॉर्ड जैसा)
• बैंक अकाउंट नंबर
• बेनिफ़िशियरी ब्रांच का IFSC कोड
• अकाउंट टाइप (सेविंग्स/करंट)

प्रो टिप: ज़्यादातर बैंक्स मोबाइल बैंकिंग से बेनिफ़िशियरीज़ ऐड करने देते हैं। नियमित आपूर्तिकर्ता और रेसिपिएंट्स को सेव्ड बेनिफ़िशियरीज़ में रखो — हर बार डीटेल्स भरने की ज़रूरत नहीं। लेकिन बड़ी ट्रांसफ़र से पहले अकाउंट नंबर डबल-चेक करो। एक ग़लत डिजिट = ग़लत पर्सन को पैसा, और वापस लाना नाइटमेयर है।

चेक प्रबंधन

UPI और NEFT के ज़माने में सोचोगे: "चेक्स अभी भी मायने रखते हैं?"

हाँ। ख़ासकर:

• रेंट पेमेंट्स (बहुत से लैंडलॉर्ड्स चेक प्रेफ़र करते हैं)
• गवर्नमेंट पेमेंट्स और कुछ टैक्स डिपॉज़िट्स
• सिक्योरिटी डिपॉज़िट्स
• बड़े B2B ट्रांज़ैक्शन्स जहाँ पेपर ट्रेल चाहिए
• पोस्ट-डेटेड चेक्स पेमेंट गारंटी के तौर पर

चेक कैसे काम करता है

चेक आपके बैंक को एक रिटन इंस्ट्रक्शन है: "इस पर्सन को मेरे अकाउंट से ₹X दे दो।" रेसिपिएंट अपने बैंक में चेक डिपॉज़िट करता है, दोनों बैंक्स साफ़िंग सिस्टम से बात करते हैं, और 1-3 वर्किंग डेज़ में पैसा ट्रांसफ़र हो जाता है।

चेक के टाइप्स:

• बेयरर चेक: जिसके हाथ में हो, एनकैश कर सकता है। जोखिमी। ज़रूरत न हो तो टालो।
• ऑर्डर चेक / अकाउंट पेई चेक: सिर्फ़ चेक पर लिखे नेम वाले पर्सन के अकाउंट में जा सकता है। सेफ़। हमेशा "A/c Payee" लिखो या चेक पर दो पैरलल लाइन्स खींचो।
• पोस्ट-डेटेड चेक (PDC): फ़्यूचर डेट का। उस डेट से पहले डिपॉज़िट नहीं हो सकता। पेमेंट गारंटी के तौर पर इस्तेमाल होता है — "मैं अगले महीने 15 तारीख़ को ₹50,000 दूँगा।"

पोस्ट-डेटेड चेक्स बिज़नेस में

भंडारी अंकल पोस्ट-डेटेड चेक्स नियमित रूप से इस्तेमाल करते हैं। "जब ₹2-3 लाख का स्टॉक ख़रीदता हूँ डिस्ट्रीब्यूटर से, तो कभी-कभी 2-3 पोस्ट-डेटेड चेक्स देता हूँ — एक 15 दिन का, एक 30 दिन का, एक 45 दिन का। डिस्ट्रीब्यूटर रखता है। जैसे-जैसे डेट आती है, चेक डिपॉज़िट करता है। इंस्टॉलमेंट प्लान जैसा — ट्रस्ट पर बेस्ड।"

"दूसरी तरफ़ भी — जब बड़े कॉन्ट्रैक्टर को ₹1 लाख क्रेडिट देता हूँ, तो उससे पोस्ट-डेटेड चेक लेता हूँ। अगर डेट तक कैश नहीं दिया, तो चेक डिपॉज़िट कर दूँगा। मेरा सेफ़्टी नेट है।"

चेक्स के ज़रूरी नियम:

1. बाउंस्ड चेक गंभीर बात है। अगर चेक इश्यू किया और अकाउंट में उतने पैसे नहीं जब डिपॉज़िट हुआ, तो चेक "बाउंस" होता है। ये सिर्फ़ एम्बैरेसिंग नहीं — नेगोशिएबल इंस्ट्रूमेंट्स एक्ट की Section 138 के तहत बाउंस्ड चेक क्रिमिनल ऑफ़ेंस है। फ़ाइन और जेल भी हो सकती है। कभी चेक इश्यू मत करो अगर श्योर नहीं हो कि डेट पर अकाउंट में पैसे होंगे।

2. हिसाब रखो। चेक रजिस्टर बनाए रख करो — एक सिंपल नोटबुक या स्प्रेडशीट: चेक नंबर, डेट, किसको, किस अमाउंट का, कब साफ़ हुआ। रिसीव्ड चेक्स का भी ऐसे ही।

3. चेक वैलिडिटी। चेक 3 महीने वैलिड है डेट लिखने से। उसके बाद "स्टेल" हो जाता है, बैंक स्वीकार नहीं करेगा। ग्राहक का पुराना चेक पड़ा है तो एक्सपायर होने से पहले डिपॉज़िट करो या फ़्रेश चेक माँगो।

4. स्टॉप पेमेंट। चेक इश्यू कर दिया लेकिन कैंसल करना है (डिपॉज़िट होने से पहले)? बैंक को "स्टॉप पेमेंट" इंस्ट्रक्शन दो उस चेक नंबर पर। ₹50-100 फ़ी लगती है।

बैंक स्टेटमेंट्स और रिकन्सिलिएशन

बैंक स्टेटमेंट कैसे पढ़ें

बैंक स्टेटमेंट आपके अकाउंट की हर ट्रांज़ैक्शन का रिकॉर्ड है — एक पीरियड के लिए। बैंक की ऐप या नेट बैंकिंग से PDF या एक्सेल में डाउनलोड कर सकते हो।

टिपिकल बैंक स्टेटमेंट में ये कॉलम्स होते हैं:

बैंक स्टेटमेंट्स में आम एब्रीवीएशन्स:

• UPI — UPI पेमेंट (सेंडर/रिसीवर और रेफ़रेंस दिखता है)
• NEFT/RTGS/IMPS — बैंक ट्रांसफ़र्स
• CHQ DEP या CLG — चेक डिपॉज़िटेड/साफ़िंग
• ATM WDL — ATM से कैश निकाला
• INT — इंटरेस्ट क्रेडिट/डेबिट
• EMI — लोन इंस्टॉलमेंट कटा
• CHRGS या SC — बैंक ने सेवा चार्जेस काटे
• GST — बैंकिंग सेवाएँ पर GST

बैंक रिकन्सिलिएशन — अपने रिकॉर्ड को बैंक से मैच करना

ये सबसे ज़रूरी हैबिट्स में से है बिज़नेस ओनर के लिए, और सबसे ज़्यादा इग्नोर होती है।

बैंक रिकन्सिलिएशन क्या है?

अपने रिकॉर्ड (कैश बुक, सेल्स रजिस्टर, ख़र्चा रजिस्टर) को बैंक स्टेटमेंट से तुलना करना — मैच हो रहा है या नहीं। जहाँ मैच नहीं, वहाँ ढूँढो कि क्यों।

मिसमैच क्यों होता है?

• चेक डिपॉज़िट किया लेकिन साफ़ नहीं हुआ (आपके रिकॉर्ड में आमदनी है, बैंक में अभी क्रेडिट नहीं)
• चेक इश्यू किया लेकिन रेसिपिएंट ने डिपॉज़िट नहीं किया (आपके रिकॉर्ड में ख़र्चा है, बैंक में डेबिट नहीं)
• बैंक चार्जेस जो रिकॉर्ड नहीं किए
• ऑटो-डेबिट भूल गए (लोन EMI, इंश्योरेंस प्रीमियम)
• UPI पेमेंट नाकाम हो गया लेकिन ग्राहक को लगता है हो गया
• डुप्लिकेट पेमेंट
• त्रुटि — आपकी या बैंक की

अंकिता हर संडे शाम बैंक रिकन्सिलिएशन करती हैं। "पहले नहीं करती थी — मंथ एंड पर CA को सब दे देती थी। एक बार ₹18,000 का UPI पेमेंट एक ग्राहक से डबल चार्ज हो गया। ग्राहक ने कम्प्लेंट की तब पता चला। बैंक ने रिफ़ंड किया लेकिन 10 दिन लगे। तब से हर वीक चेक करती हूँ।"

बुनियादी बैंक रिकन्सिलिएशन कैसे करें:

1. बैंक स्टेटमेंट डाउनलोड करो — PDF और एक्सेल दोनों (एक्सेल में काम करना आसान है)
2. अपने रिकॉर्ड खोलो — सेल्स रजिस्टर, ख़र्चा रजिस्टर, या अकाउंटिंग सॉफ़्टवेयर
3. बैंक की हर ट्रांज़ैक्शन अपने रिकॉर्ड से मैच करो — टिक लगाते जाओ
4. अनमैच्ड आइटम्स मार्क करो — बैंक स्टेटमेंट में है लेकिन रिकॉर्ड में नहीं, या रिकॉर्ड में है लेकिन बैंक में नहीं
5. हर मिसमैच निवेशिगेट करो — टाइमिंग डिफ़रेंस (चेक साफ़ नहीं हुआ), भूला हुआ ख़र्चा (बैंक चार्जेस), या असली त्रुटि?
6. रिकॉर्ड अपडेट करो जहाँ ज़रूरत हो

50-100 ट्रांज़ैक्शन्स पर मंथ वाले स्मॉल बिज़नेस के लिए ये 30-60 मिनट मंथली लगता है। हर मिनट वर्थ है।

प्रो टिप: Tally, Zoho Books, या Khatabook इस्तेमाल करते हो तो बैंक स्टेटमेंट इम्पोर्ट करके ऑटो-मैच कर सकते हो। काम आधा हो जाता है।

बिज़नेस के लिए क्रेडिट और डेबिट कार्ड्स

बिज़नेस डेबिट कार्ड

करंट अकाउंट खोलते वक़्त डेबिट कार्ड मिलता है। पर्सनल डेबिट कार्ड जैसा ही — ATM से कैश निकालो, परचेज़ेस करो — लेकिन बिज़नेस अकाउंट से लिंक्ड है।

इस्तेमालेस:

• शॉप्स से सप्लाइज़ ख़रीदना जो कार्ड्स स्वीकार करती हैं
• ऑनलाइन परचेज़ेस — प्रिंटर इंक, स्टेशनरी, कूरियर बुकिंग्स
• कैश विड्रॉल जब किसी को कैश देना हो

टिप: बिज़नेस डेबिट कार्ड पर डेली विड्रॉल और स्पेंडिंग लिमिट सेट करो। कार्ड खो जाए या चोरी हो तो सुरक्षा। ज़्यादातर बैंक्स ऐप से लिमिट्स एडजस्ट करने देते हैं।

बिज़नेस क्रेडिट कार्ड

बिज़नेस क्रेडिट कार्ड पर्सनल क्रेडिट कार्ड से अलग है। क्रेडिट लिमिट बिज़नेस की फ़ाइनेंशियल हेल्थ पर बेस्ड होती है, और सब ख़र्चाेस बिज़नेस ख़र्चाेस हैं — अकाउंटिंग क्लीनर होती है।

फ़ायदाेस:

• इंटरेस्ट-फ़्री क्रेडिट पीरियड: इस्तेमालुअली 20-45 दिन। 5 तारीख़ को ₹30,000 का सप्लाइज़ ख़रीदो, अगले महीने 25 तारीख़ तक बिल पे करो — 50 दिन पैसा इस्तेमाल किया बिना इंटरेस्ट। फ़्री शॉर्ट-टर्म फ़ाइनेंसिंग।
• ख़र्चा ट्रैकिंग: मंथली क्रेडिट कार्ड स्टेटमेंट = बिज़नेस ख़र्चाेस की रेडी लिस्ट।
• इनाम और कैशबैक: कुछ बिज़नेस क्रेडिट कार्ड्स 1-2% कैशबैक देते हैं, फ़्यूल सरचार्ज वेवर्स, इनाम पॉइंट्स। ₹1 लाख मंथली स्पेंडिंग पर ₹1,000-2,000 बचत।
• क्रेडिट हिस्ट्री बनाना: नियमित, ऑन-टाइम क्रेडिट कार्ड पेमेंट्स बिज़नेस का CIBIL स्कोर सुधार करते हैं। लोन लागू करते वक़्त काम आता है।

डेंजर्स:

• अनपेड बैलेंस पर भारी इंटरेस्ट: फ़ुल अमाउंट टाइम पर न भरो तो क्रेडिट कार्ड्स 2.5-3.5% पर मंथ चार्ज करते हैं — मतलब 30-42% पर ईयर। क्रेडिट कार्ड पर कभी बैलेंस कैरी मत करो। कभी नहीं।
• ओवरस्पेंड का टेम्प्टेशन: ₹2 लाख क्रेडिट लिमिट = ₹2 लाख हैं — ऐसा नहीं। मतलब बैंक ₹2 लाख उधार देने को तैयार है ब्रूटल इंटरेस्ट रेट्स पर अगर टाइम पर पे नहीं किया।

विक्रम HDFC बिज़नेस क्रेडिट कार्ड इस्तेमाल करता है फ़्रेंचाइज़ी ख़र्चाेस के लिए — रॉ मटीरियल्स, पैकेजिंग, इक्विपमेंट रिपेयर्स। "सब कार्ड पर डालता हूँ, ड्यू डेट से पहले फ़ुल अमाउंट पे करता हूँ। 45 दिन का फ़्री क्रेडिट मिलता है, क्लीन ख़र्चा रिकॉर्ड, और महीने में करीब ₹1,500 इनाम। नियम सिंपल है — अगर फ़ुल बिल पे नहीं कर सकता, तो कार्ड स्वाइप नहीं करूँगा।"

बिज़नेस लोन्स बुनियादी्स

फ़ंडिंग चैप्टर में डीटेल में कवर करेंगे। लेकिन बैंकिंग की बात हो रही है तो क्विक ओवरव्यू:

बिज़नेस लोन्स के टाइप्स

टर्म लोन: फ़िक्स्ड अमाउंट उधार लो, EMIs में फ़िक्स्ड पीरियड (1-7 साल) में वापस करो। इक्विपमेंट ख़रीदने, दुकान बड़ी करने, व्हीकल लेने के लिए।

• उदाहरण: भंडारी अंकल ने SBI से ₹5 लाख टर्म लोन लिया दुकान रिनोवेट करने के लिए। EMI: ₹11,500/मंथ, 5 साल।

वर्किंग कैपिटल लोन: शॉर्ट-टर्म लोन — डे-टू-डे कैश फ़्लो मैनेज करने के लिए। स्टॉक ख़रीदना, वेजेस देना, ग्राहक पेमेंट्स आने तक ख़र्चे चलाना।

• उदाहरण: रावत जी हर जून में ₹3 लाख वर्किंग कैपिटल लोन लेते हैं — सीज़नल वर्कर्स और पैकेजिंग के लिए, एपल हार्वेस्ट (अगस्त-सितंबर) से पहले। नवंबर तक प्रोड्यूस बेचकर रीपे कर देते हैं।

मुद्रा लोन (PMMY): गवर्नमेंट-बैक्ड लोन्स — माइक्रो और स्मॉल बिज़नेसेस के लिए। तीन श्रेणियाँ:

• शिशु: ₹50,000 तक
• किशोर: ₹50,001 से ₹5 लाख
• तरुण: ₹5 लाख से ₹10 लाख

कोलैटरल नहीं चाहिए। इंटरेस्ट रेट्स वजहेबल (8-12%)। छोटा बिज़नेस शुरू कर रहे हो या छोटा लोन चाहिए तो मुद्रा अक्सर सबसे अच्छा पहला विकल्प है।

MSME लोन्स (स्टैंड-अप इंडिया, CGTMSE): सरकारी स्कीम्स — लो इंटरेस्ट रेट्स, पार्शियल गारंटीज़ ताकि कोलैटरल न लगे। बैंक या उद्यम पोर्टल गाइड करेगा।

बैंक लोन देने से पहले क्या देखता है

• बिज़नेस का बैंक स्टेटमेंट (6-12 महीने की हेल्दी ट्रांज़ैक्शन्स)
• ITR (आमदनी टैक्स रिटर्न्स) — पिछले 2-3 साल
• CIBIL स्कोर (750+ अच्छा है)
• कोलैटरल (संपत्ति, FD — मुद्रा के लिए नहीं चाहिए)
• बिज़नेस विंटेज (कितने साल से चल रहा है)
• GST रिटर्न्स (अगर एप्लिकेबल)
• बिज़नेस प्लान (ख़ासकर बड़े लोन्स के लिए)

"जब मुद्रा लोन लागू किया," पुष्पा दीदी बताती हैं, "बैंक ने 6 महीने का बैंक स्टेटमेंट माँगा। शुक्र है अर्जुन ने UPI सेट अप कर दिया था — सब ट्रांज़ैक्शन्स स्टेटमेंट में दिख रहे थे। अगर सब कैश होता, बैंक बोलता 'आपका टर्नओवर दिखता नहीं।' डिजिटल पेमेंट्स ने असलीी लोन दिलवाने में मदद की।"

ओवरड्राफ़्ट (OD) फ़ैसिलिटी

ओवरड्राफ़्ट एक प्री-अप्रूव्ड लोन जैसा है जो करंट अकाउंट से जुड़ा होता है। बैंक अलाउ करता है कि बैलेंस से ज़्यादा पैसा निकालो — एक लिमिट तक।

कैसे काम करता है:

• करंट अकाउंट में ₹50,000 हैं
• OD लिमिट ₹2,00,000 है
• ₹2,50,000 तक विड्रॉ या पे कर सकते हो (बैलेंस + OD लिमिट)
• इंटरेस्ट सिर्फ़ उतने अमाउंट पर लगता है जो असलीी इस्तेमाल किया, और सिर्फ़ उतने दिनों का

उदाहरण:

भंडारी अंकल का बैंक ऑफ़ बड़ौदा करंट अकाउंट पर ₹3 लाख का OD है। लीन सीज़न (जून-जुलाई) में अकाउंट बैलेंस ₹10,000 तक गिर जाता है लेकिन मानसून कन्स्ट्रक्शन सीज़न के लिए ₹1.5 लाख का स्टॉक चाहिए। OD से ₹1,40,000 इस्तेमाल करते हैं। अगस्त-सितंबर में ग्राहकों पे करते हैं, पैसा वापस आता है, OD बैलेंस ज़ीरो पर।

"इंटरेस्ट सिर्फ़ उतने दिन का लगता है जितने दिन OD इस्तेमाल किया। ₹1.4 लाख, 45 दिन, 11% इंटरेस्ट पर — रफ़्ली ₹1,900। टर्म लोन लेते तो ज़्यादा पेचीदा होता और इंटरेस्ट पूरे साल का।"

OD इंटरेस्ट कैसे गणना होता है:

• OD इंटरेस्ट रेट: इस्तेमालुअली 10-14% पर एनम
• इंटरेस्ट डेली गणना होता है आउटस्टैंडिंग अमाउंट पर
• शॉर्ट-टर्म बिज़नेस फ़ाइनेंसिंग के सबसे सस्ते तरीक़ों में से एक

OD कैसे मिलता है:

• करंट अकाउंट वाले बैंक में लागू करो
• बैंक्स इस्तेमालुअली OD कोलैटरल (संपत्ति, FD) या बिज़नेस टर्नओवर के बेसिस पर देते हैं
• FD के अगेंस्ट OD सबसे आसान — ₹5 लाख FD है तो बैंक ₹4-4.5 लाख OD दे सकता है, FD इंटरेस्ट रेट + 1-2% पर
• OD एनुअली रिन्यू होता है — बैंक अकाउंट समीक्षा करके तय करता है कन्टिन्यू करना है या नहीं

OD vs लोन — कब क्या इस्तेमाल करें?

स्मॉल बिज़नेसेस की आम बैंकिंग ग़लतियाँ

22 साल में भंडारी अंकल ने इनमें से ज़्यादातर देखी — और कुछ ख़ुद भी की हैं। इनसे सीखो।

1. पर्सनल और बिज़नेस पैसा मिक्स करना

नंबर एक ग़लती। पहले भी बोला, फिर बोलेंगे: अलग रखो। एक करंट अकाउंट बिज़नेस का। एक सेविंग्स अकाउंट पर्सनल। दोनों के बीच पैसा सिर्फ़ सही "ओनर्स ड्रॉइंग" या "कैपिटल इन्फ़्इस्तेमालन" के तौर पर जाए।

2. बैंक स्टेटमेंट चेक नहीं करना

"स्टेटमेंट डाउनलोड करके क्या करूँ? CA को दे देता हूँ।" — ऐसे त्रुटियाँ महीनों तक पकड़ में नहीं आते। अनऑथराइज़्ड चार्जेस, डुप्लिकेट डेबिट्स, नाकाम्ड रिफ़ंड्स — सब सिर्फ़ तब पकड़ में आते हैं जब ख़ुद देखो।

3. इन्सफ़िशिएंट बैलेंस पर चेक इश्यू करना

ऊपर कवर किया। बाउंस्ड चेक क्रिमिनल ऑफ़ेंस है। आपूर्तिकर्ता के साथ रेप्युटेशन ख़त्म, बैंक के साथ क्रेडिट स्कोर ख़राब। कभी चेक इश्यू मत करो जब तक श्योर न हो कि डेट पर पैसे होंगे।

4. मिनिमम बैलेंस बनाए रख नहीं करना

बैंक्स ₹300-600 पर क्वार्टर चार्ज करते हैं मिनिमम बैलेंस ना रखने पर। साल भर में ₹1,200-2,400 — बिना वजह बर्बाद। मिनिमम बैलेंस रिक्वायरमेंट जानो और बनाए रख करो।

5. बैंक चार्जेस इग्नोर करना

बैंक्स बहुत चीज़ों पर चार्ज करते हैं: SMS अलर्ट्स, चेक बुक्स, कैश सँभालनािंग, माँग ड्राफ़्ट्स, अकाउंट स्टेटमेंट्स। छोटे-छोटे चार्जेस जुड़ते हैं। स्टेटमेंट में "CHRGS" या "SC" एंट्रीज़ समीक्षा करो। कुछ चार्जेस नेगोशिएट या वेव हो सकते हैं — ख़ासकर अगर अच्छा एवरेज बैलेंस बनाए रख करते हो।

6. कैश डिपॉज़िट्स बिना सोर्स डॉक्यूमेंटेशन

एक दिन में ₹50,000 या ज़्यादा कैश डिपॉज़िट करो तो बैंक आमदनी टैक्स डिपार्टमेंट को रिपोर्ट करता है। ये सामान्य और लीगल है — लेकिन डॉक्यूमेंटेशन होनी चाहिए कि कैश कहाँ से आया (डेली सेल्स रिकॉर्ड, कैश मेमोज़ वग़ैरह)। बड़ी अनसमझाना्ड कैश डिपॉज़िट्स IT नोटिस ट्रिगर कर सकती हैं।

7. डिजिटल बैंकिंग इस्तेमाल नहीं करना

अगर अभी भी ब्रांच जाकर NEFT कर रहे हो, फ़िज़िकल फ़ॉर्म्स भर रहे हो — हर हफ़्ते घंटों बर्बाद हो रहे हैं। बैंक की ऐप सीखो। एक दोपहर लगेगी सीखने में, सालों तक सैकड़ों घंटे बचेंगे।

8. बिना ज़रूरत लोन लेना

"बैंक ने 10 लाख पेशकश किया तो ले लिया।" ग़लत लॉजिक। लोन्स पर इंटरेस्ट लगता है। सिर्फ़ उतना उधार लो जितना ज़रूरत है, जब ज़रूरत है, साफ़ पर्पस के लिए।

9. बैंक प्रबंधक से रिश्ता नहीं बनाना

ये पुरानी एडवाइस है, लेकिन काम करती है। ब्रांच प्रबंधक को नाम से जानो। कभी-कभी मिलो। अच्छी रिश्ता = फ़ास्टर लोन प्रक्रियािंग, क्विक इश्यू रेज़ोल्यूशन, और कभी-कभी फ़ोन कॉल वॉर्निंग जब अकाउंट में कुछ ग़लत हो।

भंडारी अंकल की एडवाइस: "बैंक प्रबंधक को दिवाली पे मिठाई ज़रूर भेजता हूँ। रिश्तेदारी नहीं — लेकिन एक रिश्ता। जब चेक बुक सिस्टम में दो हफ़्ते अटक गई, एक फ़ोन कॉल में हल हो गया। वरना 'कम्प्लेंट रजिस्टर में लिख दीजिए' का राग सुनना पड़ता।"

डिजिटल बैंकिंग टूल्स और ऐप्स

आज फ़ोन ही बैंक ब्रांच है। हर स्मॉल बिज़नेस ओनर को ये टूल्स पता होने चाहिए:

बैंक ऐप्स

• SBI YONO — बैलेंस चेक, ट्रांसफ़र, स्टेटमेंट्स, चेक बुक रिक्वेस्ट, लोन लागू, बिल्स पे
• HDFC मोबाइल बैंकिंग / ICICI iMobile / कोटक 811 — प्राइवेट बैंक ऐप्स, एक्सीलेंट इंटरफ़ेस, फ़ीचर-रिच
• PNB One — बुनियादी लेकिन काम चलता है

UPI और पेमेंट ऐप्स

• PhonePe / Google Pay / Paytm — UPI पेमेंट्स रिसीव और सेंड। उत्तराखंड में ज़्यादातर बिज़नेस ओनर्स PhonePe इस्तेमाल करते हैं
• BharatPe — बिज़नेस-ध्यान्ड। एक QR कोड सब ऐप्स के लिए। स्मॉल बिज़नेस लोन्स भी पेशकश करता है
• BHIM — गवर्नमेंट की ऑफ़िशियल UPI ऐप। बुनियादी, रिलायबल

अकाउंटिंग-लिंक्ड बैंकिंग

• Khatabook / OkCredit — डिजिटल उधार प्रबंधन। कौन कितना देना है, कौन कितना लेना है। WhatsApp पर पेमेंट रिमाइंडर्स। बैंक नहीं है लेकिन बैंकिंग के साथ काम करता है
• Zoho Books / Tally (क्लाउड) — बिज़नेस बढ़ रहा है तो ये सीधे बैंक अकाउंट से कनेक्ट होकर ट्रांज़ैक्शन्स ऑटो-इम्पोर्ट करते हैं
• Vyapar — GST इनवॉइसिंग ऐप, स्मॉल बिज़नेसेस में पॉपुलर। इनवॉइसेस के अगेंस्ट पेमेंट्स ट्रैक कर सकते हो

गवर्नमेंट पोर्टल्स

• उद्यम रजिस्ट्रेशन (udyamregistration.gov.in) — फ़्री MSME रजिस्ट्रेशन। बैंक लोन्स और गवर्नमेंट स्कीम्स के लिए ज़रूरी
• CIBIL (cibil.com) — क्रेडिट स्कोर चेक करो। हर एडल्ट को साल में एक बार चेक करना चाहिए। साल में एक बार फ़्री है
• TReDS — बड़ी कंपनीज़ को आपूर्ति करते हो तो इनवॉइसेस फ़ाइनेंस करवा सकते हो। बिज़नेस बढ़े तो रेलेवेंट है

डिजिटल बैंकिंग सिक्योरिटी टिप्स

1. कभी OTP किसी को मत बताओ। बैंक को नहीं, "ग्राहक केयर" को नहीं, किसी को भी नहीं जो कॉल करके बोले अकाउंट में समस्या है। बैंक्स कभी फ़ोन पर OTP नहीं माँगते।
2. फ़ोन पर स्क्रीन लॉक रखो। फ़ोन चोरी हो और अनलॉक्ड हो तो मिनट्स में अकाउंट ख़ाली।
3. टू-फ़ैक्टर ऑथेंटिकेशन इनेबल करो बैंकिंग ऐप्स पर।
4. SMS या WhatsApp में बैंक के नाम से आए लिंक्स पर क्लिक मत करो। हमेशा ऑफ़िशियल ऐप सीधे खोलो।
5. ट्रांज़ैक्शन लिमिट्स सेट करो UPI और डेबिट कार्ड पर। ज़रूरत हो तो बढ़ाओ, बाद में कम करो।
6. SMS अलर्ट्स मॉनिटर करो। ऐसी ट्रांज़ैक्शन अलर्ट आए जो ऑथराइज़ नहीं की — तुरंत बैंक कॉल करो। अनऑथराइज़्ड ट्रांज़ैक्शन्स रिपोर्ट करने की विंडो लिमिटेड होती है (इस्तेमालुअली 3-7 दिन)।

नीमा को कॉल आया: "मैडम, आपका SBI अकाउंट ब्लॉक हो जाएगा। OTP शेयर करें वेरिफ़ाई करने के लिए।" देने ही वाली थीं। फिर याद आया — बैंक ब्रांच तो मुनस्यारी में ही है। चलकर पूछा। ब्रांच प्रबंधक बोले, "ये स्कैम है। हम कभी कॉल करके OTP नहीं माँगते। आप सही किया यहाँ आकर।"

सब मिलाकर — भंडारी अंकल की बैंकिंग क्लीनअप

मिश्रा जी की एडवाइस के 6 महीने बाद, भंडारी अंकल की बैंकिंग बदल गई:

करंट अकाउंट (बैंक ऑफ़ बड़ौदा): सब बिज़नेस ट्रांज़ैक्शन्स। UPI यहीं लिंक्ड। सब आपूर्तिकर्ता पेमेंट्स NEFT से यहीं से। सब ग्राहक पेमेंट्स — UPI, चेक्स, NEFT — यहीं आते हैं। GST और टैक्स पेमेंट्स यहीं से। ₹3 लाख OD फ़ैसिलिटी अटैच्ड।

सेविंग्स अकाउंट (SBI): पर्सनल और फ़ैमिली इस्तेमाल ओनली। हर महीने 1 तारीख़ को करंट अकाउंट से ₹40,000 ओनर्स ड्रॉइंग ट्रांसफ़र — NEFT से।

FD (बैंक ऑफ़ बड़ौदा): ₹5 लाख — इमरजेंसी रिज़र्व और OD कोलैटरल।

जन धन अकाउंट: गवर्नमेंट सब्सिडी लिंकेज के लिए ओपन। कोई बिज़नेस ट्रांज़ैक्शन्स नहीं।

PNB सेविंग्स: बंद।

हर संडे 20 मिनट — हफ़्ते की UPI ट्रांज़ैक्शन्स BharatPe पर समीक्षा, बिलिंग रजिस्टर से मैच। महीने में एक बार बैंक ऑफ़ बड़ौदा स्टेटमेंट डाउनलोड करके मिश्रा जी को देना।

"पहले चार अकाउंट्स में पैसा घूमता था, कुछ समझ नहीं आता था। अब एक ही अकाउंट देखना है। CA ख़ुश, वाइफ़ ख़ुश, टैक्स फ़ाइलिंग आसान। शुरू में थोड़ा एफ़र्ट लगा, लेकिन अब बहुत सिंपल है।"

चैप्टर चेकलिस्ट

आगे बढ़ने से पहले ये करो (या प्लान करो):

• बिज़नेस के लिए करंट अकाउंट खोला (या तय किया कब खोलेंगे)
• पर्सनल और बिज़नेस बैंकिंग पूरी तरह अलग की
• बिज़नेस UPI/मर्चेंट QR कोड सेट अप किया
• अपनी जगह और नीड्स के लिए सही बैंक आइडेंटिफ़ाई किया
• बैंक स्टेटमेंट डाउनलोड और पढ़ना सीखा
• बुनियादी रिकन्सिलिएशन हैबिट शुरू की (वीकली या मंथली)
• नियमित आपूर्तिकर्ता/रेसिपिएंट्स को NEFT बेनिफ़िशियरीज़ में सेव किया
• बैंकिंग ऐप्स पर सिक्योरिटी मेज़र्स सेट अप किए (स्क्रीन लॉक, OTP अवेयरनेस, ट्रांज़ैक्शन लिमिट्स)
• CIBIL स्कोर कम से कम एक बार चेक किया

अगले चैप्टर में बिज़नेस फ़ंडिंग डीटेल में — पैसा कहाँ से आता है बिज़नेस शुरू करने और बढ़ाने के लिए। लोन्स, गवर्नमेंट स्कीम्स, एंजल निवेशक, बूटस्ट्रैपिंग — और कौनसा विकल्प किसके लिए सही है। रावत जी को कोल्ड स्टोरेज यूनिट के लिए ₹8 लाख चाहिए। अंकिता दो लोग हायर करके D2C ब्रांड स्केल करना चाहती हैं। विक्रम दूसरा फ़्रेंचाइज़ी आउटलेट सोच रहा है। एक ही सवाल, अलग-अलग जवाब।

बिज़नेस के लिए फ़ंडिंग

"पैसे कहाँ से आए?"

संडे की दोपहर है। ऋषिकेश में पुष्पा दीदी की चाय की दुकान पर सात लोग बैठे हैं। दुकान आज बंद है — संडे को वो "अपने लोगों" के लिए खोलती हैं। भंडारी अंकल हल्द्वानी से आए हैं। रावत जी रानीखेत से मेडिकल चेक-अप के लिए उतरे हैं। नीमा और ज्योति मुनस्यारी वापस जाते हुए रुकी हैं। विक्रम देहरादून से बाइक पर आया है। अंकिता इसलिए है क्योंकि पुष्पा दीदी की अदरक वाली चाय पूरे स्टेट में सबसे अच्छी है — इस पर बहस करने का कोई पॉइंट नहीं।

पुष्पा दीदी तीसरा राउंड चाय डालती हैं और वो सवाल पूछती हैं जिसने बात शुरू की:

"सबको पता है कि बिज़नेस शुरू करना है। लेकिन बताओ — पैसे कहाँ से आए? लाइक, रियली। पैसा कहाँ से आया?"

एक सेकंड के लिए सन्नाटा। फिर सब एक साथ बोलने लगे।

ये इस किताब का सबसे व्यावहारिक चैप्टर है। आइडियाज़ फ़्री हैं। एक्ज़ीक्यूशन में पैसा लगता है। और बिज़नेस न शुरू होने — या शुरू होकर एक साल में बंद हो जाने — की सबसे बड़ी वजह ये है कि फ़ाउंडर के पास या तो पैसा कम था, या ग़लत तरीक़े का पैसा था, या उसे पता ही नहीं था कि उस पैसे की असली क़ीमत क्या है।

हम हर यथार्थवादी फ़ंडिंग विकल्प कवर करेंगे जो इंडिया में — ख़ासकर उत्तराखंड में — बिज़नेस शुरू करने या बढ़ाने वाले किसी भी इंसान के लिए अवेलेबल है। सिर्फ़ स्कीम नेम्स की लिस्ट नहीं। असली चरण। क्या काम करता है, क्या नहीं, और हमारे कैरेक्टर्स ने ऐक्चुअली क्या किया।

1. बूटस्ट्रैपिंग — अपने पैसे से शुरुआत

पुष्पा दीदी पहले बोलती हैं। "मैं बताती हूँ। जब मैंने छह साल पहले ये चाय की दुकान शुरू की, मेरे सेविंग्स अकाउंट में ₹47,000 थे। बस। ₹47,000।"

उँगलियों पर गिनती हैं: "₹8,000 पहले महीने की रेंट। ₹5,000 सिक्योरिटी डिपॉज़िट। ₹12,000 चूल्हा, गैस सिलिंडर, बर्तन, कप्स, एक बुनियादी टेबल-बेंच। ₹6,000 पहले स्टॉक का — चाय पत्ती, दूध, चीनी, अदरक, इलायची। ₹4,000 साइनबोर्ड का। और ₹12,000 इमरजेंसी के लिए साइड में रखे।"

"कोई लोन नहीं। कोई स्कीम नहीं। बस अपना पैसा — तीन साल होटल की किचन में काम करके जमा किया था।"

इसे बूटस्ट्रैपिंग बोलते हैं — अपनी सेविंग्स से बिज़नेस शुरू करना। कोई क़र्ज़ नहीं, कोई निवेशक नहीं, कोई पेचीदा पेपरवर्क नहीं। सिर्फ़ आपका पैसा, आपका जोखिम।

बूटस्ट्रैपिंग क्यों काम करता है:

• बिज़नेस का 100% आपका है। कोई बोलने वाला नहीं।
• EMI का प्रेशर नहीं। एक महीना सेल्स कम हुई, तो बेल्ट टाइट करो — लोन डिफ़ॉल्ट नहीं होगा।
• छोटे से शुरू करो, बढ़ो तभी जब अफ़ोर्ड कर सको। ये डिसिप्लिन फ़ोर्स करता है।
• हर रुपया आपका है, तो वेस्ट नहीं करोगे।

बूटस्ट्रैपिंग की लिमिट्स:

• एक सीलिंग है। ₹47,000 से रेस्टोरेंट नहीं खुलता।
• बढ़त स्लो होती है। मुनाफ़े रीनिवेश करो, तो मुनाफ़े की स्पीड से ही बढ़ोगे।
• एक ख़राब महीना पूरा रिज़र्व ख़त्म कर सकता है।

भंडारी अंकल सिर हिलाते हैं। "मैंने भी अपने पैसे से शुरू किया — वेल, सॉर्ट ऑफ़। ₹80,000 अपनी सेविंग्स से और ₹1,50,000 बड़े भाई ने दिए। बिना इंटरेस्ट। दो साल में वापस किए।"

फ़ैमिली और फ़्रेंड्स से उधार लेना इंडिया में अर्ली फ़ंडिंग का सबसे आम तरीक़ा है। काम करता है, लेकिन इनविज़िबल लागतें हैं — उम्मीदें, गिल्ट, रिश्ते पर जोखिम।

अगर फ़ैमिली से पैसे लो:

• लिखकर रखो। भाई से भी लो तो। एक सिंपल लिखा हुआ नोट — कितना, कब वापस, कोई इंटरेस्ट — दोनों साइड्स को बचाता है।
• यथार्थवादी रीपेमेंट टाइमलाइन बनाओ। "3 महीने" का वादा मत करो अगर 12 लगेंगे।
• अपडेट देते रहो। महीने में एक मेसेज — "बिज़नेस ठीक चल रहा है, मार्च से वापस करना शुरू करूँगा" — बहुत मायने रखता है।
• समझो कि इस पैसे के साथ इमोशनल स्ट्रिंग्स आती हैं। बिज़नेस नाकाम हुआ तो रिश्ता सफ़र कर सकती है। उतना ही लो जितना लूज़ करने की कैपेसिटी हो।

2. बैंक लोन्स

विक्रम आगे झुकता है। "मैं तो सीधा बैंक गया। फ़्रेंचाइज़ी के लिए ₹18 लाख चाहिए थे। ₹6 लाख सेव्ड थे। पेरेंट्स ने ₹4 लाख दिए। ₹10 हो गए। बाक़ी ₹8 लाख के लिए MUDRA लोन लिया।"

नीमा सरप्राइज़ होती है। "MUDRA लोन? नाम सुना है, लेकिन मुझे लगा वो सिर्फ़ बहुत छोटे बिज़नेसेज़ के लिए है?"

"है तो छोटे के लिए," विक्रम बोलता है। "लेकिन 'छोटा' रिलेटिव है। ₹10 लाख तक मिलता है।"

MUDRA लोन्स — प्रधानमंत्री मुद्रा योजना

MUDRA इंडिया में स्मॉल बिज़नेसेज़ के लिए सबसे एक्सेसिबल लोन प्रोग्राम है। बैंक्स, NBFCs, और MFIs के थ्रू मिलता है। कोई अलग एप्लिकेशन नहीं — अपने नियमित बैंक में जाओ और MUDRA लोन माँगो।

तीन श्रेणियाँ:

ज़रूरी बातें:

• कोई कोलैटरल नहीं चाहिए (MUDRA में ₹10 लाख तक के लोन्स के लिए)
• इंटरेस्ट रेट्स: आमतौर पर 8-12% पर ईयर, बैंक पर निर्भर करता है
• रीपेमेंट पीरियड: इस्तेमालुअली 3-5 साल
• सब पब्लिक सेक्टर बैंक्स, ज़्यादातर प्राइवेट बैंक्स, और बहुत से NBFCs में अवेलेबल
• प्रक्रियािंग फ़ी: लोन अमाउंट का 0.5% से 1%

लागू करने के लिए क्या चाहिए:

1. आइडेंटिटी प्रूफ़ (Aadhaar, PAN)
2. एड्रेस प्रूफ़
3. बिज़नेस प्रूफ़ — उद्यम रजिस्ट्रेशन, GST सर्टिफ़िकेट, या ट्रेड लाइसेंस — कुछ भी चलेगा
4. बैंक स्टेटमेंट्स (लास्ट 6 मंथ्स)
5. एक सिंपल प्रोजेक्ट रिपोर्ट या बिज़नेस प्लान (बैंक भी बनवाने में मदद करता है)
6. दो पासपोर्ट साइज़ फ़ोटोज़

बैंक क्या देखता है:

• बिज़नेस रियल है? कोई ट्रैक रिकॉर्ड है?
• रीपे कर पाओगे? कैश फ़्लो देखेगा — आमदनी vs ख़र्चे।
• CIBIL स्कोर — ये आपकी क्रेडिट हिस्ट्री का स्कोर है। 700 से ऊपर अच्छा। 750 से ऊपर एक्सीलेंट। 650 से नीचे लोन मिलना बहुत मुश्किल।
• अगर कभी लोन या क्रेडिट कार्ड नहीं लिया, तो CIBIL स्कोर नहीं होगा। ये अपने-आप समस्या नहीं है — कुछ बैंक्स में फ़र्स्ट-टाइम बॉरोअर्स के लिए ऑल्टरनेट स्कोरिंग होती है।

विक्रम की टिप: "मैं पहले SBI गया। ख़ारिज हो गया। कोई वजह नहीं बताया — बस 'नॉट अप्रूव्ड'। फिर बैंक ऑफ़ बड़ौदा गया। सेम डॉक्यूमेंट्स। 14 दिन में अप्रूव हो गया। एक रिजेक्शन के बाद हार मत मानो। अलग-अलग बैंक्स की अलग-अलग ऐपेटाइट होती है।"

MSME लोन्स

अगर आपका बिज़नेस उद्यम रजिस्ट्रेशन के तहत MSME (Micro, Small, Medium Enterprise) रजिस्टर्ड है (फ़्री, ऑनलाइन, 10 मिनट लगते हैं — udyamregistration.gov.in पर), तो लोन उत्पाद का पूरा रेंज खुल जाता है।

फ़ायदे:

• लोअर इंटरेस्ट रेट्स (आम तौर पर नियमित बिज़नेस लोन्स से 1-2% कम)
• प्रायोरिटी सेक्टर लेंडिंग — बैंक्स को MSMEs को एक पर्सेंटेज तक लेंड करना ज़रूरी है
• फ़ास्टर प्रक्रियािंग
• कुछ श्रेणियाँ में इंटरेस्ट पर गवर्नमेंट सब्सिडी

CGTMSE (Credit Guarantee Fund Trust for MSMEs): ये गवर्नमेंट गारंटी स्कीम है। MSME बॉरोअर को अगर बैंक CGTMSE के तहत लोन दे, तो ₹5 करोड़ तक कोलैटरल नहीं देना पड़ता। गवर्नमेंट बैंक को लोन गारंटी करती है।

ये बड़ी बात है। ज़्यादातर स्मॉल बिज़नेस ओनर्स की सबसे बड़ी समस्या: "बैंक संपत्ति कोलैटरल माँग रहा है, और मेरे पास संपत्ति नहीं है।" CGTMSE इसे हल करता है।

टर्म लोन vs वर्किंग कैपिटल लोन

दो तरह के बैंक लोन्स सुनोगे। दोनों अलग समस्याएँ हल करते हैं।

टर्म लोन:

• एक ख़ास पर्पस के लिए वन-टाइम लम्प सम — इक्विपमेंट ख़रीदना, शॉप सेट अप करना, व्हीकल लेना
• फ़िक्स्ड रीपेमेंट शेड्यूल — मंथली EMIs, 3-7 साल
• इंटरेस्ट पूरी अमाउंट पर गणना होता है
• उदाहरण: विक्रम का ₹8 लाख लोन — फ़्रेंचाइज़ी सेट अप के लिए

वर्किंग कैपिटल लोन:

• डेली बिज़नेस ख़र्चे मैनेज करने के लिए ऑनगोइंग क्रेडिट — भंडार ख़रीदना, आपूर्तिकर्ता को पे करना, ग्राहक पेमेंट्स आने तक तनख़्वाह कवर करना
• इस्तेमालुअली ओवरड्राफ़्ट (OD) या कैश क्रेडिट (CC) फ़ैसिलिटी के फ़ॉर्म में
• जितना इस्तेमाल करो, उतने पर इंटरेस्ट — बाक़ी पर नहीं
• हर साल रिन्यू होता है
• उदाहरण: भंडारी अंकल का PNB में ₹3 लाख CC लिमिट

भंडारी अंकल समझाते हैं: "मेरा PNB में CC अकाउंट है। ₹3 लाख लिमिट। कंस्ट्रक्शन सीज़न शुरू होने से पहले मार्च में ₹2 लाख ड्रॉ करता हूँ, बल्क में सीमेंट, पाइप्स, वायरिंग ख़रीदता हूँ — अच्छे रेट पर। सेल्स होती हैं, पैसा वापस आता है। जून तक CC इस्तेमालुअली ज़ीरो हो जाता है। इंटरेस्ट सिर्फ़ उन 3-4 मंथ्स का भरता हूँ जितने में ऐक्चुअली पैसा इस्तेमाल किया।"

कौन सा चाहिए?

• बिज़नेस शुरू करना है या बड़ी ख़रीदारी करनी है → टर्म लोन
• बिज़नेस चल रहा है, कैश फ़्लो सँभालना है → वर्किंग कैपिटल

कोलैटरल और गारंटीज़

सबसे बड़ी दीवार: बैंक सिक्योरिटी चाहता है।

कोलैटरल — संपत्ति, FD, गोल्ड, या कोई ऐसेट जो लोन के अगेंस्ट प्लेज करते हो। रीपे नहीं कर पाए तो बैंक ज़ब्त कर सकता है।

पर्सनल गारंटी — तुम साइन करते हो कि बिज़नेस रीपे नहीं कर पाया तो पर्सनली तुम करोगे। तुम्हारी पर्सनल ऐसेट्स जोखिम पर हैं।

थर्ड-पार्टी गारंटी — कोई और (अक्सर फ़ैमिली मेंबर) गारंटर बनता है। उनकी ऐसेट्स लाएबल हो जाती हैं अगर डिफ़ॉल्ट हो।

छोटे लोन्स (MUDRA में ₹10 लाख तक, CGTMSE में ₹5 करोड़ तक) में कोलैटरल टालना हो सकता है। बड़े लोन्स में ऑलमोस्ट सर्टेनली देना पड़ेगा।

वॉर्निंग: कभी भी अपना फ़ैमिली होम बिज़नेस लोन के लिए प्लेज मत करो — जब तक रीपेमेंट बिल्कुल सर्टेन न हो। "बिल्कुल सर्टेन" का मतलब — एग्ज़िस्टिंग, रिलाएबल राजस्व है, सिर्फ़ उम्मीद नहीं। बिज़नेसेज़ नाकाम होते हैं। बिज़नेस दोबारा शुरू कर सकते हो। घर खोना — वो एक अलग तरह का घाटा है।

3. गवर्नमेंट स्कीम्स

गवर्नमेंट स्कीम्स रियल हैं। काम करती हैं। लेकिन "स्कीम एग्ज़िस्ट्स" और "पैसा अकाउंट में" के बीच पेपरवर्क, बैंक विज़िट्स, और पेशेंस लगती है। सबसे रेलेवेंट स्कीम्स कवर करते हैं — और ऐक्चुअली लागू कैसे करें।

PM SVANidhi — स्ट्रीट वेंडर स्कीम

पुष्पा दीदी हाथ उठाती हैं। "ये मैंने लिया! COVID में सब बंद हो गया। जब रीओपन किया, तो फ़्रेश स्टॉक के लिए पैसे चाहिए थे। एक ग्राहक ने PM SVANidhi बताया। ₹10,000 लोन मिल गया।"

ये क्या है: स्ट्रीट वेंडर्स के लिए माइक्रो-क्रेडिट।

ब्योरा:

• पहला लोन: ₹10,000 तक
• दूसरा लोन (टाइम पर रीपे किया तो): ₹20,000 तक
• तीसरा लोन: ₹50,000 तक
• इंटरेस्ट सब्सिडी: टाइम पर रीपे करने पर 7%
• कोई कोलैटरल नहीं

कौन एलिजिबल है:

• स्ट्रीट वेंडर्स जिनके पास वेंडिंग सर्टिफ़िकेट या टाउन वेंडिंग कमिटी / ULB की रिकमेंडेशन लेटर हो
• 24 मार्च 2020 से पहले या उस दिन वेंडिंग कर रहे हों

कैसे लागू करें:

1. pmsvanidhi.mohua.gov.in पर जाओ
2. मोबाइल नंबर और Aadhaar से रजिस्टर करो
3. वेंडिंग सर्टिफ़िकेट या रिकमेंडेशन लेटर अपलोड करो
4. एप्लिकेशन नियरेस्ट बैंक ब्रांच को जाती है
5. बैंक वेरिफ़ाई करके 30 दिन में डिस्बर्स करता है (इस्तेमालुअली)

स्टैंड अप इंडिया

ये क्या है: SC/ST और विमेन एंटरप्रेन्योर्स के लिए ₹10 लाख से ₹1 करोड़ तक लोन्स।

ये ताक़तवर स्कीम है और अंडर-यूटिलाइज़्ड है। हर बैंक ब्रांच को मैंडेट है कि कम से कम एक SC/ST बॉरोअर और एक वुमन बॉरोअर को इस स्कीम में लोन दे।

ब्योरा:

• लोन अमाउंट: ₹10 लाख से ₹1 करोड़
• नया एंटरप्राइज़ सेट अप करने के लिए (मैन्युफ़ैक्चरिंग, सेवाएँ, या ट्रेडिंग)
• एंटरप्राइज़ नया (ग्रीनफ़ील्ड) होना चाहिए — एग्ज़िस्टिंग बिज़नेसेज़ के लिए नहीं
• रीपेमेंट: 7 साल तक, 18 मंथ्स तक मोरेटोरियम पीरियड
• कम्पोज़िट लोन — टर्म लोन और वर्किंग कैपिटल दोनों कवर करता है
• कोलैटरल: जहाँ मुमकिन हो सिक्योर करें, लेकिन CGTMSE कवर अवेलेबल

कौन एलिजिबल है:

• SC/ST एंटरप्रेन्योर्स, या
• विमेन एंटरप्रेन्योर्स (कोई भी श्रेणी)
• 18+ साल उम्र
• पहले कोई बैंक लोन डिफ़ॉल्ट नहीं किया हो
• साझेदारी में SC/ST या वुमन एप्लिकेंट का 51% या ज़्यादा शेयरहोल्डिंग ज़रूरी

कैसे लागू करें:

1. standupmitra.in पर जाओ
2. रजिस्टर करो, ऑनलाइन फ़ॉर्म भरो
3. नियरेस्ट बैंक ब्रांच से कनेक्ट होंगे
4. तैयार रखो: Aadhaar, PAN, कास्ट सर्टिफ़िकेट (SC/ST हो तो), बिज़नेस प्लान, प्रोजेक्ट रिपोर्ट, मशीनरी/इक्विपमेंट की कोटेशन्स
5. बैंक ब्रांच में पर्सनली फ़ॉलो-अप करो। गंभीरली — बस ऑनलाइन सबमिट करके मत बैठो।

नीमा बोलती है: "ज्योति और मैं विमेन हैं। जब होमस्टे शुरू किया तब हमें इसका पता ही नहीं था। पता होता तो ₹15-20 लाख का लोन ले सकती थीं — बजाय ₹8 लाख सेविंग्स और फ़ैमिली से इकट्ठा करने के।"

PMEGP — प्राइम मिनिस्टर्स एम्प्लॉयमेंट जेनरेशन प्रोग्राम

ये क्या है: क्रेडिट-लिंक्ड सब्सिडी स्कीम। बैंक लोन लो, और गवर्नमेंट उसके एक हिस्से पर सब्सिडी देती है — जो वापस नहीं करनी।

ये ज़रूरीी फ़्री मनी है लोन के ऊपर। ध्यान से पढ़ो।

ब्योरा:

• नए एंटरप्राइज़ सेट अप करने के लिए — मैन्युफ़ैक्चरिंग (₹50 लाख तक) या सेवाएँ/ट्रेडिंग (₹20 लाख तक)
• सब्सिडी: प्रोजेक्ट लागत का 15-35% (श्रेणी और जगह पर निर्भर)

उत्तराखंड फ़ायदा: उत्तराखंड का ज़्यादातर हिस्सा "हिल स्टेट" इलाक़ा क्वालिफ़ाई करता है। मतलब रूरल उत्तराखंड के जनरल श्रेणी एप्लिकेंट्स भी 25% सब्सिडी पा सकते हैं। और SC/ST/विमेन — रूरल उत्तराखंड — 35%।

रावत जी का उदाहरण:

• एप्पल जूस प्रक्रियािंग यूनिट लगाना है। कुल प्रोजेक्ट लागत: ₹15 लाख।
• रानीखेत में हैं — रूरल हिल इलाक़ा।
• जनरल श्रेणी हैं।
• सब्सिडी: ₹15 लाख का 25% = ₹3,75,000
• ख़ुद का कॉन्ट्रिब्यूशन: 10% = ₹1,50,000
• बैंक लोन: ₹15,00,000 - ₹3,75,000 - ₹1,50,000 = ₹9,75,000
• मतलब ₹1.5 लाख ख़ुद का, ₹9.75 लाख बैंक लोन, और ₹3.75 लाख ग्रांट। रीपे सिर्फ़ बैंक लोन करना है।

कौन एलिजिबल है:

• 18 साल से ऊपर कोई भी इंडिविजुअल
• मैन्युफ़ैक्चरिंग में ₹10 लाख से ऊपर और सेवाएँ में ₹5 लाख से ऊपर प्रोजेक्ट्स: 8वीं पास ज़रूरी
• पहले से चल रहे यूनिट्स या दूसरी गवर्नमेंट सब्सिडी ले रहे यूनिट्स एलिजिबल नहीं
• नया यूनिट होना चाहिए

कैसे लागू करें:

1. kviconline.gov.in पर जाओ
2. ऑनलाइन लागू करो — Aadhaar, प्रोजेक्ट ब्योरा, एजुकेशन सर्टिफ़िकेट
3. एप्लिकेशन्स डिस्ट्रिक्ट उद्योग सेंटर (DIC) या KVIC/KVIB स्क्रीन करते हैं
4. सेलेक्ट होने पर बैंक के लिए रिकमेंडेशन लेटर मिलती है
5. बैंक लोन प्रक्रिया करता है
6. सब्सिडी बैंक अकाउंट में टर्म डिपॉज़िट में पार्क होती है — बिज़नेस चलने के बाद रिलीज़ होती है
7. टाइमलाइन: एप्लिकेशन से डिस्बर्समेंट तक 2-6 महीने (डिलेज़ के लिए तैयार रहो)

उत्तराखंड स्टेट स्कीम्स

मुख्यमंत्री स्वरोज़गार योजना (MMSY):

• मैन्युफ़ैक्चरिंग और सेवा सेक्टर बिज़नेसेज़ के लिए ₹25 लाख तक लोन
• जनरल श्रेणी को 25% सब्सिडी (मैक्सिमम ₹6.25 लाख)
• SC/ST/विमेन/PwD को 30% सब्सिडी (मैक्सिमम ₹7.50 लाख)
• अपने डिस्ट्रिक्ट के डिस्ट्रिक्ट उद्योग सेंटर से लागू करो

दीन दयाल उपाध्याय घरकुल स्वरोज़गार योजना:

• रिटर्न माइग्रेंट्स और रूरल यूथ ऑफ़ उत्तराखंड के लिए
• स्मॉल बिज़नेस बैंक लोन्स पर सब्सिडी

उत्तराखंड MSME पॉलिसी इंसेंटिव्स:

• उत्तराखंड में लगने वाली यूनिट्स पर कैपिटल निवेश सब्सिडी
• स्टाम्प ड्यूटी एग्ज़ेम्प्शन
• स्पेसिफ़ाइड पीरियड्स के लिए GST रीइम्बर्समेंट

करंटली क्या अवेलेबल है, कैसे पता करें: स्कीम्स बदलती रहती हैं। अपने डिस्ट्रिक्ट उद्योग सेंटर (DIC) जाओ। उत्तराखंड के हर डिस्ट्रिक्ट में एक है। वॉक इन करो, पूछो: "स्मॉल बिज़नेस शुरू करना है, कौन सी स्कीम्स अवेलेबल हैं?" वो करंट लिस्ट दे देंगे। industries.uk.gov.in भी चेक करो।

4. माइक्रोफ़ाइनेंस और सेल्फ़ मदद ग्रुप्स (SHGs)

नीमा चाय नीचे रखती है। "जानते हो हमने होमस्टे ऐक्चुअली कैसे शुरू किया? बैंक लोन से नहीं। अपने SHG से।"

ज्योति ऐड करती है। "सेल्फ़ मदद ग्रुप। हमारे ग्रुप में मुनस्यारी की 11 महिलाएँ हैं। चार साल से हर कोई ₹500 पर मंथ सेव कर रही है। फ़ंड बन गया ₹2,64,000 का। जब हमें घर को होमस्टे में कन्वर्ट करने के लिए पैसे चाहिए थे, तो ग्रुप फ़ंड से ₹1,50,000 लोन लिया, 1% मंथली इंटरेस्ट पर।"

"1% पर मंथ मतलब 12% पर ईयर," भंडारी अंकल पॉइंट आउट करते हैं।

"हाँ," नीमा बोलती है। "लेकिन मुनस्यारी में बैंक में जाकर ट्राई करो — दो जवान लड़कियाँ, कोई आमदनी प्रूफ़ नहीं, कोई कोलैटरल नहीं। कितना इंटरेस्ट देंगे? हम जवाब जानती हैं। एप्लिकेशन फ़ॉर्म भी नहीं देंगे।"

सेल्फ़ मदद ग्रुप्स (SHGs) विमेन एंटरप्रेन्योर्स के लिए सबसे ताक़तवर फ़ंडिंग मेकेनिज़्म्स में से एक हैं — ख़ासकर रूरल और सेमी-अर्बन इलाक़ाज़ में।

SHGs कैसे काम करते हैं:

1. 10-20 लोग (इस्तेमालुअली विमेन) ग्रुप बनाते हैं
2. हर कोई हर महीने फ़िक्स्ड अमाउंट सेव करता है (₹100 से ₹2,000, ग्रुप पर निर्भर)
3. 6 महीने नियमित सेविंग के बाद ग्रुप बैंक अकाउंट खोलता है
4. मेंबर्स ग्रुप फ़ंड से बॉरो कर सकते हैं — इंटरेस्ट रेट ग्रुप तय करता है
5. नियमित सेविंग्स और इंटर्नल लेंडिंग का ट्रैक रिकॉर्ड बनने के बाद बैंक लिंकेज एलिजिबल हो जाते हैं — बैंक्स SHG को सब्सिडाइज़्ड रेट्स पर लेंड करते हैं
6. DAY-NRLM (दीनदयाल अंत्योदय योजना - नेशनल रूरल लाइवलीहुड मिशन) के तहत SHGs एक्सेस कर सकते हैं:
   • रिवॉल्विंग फ़ंड ₹10,000-15,000 पर SHG
   • कम्युनिटी निवेश फ़ंड (CIF) ₹2,50,000 तक
   • बैंक लिंकेज लोन्स — पहला राउंड ₹6 लाख तक, दूसरा ₹10 लाख तक, आगे ₹20 लाख तक

उत्तराखंड में ये क्यों मायने रखता है:

• बहुत से रिमोट इलाक़ाज़ में बैंक एक्सेस लिमिटेड है
• विमेन के पास अक्सर इंडिविजुअल कोलैटरल और फ़ॉर्मल आमदनी प्रूफ़ नहीं होता
• SHGs पीअर सपोर्ट और अकाउंटेबिलिटी प्रोवाइड करते हैं
• ULIPH (उत्तराखंड लाइवलीहुड्स सुधार प्रोजेक्ट) ने स्टेट भर में हज़ारों SHGs एस्टैब्लिश किए हैं

माइक्रोफ़ाइनेंस इंस्टीट्यूशन्स (MFIs): SHG में नहीं हो तो MFIs छोटे लोन्स (₹10,000 से ₹1,00,000) इंडिविजुअल को देती हैं, इस्तेमालुअली ग्रुप्स में।

कॉशन: MFI इंटरेस्ट रेट्स ज़्यादा हैं — टिपिकली 20-26% पर ईयर। MFIs से उत्पादिव पर्पसेज़ (भंडार, इक्विपमेंट) के लिए बॉरो करो और जल्दी रीपे करो। नॉन-बिज़नेस नीड्स के लिए MFI से मत लो।

5. एंजल निवेशक

प्रिया (वीडियो कॉल पर — अंकिता के फ़ोन से — बैंगलोर में है): "मेरे लिए फ़ंडिंग की कहानी अलग है। मेरा एग्री-टेक ऐप पहाड़ी किसानों को बायर्स से कनेक्ट करता है। इसे बूटस्ट्रैप नहीं कर सकती थी — ऐप बनाना, सर्वर्स चलाना, डेवलपर्स हायर करना। पहला वर्ज़न बनाने में ही ₹25 लाख चाहिए थे।"

"तो क्या किया?" रावत जी पूछते हैं।

"एंजल निवेशक ढूँढे। दो लोग जिन्हें आइडिया पर बिलीव था — ₹12 लाख-₹12 लाख निवेश किया।"

एंजल निवेशक अनुभव्ड बिज़नेस पीपल होते हैं जो अपना पर्सनल पैसा अर्ली-चरण बिज़नेसेज़ में — टिपिकली स्टार्टअप्स में — निवेश करते हैं।

कैसे काम करता है:

• वो पैसे देते हैं (इस्तेमालुअली अर्ली चरण में ₹5 लाख से ₹50 लाख)
• बदले में कंपनी में ओनरशिप (इक्विटी) का पर्सेंटेज लेते हैं
• मंथली पेमेंट्स नहीं लेते। पैसा तभी बनता है जब कंपनी ग्रो करे और वैल्यूएबल बने — सेल, एक्विज़िशन, या IPO के थ्रू
• पैसे के अलावा मेंटरशिप, इंट्रोडक्शन्स, और बिज़नेस एडवाइस भी देते हैं

ट्रेड-ऑफ़: इंटरेस्ट नहीं देना। लेकिन कंपनी का हिस्सा देना पड़ता है। अगर प्रिया ने ₹24 लाख के लिए 20% इक्विटी दी, और बाद में कंपनी ₹10 करोड़ की हो गई, तो निवेशक के पास ₹2 करोड़ वर्थ ओनरशिप है — किसी भी लोन इंटरेस्ट से कहीं ज़्यादा।

एंजल निवेशक कहाँ मिलते हैं:

• Indian Angel Network (IAN) — इंडिया का सबसे पुराना एंजल नेटवर्क
• Mumbai Angels, Hyderabad Angels, Calcutta Angels — रीजनल नेटवर्क्स
• AngelList India
• स्टार्टअप उत्तराखंड इवेंट्स और कम्युनिटीज़
• LinkedIn — बहुत एंजल्स एक्टिव हैं। लेकिन सब्सटेंस के साथ एप्रोच करो, सिर्फ़ पिच नहीं।

एंजल निवेश रेलेवेंट है अगर:

• राजस्व जेनरेट होने से पहले अहम अपफ़्रंट कैपिटल चाहिए
• कुछ ऐसा बिल्ड कर रहे हो जो स्केल हो सके — टेक उत्पाद, प्लेटफ़ॉर्म, ब्रांड
• पैसे के साथ एक्सपर्टीज़ और कनेक्शन्स भी चाहिए

एंजल निवेश रेलेवेंट नहीं है अगर:

• दुकान, रेस्टोरेंट, या लोकल सेवा बिज़नेस खोल रहे हो। बैंक्स और गवर्नमेंट स्कीम्स बेहतर हैं।
• ₹2-5 लाख चाहिए। एंजल्स इतनी छोटी अमाउंट निवेश नहीं करते।

6. वेंचर कैपिटल — बुनियादी्स

अंकिता प्रिया से पूछती है: "और एंजल निवेशक के बाद? VC फ़ंडिंग के बारे में सुनती रहती हूँ।"

प्रिया समझाती है: "वेंचर कैपिटल अगला लेवल है। VCs फ़र्म्स होती हैं — इंडिविजुअल्स नहीं — जो बड़े पूल्स ऑफ़ मनी मैनेज करती हैं। वो उन कंपनीज़ में निवेश करती हैं जो रियली, रियली फ़ास्ट ग्रो कर सकती हैं।"

वेंचर कैपिटल क्या है:

• VC फ़र्म्स बड़े निवेशक (लिमिटेड साझेदार — पेंशन फ़ंड्स, वेल्दी इंडिविजुअल्स, इंस्टीट्यूशन्स) से पैसा रेज़ करती हैं
• वो पैसा उन स्टार्टअप्स में निवेश करती हैं जो 10-100x ग्रो कर सकें
• बदले में इक्विटी (ओनरशिप) — इस्तेमालुअली हर राउंड में 15-30%
• बिज़नेस में ऐक्टिवली पार्टिसिपेट करती हैं — बोर्ड सीट्स, रणनीति गाइडेंस, हायरिंग मदद

राउंड्स:

इक्विटी डाइल्यूशन — आसान भाषा में:

"मान लो मेरी कंपनी अभी ₹1 करोड़ की है," प्रिया समझाती है। "मेरा 100% है। एक VC ₹50 लाख निवेश करता है और हम अग्री करते हैं कि कंपनी अब ₹1.5 करोड़ की है। VC के ₹50 लाख ₹1.5 करोड़ का 33% है। अब मेरा 67% है, VC का 33%।"

"लेकिन मैंने कोई पैसा नहीं खोया। मेरा 67% of ₹1.5 करोड़ = ₹1 करोड़। पहले जैसा। बस एक साझेदार आ गया।"

"जोखिम ये है — अगर कंपनी ग्रो नहीं हुई? तो मैंने 33% दे दिया उस चीज़ का जो अभी भी ₹1 करोड़ ही है। मेरा शेयर अब सिर्फ़ ₹67 लाख है। ₹33 लाख वैल्यू खो दी।"

इस किताब के ज़्यादातर रीडर्स के लिए VC फ़ंडिंग रेलेवेंट नहीं है। ये एक ख़ास टाइप के बिज़नेस के लिए है — हाई-बढ़त, स्केलेबल, इस्तेमालुअली टेक-एनेबल्ड। ये इन्क्लूड किया है ताकि आप लैंडस्केप समझो, इसलिए नहीं कि सबको VC चेज़ करना चाहिए।

7. क्राउडफ़ंडिंग

अंकिता बोलती है: "मैंने एक बार क्राउडफ़ंडिंग सोचा था। अपने पहाड़ी फ़ूड ब्रांड के लिए। Ketto पर लिस्ट करने वाली थी।"

"क्यों नहीं किया?" पुष्पा दीदी पूछती हैं।

"क्योंकि रियलाइज़ हुआ कि ये कॉज़ या क्रिएटिव प्रोजेक्ट के लिए अच्छा काम करता है। नियमित उत्पाद बिज़नेस के लिए हार्डर है। लोग मिशन फ़ंड करते हैं, सिर्फ़ उत्पाद नहीं।"

क्राउडफ़ंडिंग के टाइप्स:

इनाम-बेस्ड: लोग पैसे देते हैं, बदले में उत्पाद या अनुभव मिलता है। प्लेटफ़ॉर्म्स: Ketto, Milaap, Indiegogo।

• किसके लिए: यूनीक उत्पाद, क्रिएटिव प्रोजेक्ट्स, कम्युनिटी-ड्रिवन बिज़नेसेज़
• उदाहरण: "मेरा पहाड़ी फ़ूड ब्रांड फ़ंड करो, लॉन्च होने पर 5 उत्पाद का हैम्पर मिलेगा"

डोनेशन-बेस्ड: लोग कॉज़ के लिए पैसे देते हैं।

• किसके लिए: सोशल एंटरप्राइज़ेज़, कम्युनिटी प्रोजेक्ट्स

इक्विटी क्राउडफ़ंडिंग: लोग निवेश करते हैं, शेयर्स मिलते हैं। इंडिया में अभी रेगुलेटेड है और वाइडली अवेलेबल नहीं।

P2P (पीअर-टू-पीअर) लेंडिंग: प्लेटफ़ॉर्म्स जो बॉरोअर्स को सीधे लेंडर्स से कनेक्ट करें। प्लेटफ़ॉर्म्स: Faircent, LenDenClub। इंटरेस्ट रेट्स वेरी (12-30%)।

8. ऐक्चुअली कितने पैसे चाहिए?

भंडारी अंकल टेबल पर हल्का हाथ मारते हैं। "ये सब स्कीम-वीम ठीक है। लेकिन असली सवाल ये है — कितना चाहिए? मैं बहुत लोगों को देखता हूँ जो ₹20 लाख का लोन लेते हैं जब उन्हें ₹5 लाख चाहिए। फिर EMI भरने में मर जाते हैं।"

ये सबसे आम फ़ंडिंग ग़लती है: ऐक्चुअली कितना चाहिए, ये गणना नहीं करना।

दो ख़तरे:

अंडर-रेज़िंग: बहुत कम से शुरू किया, मंथ 3 में पैसे ख़त्म, बिज़नेस बंद — आइडिया ख़राब नहीं था, पैसा कम था।

ओवर-रेज़िंग: ज़रूरत से ज़्यादा लिया, ग़ैर-ज़रूरी चीज़ों पर ख़र्च किया, EMI बिज़नेस सपोर्ट नहीं कर पाया।

गणना कैसे करें:

चरण 1: वन-टाइम सेटअप लागतें लिस्ट करो

चरण 2: मंथली रनिंग लागत गणना करो

चरण 3: मंथली लागत को 6 से मल्टिप्लाई करो

हाँ, छह महीने। अज़्यूम करो कि पहले 3 मंथ्स ज़ीरो राजस्व, अगले 3 मंथ्स पार्शियल राजस्व। बिज़नेस अपने पैर पर खड़ा हो — उतना रनवे चाहिए।

कुल फ़ंडिंग = सेटअप लागतें + (मंथली लागतें x 6)

विक्रम ने ये मैथ किया फ़्रेंचाइज़ी प्लान करते वक़्त:

• फ़्रेंचाइज़ी फ़ी: ₹6,00,000
• शॉप सेटअप और रेनोवेशन: ₹4,50,000
• इक्विपमेंट (ओवन्स, काउंटर्स, POS): ₹3,00,000
• इनिशियल भंडार: ₹1,50,000
• लाइसेंसेज़ और कम्प्लायंस: ₹50,000
• 6 मंथ्स वर्किंग कैपिटल: ₹2,50,000

कुल: ₹18,00,000

₹6 लाख ख़ुद के। पेरेंट्स से ₹4 लाख। MUDRA तरुण लोन: ₹8 लाख। एग्ज़ैक्ट फ़िट।

9. अलग-अलग पैसों की असली क़ीमत

सब पैसा एक जैसा नहीं होता। हर टाइप की फ़ंडिंग की रियल लागत:

गोल्डन नियम: सबसे सस्ता सोर्स पहले इस्तेमाल करो। अपना पैसा → गवर्नमेंट सब्सिडी → बैंक लोन → बाक़ी सब।

"सुनो," भंडारी अंकल सबसे बोलते हैं। "₹1 लाख 12% इंटरेस्ट पर 3 साल के लिए — कुल ₹1,20,000 वापस करना। सँभालने लायक़। लेकिन ₹1 लाख एंजल निवेशक से जिसने 20% इक्विटी ली — अगर तुम्हारा बिज़नेस कभी ₹50 लाख का हुआ, तो वो 20% = ₹10 लाख। ₹1 लाख निवेश के लिए ₹10 लाख 'पे' किए। इक्विटी सबसे महँगा पैसा है। तभी लो जब कोई और विकल्प न हो और निवेशक की एक्सपर्टीज़ चाहिए, सिर्फ़ पैसा नहीं।"

10. विक्रम की पूरी फ़ंडिंग स्टोरी

"चलो, पूरी कहानी बताता हूँ," विक्रम बोलता है। "क्योंकि '₹6 + ₹4 + ₹8 = ₹18' जितना स्मूथ नहीं था।"

"फ़्रेंचाइज़ी ऑपर्च्यूनिटी 2022 में मिली। जो ब्रांड पसंद आया, उसे ₹18 लाख कुल निवेश चाहिए था। ₹6 लाख सेविंग्स थी — 4 साल लगे देहरादून की इलेक्ट्रॉनिक्स शॉप में काम करके ये सेव करने में।"

"पहले पेरेंट्स से बात की। उनके पास ₹4 लाख FD में था। माँ बहुत नर्वस थीं — 'पूरा पैसा डूब गया तो?' मैंने कहा: 'एक पेपर साइन करता हूँ कि 2 साल में वापस करूँगा — बिज़नेस चले या न चले।' वो पेपर अभी भी माँ की लॉकर में है।"

"फिर PNB गया MUDRA तरुण लोन के लिए। उद्यम रजिस्ट्रेशन था, फ़्रेंचाइज़ी समझौता था, सब चीज़ों की कोटेशन्स, 6 मंथ्स बैंक स्टेटमेंट्स, PAN-Aadhaar। प्रबंधक ने बोला: 'CIBIL स्कोर 710 है — ओके है, ग्रेट नहीं। कोई गारंटर है?' पापा गारंटर बने।"

"लोन 3 वीक्स में सैंक्शन हुआ। ₹8 लाख, 10.5% इंटरेस्ट, 5 साल रीपेमेंट। EMI: ₹17,200 पर मंथ।"

"लेकिन ये बात कोई नहीं बताता: पहले तीन मंथ्स बेयरली ग्राहकों थे। EMI ₹17,200 और राजस्व ₹35,000-40,000। रेंट, स्टाफ़, भंडार निकालो — EMI सेविंग्स से भर रहा था। सेविंग्स ख़त्म होने लगी।"

"मंथ 4 से पिकअप हुआ। मंथ 6 पर स्टेबल हो गया। मंथ 9 पर आरामदेह। लेकिन वो पहले तीन मंथ्स? ठीक से सोया नहीं। अगर वो ₹2.5 लाख वर्किंग कैपिटल बफ़र नहीं रखा होता, तो EMI डिफ़ॉल्ट हो जाती।"

विक्रम से सीख:

1. ₹18 लाख तीन अलग सोर्सेज़ से आए — ये सामान्य है
2. बिल्कुल सही योजना के बाद भी पहले मंथ्स रफ़ होते हैं
3. वर्किंग कैपिटल बफ़र ने बिज़नेस बचाया
4. EMI को तुम्हारे बुरे मंथ्स से कोई फ़र्क़ नहीं पड़ता — हर मंथ ड्यू है
5. माँ का कन्सर्न वैलिड था। उसने ऑनेस्टली एड्रेस किया।

11. आम फ़ंडिंग ग़लतियाँ

उत्तराखंड के सैकड़ों स्मॉल बिज़नेस ओनर्स से बात करने के बाद, ये ग़लतियाँ बार-बार दिखती हैं:

1. बिज़नेस लोन की जगह पर्सनल लोन लेना पर्सनल लोन्स में इंटरेस्ट ज़्यादा (14-24%) और रीपेमेंट पीरियड कम होता है। बिज़नेस लोन्स (ख़ासकर MUDRA और MSME) में रेट्स कम, टेन्योर लंबी। पहले हमेशा बिज़नेस लोन लागू करो।

2. गवर्नमेंट सब्सिडीज़ के बारे में नहीं जानना रावत जी को PMEGP से प्रोजेक्ट लागत का 25-35% ग्रांट मिल सकता था। बजाय इसके फ़ुल बैंक लोन ले लिया। लाखों रुपये टेबल पर छूट गए। कोई भी लोन लेने से पहले डिस्ट्रिक्ट उद्योग सेंटर जाओ, सब्सिडीज़ पूछो।

3. साहूकार से उधार लेना 3-5% पर मंथ इंटरेस्ट (36-60% पर ईयर)। ये डेट ट्रैप है। कोई भी और विकल्प — बैंक लोन, MFI, SHG, यहाँ तक कि ऐसेट बेचना — साहूकार से बेहतर है।

4. बिज़नेस का पैसा पर्सनल ख़र्चे में लगाना बिज़नेस लोन बिज़नेस के लिए है। जिस मोमेंट शादी, मेडिकल इमरजेंसी, घर रेनोवेशन में लगाने लगो — बिज़नेस अंडरफ़ंडेड हो गया और लोन रीपेमेंट जोखिम पर। अकाउंट्स अलग रखो।

5. रीपेमेंट प्लान नहीं होना "पैसे आ गए, अब सोचेंगे" प्लान नहीं है। कोई भी लोन लेने से पहले जानो: EMI कितनी है, उस EMI कवर करने के लिए मंथली राजस्व कितना चाहिए, और 3 मंथ्स राजस्व 50% कम हुआ तो क्या होगा?

6. बहुत जल्दी बहुत इक्विटी देना स्टार्टअप पाथ पर हो और एंजल्स या VCs से रेज़ कर रहे हो — पहले राउंड में 15-20% से ज़्यादा मत दो। आगे और रेज़ करना पड़ेगा, और हर राउंड डाइल्यूट करता है। राउंड वन में 40% दे दिया, तो राउंड थ्री तक शायद 30% से कम ओन करोगे।

7. CIBIL स्कोर इग्नोर करना cibil.com पर चेक करो (साल में एक फ़्री चेक)। 650 से नीचे है तो लोन लागू करने से पहले सुधार करो। पुराने क्रेडिट कार्ड ड्इस्तेमाल साफ़ करो। आउटस्टैंडिंग स्मॉल लोन्स भरो। अच्छा CIBIL स्कोर अच्छी रेप्यूटेशन जैसा है — बनने में टाइम लगता है, ख़राब एक मोमेंट में होता है।

8. लोन समझौता नहीं पढ़ना हर पेज पढ़ो। इंटरेस्ट रेट जानो (फ़िक्स्ड है या फ़्लोटिंग?)। प्रीपेमेंट पेनल्टी जानो (कुछ बैंक्स जल्दी रीपे करने का चार्ज लेते हैं)। EMI मिस करने पर क्या होगा, जानो। कुछ समझ नहीं आया तो बैंक दफ़्तरर से सिंपल हिंदी में समझावाओ। ये तुम्हारा राइट है।

क्विक ऐक्शन चेकलिस्ट

बिज़नेस शुरू कर रहे हो और फ़ंडिंग चाहिए, तो इस हफ़्ते ये करो:

• cibil.com पर CIBIL स्कोर चेक करो
• udyamregistration.gov.in पर उद्यम MSME रजिस्ट्रेशन करो (फ़्री)
• डिस्ट्रिक्ट उद्योग सेंटर जाओ, अवेलेबल स्कीम्स पूछो
• कुल फ़ंडिंग नीड गणना करो (सेटअप लागत + 6 मंथ्स रनिंग लागत)
• अपनी सेविंग्स से कितना दे सकते हो, लिस्ट करो
• गैप आइडेंटिफ़ाई करो — और सही फ़ंडिंग सोर्स मैच करो
• डॉक्यूमेंट्स तैयार करो: Aadhaar, PAN, बैंक स्टेटमेंट्स, प्रोजेक्ट रिपोर्ट
• कम से कम 2-3 बैंक ब्रांचेज़ से बात करो। अलग ब्रांच, अलग अनुभव।

चैप्टर एक लाइन में

पुष्पा दीदी कप्स धोने खड़ी होती हैं। "पैसे मिलते हैं," बोलती हैं। "बस पता होना चाहिए कि कहाँ देखना है, कितना लगता है, और कितना ऐक्चुअली चाहिए। उससे ज़्यादा मत लो। उससे कम भी मत लो।"

वो सही बोल रही हैं। पैसा एक टूल है। सही अमाउंट, सही सोर्स से, सही लागत पर। बस।

अगले चैप्टर में ये सब पैसा काम पर लगेगा। फ़ंडिंग मिल गई — अब? बिज़नेस ऐक्चुअली लीगली कैसे सेट अप करें? रजिस्ट्रेशन, लाइसेंसेज़, GST, FSSAI — वो पेपरवर्क जो एक आइडिया को एक रियल, लीगल एंटिटी बनाता है।

लीगल, रजिस्ट्रेशन और कम्प्लायंस

वो ईमेल जिसने अंकिता की मंगलवार बर्बाद कर दी

रात के 10 बज रहे हैं, मंगलवार है। अंकिता Dehradun में अपने बेड पर बैठी इंस्टाग्राम रील्स एडिट कर रही है अपने पहाड़ी फ़ूड ब्रांड के लिए। ऑर्डर्स अच्छे चल रहे हैं — पिछले महीने 340 जार्स भुरानी रायता शिप किए। फ़ोन बज़ होता है। एक ईमेल — Delhi की किसी लॉ फ़र्म से।

"LEGAL NOTICE: Food Safety and Standards Act, 2006 का उल्लंघन। हमारे क्लाइंट ने आपका उत्पाद 'पहाड़ी ज़ायका' ब्रांड नेम से परचेज़ किया है जिस पर वैलिड FSSAI लाइसेंस नम्बर डिस्प्ले नहीं है। आपकी FSSAI बुनियादी रजिस्ट्रेशन 15 मार्च को एक्सपायर हो चुकी है। FSS Act की सेक्शन 63 के तहत बिना वैलिड लाइसेंस के ऑपरेट करना 6 महीने तक की कैद और ₹5 लाख तक के जुर्माने से पनिशेबल है..."

अंकिता की धड़कन तेज़ हो गई। लैपटॉप खोलकर FSSAI पोर्टल चेक किया — नोटिस सही है। रजिस्ट्रेशन 5 महीने पहले एक्सपायर हो गई थी। दिवाली रश सीज़न में रिमाइंडर डिसमिस कर दिया था। रिन्यू ही नहीं किया।

रात 10:30 बजे प्रिया को कॉल किया, रोने की हालत में। "प्रिया, मेरी FSSAI लैप्स हो गई। लीगल नोटिस आ गया है। क्या होगा?"

प्रिया, जिसका ख़ुद का MCA एनुअल रिटर्न भूलने का अनुभव है, बोली: "सांस ले। फ़िक्स हो जाएगा। लेकिन अंकिता — यही वो चीज़ है जो बिज़नेस को बैड सेल्स से भी ज़्यादा तेज़ी से किल कर सकती है। कम्प्लायंस को गंभीरली लेना होगा। वन-टाइम नहीं — मंथली हैबिट बनाना होगा।"

अंकिता की कहानी अनइस्तेमालुअल नहीं है। पूरे India में हज़ारों स्मॉल बिज़नेसेज़ लीगल ट्रबल में फंसती हैं — इसलिए नहीं कि वो कुछ ग़लत कर रहे हैं, बल्कि इसलिए कि एक रिन्यूअल डेट भूल गए, पता नहीं था कि लाइसेंस चाहिए, या अस्यूम कर लिया कि "छोटे बिज़नेस को ये सब नहीं लगता।"

लगता है। और अच्छी बात ये है: ज़्यादातर पेचीदा नहीं है। बस पेपरवर्क है। इस चैप्टर में हम हर रजिस्ट्रेशन, लाइसेंस, और लीगल रिक्वायरमेंट को कवर करेंगे — असली चरण, असली लागतें, और असली वेबसाइट्स के साथ।

लीगल कम्प्लायंस को इंश्योरेंस समझो। थोड़ा टाइम और पैसा अपफ़्रंट दो, और ये आपको ऐसी डिज़ास्टर्स से बचाता है जो बिज़नेस बंद करवा सकती हैं।

बिज़नेस स्ट्रक्चर्स: अपने बिज़नेस का लीगल फ़ॉर्म चूज़ करना

कुछ भी रजिस्टर करने से पहले ये तय करना ज़रूरी है कि आपका बिज़नेस किस तरह की लीगल एंटिटी होगा। ये फ़ैसला आपके टैक्सेज़, लाइबिलिटी, फ़ंडिंग रेज़ करने की एबिलिटी, और कम्प्लायंस पेपरवर्क — सब पर असर डालता है।

1. सोल प्रोप्राइटरशिप — सबसे आसान रास्ता

पुष्पा दीदी की चाय-मैगी शॉप ऋषिकेश में Triveni Ghat के पास सोल प्रोप्राइटरशिप है। कोई कंपनी रजिस्टर नहीं करवाई। Rishikesh नगर पालिका से शॉप & एस्टेबलिशमेंट लाइसेंस लिया, अपने नाम का बैंक अकाउंट खोला GST सर्टिफ़िकेट के साथ, और चाय बेचना शुरू।

क्या है: आप ही बिज़नेस हो। कोई अलग लीगल एंटिटी नहीं। बिज़नेस आमदनी = पर्सनल आमदनी। बिज़नेस डेट्स = पर्सनल डेट्स।

फ़ायदे:

• शुरू करना सबसे आसान — MCA रजिस्ट्रेशन, MOA/AOA कुछ नहीं चाहिए
• सबसे कम ख़र्च — बस लोकल लाइसेंसेज़ और PAN कार्ड
• पूरा कंट्रोल — सारे फ़ैसले आपके
• टैक्स फ़ायदा — इंडिविजुअल स्लैब्स पर टैक्स, फ़्लैट 30% नहीं

नुक़सान:

• अनलिमिटेड लाइबिलिटी — बिज़नेस पर ₹10 लाख का क़र्ज़ है तो आपकी पर्सनल सेविंग्स, घर, स्कूटर — सब सीज़र में आ सकता है
• एक्सटर्नल फ़ंडिंग रेज़ करना मुश्किल — निवेशक प्रोप्राइटरशिप में निवेश नहीं करते
• बिज़नेस कंटिन्यूटी नहीं — लीगली आपके साथ बिज़नेस भी ख़त्म
• बड़े कॉन्ट्रैक्ट्स के लिए क्रेडिबिलिटी कम

किसके लिए बेस्ट: छोटी दुकानें, फ़्रीलांसर्स, इंडिविजुअल सेवा प्रोवाइडर्स, अर्ली-चरण सोलो बिज़नेसेज़। पुष्पा दीदी, ट्यूटर, फ़्रीलांस डिज़ाइनर, छोटा किराना स्टोर।

2. साझेदारी फ़र्म — जब दो या ज़्यादा लोग मिलकर करें

नीमा और ज्योति मिलकर Munsiyari में होमस्टे चलाती हैं। निवेश 60-40 स्प्लिट किया (नीमा की संपत्ति है, ज्योति संचालन मैनेज करती है)। साझेदारी डीड बनवाया जिसमें लिखा है — कौन क्या करेगा, मुनाफ़ा कैसे बँटेगा, और अगर कोई एग्ज़िट करना चाहे तो क्या होगा।

क्या है: दो या ज़्यादा लोग मिलकर बिज़नेस चलाते हैं, मुनाफ़ा और घाटा शेयर करते हैं। Indian Partnership Act, 1932 से गवर्न होता है।

दो तरह का:

• अनरजिस्टर्ड साझेदारी — ऑपरेट कर सकते हो, लेकिन डिस्प्यूट हो तो साझेदार के ख़िलाफ़ कोर्ट में केस नहीं कर सकते। रेकमेंडेड नहीं।
• रजिस्टर्ड साझेदारी — स्टेट के रजिस्ट्रार ऑफ़ फ़र्म्स से रजिस्टर। लागत ₹1,000-2,000। टाइम 15-30 दिन।

फ़ायदे:

• सेटअप आसान — साझेदारी डीड ड्राफ़्ट करो, रजिस्टर करवाओ
• ज़्यादा कैपिटल — कई साझेदार पैसा पूल करते हैं
• काम बँट जाता है

नुक़सान:

• अनलिमिटेड लाइबिलिटी सबके लिए — बिज़नेस नाकाम हो तो हर साझेदार की पर्सनल एसेट्स जोखिम में
• फ़्लैट 30% टैक्स रेट (प्लस सेस) — छोटे मुनाफ़े के लिए महँगा
• एक साझेदार कोई कॉन्ट्रैक्ट साइन करे तो बाक़ी सब बाउंड हैं
• बिना साफ़ डीड के डिस्प्यूट्स बहुत अग्ली हो सकते हैं

साझेदारी डीड में क्या होना चाहिए:

• सब साझेदार के नाम, एड्रेसेज़
• बिज़नेस का नेचर
• हर साझेदार का कैपिटल कंट्रीब्यूशन
• मुनाफ़ा/घाटा शेयरिंग रेशियो
• रोल्स और ज़िम्मेदारीज़
• नया साझेदार ऐड करना या किसी को हटाने के नियम
• डेथ या रिटायरमेंट पर क्या होगा
• डिस्प्यूट रेज़ोल्यूशन मेकैनिज़्म

किसके लिए बेस्ट: फ़ैमिली बिज़नेसेज़, पेशेवर फ़र्म्स (CA, लॉयर), बिज़नेसेज़ जहाँ दो लोग कॉम्प्लिमेंट्री हुनर लाते हैं। नीमा-ज्योति का होमस्टे।

3. लिमिटेड लाइबिलिटी साझेदारी (LLP)

क्या है: साझेदारी और कंपनी का हाइब्रिड। साझेदार को साझेदारी जैसा फ़्लेक्सिबिलिटी मिलता है लेकिन लिमिटेड लाइबिलिटी — पर्सनल एसेट्स सुरक्षितेड।

की फ़ीचर्स:

• MCA (Ministry of Corporate Affairs) से रजिस्टर — mca.gov.in
• हर साझेदार की लाइबिलिटी सिर्फ़ उसके कैपिटल कंट्रीब्यूशन तक
• मिनिमम 2 साझेदार, कोई मैक्सिमम नहीं
• कम से कम 2 डेज़िगनेटेड साझेदार ज़रूरी (सीधार्स जैसे)
• DPIN और डिजिटल सिगनेचर सर्टिफ़िकेट चाहिए

रजिस्ट्रेशन लागत: ₹3,000-8,000 (गवर्नमेंट फ़ीस + पेशेवर चार्जेज़)

एनुअल कम्प्लायंस:

• एनुअल रिटर्न (Form 11) — 30 मई तक
• स्टेटमेंट ऑफ़ अकाउंट & हलेंसी (Form 8) — 30 अक्टूबर तक
• आमदनी टैक्स रिटर्न फ़ाइलिंग
• टर्नओवर ₹40 लाख (गुड्स) या ₹10 लाख (सेवाएँ) से ज़्यादा हो तो ऑडिट ज़रूरी

टैक्स: फ़्लैट 30% + सेस।

किसके लिए बेस्ट: पेशेवर सेवाएँ, कंसल्टेंसीज़, बिज़नेसेज़ जहाँ साझेदार लिमिटेड लाइबिलिटी चाहते हैं बिना कंपनी जैसी हेवी कम्प्लायंस के।

4. वन पर्सन कंपनी (OPC)

क्या है: एक ही पर्सन वाली कंपनी। 2013 में इंट्रोड्यूस हुई ताकि सोलो आंत्रप्रेन्योर्स को लिमिटेड लाइबिलिटी का फ़ायदा मिले।

की फ़ीचर्स:

• सिर्फ़ एक पर्सन काफ़ी — लेकिन एक नॉमिनी नॉमिनेट करना ज़रूरी
• लिमिटेड लाइबिलिटी — पर्सनल एसेट्स सुरक्षितेड
• MCA से रजिस्टर्ड
• एनुअल कम्प्लायंस: बोर्ड मीटिंग्स, एनुअल रिटर्न, फ़ाइनेंशियल स्टेटमेंट्स, आमदनी टैक्स रिटर्न

रजिस्ट्रेशन लागत: ₹5,000-10,000

टैक्स: 25% (प्लस सरचार्ज और सेस)

थ्रेशोल्ड: टर्नओवर ₹2 करोड़ या पेड-अप कैपिटल ₹50 लाख क्रॉस करे तो प्राइवेट लिमिटेड कंपनी में कन्वर्ट करना ज़रूरी।

किसके लिए बेस्ट: सोलो आंत्रप्रेन्योर्स जो लिमिटेड लाइबिलिटी चाहते हैं लेकिन साझेदार नहीं। एक फ़ाउंडर जो उत्पाद बिज़नेस शुरू कर रहा है।

5. प्राइवेट लिमिटेड कंपनी

प्रिया ने अपने एग्री-टेक ऐप को डे 1 से प्राइवेट लिमिटेड कंपनी बनाया। उसे पता था कि एंजल निवेशक और VCs से फ़ंडिंग रेज़ करनी होगी, और निवेशक Pvt Ltd कंपनी के अलावा कहीं निवेश नहीं करते। इन्कॉर्पोरेट करने में ₹12,000 लगे, और कम्प्लायंस का ख़र्चा ₹30,000-50,000 पर ईयर (CA फ़ीस)। लेकिन जब ₹40 लाख का सीड राउंड रेज़ किया, लीगल स्ट्रक्चर पहले से तैयार था।

क्या है: एक अलग लीगल एंटिटी — ओनर्स से अलग। शेयरहोल्डर्स कंपनी के ओनर हैं, सीधार्स सँभालते हैं। Companies Act, 2013 से गवर्न।

की फ़ीचर्स:

• मिनिमम 2 सीधार्स, 2 शेयरहोल्डर्स (एक ही लोग हो सकते हैं)
• शेयर्स पब्लिकली ट्रेड नहीं हो सकतीं
• लिमिटेड लाइबिलिटी — शेयरहोल्डर्स सिर्फ़ शेयर कैपिटल तक लाएबल
• परपेचुअल एग्ज़िस्टेंस — फ़ाउंडर्स चले जाएँ या ना रहें, कंपनी चलती रहती है
• निवेशक से इक्विटी फ़ंडिंग रेज़ कर सकते हैं

रजिस्ट्रेशन प्रक्रिया:

1. DSC (डिजिटल सिगनेचर सर्टिफ़िकेट) बनवाओ सब सीधार्स के लिए — ₹1,500-2,000 पर पर्सन
2. DIN (सीधार आइडेंटिफ़िकेशन नम्बर) — फ़्री, SPICe+ फ़ॉर्म से
3. कंपनी नेम रिज़र्व करो RUN सेवा से
4. SPICe+ फ़ॉर्म फ़ाइल करो MCA पोर्टल पर — MOA और AOA शामिल
5. सर्टिफ़िकेट ऑफ़ इन्कॉर्पोरेशन मिलेगा — 7-15 दिन

कुल लागत: ₹8,000-15,000 (गवर्नमेंट फ़ीस + पेशेवर चार्जेज़)

एनुअल कम्प्लायंस (नॉन-नेगोशिएबल):

• साल में कम से कम 4 बोर्ड मीटिंग्स
• AGM (एनुअल जनरल मीटिंग) फ़ाइनेंशियल ईयर एंड के 6 महीने के अंदर
• एनुअल रिटर्न (AOC-4 और MGT-7) MCA को फ़ाइल
• आमदनी टैक्स रिटर्न
• स्टेट्यूटरी ऑडिट बाय CA (अनिवार्य — टर्नओवर चाहे कुछ भी हो)
• इवेंट-बेस्ड फ़ाइलिंग्स (सीधार बदलाव, एड्रेस बदलाव, आदि)

कम्प्लायंस लागत: ₹30,000-60,000 पर ईयर (CA + CS फ़ीस)

टैक्स: 25% + सरचार्ज और सेस

किसके लिए बेस्ट: निवेश रेज़ करने वाले बिज़नेसेज़, हाई-बढ़त स्टार्टअप्स, स्ट्रॉंग क्रेडिबिलिटी चाहिए जहाँ। प्रिया का एग्री-टेक ऐप।

6. सेक्शन 8 कंपनी (नॉन-मुनाफ़ा)

क्या है: चैरिटेबल पर्पज़ — एजुकेशन, आर्ट, साइंस, हेल्थ, सोशल वेलफ़ेयर — के लिए बनी कंपनी। मुनाफ़ा मेंबर्स में डिस्ट्रीब्यूट नहीं किया जा सकता।

किसके लिए बेस्ट: NGOs, सोशल एंटरप्राइज़ेज़, समुदाय डेवलपमेंट ऑर्गेनाइज़ेशन्स।

7. कोऑपरेटिव सोसाइटी

क्या है: लोगों का ग्रुप जो वॉलंटरिली मिलकर आम इकोनॉमिक ज़रूरतें पूरी करते हैं।

उत्तराखंड में रेलेवेंट: एप्पल फ़ार्मर्स का कोऑपरेटिव, डेयरी कोऑपरेटिव, सँभालनाूम कोऑपरेटिव। अगर रावत जी और बाक़ी एप्पल फ़ार्मर्स कोल्ड स्टोरेज और सीधा मार्केटिंग के लिए रिसोर्सेज़ पूल करना चाहें तो कोऑपरेटिव आइडियल है।

कम्पेरिज़न टेबल

भंडारी अंकल कहते हैं: "मैंने 22 साल प्रोप्राइटरशिप में हार्डवेयर की दुकान चलाई। आसान है। लेकिन अगर बेटा एक्सपैंड करके दूसरी ब्रांच खोलना चाहे, तो शायद LLP रजिस्टर करवाएँगे। स्टेक्स बड़ी हों तो लिमिटेड लाइबिलिटी मायने रखती है।"

ज़रूरी रजिस्ट्रेशन्स — हर बिज़नेस को चाहिए

बिज़नेस टाइप कोई भी हो, कुछ रजिस्ट्रेशन्स लगभग हर किसी को करवानी पड़ती हैं।

1. PAN कार्ड (बिज़नेस के लिए)

क्या: परमानेंट अकाउंट नम्बर — बिज़नेस की टैक्स आइडेंटिटी।

किसको चाहिए: सबको। सोल प्रोप्राइटर हैं तो पर्सनल PAN काम करता है। साझेदारी, LLP, कंपनी में एंटिटी का अलग PAN चाहिए।

कैसे मिलेगा:

• ऑनलाइन लागू करो onlineservices.nsdl.com या utiitsl.com पर
• फ़ी: ₹107 (GST इनक्लूसिव)
• डॉक्यूमेंट्स: आइडेंटिटी प्रूफ़, एड्रेस प्रूफ़, डेट ऑफ़ बर्थ प्रूफ़
• टाइमलाइन: 15-20 दिन

कंपनीज़/LLPs के लिए: SPICe+ फ़ॉर्म में इन्कॉर्पोरेट करते टाइम PAN ऑटोमेटिकली अलॉट हो जाता है।

2. GST रजिस्ट्रेशन

क्या: गुड्स एंड सेवाएँ टैक्स रजिस्ट्रेशन — 15-डिजिट GSTIN मिलता है।

कब अनिवार्य है?

• एनुअल टर्नओवर ₹40 लाख से ज़्यादा (गुड्स — उत्तराखंड जैसे स्पेशल श्रेणी स्टेट्स में ₹20 लाख)
• एनुअल टर्नओवर ₹20 लाख से ज़्यादा (सेवाएँ — स्पेशल श्रेणी स्टेट्स में ₹10 लाख)
• इंटर-स्टेट सेल करते हो (₹1 की भी इंटर-स्टेट सेल हो तो GST रजिस्ट्रेशन ज़रूरी)
• ई-कॉमर्स प्लेटफ़ॉर्म्स पर सेल करते हो (Amazon, Flipkart, अपनी वेबसाइट)

अंकिता के लिए ये क्रिटिकल था — वो ऑनलाइन अक्रॉस India सेल करती है। डे 1 से GST रजिस्ट्रेशन ज़रूरी था, टर्नओवर चाहे कुछ भी हो।

वॉलंटरी रजिस्ट्रेशन: थ्रेशोल्ड से नीचे भी रजिस्टर करवा सकते हो। फ़ायदे:

• परचेजेज़ पर इनपुट टैक्स क्रेडिट (ITC) क्लेम कर सकते हो
• बड़ी बिज़नेसेज़ GST-रजिस्टर्ड आपूर्तिकर्ता से डील प्रेफ़र करती हैं
• क्रेडिबिलिटी बढ़ती है

कैसे रजिस्टर करें:

1. gst.gov.in पर जाओ
2. "New Registration" क्लिक करो
3. पार्ट A भरो: स्टेट, PAN, ईमेल, मोबाइल
4. TRN (टेम्परेरी रेफ़रेंस नम्बर) मिलेगा
5. पार्ट B भरो: बिज़नेस ब्योरा, बैंक अकाउंट, डॉक्यूमेंट्स अपलोड
6. डॉक्यूमेंट्स: PAN, आधार, बिज़नेस एड्रेस प्रूफ़, बैंक स्टेटमेंट, फ़ोटोग्राफ़
7. आधार ऑथेंटिकेशन कम्प्लीट करो
8. GSTIN 7 वर्किंग डेज़ में इश्यू (इस्तेमालुअली 3-5 दिन)

लागत: फ़्री। GST रजिस्ट्रेशन की कोई गवर्नमेंट फ़ी नहीं।

कम्पोज़िशन स्कीम: टर्नओवर ₹1.5 करोड़ तक है तो कम्पोज़िशन स्कीम ऑप्ट कर सकते हो — फ़्लैट 1% (मैन्युफ़ैक्चरर्स/ट्रेडर्स) या 6% (रेस्टोरेंट्स/सेवा प्रोवाइडर्स)। मंथली की जगह क्वार्टरली फ़ाइलिंग। लेकिन ITC क्लेम नहीं कर सकते और इंटर-स्टेट सेल नहीं कर सकते।

3. उद्यम रजिस्ट्रेशन (MSME रजिस्ट्रेशन)

क्या: गवर्नमेंट की रजिस्ट्री — माइक्रो, स्मॉल, और मीडियम एंटरप्राइज़ेज़ के लिए।

ये करवाना ज़रूर चाहिए क्योंकि: ये फ़्री है और फ़ायदे की लिस्ट बहुत लम्बी है:

• बैंक्स से प्रायोरिटी सेक्टर लेंडिंग (लोन्स आसानी से)
• लोन्स पर लोअर इंटरेस्ट रेट्स
• CGTMSE स्कीम में कोलैटरल-फ़्री लोन (₹5 करोड़ तक)
• डिलेड पेमेंट्स से सुरक्षा
• पेटेंट/ट्रेडमार्क रजिस्ट्रेशन पर सब्सिडी
• गवर्नमेंट टेंडर्स के लिए एलिजिबिलिटी (कुछ MSMEs के लिए रिज़र्व्ड)
• PMEGP, स्टैंड-अप India जैसी स्कीम्स

क्लासिफ़िकेशन:

कैसे रजिस्टर करें:

1. udyamregistration.gov.in पर जाओ
2. आधार नम्बर और नाम एंटर करो
3. OTP से वैलिडेट करो
4. बिज़नेस ब्योरा, PAN, बैंक अकाउंट, एक्टिविटी टाइप भरो
5. सबमिट — उद्यम रजिस्ट्रेशन नम्बर तुरंत मिल जाएगा

लागत: बिल्कुल फ़्री। किसी एजेंट को पैसे मत दो। 10 मिनट में ख़ुद कर लो।

पुष्पा दीदी ने उद्यम रजिस्ट्रेशन ऋषिकेश के डिस्ट्रिक्ट उद्योगों सेंटर (DIC) में जाकर करवाया। वहाँ का दफ़्तरर ने ऑनलाइन फ़ॉर्म भरने में मदद की। 15 मिनट लगे। अब माइक्रो एंटरप्राइज़ वर्गीकृत हैं, जिससे PMEGP में ₹2 लाख का लोन सब्सिडाइज़्ड इंटरेस्ट पर मिला।

4. शॉप & एस्टेबलिशमेंट रजिस्ट्रेशन

क्या: हर शॉप, कमर्शियल एस्टेबलिशमेंट, रेस्टोरेंट, या दफ़्तर को शॉप्स एंड एस्टेबलिशमेंट्स एक्ट के तहत रजिस्टर करना ज़रूरी है। उत्तराखंड में ये उत्तराखंड शॉप्स एंड कमर्शियल एस्टेबलिशमेंट्स एक्ट है।

कैसे मिलेगा:

• लोकल म्यूनिसिपल बॉडी (नगर पालिका / नगर निगम / पंचायत) से लागू
• डॉक्यूमेंट्स: ID प्रूफ़, प्रेमाइसेज़ एड्रेस प्रूफ़, रेंटल समझौता (रेंट पर हो तो), फ़ोटोग्राफ़्स
• फ़ी: ₹200-1,000
• टाइमलाइन: 7-15 दिन
• एनुअली रिन्यू होता है

क्यों ज़रूरी: करंट अकाउंट खोलने, GST लागू करने, बाक़ी लाइसेंसेज़ लेने में — सबमें ये बुनियादी प्रूफ़ चाहिए कि बिज़नेस फ़िज़िकली कहाँ है।

5. ट्रेड लाइसेंस

क्या: लोकल म्यूनिसिपल बॉडी से अनुमति कि आप पर्टिकुलर जगह पर पर्टिकुलर ट्रेड/बिज़नेस कर सकते हैं।

शॉप & एस्टेबलिशमेंट से अलग? हाँ। शॉप & एस्टेबलिशमेंट वर्कप्लेस कंडीशन्स (एम्प्लॉई आवर्स, आदि) के बारे में है। ट्रेड लाइसेंस क्या काम करते हो — ये एनश्योर करता है कि उस ज़ोन में वो बिज़नेस अलाउड है।

कैसे मिलेगा:

• म्यूनिसिपल कॉर्पोरेशन / नगर पालिका से लागू
• फ़ी: ₹500-5,000 (बिज़नेस नेचर और साइज़ पर निर्भर)
• एनुअली रिन्यू
• 15-30 दिन में प्रक्रिया

सेक्टर-ख़ास लाइसेंसेज़ — अपने बिज़नेस टाइप के हिसाब से

फ़ूड बिज़नेस — FSSAI लाइसेंस

अगर आप फ़ूड बनाते, बेचते, स्टोर करते, डिस्ट्रीब्यूट करते, या ट्रांसपोर्ट करते हो — किसी भी फ़ॉर्म में — FSSAI लाइसेंस चाहिए। कोई एक्सेप्शन नहीं।

तीन टाइप्स:

अंकिता का केस: शुरू में बुनियादी रजिस्ट्रेशन (₹100/ईयर) ली जब टर्नओवर कम था। लेकिन ₹12 लाख एनुअल टर्नओवर क्रॉस करते ही और इंटर-स्टेट शिपिंग शुरू करते ही, स्टेट लाइसेंस लेना ज़रूरी था। हर उत्पाद लेबल पर वैलिड 14-डिजिट लाइसेंस नम्बर डिस्प्ले करना ज़रूरी था।

कैसे लागू करें:

1. foscos.fssai.gov.in पर जाओ
2. अकाउंट बनाओ, लॉग इन करो
3. अप्रोप्रिएट लाइसेंस टाइप चूज़ करो
4. एप्लिकेशन फ़ॉर्म भरो — बिज़नेस ब्योरा, फ़ूड श्रेणी, प्रोडक्शन कैपेसिटी
5. डॉक्यूमेंट्स अपलोड: फ़ोटो, ID प्रूफ़, एड्रेस प्रूफ़, फ़ूड सेफ़्टी प्रबंधन प्लान
6. फ़ी ऑनलाइन पे करो
7. बुनियादी रजिस्ट्रेशन: 7 दिन में अप्रूवल (ऑफ़्टन इंस्टेंट)
8. स्टेट लाइसेंस: इंस्पेक्शन लग सकती है, 30-60 दिन
9. सेंट्रल लाइसेंस: इंस्पेक्शन ज़रूरी, 60 दिन

रिन्यूअल: एक्सपायरी डेट से पहले करना ज़रूरी। 1 साल पहले तक रिन्यू कर सकते हो। लेट रिन्यूअल पर पेनल्टी ₹100 पर डे।

ईटिंग हाउस लाइसेंस: रेस्टोरेंट, ढाबा, या कोई जगह जहाँ लोग आकर खाते हैं — वहाँ लोकल पुलिस से ईटिंग हाउस लाइसेंस भी चाहिए। FSSAI से अलग। पुलिस वेरिफ़िकेशन होती है प्रेमाइसेज़ और ओनर की।

होमस्टे/टूरिज़्म — नीमा और ज्योति की रिक्वायरमेंट्स

नीमा और ज्योति को सरप्राइज़ हुआ कि होमस्टे के लिए कितनी अनुमति्स चाहिए। "हमने सोचा बस रूम्स क्लीन करो और Airbnb पर लिस्ट कर दो," ज्योति बोली। "पता चला पूरी चेकलिस्ट है।"

ज़रूरी रजिस्ट्रेशन्स:

1. उत्तराखंड टूरिज़्म डिपार्टमेंट रजिस्ट्रेशन

   • डिस्ट्रिक्ट टूरिज़्म दफ़्तर या ऑनलाइन लागू — uttarakhandtourism.gov.in
   • फ़ी: ₹500-1,000
   • फ़ायदे: स्टेट टूरिज़्म पोर्टल पर लिस्टिंग, टूरिज़्म सब्सिडीज़, ऑफ़िशियल रेकग्निशन

2. म्यूनिसिपल NOC

   • लोकल नगर पंचायत / ग्राम पंचायत से
   • संपत्ति कमर्शियल/टूरिज़्म इस्तेमाल के लिए अलाउड है — पुष्टि
   • फ़ी: ₹500-2,000

3. फ़ायर सेफ़्टी सर्टिफ़िकेट

   • फ़ायर डिपार्टमेंट से
   • गेस्ट अकॉमोडेशन वाली हर एस्टेबलिशमेंट के लिए अनिवार्य
   • बुनियादी इक्विपमेंट ज़रूरी: फ़ायर एक्सटिंगुइशर्स, स्मोक डिटेक्टर्स, इमरजेंसी एग्ज़िट्स
   • फ़ी: ₹1,000-5,000

4. पुलिस रजिस्ट्रेशन

   • सब होटल्स/होमचरण़ को गेस्ट्स रजिस्टर करने होते हैं लोकल पुलिस में (फ़ॉरेन गेस्ट्स के लिए Form C)
   • उत्तराखंड में अब डिजिटली SAATHI पोर्टल से

5. GST रजिस्ट्रेशन — टर्नओवर थ्रेशोल्ड क्रॉस करे तो

6. शॉप & एस्टेबलिशमेंट लाइसेंस

एग्रीकल्चर — रावत जी के लाइसेंसेज़

फ़्रेश प्रोड्यूस बेचने के लिए:

• APMC/मंडी लाइसेंस — मंडी से बेचते हो तो। फ़ी: ₹200-500/ईयर
• सीधा सेल: रीसेंट रिफ़ॉर्म्स में फ़ार्मर्स सीधे बायर्स, FPOs, या e-NAM से सेल कर सकते हैं

प्रक्रिया्ड फ़ूड (जूस, अचार, जैम) के लिए:

• FSSAI लाइसेंस — अनिवार्य
• BIS सर्टिफ़िकेशन — सर्टेन श्रेणियाँ में
• पैकेजिंग एंड लेबलिंग कम्प्लायंस

ऑर्गेनिक सर्टिफ़िकेशन के लिए:

• PGS (पार्टिसिपेटरी गारंटी सिस्टम) — ग्रुप सर्टिफ़िकेशन, स्मॉल फ़ार्मर्स के लिए आसान और सस्ता। pgsindia-ncof.gov.in पर। फ़्री।
• थर्ड-पार्टी सर्टिफ़िकेशन — एक्सपोर्ट के लिए ज़्यादा क्रेडिबल, लागत ₹30,000-1 लाख/ईयर

रावत जी Ranikhet में 35 एप्पल फ़ार्मर्स के FPO (फ़ार्मर प्रोड्यूसर ऑर्गेनाइज़ेशन) में हैं। FPO ने ग्रुप में PGS ऑर्गेनिक सर्टिफ़िकेशन ली — हर फ़ार्मर का ख़र्चा ₹1,000 से कम पड़ा। अब "PGS ऑर्गेनिक" लेबल के साथ सेब बेचते हैं और 20-30% प्रीमियम मिलता है।

मैन्युफ़ैक्चरिंग — कारख़ाना लाइसेंस और पोल्यूशन कंट्रोल

मैन्युफ़ैक्चरिंग यूनिट सेट अप करो — छोटी भी हो तो:

1. कारख़ाना लाइसेंस — Factories Act, 1948 के तहत। 10+ वर्कर्स (पावर के साथ) या 20+ वर्कर्स (बिना पावर) हों तो ज़रूरी।

   • स्टेट लेबर डिपार्टमेंट से लागू
   • फ़ी: ₹500-5,000 (वर्कर्स की संख्या पर बेस्ड)
   • एनुअली रिन्यू

2. पोल्यूशन कंट्रोल NOC — उत्तराखंड पोल्यूशन कंट्रोल बोर्ड (UKPCB) से

   • कंसेंट टू एस्टेबलिश (CTE) — यूनिट लगाने से पहले
   • कंसेंट टू ऑपरेट (CTO) — सेटअप के बाद, प्रोडक्शन शुरू करने से पहले
   • फ़ी: ₹5,000-25,000
   • ueppcb.uk.gov.in पर लागू

3. BIS सर्टिफ़िकेशन — अनिवार्य BIS स्टैंडर्ड्स वाले उत्पाद के लिए

4. लीगल मेट्रोलॉजी — पैकेज्ड गुड्स बेचते हो तो MRP, नेट वेट, मैन्युफ़ैक्चरर ब्योरा डिक्लेयर करने ज़रूरी

टेक्नोलॉजी — प्रिया का स्टार्टअप रजिस्ट्रेशन

प्रिया ने स्टार्टअप India इनिशिएटिव में रजिस्टर किया। "DPIIT रेकग्निशन ईयर 1 में मेरा सबसे उपयोगी काम था," वो बोलती है। "टैक्स हॉलिडे मिली, लेबर लॉज़ के लिए सेल्फ़-सर्टिफ़िकेशन, और सबसे ज़रूरी — निवेशक से बात करते टाइम क्रेडिबिलिटी।"

स्टार्टअप India / DPIIT रेकग्निशन:

एलिजिबिलिटी:

• Pvt Ltd कंपनी, LLP, या साझेदारी फ़र्म
• एंटिटी 10 साल से कम पुरानी
• किसी भी FY में टर्नओवर ₹100 करोड़ से ज़्यादा नहीं
• इनोवेशन, डेवलपमेंट, या सुधार पर काम

कैसे लागू करें:

1. startupindia.gov.in पर जाओ
2. रजिस्टर करो, अकाउंट बनाओ
3. DPIIT रेकग्निशन के लिए लागू
4. डॉक्यूमेंट्स अपलोड: सर्टिफ़िकेट ऑफ़ इन्कॉर्पोरेशन, बिज़नेस डिस्क्रिप्शन
5. रेकग्निशन इस्तेमालुअली 2-5 वर्किंग डेज़ में

DPIIT रेकग्निशन के फ़ायदे:

• टैक्स हॉलिडे: पहले 10 साल में से 3 कंसेक्यूटिव साल आमदनी टैक्स एक्ज़ेम्प्शन (सेक्शन 80-IAC)
• एंजल टैक्स एक्ज़ेम्प्शन
• सेल्फ़-सर्टिफ़िकेशन 6 लेबर लॉज़ और 3 एनवायरनमेंटल लॉज़ के लिए
• फ़ास्ट-ट्रैक पेटेंट (80% रिबेट ऑन फ़ाइलिंग फ़ी)
• ईज़ी वाइंडिंग अप — 90 दिन में कंपनी बंद (आम तौर पर बहुत लम्बा प्रक्रिया)
• गवर्नमेंट टेंडर्स एक्सेस बिना प्रायर अनुभव
• फ़ंड ऑफ़ फ़ंड्स एक्सेस (₹10,000 करोड़ कॉर्पस)

इंटलेक्चुअल संपत्ति: जो बनाया है उसे बचाो

ट्रेडमार्क — ब्रांड नेम सुरक्षा

अंकिता ने 2 साल "पहाड़ी ज़ायका" ब्रांड बनाने में लगाए। फिर पता चला कि Lucknow में कोई एग्ज़ैक्टली सेम नाम से सस्ता अचार बेच रहा है। Amazon पर। सिमिलर लोगो के साथ। बहुत ग़ुस्सा आया — लेकिन बिना रजिस्टर्ड ट्रेडमार्क, क्विकली कुछ कर नहीं सकती थी। 8 महीने लगे लीगल फ़ाइट में। अगर पहले ट्रेडमार्क रजिस्टर करवा लेती, तो लॉ-बैक्ड सीज़-एंड-डेसिस्ट लेटर भेज सकती थी।

ट्रेडमार्क क्या बचाता है: ब्रांड नेम, लोगो, टैगलाइन, या कोई भी डिस्टिंक्टिव मार्क जो बिज़नेस आइडेंटिफ़ाई करे।

रजिस्टर कैसे करें:

1. सर्च पहले — ipindia.gov.in पर ट्रेडमार्क सर्च टूल इस्तेमाल करो कि डिज़ायर्ड नेम पहले से टेकन तो नहीं
2. क्लास चूज़ करो — 45 क्लासेज़ हैं (जैसे, क्लास 29: पैकेज्ड फ़ूड, क्लास 30: स्पाइसेज़, क्लास 43: रेस्टोरेंट्स/होटल्स)
3. एप्लिकेशन फ़ाइल करो ipindiaonline.gov.in पर
   • गवर्नमेंट फ़ी: ₹4,500 पर क्लास (MSMEs/स्टार्टअप्स उद्यम/DPIIT रेकग्निशन के साथ)
4. एग्ज़ामिनेशन — 1-3 मंथ्स में एग्ज़ामिनर समीक्षा करता है
5. ट्रेडमार्क जर्नल में पब्लिश — 4 मंथ्स कोई ऑपोज़ कर सकता है
6. रजिस्ट्रेशन — ऑपोज़िशन नहीं हुआ तो सर्टिफ़िकेट मिलता है
7. कुल टाइमलाइन: 8-12 मंथ्स (अगर ऑपोज़िशन नहीं)
8. वैलिडिटी: 10 साल, इंडेफ़िनिटली रिन्यूएबल

लागत: गवर्नमेंट फ़ी ₹4,500 पर क्लास + एजेंट/लॉयर ₹2,000-5,000 = ₹6,500-10,000 पर क्लास

कॉपीराइट

क्या बचाता है: ओरिजिनल लिटरेरी, आर्टिस्टिक, म्इस्तेमालिकल वर्क्स। सॉफ़्टवेयर कोड, डेटाबेसेज़, क्रिएटिव कंटेंट भी।

रेलेवेंट: अंकिता की उत्पाद फ़ोटोग्राफ़ी, रेसिपी बुकलेट्स। प्रिया का सॉफ़्टवेयर कोड।

ज़रूरी बात: कॉपीराइट क्रिएशन पर ऑटोमेटिकली एग्ज़िस्ट करता है। रजिस्ट्रेशन ज़रूरी नहीं है — लेकिन कोर्ट में काम आता है।

रजिस्ट्रेशन: copyright.gov.in पर। फ़ी: ₹500-5,000। 2-4 मंथ्स लगते हैं।

पेटेंट

क्या बचाता है: न्यू इन्वेंशन्स — नॉवल, नॉन-ज़ाहिर, उपयोगी।

लागत: ₹1,600 (इंडिविजुअल्स/स्टार्टअप्स, रिबेट के साथ)। प्लस अटॉर्नी फ़ीस ₹20,000-50,000+। प्रक्रिया 2-4 साल।

व्यावहारिक एडवाइस: ज़्यादातर स्मॉल बिज़नेसेज़ को पेटेंट की ज़रूरत नहीं। ट्रेडमार्क ज़्यादा रेलेवेंट है। पहले ट्रेडमार्क पर ध्यान करो।

कॉन्ट्रैक्ट्स और समझौते

हैंडशेक समझौता कोर्ट में काम नहीं आता। हर ज़रूरी बिज़नेस रिश्ता लिखित में होनी चाहिए।

साझेदारी डीड

कंटेंट ऊपर कवर किया। लॉयर से ड्राफ़्ट करवाओ, रजिस्ट्रार ऑफ़ फ़र्म्स से रजिस्टर। लागत: ₹5,000-15,000 (स्टैम्प ड्यूटी + लॉयर फ़ीस)।

रेंटल / लीज़ समझौता

भंडारी अंकल की Haldwani की दुकान 22 साल से रेंट पर है। पहले 15 साल वर्बल समझौता पर चलाई। "फिर कभी नहीं," वो बोलते हैं। "जब पुराने मकान मालिक गुज़रे, उनके बेटे ने क्लेम किया कि रेंट ₹5,000 ज़्यादा था। मेरे पास प्रूफ़ नहीं था। मंथ्स लग गए सॉर्ट आउट करने में।"

समझौता में क्या होना चाहिए:

• लैंडलॉर्ड और टेनेंट की ब्योरा
• संपत्ति डिस्क्रिप्शन और एड्रेस
• मंथली रेंट और सिक्योरिटी डिपॉज़िट
• रेंट एस्कलेशन क्लॉज़ (इस्तेमालुअली 5-10% पर ईयर)
• ड्यूरेशन
• लॉक-इन पीरियड
• बनाए रखेंस ज़िम्मेदारीज़
• टर्मिनेशन और नोटिस पीरियड
• फ़िक्स्चर्स और सुधार्स का क्या होगा जब छोड़ें

रजिस्ट्रेशन: 11 मंथ्स से ज़्यादा के लीज़ को सब-रजिस्ट्रार से रजिस्टर करवाना ज़रूरी है। उत्तराखंड में स्टैम्प ड्यूटी 2-5%। अनरजिस्टर्ड लीज़ 11 मंथ्स से ज़्यादा का कोर्ट में एडमिसिबल नहीं।

एम्प्लॉयमेंट कॉन्ट्रैक्ट

अगर कोई भी हायर करते हो — एक भी एम्प्लॉई — लिखित में रखो:

• जॉब टाइटल और ज़िम्मेदारीज़
• तनख़्वाह, पेमेंट शेड्यूल, कम्पोनेंट्स
• वर्किंग आवर्स और लीव पॉलिसी
• नोटिस पीरियड दोनों तरफ़ से
• कॉन्फ़िडेंशियैलिटी क्लॉज़
• टर्मिनेशन कंडीशन्स

वेंडर / आपूर्तिकर्ता समझौता

रावत जी 3 ट्रेडर्स को Delhi में सेब भेजते हैं। दो के साथ वर्बल — "भेजूँगा, बेचो, पैसे भेज देना।" तीसरे के साथ रिटन समझौता है: क्वांटिटी, गुणवत्ता स्टैंडर्ड्स, पेमेंट टाइमलाइन (डिलीवरी के 14 दिन में), लेट पेमेंट पेनल्टी, ट्रांज़िट डैमेज किसका। अंदाज़ा लगाओ कौन सा ट्रेडर टाइम पर पे करता है?

फ़्रेंचाइज़ी समझौता

विक्रम का फ़्रेंचाइज़ी समझौता नेशनल फ़ूड चेन के साथ 47 पेजेज़ लम्बा है। "मैंने लॉयर से हर लाइन पढ़वाई," वो बोलता है। "अच्छा किया। एक क्लॉज़ था कि वो 30 दिन की नोटिस से किसी भी वजह से फ़्रेंचाइज़ी टर्मिनेट कर सकते हैं। मेरे लॉयर ने 90 दिन विद ख़ास ग्राउंड्स करवाया। वो एक बदलाव कभी मेरे पूरे ₹18 लाख निवेश को बचा सकता है।"

फ़्रेंचाइज़ी समझौता में वॉच करने वाले क्लॉज़ेज़:

• फ़्रेंचाइज़ी फ़ी और ऑनगोइंग रॉयल्टी %
• टेरिटरी एक्सक्लूसिविटी — नियरबाई दूसरा फ़्रेंचाइज़ी खोल सकते हैं क्या?
• टर्म और रिन्यूअल कंडीशन्स
• प्रशिक्षण और सपोर्ट ऑब्लिगेशन्स
• एग्ज़िट कंडीशन्स
• नॉन-मुक़ाबला क्लॉज़
• रेनोवेशन/अपग्रेड रिक्वायरमेंट्स (और कौन पे करेगा)

लेबर लॉ बुनियादी्स — अगर एम्प्लॉईज़ हैं

EPF (एम्प्लॉईज़ प्रॉविडेंट फ़ंड)

• अनिवार्य: 20 या ज़्यादा एम्प्लॉईज़ हों तो
• वॉलंटरी: कम एम्प्लॉईज़ में भी ऑप्ट कर सकते हो
• कंट्रीब्यूशन: एम्प्लॉयर से 12% + एम्प्लॉई से 12% (बुनियादी तनख़्वाह पर)
• रजिस्टर: epfindia.gov.in
• मंथली फ़ाइलिंग: ECR हर महीने 15 तारीख़ तक

ESI (एम्प्लॉईज़ स्टेट इंश्योरेंस)

• अनिवार्य: 10+ एम्प्लॉईज़ और कोई एम्प्लॉई ₹21,000/मंथ तक कमाता हो
• कंट्रीब्यूशन: एम्प्लॉयर 3.25% + एम्प्लॉई 0.75%
• रजिस्टर: esic.gov.in
• फ़ायदा: मेडिकल केयर, सिकनेस फ़ायदे, मायने्निटी फ़ायदे

मिनिमम वेजेज़

• हर स्टेट मिनिमम वेजेज़ नोटिफ़ाई करता है
• उत्तराखंड में (2024-25): अनहुनर्ड वर्कर्स ₹10,000-12,000/मंथ, सेमी-हुनर्ड ₹12,000-15,000
• नॉन-कम्प्लायंस पेनल्टी: ₹50,000 तक फ़ाइन और/या कैद

शॉप्स & एस्टेबलिशमेंट्स कम्प्लायंस

रजिस्टर करने के बाद कम्प्लाई करना ज़रूरी:

• वर्किंग आवर्स लिमिट्स (टिपिकली 9 आवर्स/डे, 48 आवर्स/वीक)
• वीकली हॉलिडे (कम से कम 1 दिन)
• ओवरटाइम रेट्स (इस्तेमालुअली डबल)
• लीव पॉलिसी (एनुअल, सिक, कैज़ुअल लीव)
• रिकॉर्ड बनाए रख करो (अटेंडेंस रजिस्टर, वेज रजिस्टर)
• रजिस्ट्रेशन सर्टिफ़िकेट शॉप में प्रॉमिनेंटली डिस्प्ले करो

बिज़नेस इंश्योरेंस

ज़्यादातर स्मॉल बिज़नेस ओनर्स लाइफ़ और हेल्थ इंश्योरेंस लेते हैं लेकिन बिज़नेस को पूरा इग्नोर करते हैं। एक फ़ायर, फ़्लड, या घाटाूट — सालों की मेहनत ख़त्म।

फ़ायर इंश्योरेंस

• प्रेमाइसेज़, स्टॉक, फ़र्नीचर, इक्विपमेंट को फ़ायर डैमेज से कवर
• किसको चाहिए: फ़िज़िकल प्रेमाइसेज़ वाले सबको। भंडारी अंकल ₹15-20 लाख स्टॉक के साथ? एब्सोल्यूटली।
• लागत: इंश्योर्ड वैल्यू का 0.05-0.15% पर ईयर। ₹20 लाख कवरेज = ₹1,000-3,000/ईयर
• ऐड-ऑन्स: अर्थक्वेक, फ़्लड, रायट कवरेज (उत्तराखंड में अर्थक्वेक जोखिम — बहुत रेलेवेंट)

स्टॉक/भंडार इंश्योरेंस

• भंडार को थेफ़्ट, डैमेज, स्वाभाविक डिज़ास्टर्स से कवर
• फ़ायर इंश्योरेंस के साथ स्टैंडर्ड फ़ायर एंड स्पेशल पेरिल्स (SFSP) पॉलिसी में बंडल हो सकता है

लाइबिलिटी इंश्योरेंस

• पब्लिक लाइबिलिटी: ग्राहक प्रेमाइसेज़ पर इंजर्ड हो (नीमा के होमस्टे में गेस्ट फिसले)
• उत्पाद लाइबिलिटी: उत्पाद से हार्म हो (अंकिता के उत्पाद से एलर्जिक रिएक्शन)
• लागत: ₹5,000-15,000/ईयर स्मॉल बिज़नेसेज़ के लिए

कीमैन इंश्योरेंस

• बिज़नेस के की पर्सन पर लाइफ़ इंश्योरेंस — वो पर्सन ना रहे तो बिज़नेस को पेआउट मिले
• प्रीमियम बिज़नेस ख़र्चा है (टैक्स डिडक्टिबल)

इंश्योरेंस नहीं होने की रियल लागत: 2023 में Haldwani में एक हार्डवेयर शॉप में फ़ायर से ₹8 लाख का स्टॉक जला। इंश्योरेंस नहीं था। ओनर 10 साल तक ₹1,500/ईयर फ़ायर इंश्योरेंस पे करता था, फिर "पैसे बचाने" के लिए बंद कर दिया। कुल सेव्ड: ₹4,500। कुल घाटा्ट: ₹8 लाख।

आम लीगल ग़लतियाँ — और कैसे बचें

1. रजिस्टर ही नहीं करवाना "चलता है, छोटा बिज़नेस है" — सबसे ख़तरनाक एटीट्यूड। नोटिस या पेनल्टी हमेशा कम्प्लायंस से ज़्यादा महँगी होती है।

2. एक्सपायर्ड लाइसेंसेज़ पर ऑपरेट करना अंकिता का FSSAI डिज़ास्टर। एक्सपायरी से 60 दिन पहले कैलेंडर रिमाइंडर सेट करो।

3. बिना रिटन साझेदारी समझौता "हम दोस्त हैं, ट्रस्ट है।" जब तक पैसों पर डिससमझौता नहीं आती। फ़ैमिली साझेदारी्स में भी रिटन डीड ज़रूरी।

4. ऑनलाइन सेल करते टाइम GST रजिस्ट्रेशन इग्नोर करना Amazon, Flipkart, Meesho, अपनी वेबसाइट — अक्रॉस India सेल करते हो तो GST अनिवार्य है, टर्नओवर चाहे कुछ भी हो। साल बाद बैक-टैक्स माँग आती है।

5. पर्सनल और बिज़नेस फ़ाइनेंसेज़ मिक्स करना प्रोप्राइटरशिप में सेम अकाउंट में पर्सनल और बिज़नेस मनी — टैक्स फ़ाइलिंग और लीगल डिस्प्यूट में नाइटमेयर। बिज़नेस के लिए अलग करंट अकाउंट खोलो।

6. किसी और का ब्रांड नेम इस्तेमाल करना "ये नेम अच्छा लगता है, इस्तेमाल कर लेता हूँ।" पहले ट्रेडमार्क रजिस्ट्री चेक करो। बिग ब्रांड के लॉयर से सीज़-एंड-डेसिस्ट लेटर — लाखों का ख़र्चा।

7. कॉन्ट्रैक्ट्स साइन करने से पहले पढ़ना नहीं विक्रम ने हर लाइन पढ़ी। बहुत लोग नहीं पढ़ते। बैड क्लॉज़ सालों तक ट्रैप कर सकता है।

8. कंपनीज़/LLPs की एनुअल कम्प्लायंस इग्नोर करना MCA लेट फ़ाइलिंग पर पेनल्टी लगाता है। सीधार्स डिसक्वालिफ़ाई हो सकते हैं। ₹100-200 पर डे पेनल्टी जल्दी बड़ी हो जाती है।

9. सही रिकॉर्ड बनाए रख नहीं करना हर रिसीट, इनवॉइस, कॉन्ट्रैक्ट, कम्यूनिकेशन सेव करो। लॉ डॉक्यूमेंटेशन देखता है, वर्बल वादे नहीं।

10. ट्रबल होने का वेट करना लॉयर हायर करने के लिए जब अर्जेंटली लॉयर चाहिए, समस्या पहले से महँगा हो चुकी है। सेटअप के टाइम लीगल एडवाइस लो — ये निवेश है, ख़र्चा नहीं।

कम्प्लायंस कैलेंडर

प्रिया की टिप: "मैंने गूगल शीट बनाई — हर कम्प्लायंस डेडलाइन, ड्यू डेट, कौन रिस्पॉन्सिबल है (मैं या CA), और स्टेटस। हर संडे 5 मिनट चेक करती हूँ कि अगले 30 दिन में क्या आ रहा है। मल्टीपल पेनल्टीज़ से बचा चुकी है।"

CA हायर करें या लॉयर?

CA (चार्टर्ड अकाउंटेंट) कब:

• बिज़नेस रजिस्ट्रेशन (GST, PAN, उद्यम)
• टैक्स फ़ाइलिंग (आमदनी टैक्स, GST रिटर्न्स)
• कंपनी इन्कॉर्पोरेशन और MCA फ़ाइलिंग्स
• बुककीपिंग और अकाउंटिंग
• टैक्स योजना
• फ़ाइनेंशियल ऑडिट्स
• टैक्स नोटिसेज़ का रिप्लाई

लॉयर कब:

• साझेदारी डीड और MOA/AOA ड्राफ़्टिंग
• फ़्रेंचाइज़ी समझौते और कॉन्ट्रैक्ट्स समीक्षा
• ट्रेडमार्क और पेटेंट फ़ाइलिंग
• संपत्ति लीज़/रेंटल समझौते
• लेबर लॉ डिस्प्यूट्स
• कोई भी लीगल नोटिस
• कोर्ट मायने्स

कंपनी सेक्रेटरी (CS) कब:

• कंपनी लॉ कम्प्लायंस (बोर्ड मीटिंग्स, मिनट्स, स्टेट्यूटरी फ़ाइलिंग्स)
• कंपनीज़ के एनुअल रिटर्न्स
• सीधार्स, रजिस्टर्ड दफ़्तर, कैपिटल स्ट्रक्चर बदलाव

लागत गाइड:

भंडारी अंकल की सीख: "15 साल एक ही CA इस्तेमाल किया — बस नियरबाई था और सस्ता। रिटर्न्स फ़ाइल करता था, लेकिन उद्यम रजिस्ट्रेशन कभी नहीं बताया, प्रिज़म्प्टिव स्कीम नहीं बताया, इंश्योरेंस समीक्षा नहीं किया। जब एक यंग CA को स्विच किया जो असलीी चीज़ें समझाता है, पहले साल टैक्स ₹40,000 कम हुआ। अच्छा CA लागत नहीं — मुनाफ़ा सेंटर है।"

एक्शन आइटम्स: आपकी लीगल चेकलिस्ट

अगले चैप्टर पर जाने से पहले चेक करो:

• बिज़नेस स्ट्रक्चर तय किया (प्रोप्राइटरशिप, साझेदारी, LLP, Pvt Ltd?)
• PAN बनवाया (प्रोप्राइटरशिप = पर्सनल PAN, बाक़ी = एंटिटी PAN)
• GST रजिस्ट्रेशन (एप्लिकेबल हो तो)
• उद्यम रजिस्ट्रेशन (फ़्री है — ना करने की कोई वजह नहीं)
• शॉप & एस्टेबलिशमेंट लाइसेंस लिया
• ट्रेड लाइसेंस म्यूनिसिपैलिटी से लिया
• सेक्टर-ख़ास लाइसेंसेज़ लागू किए (FSSAI, टूरिज़्म, कारख़ाना, आदि)
• ट्रेडमार्क एप्लिकेशन फ़ाइल किया ब्रांड नेम के लिए
• की कॉन्ट्रैक्ट्स ड्राफ़्ट किए (साझेदारी डीड, रेंटल समझौता, आपूर्तिकर्ता समझौते)
• कम्प्लायंस कैलेंडर सेट अप किया रिन्यूअल डेट्स के साथ
• CA हायर किया (या आइडेंटिफ़ाई किया)
• इंश्योरेंस समीक्षा किया (फ़ायर, स्टॉक, लाइबिलिटी)

अगले चैप्टर में बात करेंगे उस चीज़ के बारे में जो हर बिज़नेस ओनर सोचता है लेकिन ठीक से करता कोई नहीं: मूल्य निर्धारण। पुष्पा दीदी कैसे तय करती हैं कि चाय ₹20 होनी चाहिए, ₹15 या ₹25 नहीं? अंकिता अपनी पहाड़ी चटनी इंस्टाग्राम ग्राहकों के लिए कैसे दाम करे जो Amazon से तुलना करते हैं? विक्रम रॉयल्टी देने के बाद फ़्रेंचाइज़ी मार्जिन्स कैसे काम करवाए? मूल्य निर्धारण गेसिंग नहीं — साइंस है, थोड़ी आर्ट के साथ।

मूल्य निर्धारण — दाम कैसे तय करें

₹5 का सवाल

बुधवार की दोपहर है, ऋषिकेश में। पुष्पा दीदी त्रिवेणी घाट के पास अपने चाय के स्टॉल पर खड़ी हैं, काउंटर साफ़ कर रही हैं। बिज़नेस अच्छा चल रहा है — टूरिस्ट सीज़न शुरू हो रहा है, रोज़ 90-100 कप्स बिक रहे हैं। लेकिन एक समस्या है।

उनकी एक कप चाय ₹15 की है। दो साल से ₹15। इस बीच दूध ₹52 से ₹62 पर लीटर हो गया। चीनी महँगी हुई। गैस सिलिंडर के दाम बढ़े। पेपर कप्स जो ₹0.80 में आते थे, अब ₹1.20 के हैं।

वो दाम ₹20 करना चाहती हैं।

लेकिन बात ये है। जब उन्होंने कमला दीदी से बोला — जो रोज़ सुबह आती हैं — तो कमला दीदी बोलीं: "पुष्पा, ₹20? सामने वाली दुकान पे तो ₹12 में मिलती है।"

जब उन्होंने एक मुंबई से आए टूरिस्ट से बोला — जो चाय पीते हुए इंस्टाग्राम के लिए फ़ोटो खींच रहा था — तो वो हँसा: "₹20? दैट्स नथिंग। बांद्रा में मैं ₹60 देता हूँ उससे बुरी चाय के लिए।"

दो ग्राहकों। वही चाय। पूरा अलग रिएक्शन।

तो पुष्पा दीदी कितने लें?

यही मूल्य निर्धारण का सबसे बड़ा सवाल है: मैं कितना चार्ज करूँ?

सही दाम लगाओ, तो अच्छी कमाई होगी और ग्राहक को भी लगेगा कि वैल्यू मिल रही है। ग़लत लगाओ — बहुत कम, तो धीरे-धीरे डूब जाओगे; बहुत ज़्यादा, तो ग्राहक ही नहीं आएगा।

मूल्य निर्धारण सिर्फ़ मैथ नहीं है। ये मैथ + साइकोलॉजी + मार्केट अवेयरनेस + रणनीति है। इस चैप्टर में हम सब कुछ तोड़कर समझेंगे, उन्हीं बिज़नेसेज़ की उदाहरण से जो आप पहले से जानते हैं।

1. लागत-प्लस मूल्य निर्धारण — नींव

सबसे सिंपल तरीक़ा: पता करो कि उत्पाद बनाने या डिलीवर करने में कितना ख़र्च आ रहा है, फिर उसपर मार्जिन लगाओ। वो मार्जिन आपका मुनाफ़ा है।

दाम = लागत + मार्जिन

यहाँ से हर बिज़नेस को शुरू करना चाहिए। ब्रांडिंग, पोज़िशनिंग, साइकोलॉजी — सब बाद की बात है। पहले एक चीज़ पता होनी चाहिए: मेरा ऐक्चुअल लागत क्या है?

पुष्पा दीदी का पर-कप ब्रेकडाउन

चलिए साथ में मैथ करते हैं। पुष्पा दीदी रोज़ लगभग 90 कप्स बनाती हैं। एक कप में क्या-क्या लगता है:

लेकिन ये सिर्फ़ वेरिएबल लागत है — जो हर कप बनाने पर बदलता है। इसके अलावा फ़िक्स्ड लागतें भी हैं जो कप्स बनाओ या न बनाओ, देने पड़ते हैं:

90 कप्स/डे × 30 दिन = 2,700 कप्स/मंथ

फ़िक्स्ड लागत पर कप = ₹13,000 ÷ 2,700 = ₹4.81

कुल लागत पर कप = ₹9.37 + ₹4.81 = ₹14.18

अब समस्या दिख रही है? ₹15 पर कप पर मुनाफ़ा सिर्फ़ ₹0.82 पर कप है। मतलब ₹2,214 पर मंथ। पूरे महीने की मेहनत। ये टिकाऊ नहीं है।

₹20 पर कप पर मुनाफ़ा ₹5.82 पर कप होगा — लगभग ₹15,714 पर मंथ। ये रियल आमदनी है।

ज़रूरी सबक़: अगर आपको अपना ट्रू लागत नहीं पता — फ़िक्स्ड लागतें भी पर यूनिट एलोकेट करके — तो मूल्य निर्धारण सही नहीं होगी। ज़्यादातर स्मॉल बिज़नेसेज़ अपने लागतें कम काउंट करते हैं। रेंट भूल जाते हैं, अपनी ख़ुद की लेबर भूल जाते हैं, इक्विपमेंट की डेप्रिसिएशन, वेचरण — सब भूल जाते हैं। फिर सोचते हैं — मेहनत तो कर रहा हूँ, पैसे क्यों नहीं बच रहे?

लागत-प्लस क्यों सेफ़ स्टार्टिंग पॉइंट है

लागत-प्लस मूल्य निर्धारण स्मॉल बिज़नेसेज़ में सबसे आम है, और ठीक भी है:

• ये गारंटी करता है कि घाटा में नहीं बेच रहे (बशर्ते सब लागतें गिने हों)
• गणना करना और समझाना आसान है
• रूटीन उत्पाद और सेवाएँ के लिए बढ़िया काम करता है

टिपिकल मार्जिन्स:

• ग्रोसरी/रोज़मर्रा का सामान: 5-15%
• रिटेल गुड्स: 20-40%
• फ़ूड/रेस्टोरेंट: फ़ूड लागत पर 50-70% (क्योंकि ओवरहेड्स ज़्यादा हैं)
• सेवाएँ: 40-100%+ (क्योंकि मेन "लागत" आपका टाइम है)

लेकिन लागत-प्लस की एक लिमिट है। ये बताता है कि मिनिमम कितना लेना चाहिए। मैक्सिमम कितना ले सकते हैं — इसके लिए मार्केट और वैल्यू देखना पड़ेगा।

2. मार्केट-बेस्ड मूल्य निर्धारण — बाक़ी लोग कितना ले रहे हैं

आप वैक्यूम में बिज़नेस नहीं कर रहे। ग्राहक तुलना करता है। अगर हल्द्वानी में पाँच हार्डवेयर शॉप्स बिरला सीमेंट ₹380/बैग बेच रही हैं, तो भंडारी अंकल अचानक ₹450 नहीं लगा सकते — बिना किसी अच्छी वजह के।

भंडारी अंकल 22 साल से प्रतिस्पर्धी दामेज़ ट्रैक कर रहे हैं — स्प्रेडशीट में नहीं, दिमाग़ में। उन्हें पता है कि गुप्ता हार्डवेयर — दो दुकानें आगे — कुछ आइटम्स पर ₹2-3 कम लगाता है फ़ुट ट्रैफ़िक लाने के लिए। उन्हें पता है कि मेन रोड वाली बड़ी दुकान सीमेंट पर कम रेट रखती है लेकिन प्लंबिंग फ़िटिंग्स महँगे बेचती है। उन्हें पता है कि कंस्ट्रक्शन सीज़न (मार्च-जून) में सब थोड़ा रेट बढ़ाते हैं क्योंकि माँग ज़्यादा है।

"मार्केट का रेट पता होना चाहिए," वो बोलते हैं। "ज़्यादा लगाऊँगा तो ग्राहक चला जाएगा। कम लगाऊँगा तो मेरा नुक़सान।"

मार्केट-बेस्ड मूल्य निर्धारण कैसे काम करता है

1. पता करो प्रतिस्पर्धी्स क्या चार्ज कर रहे हैं — सेम या सिमिलर उत्पाद के लिए
2. तय करो — सेम दाम, थोड़ा कम, या थोड़ा ज़्यादा?
3. चेक करो कि मार्केट दाम पर तुम्हारे लागतें कवर हो रहे हैं — अगर नहीं, तो समस्या है

दाम वॉर का जाल

कभी-कभी कोई प्रतिस्पर्धी बहुत एग्रेसिव दाम ड्रॉप करता है। मैच करने का मन करता है, लेकिन ख़तरनाक है।

तीन साल पहले भंडारी अंकल के इलाक़ा में नई हार्डवेयर शॉप खुली। मालिक ने पॉपुलर आइटम्स — सीमेंट, TMT बार्स — लगभग ज़ीरो मार्जिन पर बेचने शुरू किए ताकि ग्राहकों खींचे। भंडारी अंकल के नियमित उधर जाने लगे।

भंडारी अंकल ने पैनिक नहीं किया। उन्हें पता था: ये बंदा कैश बर्न कर रहा है। ज़ीरो मार्जिन पर सीमेंट बेचकर रेंट, तनख़्वाह, ट्रांसपोर्ट कितने दिन भरोगे? 14 महीने में नई दुकान बंद हो गई।

"मैंने अपने रेट्स थोड़ा एडजस्ट किए, लेकिन मैंने रेस टू द बॉटम नहीं किया," भंडारी अंकल बोलते हैं। "पुराने ग्राहकों को अच्छी सेवा दी — क्रेडिट दिया, डिलीवरी किया, एडवाइस दिया। दाम से ज़्यादा, ट्रस्ट मायने रखता है।"

दाम वॉर में क्या करें:

1. हर दाम कट मैच मत करो — ख़ुद भी ख़ून बहा लोगे
2. सेवा, रिश्ता, रिलाएबिलिटी पर ध्यान करो — ये चीज़ें प्रतिस्पर्धी ईज़िली कॉपी नहीं कर सकता
3. अगर तुम्हारे लागतें सच में ज़्यादा हैं, तो लागत स्ट्रक्चर ठीक करो — सिर्फ़ दाम कम करने से काम नहीं चलेगा
4. कभी-कभी दाम-सेंसिटिव ग्राहकों को जाने दो — अगर उन्हें रखने में घाटा हो रहा है

3. वैल्यू-बेस्ड मूल्य निर्धारण — ग्राहक को क्या लगता है

यहाँ मूल्य निर्धारण इंटरेस्टिंग हो जाती है। वैल्यू-बेस्ड मूल्य निर्धारण मतलब: चार्ज अपने लागत के बेसिस पर नहीं, बल्कि ग्राहक को उत्पाद कितने का लगता है उसके बेसिस पर।

अंकिता का ₹350 वाला अचार

अंकिता पहाड़ी मिक्स्ड पिकल बनाती है — हल्दी का अचार, भट्ट की चटनी, पहाड़ी नींबू का अचार। रॉ इंग्रेडिएंट्स अल्मोड़ा और बागेश्वर की विमेन सेल्फ़-मदद ग्रुप्स से आते हैं। प्रक्रियािंग, पैकेजिंग, और सेलिंग इंस्टाग्राम और अपनी वेबसाइट से।

एक जार का लागत:

आइटम	लागत
रॉ इंग्रेडिएंट्स	₹30
प्रक्रियािंग और लेबर	₹15
ग्लास जार + लेबल + पैकेजिंग	₹20
शिपिंग (एवरेज पर जार)	₹15
कुल लागत पर जार	₹80

बेचती है ₹350 में।

337% मार्कअप। क्या ग्राहकों को लूट रही है?

बिल्कुल नहीं। ग्राहक ऐक्चुअली क्या ख़रीद रहा है:

• ऑथेंटिक पहाड़ी रेसिपी, कारख़ाना-मेड नहीं
• कहानी — "उत्तराखंड के पहाड़ों की महिलाओं से सोर्स्ड"
• ख़ूबसूरत पैकेजिंग, कुमाऊँनी डिज़ाइन एलिमेंट्स
• प्रीमियम ग्लास जार (प्लास्टिक पाउच नहीं)
• ट्रस्ट — FSSAI सर्टिफ़ाइड, क्लीन किचन, इंस्टाग्राम पर सब दिखता है
• स्टेटस — ये "कॉन्शस कंज़्यूमर" उत्पाद है, गिफ़्ट-वर्दी

दिल्ली, मुंबई, बैंगलोर के उसके ग्राहकों ₹60 वाले नेशनल या मदर्स रेसिपी से तुलना नहीं कर रहे। वो ₹400-600 वाले आर्टिसन उत्पाद से तुलना कर रहे हैं — फ़ूडहॉल या फ़ार्मर्स मार्केट वाले।

वैल्यू-बेस्ड मूल्य निर्धारण कब काम करती है:

• उत्पाद में यूनीक स्टोरी, गुणवत्ता, या अनुभव हो
• जिन ग्राहकों को बेच रहे हो, वो ये यूनीकनेस वैल्यू करते हों
• सीधा कम्पेरिज़न कम हो
• ब्रांड बनाई हो जो प्रीमियम जस्टिफ़ाई करे

नीमा और ज्योति का अनुभव प्रीमियम

नीमा और ज्योति मुनस्यारी-बिनसर बेल्ट में होमस्टे चलाती हैं। इलाक़ा में सामान्य होटल रूम ₹800-1,200 पर नाइट में मिलता है। इनका होमस्टे ₹2,500-4,000 पर नाइट चार्ज करता है।

गेस्ट्स 3x ज़्यादा क्यों देते हैं?

क्योंकि ये सिर्फ़ रूम नहीं है। होम-कुक्ड पहाड़ी खाना है — मंडुवे की रोटी, भट्ट दाल, कापा। सुबह लकड़ी के चूल्हे पर बनी चाय के साथ हिमालय का व्यू। नीमा गेस्ट्स को फ़ॉरेस्ट वॉक पर ले जाती है, लोकल हर्ब्स दिखाती है। ज्योति वन पंचायत सिस्टम की हिस्ट्री बताती है। साफ़-सुथरा कमरा, लोकल टेक्सटाइल्स, प्लास्टिक बेडशीट्स नहीं।

गेस्ट्स अनुभव के लिए पे कर रहे हैं, सिर्फ़ एकोमोडेशन के लिए नहीं। और ख़ुशी से पे कर रहे हैं — गूगल और Airbnb पर कन्सिस्टेंटली 4.8+ रेटिंग।

ज़रूरी बात: वैल्यू-बेस्ड मूल्य निर्धारण ग्राहकों को ट्रिक करना नहीं है। ये सच में ज़्यादा वैल्यू क्रिएट करना है — गुणवत्ता, स्टोरी, सेवा, अनुभव, कन्वीनियंस से — और फिर उसी हिसाब से दाम रखना।

4. मूल्य निर्धारण की साइकोलॉजी

मूल्य निर्धारण प्योरली रैशनल नहीं है। लोग हमेशा सबसे सस्ता विकल्प नहीं चुनते। दिमाग़ ट्रिक्स खेलता है — और स्मार्ट बिज़नेसेज़ इन पैटर्न्स के साथ काम करती हैं (अगेंस्ट नहीं)।

₹99 vs ₹100 — इंडिया में काम करता है?

US और यूरोप में .99 वाली मूल्य निर्धारण हर जगह है। इंडिया में काम करती है?

हाँ, पार्शियली। ₹99 ब्रेन को ₹100 से सस्ता लगता है। इसलिए Amazon, Flipkart, रिटेल स्टोर्स पर ₹499, ₹999, ₹1,999 दिखता है। लेफ़्ट डिजिट बदलता है (4 vs 5, 9 vs 10), और वो बड़ा डिफ़रेंस फ़ील होता है — एक रुपये के लिए।

लेकिन बहुत छोटी परचेज़ेज़ — चाय, समोसा — में ये मायने नहीं रखता। ₹15 और ₹14.99 में कोई साइकोलॉजिकल डिफ़रेंस फ़ील नहीं होगा। ऐसे में राउंड नंबर्स ठीक हैं। पुष्पा दीदी ₹20 लें, ₹19.99 नहीं।

नियम ऑफ़ थम: चार्म मूल्य निर्धारण (₹X99) ₹200-300+ की परचेज़ेज़ में काम करती है। उससे नीचे राउंड नंबर्स सिंपल और व्यावहारिक हैं।

एंकरिंग — पहले नंबर की ताक़त

विक्रम की देहरादून में फ़्रेंचाइज़ी आउटलेट का मेन्यू बोर्ड है। सबसे ऊपर "रॉयल थाली" ₹449 में। ज़्यादातर ग्राहकों ऑर्डर नहीं करते। लेकिन ₹449 देखने के बाद, "नियमित थाली" ₹199 वजहेबल डील लगती है।

अगर नियमित थाली अकेली लिस्टेड होती, तो ₹199 महँगी लग सकती थी। लेकिन ₹449 के बगल में, ये वैल्यू लगती है।

ये है एंकरिंग। ग्राहक जो पहला दाम देखता है, वो रेफ़रेंस पॉइंट बन जाता है बाक़ी सब के लिए।

बिज़नेसेज़ एंकरिंग कैसे इस्तेमाल करते हैं:

• पहले MRP दिखाओ, फिर रियायती दाम: ₹800 ₹499
• मेन्यू में सबसे महँगा आइटम ऊपर रखो
• प्रीमियम उत्पाद स्टैंडर्ड उत्पाद के बगल में डिस्प्ले करो
• "स्टार्टिंग फ़्रॉम ₹X" दिखाओ

बंडल मूल्य निर्धारण — कॉम्बो डील

बंडलिंग मतलब कई उत्पाद या सेवाएँ को एक पैकेज दाम पर बेचना — जो डील लगे।

पुष्पा दीदी ऐसे बेच सकती हैं:

• चाय: ₹20
• बिस्किट (पार्ले-G टाइप, ₹5 में ख़रीदा): ₹10
• अलग-अलग: कुल ₹30
• "चाय + बिस्किट कॉम्बो": ₹25

ग्राहक को लगेगा ₹5 बचा। पुष्पा दीदी ऐक्चुअली ज़्यादा कमा रही हैं — बिस्किट से ₹5 एक्स्ट्रा मुनाफ़ा जो शायद बिना कॉम्बो के बिकता ही नहीं।

बंडलिंग काम करता है क्योंकि:

• ग्राहक का कुल स्पेंड बढ़ता है
• फ़ैसला सिंपल हो जाता है ("कॉम्बो ले लो")
• वो भंडार मूव होती है जो अकेले शायद बिकती नहीं

टीअर्ड मूल्य निर्धारण — गुड, बेटर, बेस्ट

ग्राहकों को अलग-अलग दाम पॉइंट्स पर चॉइसेज़ दो — ज़्यादातर बीच वाला चुनेंगे।

नीमा और ज्योति ने होमस्टे मूल्य निर्धारण रीस्ट्रक्चर की — तीन टीअर्स में:

टीअर	क्या मिलेगा	दाम पर नाइट
बुनियादी रूम	साफ़ कमरा, शेयर्ड बाथरूम, बेड टी	₹1,500
कम्फ़र्ट रूम	प्राइवेट रूम, अटैच्ड बाथरूम, ब्रेकफ़ास्ट + डिनर	₹2,500
फ़ुल अनुभव	बेस्ट रूम, सब मील्स, गाइडेड नेचर वॉक, बॉनफ़ायर, लोकल कुकिंग क्लास	₹4,000

क्या हुआ? ज़्यादातर गेस्ट्स कम्फ़र्ट रूम लेते हैं। कुछ फ़ुल अनुभव। बुनियादी लगभग कोई नहीं — लेकिन उसका होना कम्फ़र्ट रूम को "स्मार्ट चॉइस" फ़ील कराता है।

पहले जब एक ही रेट था (₹2,000), तो कुछ गेस्ट्स को ज़्यादा लगता था, कुछ को कम। अब हर किसी को कुछ न कुछ फ़िट बैठता है।

थ्री-टीअर प्रिंसिपल:

• सस्ता विकल्प इसलिए है ताकि मिडल वाला अच्छा दिखे
• महँगा विकल्प उन लोगों के लिए है जो बेस्ट चाहते हैं (और ये बहुत फ़ायदेमंद है)
• मिडल विकल्प वो है जहाँ ज़्यादातर बिज़नेस होगा — इसकी मूल्य निर्धारण सोच-समझकर करो

5. दाम कब और कैसे बढ़ाएँ

दामेज़ हमेशा सेम नहीं रह सकते। लागतें बढ़ते हैं। इन्फ़्लेशन होती है। गुणवत्ता सुधार होती है, ब्रांड ग्रो करता है। किसी पॉइंट पर दाम बढ़ाना ही होगा।

लेकिन डर लगता है। ग्राहकों चले गए तो?

पुष्पा दीदी की डिलेमा का समाधान

पुष्पा दीदी ने हफ़्तों सोचा। तीन विकल्प थे:

विकल्प A: सबके लिए ₹20 कर दो। सिंपल और फ़ेयर। कोई कन्फ़्इस्तेमालन नहीं। लेकिन कुछ दाम-सेंसिटिव लोकल नियमित्स जा सकते हैं।

विकल्प B: लोकल्स के लिए ₹15 रखो, टूरिस्ट्स से ₹20 लो। टेम्प्टिंग है। टूरिस्ट्स दे सकते हैं। लेकिन — ये डिसऑनेस्ट फ़ील होता है, और बात फैलती है। टूरिस्ट ने देखा कि लोकल कम दे रहा है? बैड इम्प्रेशन। और टूरिस्ट और लोकल का फ़र्क़ कैसे तय करोगे?

विकल्प C: सबके लिए ₹20, लेकिन "नियमित ग्राहक" डील — ₹15 पर कप अगर 30 कप्स का मंथली पास लें। स्मार्ट। लॉयल्टी इनाम होगी। नियमित आमदनी लॉक होगी। टूरिस्ट्स फ़ुल दाम देंगे। नियमित्स को छूट मिलेगा, लेकिन उन्होंने कमिट किया है कि रोज़ यहीं से लेंगे।

पुष्पा दीदी ने विकल्प C चुना। दाम ₹20 किया, ₹450 में 30 कप्स का मंथली पास (₹15/कप, एडवांस पेमेंट), और अपने नियमित्स को पर्सनली बताया — एक-एक करके — नया दाम बोर्ड लगाने से पहले।

क्या हुआ? कुछ लोगों ने मुँह बनाया। कोई आना बंद नहीं हुआ। टूरिस्ट्स को तो पता भी नहीं चला। और कमला दीदी ने पहले ही दिन मंथली पास ख़रीद लिया।

कम्युनिकेशन मायने्स

दाम बढ़ाने का तरीक़ा उतना ही इम्पॉर्टेंट है जितनी बढ़ोतरी ख़ुद।

• नियमित्स को पर्सनली बताओ, बोर्ड बदलने से पहले
• वजह बताओ — "दूध का रेट बढ़ गया, गैस बढ़ गया, दो साल से दाम नहीं बढ़ाया था"
• माफ़ी मत माँगो — ग़लत कुछ नहीं कर रहे
• अगर हो सके, कुछ छोटा ऐड कर दो — थोड़ी बड़ी कप, बेहतर कप, साथ में बिस्किट
• कुछ दिन पहले नोटिस दो: "अगले मंडे से"

सीज़नल मूल्य निर्धारण — रावत जी का तरीक़ा

रावत जी ने सीखा है कि दामेज़ को पूरे साल में देखो, सिर्फ़ एक पॉइंट पर नहीं:

समय	सेब का रेट (पर kg, सीधा ग्राहक)	क्यों
सितंबर (पीक हार्वेस्ट)	₹80-100	सब बेच रहे हैं, मार्केट में बाढ़
नवंबर-दिसंबर	₹120-150	आपूर्ति कम, स्टोर्ड एप्पल्स प्रीमियम हैं
जनवरी-मार्च	₹180-220	कोल्ड-स्टोर्ड, बहुत कम सेलर्स, माँग ज़्यादा

बुनियादी कोल्ड स्टोरेज (इंसुलेशन और कूलिंग वाला मॉडिफ़ाइड रूम — ₹2.5 लाख सेटअप) निवेश करके रावत जी ने स्टोर्ड एप्पल्स पर पर-kg राजस्व लगभग डबल कर लिया।

सबक़: वही उत्पाद अलग-अलग टाइम पर बहुत अलग-अलग वैल्यू का हो सकता है। दाम अकॉर्डिंगली।

6. छूटिंग — कब मदद करता है, कब बर्बाद करता है

छूटें सबसे ज़्यादा इस्तेमाल होने वाला — और सबसे ख़तरनाक — टूल है बिज़नेस में। सही इस्तेमाल करो तो ट्रैफ़िक आता है, भंडार साफ़ होती है। ग़लत इस्तेमाल करो तो ग्राहक सीख जाता है कि फ़ुल दाम कभी देना नहीं है।

Swiggy/Zomato का जाल

विक्रम देहरादून में फ़्रेंचाइज़ी फ़ूड आउटलेट चलाता है। Swiggy और Zomato पर लिस्ट किया तो सेल्स टीम ने ज़ोर दिया: "पहले महीने 'बाय 1 गेट 1' चलाओ। विज़िबिलिटी मिलेगी। ऑर्डर्स फ़्लड हो जाएँगे।"

चलाया। ऑर्डर्स फ़्लड हुए — 80-100 ऑर्डर्स/डे, पहले 20-25 डाइन-इन से। लेकिन नंबर्स देखो:

	डाइन-इन (फ़ुल दाम)	Swiggy/Zomato (छूट)
एवरेज ऑर्डर वैल्यू	₹250	₹220 (BOGO)
प्लेटफ़ॉर्म कमिशन	ज़ीरो	25% = ₹55
छूट लागत	ज़ीरो	₹110 (विक्रम की तरफ़ से BOGO सब्सिडी)
पैकेजिंग	ज़ीरो	₹15
इफ़ेक्टिव राजस्व	₹250	₹40
फ़ूड लागत	₹85	₹170 (डबल, BOGO)
मुनाफ़ा/घाटा पर ऑर्डर	+₹165	-₹130

हर ऑनलाइन ऑर्डर पर ₹130 का घाटा। जितने ज़्यादा ऑर्डर्स, उतना ज़्यादा घाटा।

एक महीने और ₹2.6 लाख घाटा के बाद छूट बंद किया। ऑर्डर्स 80 से 12 हो गए ओवरनाइट। जो ग्राहकों फ़्री खाने आए थे, वो कभी उसके ग्राहकों थे ही नहीं — वो छूट के ग्राहकों थे।

छूटें कब सही हैं

छूटिंग हमेशा बुरा नहीं है। कुछ सिचुएशन्स में काम करता है:

1. पेरिशेबल या सीज़नल भंडार साफ़ करना — रावत जी बचे हुए सेब ₹60/kg में बेच देते हैं, सड़ने से बेहतर
2. पहली बार ग्राहक लाना — "हमारा होमस्टे ट्राई करो ₹1,800 में, ₹2,500 की जगह" — फ़र्स्ट-टाइम गेस्ट के लिए, जो फ़ुल दाम पर लौटेगा
3. बल्क/होलसेल ऑर्डर्स — "10 जार्स अचार लो, 1 फ़्री" — कॉर्पोरेट ऑर्डर पर
4. ऑफ़-सीज़न माँग बढ़ाना — नीमा का होमस्टे मॉनसून में 30% ऑफ़, जब ऑक्युपेंसी 10% गिर जाती है

छूटें कब ख़तरनाक हैं

1. जब छूट इतना डीप हो कि हर सेल पर घाटा हो
2. जब इतने ऑफ़्टन छूट चलाओ कि फ़ुल दाम "ओवरदाम्ड" लगने लगे
3. जब उस प्रतिस्पर्धी से छूट वॉर करो जिसके लागतें स्ट्रक्चरली कम हैं
4. जब छूट ऐसे ग्राहकों लाए जो कभी फ़ुल दाम नहीं देंगे

छूटिंग का गोल्डन नियम: छूट का साफ़ पर्पस हो, टाइम लिमिट हो, और लागत एब्ज़ॉर्ब कर सकते हो। तीनों नहीं, तो मत करो।

7. होलसेल vs रिटेल मूल्य निर्धारण

अगर आप उत्पाद बनाते हैं, तो ये सवाल आएगा: एंड ग्राहक को सीधे बेचूँ (रिटेल) या बल्क में डिस्ट्रीब्यूटर/रिटेलर को दूँ (होलसेल)?

रावत जी के दो रास्ते

रावत जी सेब दो तरीक़ों से बेचते हैं:

रास्ता 1: मंडी (होलसेल) 20 क्रेट्स ट्रक पर लादो, हल्द्वानी मंडी भेजो, आढ़तिया (कमिशन एजेंट) बेचता है।

रावत जी → ट्रक → आढ़तिया (8% कमिशन) → होलसेलर → रिटेलर → ग्राहक

ग्राहक देता है: ₹160/kg रावत जी को मिलता है: ₹60-70/kg

रास्ता 2: सीधा टू कंज़्यूमर (रिटेल) व्हाट्सएप ग्रुप्स और लोकल इंस्टाग्राम पेज पर पोस्ट करते हैं। ग्राहकों ऑर्डर करते हैं, 5-10 kg बॉक्सेज़ कूरियर से भेजते हैं।

रावत जी → कूरियर → ग्राहक

ग्राहक देता है: ₹180/kg (शिपिंग इन्क्लूडेड) रावत जी को मिलता है: ₹140-150/kg (पैकेजिंग और कूरियर काटकर)

सीधा रूट पर 2x ज़्यादा पर kg मिलता है। लेकिन काम भी ज़्यादा — मार्केटिंग, पैकेजिंग, ऑर्डर्स, कूरियर कोऑर्डिनेशन, इंडिविजुअल ग्राहक कम्प्लेंट्स। मंडी में ट्रक भरो और हो गया।

मार्जिन स्टैकिंग समझो

हर हाथ जो उत्पाद को छूता है, मार्जिन जोड़ता है:

मैन्युफ़ैक्चरर लागत:      ₹50
+ मैन्युफ़ैक्चरर मार्जिन:  ₹15  →  डिस्ट्रीब्यूटर को ₹65 में बेचा
+ डिस्ट्रीब्यूटर मार्जिन:   ₹10  →  रिटेलर को ₹75 में बेचा
+ रिटेलर मार्जिन:      ₹25  →  ग्राहक को ₹100 में बेचा

ग्राहक ₹100 देता है। मैन्युफ़ैक्चरर को ₹65 मिले। ₹35 डिस्ट्रीब्यूटर और रिटेलर में बँट गया।

अगर लेयर्स हटाओ — सीधा बेचो — तो वो मार्जिन तुम्हारा। लेकिन उन लेयर्स का काम भी तुम्हारा: स्टोरेज, ट्रांसपोर्ट, मार्केटिंग, ग्राहक सँभालनािंग।

अंकिता का D2C मॉडल सब मिडलमेन हटाता है। ख़ुद बनाओ, ख़ुद बेचो — इंस्टाग्राम और वेबसाइट से। कोई डिस्ट्रीब्यूटर नहीं, रिटेलर नहीं, मार्केटप्लेस नहीं। पूरा मार्जिन अपना — लेकिन सारा काम भी अपना।

हाल ही में दिल्ली की एक गॉरमे स्टोर चेन ने एप्रोच किया — उत्पाद स्टॉक करना चाहते हैं। होलसेल रेट माँग रहे हैं ₹200/जार (रिटेल ₹350 है)। करे या न करे?

₹200 पर भी ₹80 लागत काटकर ₹120/जार मुनाफ़ा है। रिटेल से कम है (₹270/जार)। लेकिन स्टोर एक बार में 200 जार्स ऑर्डर करेगा — बिना मार्केटिंग लागत, बिना इंडिविजुअल पैकिंग, बिना कूरियर कंपनीज़ से डील करे।

आंसर अपने-आप नहीं है। गणना करो: ₹120 मुनाफ़ा × 200 जार्स बिना मेहनत बेहतर है या ₹270 मुनाफ़ा × 50 जार्स पूरे हफ़्ते की मेहनत?

200 × ₹120 = ₹24,000 (होलसेल बैच) 50 × ₹270 = ₹13,500 (रिटेल, सेम टाइम पीरियड)

इस केस में होलसेल जीतता है — पर-जार मार्जिन कम होने के बावजूद।

8. सेवाएँ vs उत्पाद की मूल्य निर्धारण

उत्पाद में साफ़ मटीरियल लागत है। सेवाएँ में नहीं। जब अपना टाइम, हुनर, एक्सपर्टीज़ बेच रहे हो, तो मूल्य निर्धारण ट्रिकी हो जाती है।

फ़ोन रिपेयर वाले की कहानी

ऋषिकेश में पुष्पा दीदी के स्टॉल के पास एक फ़ोन रिपेयर वाला है। एक टूरिस्ट आता है — फ़ोन चार्ज नहीं हो रहा। उसने बैक खोला, पोर्ट साफ़ किया, ₹30 का कनेक्टर बदला, फ़ोन चालू। टाइम: 20 मिनट्स।

चार्ज किया: ₹500।

टूरिस्ट बोला: "₹500 फ़ॉर 20 मिनट्स? पार्ट तो सिर्फ़ ₹30 का है!"

रिपेयर वाला मुस्कुराया: "₹30 पार्ट का। ₹470 ये जानने का कि कौन सा पार्ट बदलना है।"

ये सेवा मूल्य निर्धारण की फ़ंडामेंटल चुनौती है: आप टाइम दाम नहीं कर रहे, एक्सपर्टीज़ दाम कर रहे हो।

सेवाएँ की मूल्य निर्धारण कैसे करें

1. अपना टाइम लागत गणना करो: मिनिमम कितना कमाना चाहिए पर आवर/डे — ख़र्चे कवर करने और लिविंग के लिए?
   • ₹40,000/मंथ चाहिए, 25 दिन/मंथ, 8 आवर्स/डे: ₹40,000 ÷ 200 आवर्स = ₹200/आवर मिनिमम
2. हुनर प्रीमियम जोड़ो: ऑल्टरनेटिव्स से फ़ास्टर, रिलाएबल, अनुभव्ड हो? तो ज़्यादा वैल्यू है
3. नॉन-बिलेबल टाइम काउंट करो: हर आवर पेड नहीं है। ट्रैवल, सप्लाइज़, मार्केटिंग, एडमिन — अगर 60% टाइम ही बिलेबल है, तो बिलेबल रेट ज़्यादा होना चाहिए: ₹200 ÷ 0.60 = ₹333/आवर
4. मार्केट चेक करो: सिमिलर हुनर वाले इलाक़ा में कितना ले रहे हैं?
5. ग्राहक की वैल्यू सोचो: फ़ोन रिपेयर जो ₹15,000 का नया फ़ोन ख़रीदने से बचाए — ₹500 से ज़्यादा वैल्यू है

प्रिया का फ़्रीमियम मॉडल

प्रिया का एग्री-टेक ऐप बिल्कुल अलग एप्रोच लेता है। ऐप किसानों को सीधा बायर्स से जोड़ता है, बिचौलिये हटाता है। लेकिन किसान — जो नई टेक्नोलॉजी से कॉशस हैं — कैसे इस्तेमाल करवाओ?

फ़्रीमियम मॉडल:

• फ़्री टीअर: अपनी प्रोड्यूस लिस्ट करो, मार्केट दामेज़ देखो, वेदर अपडेट्स लो
• प्रीमियम टीअर (₹99/मंथ): प्रायोरिटी लिस्टिंग, सीधा बायर कॉन्टैक्ट, लॉजिस्टिक्स सपोर्ट, दाम नेगोशिएशन मदद

फ़्री टीअर किसानों को प्लेटफ़ॉर्म पर लाता है। वैल्यू दिखे — शायद एक बैच सब्ज़ी मंडी से 15% ज़्यादा रेट पर बिकी — तो कुछ प्रीमियम पर अपग्रेड करते हैं।

अभी 8,000 किसान फ़्री वर्ज़न इस्तेमाल करते हैं। 600 प्रीमियम पे करते हैं। ₹59,400/मंथ सिर्फ़ प्रीमियम सब्स्क्रिप्शन्स से, प्लस ऐप से होने वाले ट्रांज़ैक्शन्स पर 2% कमिशन।

फ़्रीमियम कब काम करता है:

• फ़्री वर्ज़न सच में उपयोगी हो (क्रिपल्ड नहीं)
• प्रीमियम वर्ज़न में साफ़, मेज़रेबल एक्स्ट्रा वैल्यू हो
• फ़्री इस्तेमालर सर्व करने की लागत बहुत कम हो (डिजिटल उत्पाद की नियर-ज़ीरो मार्जिनल लागत)
• छोटा पर्सेंटेज भी पेड में कन्वर्ट हो तो बिज़नेस सस्टेन हो

9. आम मूल्य निर्धारण ग़लतियाँ

उत्तराखंड में दर्जनों स्मॉल बिज़नेस ओनर्स से बात करने के बाद, ये ग़लतियाँ बार-बार सामने आती हैं:

ग़लती 1: बहुत कम दाम रखना

"मेरा काम इतना भी नहीं है कि इतना चार्ज करूँ।"

ये सबसे आम ग़लती है — ख़ासकर विमेन एंटरप्रेन्योर्स और फ़र्स्ट-जेनरेशन बिज़नेस ओनर्स में। अपना काम अंडरवैल्यू कर देते हैं — किसी और से तुलना करके, या रिजेक्शन के डर से।

अंकिता ने पहली बैच ₹150/जार में बेची। दिल्ली की एक फ़्रेंड — मार्केटिंग कंसल्टेंट — ने टेस्ट किया: "ये फ़ार्मर्स मार्केट के ₹500 वाले आर्टिसन स्टफ़ से अच्छा है। फ़्री में क्यों दे रही हो?"

अगर कोई भी ग्राहक कभी दाम पर कम्प्लेन न करे, तो शायद बहुत सस्ता बेच रहे हो।

ग़लती 2: सब लागतें काउंट न करना

पुष्पा दीदी ने इनिशियली सोचा लागत ₹8/कप है। चाय, दूध, चीनी, गैस गिना। कप्स भूल गईं, पानी भूल गईं, रेंट (पर कप एलोकेट करके), मददर की तनख़्वाह, अपनी ख़ुद की लेबर — सब भूल गईं।

ट्रू लागत में शामिल है:

• रॉ मटीरियल्स / इंग्रेडिएंट्स
• पैकेजिंग
• रेंट (प्रोपोर्शनल)
• यूटिलिटीज़ (गैस, बिजली, पानी)
• एम्प्लॉई/मददर वेजेज़
• अपनी ख़ुद की लेबर (हाँ, आपके टाइम की भी लागत है!)
• ट्रांसपोर्ट और डिलीवरी
• वेचरण और स्पॉइलेज
• टैक्सेज़/GST अगर एप्लिकेबल
• इक्विपमेंट डेप्रिसिएशन (स्टोव, मिक्सर, फ़ोन — सब घिसते हैं)

ग़लती 3: प्रतिस्पर्धी की दाम कॉपी करना — उनके लागतें जाने बिना

पुष्पा दीदी के पास नया चाय स्टॉल खुला, ₹10 में चाय। टेंशन हुई। लेकिन ध्यान से देखा: वो पाउडर्ड मिल्क इस्तेमाल करता है, फ़्रेश नहीं। कम चाय पत्ती। छोटी कप। कोई मददर नहीं। रेंट अलग (अलग स्पॉट)।

उसका लागत स्ट्रक्चर बिल्कुल अलग है। उसकी ₹10 मैच करने का मतलब — घाटा में बेचना।

प्रतिस्पर्धी की दाम मैच करने से पहले पूछो: अफ़ोर्ड कर सकता हूँ? करना चाहता हूँ? कभी-कभी आंसर ये है: सबसे सस्ता चाहने वाले ग्राहकों उन्हें जाने दो। गुणवत्ता चाहने वाले तुम्हारे रहेंगे।

ग़लती 4: सीज़नल माँग इग्नोर करना

नीमा और ज्योति पहले साल भर एक ही रेट लेती थीं। फिर रियलाइज़ हुआ — अक्टूबर-नवंबर (पीक सीज़न, मॉनसून बाद, साफ़ माउंटेन व्इस्तेमाल) में गेस्ट्स टर्न अवे कर रही हैं, जुलाई-अगस्त (भारी बारिश) में ख़ाली बैठी हैं।

अब: ₹4,000/नाइट पीक सीज़न, ₹2,500 नियमित, ₹1,500 मॉनसून (फ़्री कैंसलेशन)। नतीजा: पीक मंथ्स में ज़्यादा राजस्व, मॉनसून में भी कुछ गेस्ट्स — जो पहले ज़ीरो-राजस्व होते।

माँग सीज़नल है तो दाम भी सीज़नल रखो।

ग़लती 5: अलग-अलग चैनल्स में अलग दाम से डरना

सेम उत्पाद के अलग-अलग जगह अलग रेट्स बिल्कुल सामान्य हैं:

• रावत जी के सेब: ₹70/kg मंडी, ₹180/kg सीधा
• अंकिता का अचार: ₹350/जार इंस्टाग्राम, ₹200/जार होलसेल
• नीमा का होमस्टे: ₹2,500/नाइट सीधा बुकिंग, ₹3,200/नाइट Airbnb (कमिशन कवर करने के लिए)

ये डिसऑनेस्ट नहीं है। हर चैनल की अलग लागत, अलग ग्राहक टाइप, अलग वैल्यू डिलीवरी है।

10. एक सिंपल मूल्य निर्धारण वर्कशीट

ये फ़्रेमवर्क अभी, किसी भी उत्पाद या सेवा के लिए इस्तेमाल कर सकते हैं:

चरण 1: ट्रू लागत गणना करो

वेरिएबल लागत पर यूनिट:     ₹_______
मंथली फ़िक्स्ड लागतें:        ₹_______
अपेक्षित यूनिट्स पर मंथ:   _______
फ़िक्स्ड लागत पर यूनिट:        ₹_______ (मंथली फ़िक्स्ड ÷ अपेक्षित यूनिट्स)

ट्रू लागत पर यूनिट:         ₹_______ (वेरिएबल + फ़िक्स्ड पर यूनिट)

चरण 2: फ़्लोर दाम सेट करो (लागत-प्लस)

ट्रू लागत पर यूनिट:         ₹_______
मिनिमम मार्जिन:             _____%
फ़्लोर दाम:                ₹_______ (लागत × (1 + मार्जिन%))

इससे नीचे मत जाओ। कभी नहीं।

चरण 3: मार्केट चेक करो

प्रतिस्पर्धी 1 दाम:         ₹_______
प्रतिस्पर्धी 2 दाम:         ₹_______
प्रतिस्पर्धी 3 दाम:         ₹_______
मार्केट एवरेज:             ₹_______

चरण 4: वैल्यू प्रीमियम असेस करो

ख़ुद से पूछो:

• मेरी गुणवत्ता प्रतिस्पर्धी्स से बेहतर है?
• मेरी ब्रांड/स्टोरी है जो ग्राहकों वैल्यू करते हैं?
• मेरी सेवा/अनुभव बेहतर है?
• मेरा उत्पाद ख़रीदना ज़्यादा कन्वीनियंट है?
• कुछ यूनीक है जो मैं पेशकश करता/करती हूँ?

अगर 2 या ज़्यादा टिक किए, तो मार्केट एवरेज से ऊपर दाम रख सकते हो।

चरण 5: दाम सेट करो

फ़्लोर दाम (चरण 2 से):        ₹_______
मार्केट एवरेज (चरण 3 से):     ₹_______
वैल्यू असेसमेंट (चरण 4):      लो / मीडियम / हाई

योर दाम:                     ₹_______

जनरल गाइडलाइन:

• यूनीक वैल्यू नहीं → मार्केट एवरेज के आसपास (फ़्लोर से ऊपर)
• कुछ यूनीक वैल्यू → मार्केट एवरेज से 10-30% ऊपर
• स्ट्रॉन्ग यूनीक वैल्यू (ब्रांड, गुणवत्ता, अनुभव) → मार्केट एवरेज से 30-100%+ ऊपर

चरण 6: टेस्ट करो और एडजस्ट करो

• अपने दाम पर लॉन्च करो
• सेल्स वॉल्यूम, ग्राहक रिएक्शन्स, मुनाफ़ा ट्रैक करो
• माँग बहुत ज़्यादा और कोई कम्प्लेन नहीं → शायद बहुत सस्ता
• माँग काफ़ी ड्रॉप → शायद ज़्यादा कर दिया, या वैल्यू कम्युनिकेट करनी होगी
• हर 6 महीने या लागतें बदलने पर रिविज़िट करो

सब जोड़कर देखें

वापस चलते हैं जहाँ से शुरू किया था।

पुष्पा दीदी ने 6 महीने पहले चाय ₹20 की कर दी। क्या हुआ:

• लगभग 5 ग्राहकों गए जो सस्ती स्टॉल पर चले गए। 8 नए आए — टूरिस्ट्स और लोकल्स दोनों — जिन्हें उनकी चाय पसंद थी और ₹20 से कोई समस्या नहीं।
• डेली सेल्स 90 कप्स से 85 हुए। राजस्व पर डे ₹1,350 (90 × ₹15) से बढ़कर ₹1,700 (85 × ₹20) हो गया। 26% राजस्व इंक्रीज़ — कम कप्स बेचकर।
• मंथली पास से 12 लॉयल नियमित्स बने जो ₹450/मंथ एडवांस देते हैं। ₹5,400 गारंटीड मंथली राजस्व।
• मंथली मुनाफ़ा ₹2,200 से बढ़कर ₹14,000 हो गया।

उन्होंने "स्पेशल चाय" भी शुरू की — इलायची और केसर वाली — ₹30 में। रोज़ 10-15 टूरिस्ट्स ऑर्डर करते हैं। लागत पर कप: ₹14। मुनाफ़ा पर कप: ₹16।

"पहले डर लगता था दाम बढ़ाने से," वो स्पेशल चाय बनाते हुए बोलती हैं। "अब समझ आता है — सही दाम लेना अपनी मेहनत की इज़्ज़त करना है।"

मूल्य निर्धारण वन-टाइम फ़ैसला नहीं है। ये ऑनगोइंग अभ्यास है। लागतें बदलेंगे। मार्केट बदलेगा। वैल्यू ग्रो करेगी। रीगणना करते रहो, टेस्ट करते रहो, और सबसे ज़रूरी — अपनी वैल्यू के हिसाब से चार्ज करने से डरो मत।

अगले चैप्टर में इस दाम को ऐक्चुअल पैसे में बदलते हैं। मूल्य निर्धारण नंबर सेट करना है — सेलिंग उस नंबर को ग्राहक से लेना। ग्राहक को कैसे कन्विंस करो कि ख़रीदे? किसी और की जगह तुमसे क्यों ख़रीदे? ये है सेल्स।

सेल्स — बेचना कैसे सीखें

ठेकेदार, सीमेंट, और हाथ मिलाना

गुरुवार की दोपहर है हल्द्वानी में, और एक सफ़ेद Bolero भंडारी अंकल की हार्डवेयर दुकान के बाहर रुकती है। धूल भरी शर्ट में एक आदमी उतरता है — महेश जोशी, कॉन्ट्रैक्टर। रुद्रपुर के पास एक नई कॉलोनी में छह घर बना रहे हैं। सीमेंट, TMT बार्स, सेनेटरी फ़िटिंग्स, इलेक्ट्रिकल वायरिंग, PVC पाइप्स — सब चाहिए। कुल ऑर्डर ₹4-5 लाख का होगा।

महेश अंदर आते हैं। भंडारी अंकल सीधा उत्पाद दिखाना शुरू नहीं करते। पहले कुर्सी और पानी पेशकश करते हैं। फिर पूछते हैं: "जोशी जी, कितने घर चल रहे हैं अभी? फ़ाउंडेशन लेवल पर हैं या ऊपर आ गए?"

ये स्मॉल टॉक नहीं है। वो समझ रहे हैं कि महेश को अभी क्या चाहिए और अगले तीन महीनों में क्या लगेगा।

महेश बताते हैं — चार घर फ़ाउंडेशन पर, दो फ़र्स्ट फ़्लोर पर। भंडारी अंकल दिमाग़ में गणना कर लेते हैं। उन्हें पता है हर चरण में कितने बोरे सीमेंट और कितने टन्स स्टील लगता है। एक काग़ज़ पर लिस्ट लिखते हैं — फ़ॉर्मल कोटेशन नहीं, रफ़ प्लान।

"पहले फ़ेज़ में इतना लगेगा। दूसरे में इतना। मैं आपको 20 दिन का क्रेडिट दे दूँगा — लेकिन पेमेंट टाइम पर चाहिए, जोशी जी।"

महेश सिर हिलाते हैं। दाम तय होता है। हाथ मिलाते हैं। डन. ₹4.5 लाख का ऑर्डर, 15 मिनट में।

भंडारी अंकल ने एक भी "सेल्स टेक्नीक" नहीं इस्तेमाल की। कोई पिच डेक नहीं। कोई पावरपॉइंट नहीं। लेकिन जो उन्होंने किया — ग्राहक को समझना, सही क्वेश्चन्स पूछना, सही टाइम पर सही समाधान देना, टर्म्स साफ़ रखना — यही सेलिंग है। बस वो इसे ये नाम नहीं देते।

हर बिज़नेस सेल्स पर चलता है। आपका उत्पाद बेहतरीन हो, जगह बढ़िया हो, दाम सही हो — लेकिन अगर बेच नहीं सकते, तो कुछ मायने नहीं रखता। राजस्व सेल्स से आता है। कैश फ़्लो सेल्स से आता है। रेंट, भंडार, तनख़्वाह, घर का ख़र्चा — सब सेल्स से चलता है।

और सबसे बड़ी ग़लतफ़हमी ये है: सेलिंग मतलब ज़बरदस्ती या चालाकी नहीं है। सेलिंग मतलब सामने वाले की ज़रूरत समझना और उसे पूरी करना।

ये चैप्टर बताएगा कि कैसे बेचें — चाहे हार्डवेयर की दुकान हो, चाय का स्टॉल, होमस्टे, इंस्टाग्राम ब्रांड, या सेब का बग़ीचा।

सब पहले से बेच रहे हैं

आप बोलोगे, "मैं सेल्सपर्सन नहीं हूँ।" लेकिन हो।

पुष्पा दीदी ऋषिकेश में चाय बेचती हैं। बाहर खड़ी होकर चिल्लाती नहीं। ग्राहक आता है तो स्माइल करती हैं, रेग्युलर्स की पसंद याद रखती हैं ("आपको कम चीनी, ना?"), स्टॉल हमेशा साफ़ रहता है। वो गर्मजोशी, वो याददाश्त, वो निरंतरता — ये सब सेल्स हुनर हैं।

अंकिता इंस्टाग्राम पर पहाड़ी चटनी और अचार बेचती हैं। डोर टू डोर नहीं जाती। विलेजेज़ में सोर्सिंग ट्रिप्स की स्टोरीज़ डालती हैं, प्रोडक्शन प्रक्रिया दिखाती हैं, हर DM का एक घंटे में रिप्लाई करती हैं। स्टोरीटेलिंग, ट्रांसपेरेंसी, रिस्पॉन्सिवनेस — ये सब सेल्स हुनर हैं।

नीमा और ज्योति मुनस्यारी में होमस्टे चलाती हैं। TV ऐड नहीं देतीं। गेस्ट्स जाते वक़्त गूगल समीक्षा माँगती हैं। एक महीने बाद व्हाट्सऐप मैसेज भेजती हैं: "Hope you're doing well! मुनस्यारी अभी बहुत सुंदर है।" फ़ॉलो-अप, पर्सनल टच — ये सेल्स हुनर हैं।

रावत जी रानीखेत से सेब बेचते हैं। मंडी ट्रेडर कम दाम बोलता है तो शांत से कहते हैं: "भाई, शिमला का एप्पल देखो और मेरा देखो। साइज़ और टेस्ट तुलना करो। ये दाम फ़ेयर है।" उत्पाद नॉलेज से बैक्ड आत्मविश्वास — ये सेल्स हुनर है।

सेल्स डिग्री नहीं चाहिए। लोगों को समझो, अपना उत्पाद जानो, और साफ़ बात करो। यही इस चैप्टर की बात है।

ग्राहक को समझो

कुछ भी बेचने से पहले तीन क्वेश्चन्स का जवाब चाहिए:

1. कौन हैं ये? — किस तरह का पर्सन या बिज़नेस है आपका ग्राहक?
2. इन्हें क्या चाहिए? — जो आप बेचना चाहते हो वो नहीं, जो ये चाहते हैं।
3. इन्हें किसकी चिंता है? — कौन सा डर, डाउट, या कंस्ट्रेंट इन्हें ख़रीदने से रोक रहा है?

भंडारी अंकल अपने ग्राहकों को जानते हैं

22 साल से कॉन्ट्रैक्टर्स से डील करते-करते भंडारी अंकल को पता है:

• कौन हैं: छोटे-मध्यम कॉन्ट्रैक्टर्स जो हल्द्वानी, रुद्रपुर, और आसपास के इलाक़ों में रेज़िडेंशियल मकान बनाते हैं। ज़्यादातर एक वक़्त में 3-8 प्रोजेक्ट्स सँभालते हैं।
• क्या चाहिए: भरोसेमंद आपूर्ति। अगर सीमेंट टाइम पर नहीं पहुँचा तो लेबर बैठा रहता है, पैसे डूबते हैं। गुणवत्ता लगातार चाहिए — ख़राब फ़िटिंग्स पर कम्प्लेंट आए तो ब्लेम आपूर्तिकर्ता पर जाता है।
• चिंता किसकी: कैश फ़्लो। कॉन्ट्रैक्टर्स को होमओनर्स इंस्टॉलमेंट्स में पे करते हैं। बीच के गैप के लिए आपूर्तिकर्ता से क्रेडिट चाहिए। दाम फ़्लक्चुएशन भी टेंशन है — प्रोजेक्ट के बीच सीमेंट महँगा हो गया तो मार्जिन ख़त्म।

क्योंकि भंडारी अंकल ये सब समझते हैं, वो सिर्फ़ उत्पाद नहीं बेचते — समस्याएँ हल करते हैं। ट्रस्टेड कॉन्ट्रैक्टर्स को क्रेडिट देते हैं। दाम बढ़ने से पहले कॉल करते हैं: "जोशी जी, सीमेंट अगले हफ़्ते ₹15 बढ़ने वाला है — एडवांस ऑर्डर दे दो तो आज के रेट पर लॉक कर देता हूँ।"

ये सेल्समैनशिप नहीं है। ये साझेदारी है। और इसीलिए कॉन्ट्रैक्टर्स सालों-साल उनके पास वापस आते हैं।

नीमा अपने टूरिस्ट्स को जानती हैं

नीमा और ज्योति के होमस्टे में अलग-अलग टाइप के गेस्ट्स आते हैं:

• कपल्स और यंग ट्रैवलर्स — इंस्टाग्राम-वर्दी व्इस्तेमाल, क्लीन रूम्स, लोकल फ़ूड अनुभव चाहिए। दाम-सेंसिटिव हैं लेकिन "अनुभव" के लिए पे करने को तैयार।
• फ़ैमिलीज़ विद किड्स — सेफ़्टी, हॉट वॉटर, स्पेस चाहिए। लॉन्गर चरण़ बुक करते हैं।
• कॉर्पोरेट ग्रुप्स — Wi-Fi, बड़ा आम इलाक़ा, ईज़ी बुकिंग चाहिए।

नीमा सबको एक ही चीज़ पेशकश नहीं करतीं। कपल्स को बॉनफ़ायर डिनर प्रमोट करती हैं। फ़ैमिलीज़ को सेफ़ ट्रेक वाला मेडो बताती हैं। कॉर्पोरेट ग्रुप्स को कॉन्फ़्रेंस स्पेस और टीम एक्टिविटीज़ की बात करती हैं।

सेम होमस्टे। ग्राहक अलग, पिच अलग।

ज़रूरी बात: जब तक ग्राहक को नहीं जानोगे, अच्छे से बेच नहीं पाओगे। सेल्स पिच से पहले ग्राहक को समझने में टाइम लगाओ। ज़रूरतें और चिंताएँ समझ गए तो पिच ख़ुद बन जाएगी।

सेल्स कन्वर्सेशन — बातचीत कैसे करें

ज़्यादातर लोग सोचते हैं सेलिंग मतलब बोलते रहो — फ़ीचर्स गिनाओ, फ़ायदे लिस्ट करो, क्लेम्स करो। लेकिन बेस्ट सेल्सपीपल इसका उल्टा करते हैं।

पहले सुनो, बाद में बोलो

एक टूरिस्ट पुष्पा दीदी की स्टॉल पर आता है: "एक चाय देना।" ज़्यादातर स्टॉल वाले चाय बनाकर दे देंगे। पुष्पा दीदी बोलती हैं: "चाय तो मिलेगी — अदरक वाली या इलायची वाली? और कुछ खाना है तो आज पकौड़े फ़्रेश बने हैं।"

ग्राहक ने एक चीज़ बोली (चाय), पुष्पा दीदी ने बातचीत खोली जिसमें स्नैक ऑर्डर भी आ सकता है। पुश नहीं किया — विकल्प दिया।

बड़ी सेल्स में भी सेम प्रिंसिपल काम करता है। जब भंडारी अंकल किसी नए कॉन्ट्रैक्टर से मिलते हैं तो "मेरे पास बेस्ट सीमेंट है, बेस्ट दाम है" से शुरू नहीं करते। पूछते हैं:

• "क्या बना रहे हो?"
• "कब तक कम्प्लीट करना है?"
• "कितना मटीरियल लगेगा रफ़ली?"
• "पहले कहाँ से लेते थे?"

हर क्वेश्चन इनफ़ॉर्मेशन देता है। हर आंसर से पेशकश कस्टमाइज़ होता है।

क्वेश्चन्स पूछो, लेक्चर मत दो

सेल्स कन्वर्सेशन के लिए आसान फ़्रेमवर्क:

1. सिचुएशन पूछो — क्या करना है? टाइमलाइन क्या है?
2. समस्याएँ पूछो — क्या काम नहीं कर रहा? किससे ख़ुश नहीं हैं?
3. असर पूछो — ये समस्या हल नहीं हुई तो क्या होगा?
4. तब — और तभी — समाधान बताओ — दिखाओ कि आपका उत्पाद/सेवा उनकी ख़ास सिचुएशन में कैसे फ़िट करता है।

ऑब्जेक्शन्स सँभालना

हर ग्राहक के मन में डाउट्स होते हैं। ये सामान्य है। सबसे आम ऑब्जेक्शन्स:

"दाम बहुत ज़्यादा है"

तुरंत छूट मत दो। पहले समझो क्यों ज़्यादा लग रहा है।

• चीपर कॉम्पिटिटर से तुलना कर रहे हैं? गुणवत्ता डिफ़रेंस समझाओ।
• सच में बजट से बाहर है? छोटी क्वांटिटी या पेमेंट प्लान पेशकश करो।
• बस नेगोशिएट कर रहे हैं? दाम होल्ड करो, छूट की जगह वैल्यू ऐड करो।

अंकिता को इंस्टाग्राम DMs पर रोज़ आता है: "₹350 चटनी के? बहुत ज़्यादा है।" वो दाम कम नहीं करतीं। रिप्लाई करती हैं: "100% ऑर्गेनिक इंग्रेडिएंट्स, अल्मोड़ा की विमेन सेल्फ़-मदद ग्रुप्स से सोर्स्ड, कोई प्रिज़र्वेटिव नहीं। शेल्फ़ लाइफ़ 6 मंथ्स ट्रेडिशनल रेसिपी से। एक बार ट्राई करके देखिए — मोस्ट ग्राहकों रीऑर्डर करते हैं।"

"सोचता हूँ / आई'ल थिंक अबाउट इट"

इसका मतलब या तो कन्विंस्ड नहीं हैं, या सच में बिज़ी हैं और भूल जाएँगे। दोनों केसेज़ में फ़ॉलो-अप करो।

• "बिल्कुल, सोचिए। कल एक मैसेज भेज दूँ रिमाइंड करने के लिए?"
• "कोई ख़ास डाउट है जो साफ़ कर सकता हूँ?"

"कॉम्पिटिटर सस्ता दे रहा है"

पैनिक मत करो। कॉम्पिटिटर की बुराई मत करो।

• एक्नॉलेज करो: "हाँ, मार्केट में और विकल्प हैं।"
• डिफ़रेंशिएट करो: "लेकिन मेरे पास सेम डे डिलीवरी है / आफ़्टर-सेल्स सपोर्ट है / गुणवत्ता गारंटी है।"
• चूज़ करने दो: "दोनों ट्राई करके देखिए।"

भंडारी अंकल जब कॉन्ट्रैक्टर बोलता है कि सामने वाली दुकान सस्ती है: "उनका रेट देख लिया? ठीक है। लेकिन जब डिलीवरी लेट होगी या मटीरियल में गुणवत्ता इश्यू आएगा तो कौन उठाएगा? मैं 22 साल से हूँ — मुझे एक बार कॉल करो, हो जाएगा।"

झूठ नहीं बोल रहे। डेस्परेट नहीं हैं। फ़ैक्ट्स बोल रहे हैं और ग्राहक को तय करने दे रहे हैं। ये आत्मविश्वास है — और ग्राहकों इसकी इज़्ज़त करते हैं।

B2B vs B2C सेलिंग

सब सेलिंग एक जैसी नहीं होती। किसे बेच रहे हो — इससे तरीक़ा बदलती है।

B2B — बिज़नेस टू बिज़नेस

भंडारी अंकल कॉन्ट्रैक्टर्स (बिज़नेसेज़) को बेचते हैं। रावत जी होलसेल मंडी ट्रेडर्स को बेचते हैं।

B2B की ख़ासियतें:

• कम ग्राहकों, बड़े ऑर्डर्स। भंडारी अंकल के 20-30 रेग्युलर कॉन्ट्रैक्टर्स हैं। हर एक साल में लाखों का सामान लेता है।
• रिश्ते बहुत मायने रखती हैं। ट्रस्ट सालों में बनता है। एक बुरा अनुभव — ग्राहक हमेशा के लिए चला गया।
• फ़ैसला लेने में टाइम लगता है। कॉन्ट्रैक्टर इम्पल्स में ₹5 लाख का मटीरियल नहीं ख़रीदता। तुलना करता है, नेगोशिएट करता है, क्रेडिट टर्म्स चेक करता है।
• क्रेडिट आम है। 15-45 दिन की पेमेंट टर्म्स स्टैंडर्ड हैं।
• टेक्निकल नॉलेज चाहिए। B2B ग्राहक उत्पाद जानता है। मार्केटिंग से नहीं बहकता। भंडारी अंकल को सीमेंट की ग्रेड्स और TMT बार्स का डिफ़रेंस पता होना चाहिए।

B2C — बिज़नेस टू कंज़्यूमर

पुष्पा दीदी वॉक-इन ग्राहकों को चाय बेचती हैं। नीमा और ज्योति टूरिस्ट्स को होमस्टे अनुभव बेचती हैं।

B2C की ख़ासियतें:

• बहुत ग्राहकों, छोटे ऑर्डर्स। पुष्पा दीदी रोज़ 80-100 लोगों को सर्व करती हैं। हर कोई ₹20-50 देता है।
• फ़र्स्ट इम्प्रेशन मायने रखता है। ग्राहक सेकंड्स में तय करता है — जगह साफ़ है? इंसान फ़्रेंडली है? उत्पाद अच्छा दिखता है?
• फ़ास्ट फ़ैसले। B2C परचेजेज़ मिनट्स में होती हैं, वीक्स में नहीं।
• कैश या डिजिटल पेमेंट अपफ़्रंट। क्रेडिट नहीं।
• इमोशन्स मायने रखते हैं। लोग चाय इसलिए पीते हैं क्योंकि गर्म लगती है, ख़ुशबू अच्छी है, और बनाने वाला अच्छा लगता है।

D2C — सीधा टू कंज़्यूमर (ऑनलाइन)

अंकिता सीधे कंज़्यूमर्स को इंस्टाग्राम और वेबसाइट से बेचती हैं — कोई मिडलमैन नहीं।

D2C की ख़ासियतें:

• स्टोरीटेलिंग सेल्स टूल है। अंकिता की ब्रांड स्टोरी — पहाड़ी इंग्रेडिएंट्स, विमेन आर्टिज़न्स, ट्रेडिशनल रेसिपीज़ — यही सेल्स पिच है।
• कंटेंट = सेल्स। हर इंस्टाग्राम स्टोरी, हर रील, हर ग्राहक समीक्षा रीपोस्ट — सब सेल्स एक्टिविटी है।
• ऑनलाइन ट्रस्ट बनने में टाइम लगता है। फ़ेस-टू-फ़ेस इंटरैक्शन नहीं है। समीक्षाज़, टेस्टिमोनियल्स, लगातार गुणवत्ता से ट्रस्ट बनता है।
• हायर मार्जिन्स, लेकिन ज़्यादा एफ़र्ट। मिडलमैन नहीं तो पर जार मुनाफ़ा ज़्यादा, लेकिन अंकिता सब ख़ुद सँभालती हैं — प्रोडक्शन, पैकेजिंग, शिपिंग, ग्राहक सेवा, मार्केटिंग।

ज़रूरी बात: पहले समझो कौन सा गेम खेल रहे हो। B2B में पेशेंस, रिश्ते, टेक्निकल नॉलेज चाहिए। B2C में स्पीड, वॉर्म्थ, फ़र्स्ट इम्प्रेशन चाहिए। D2C में कंटेंट, निरंतरता, ट्रस्ट-बिल्डिंग चाहिए। ग़लतियाँ तब होती हैं जब B2C टेक्नीक्स B2B में इस्तेमाल करो, या उल्टा।

क्रेडिट और पेमेंट टर्म्स

यहाँ सेल्स और कैश फ़्लो टकराते हैं — और यहीं बहुत से बिज़नेसेज़ मार खाते हैं।

भंडारी अंकल का क्रेडिट सिस्टम

भंडारी अंकल रेग्युलर कॉन्ट्रैक्टर्स को क्रेडिट देते हैं। ये विकल्पल नहीं है — हार्डवेयर बिज़नेस में क्रेडिट ही गेम है। क्रेडिट नहीं दोगे तो बड़े ऑर्डर्स नहीं मिलेंगे।

उनका सिस्टम:

• नया ग्राहक: कोई क्रेडिट नहीं। पेमेंट ऑन डिलीवरी या एडवांस। नो एक्सेप्शन्स.
• 2-3 सफल कैश ऑर्डर्स के बाद: 7 दिन क्रेडिट, छोटी अमाउंट (₹50,000 तक)।
• एस्टेबलिश्ड रिश्ता (1+ साल, रेग्युलर ऑर्डर्स): 15-30 दिन क्रेडिट, ₹2-3 लाख तक।
• ट्रस्टेड, लॉन्ग-टर्म कॉन्ट्रैक्टर्स (5+ साल): 30 दिन क्रेडिट, ₹5 लाख तक।

फ़िज़िकल रजिस्टर (बही खाता) रखते हैं, अब ऐप भी इस्तेमाल करते हैं आउटस्टैंडिंग क्रेडिट ट्रैक करने के लिए। हर शनिवार शाम समीक्षा करते हैं — किसका कितना बाक़ी है, रिमाइंडर भेजते हैं।

क्रेडिट कैसे मदद करता है — और कैसे नुक़सान

क्रेडिट से सेल्स बढ़ती हैं। कॉन्ट्रैक्टर उस शॉप से लेगा जो टर्म्स दे, उससे नहीं जो कैश माँग करे। क्रेडिट कॉम्पिटिटिव फ़ायदा है।

लेकिन क्रेडिट बिज़नेस बर्बाद भी कर सकता है। मैथ देखो:

भंडारी अंकल के पास किसी भी वक़्त ₹8 लाख आउटस्टैंडिंग क्रेडिट होता है। ₹8 लाख का माल जो डिस्ट्रीब्यूटर्स को पहले ही पे कर चुके हैं, लेकिन ग्राहकों से अभी कलेक्ट नहीं हुआ। अगर 10% बैड डेट हो गया — ग्राहकों ने पे ही नहीं किया — तो ₹80,000 गए। ये पूरे महीने का मुनाफ़ा हो सकता है।

क्रेडिट मैनेज करने के नियम:

1. साफ़ लिमिट्स रखो। हर ग्राहक की क्रेडिट सीलिंग फ़िक्स। एक्सेप्शन्स नहीं — "अच्छे" ग्राहकों के लिए भी नहीं।
2. साफ़ टाइमलाइन्स। 15 दिन मतलब 15 दिन। "अगले महीने कभी" नहीं।
3. पेमेंट लेट हो तो नई आपूर्ति बंद। ये करना मुश्किल है, लेकिन ज़रूरी है। ₹2 लाख बाक़ी है और ₹3 लाख का नया ऑर्डर — "पहले पुराना साफ़ करो।"
4. क्रेडिट लागत को मूल्य निर्धारण में इन्क्लूड करो। 30 दिन क्रेडिट मतलब 30 दिन पैसा लॉक्ड है। इसकी लागत है। दाम रिफ़्लेक्ट करे।
5. ना बोलना सीखो। कुछ ग्राहकों क्रॉनिक लेट पेयर्स हैं। कुछ कभी पे नहीं करेंगे। जल्दी घाटे कट करो।

भंडारी अंकल ने 2019 में ₹1.5 लाख गँवाए जब एक कॉन्ट्रैक्टर प्रोजेक्ट बीच में छोड़कर ग़ायब हो गया। तब से एक नियम है: किसी भी ग्राहक का आउटस्टैंडिंग क्रेडिट ₹5 लाख से ज़्यादा नहीं होगा, ऑर्डर कितना भी बड़ा हो।

रिपीट ग्राहकों और रेफ़रल्स

नया ग्राहक लाना महँगा है। पुराने ग्राहक को रखना लगभग फ़्री है। सेल्स में ये सबसे ज़रूरी आइडिया है।

ग्राहक की लाइफ़टाइम वैल्यू

भंडारी अंकल और कॉन्ट्रैक्टर महेश जोशी का रिश्ता सोचो। महेश हर साल ₹8-10 लाख का मटीरियल ख़रीदते हैं। 6 साल से ग्राहक हैं। कुल परचेजेज़: ₹50-60 लाख। एक ग्राहक से।

अगर भंडारी अंकल ने पहली बार बदतमीज़ी कर दी होती, या डिलीवरी लेट करके सॉरी नहीं बोला होता — ₹50 लाख का रिश्ता ख़त्म।

ग्राहक की लाइफ़टाइम वैल्यू वो नहीं है जो आज ख़र्च करे। वो है जो सालों में ख़र्च करे — प्लस जितने लोगों को रेफ़र करे।

नीमा और ज्योति का रेफ़रल इंजन

नीमा और ज्योति बुकिंग्स ट्रैक करती हैं। डेटा:

• 60% बुकिंग्स रिपीट गेस्ट्स या पास्ट गेस्ट्स के रेफ़रल्स से आती हैं।
• रेफ़रल बुकिंग की लागत: लगभग ज़ीरो। ख़ुश गेस्ट अपने दोस्तों को बताता है।
• पेड ऐड्स से नई बुकिंग की लागत: ₹500-1,200 पर बुकिंग।

मैथ साफ़ है। एग्ज़िस्टिंग ग्राहकों ख़ुश रखना सस्ता है और ज़्यादा इफ़ेक्टिव है बजाय हमेशा नए ग्राहकों पीछे भागने के।

लॉयल्टी कैसे बनाएँ — बिना महँगे लॉयल्टी प्रोग्राम्स के

पॉइंट्स कार्ड या ऐप नहीं चाहिए। ये काम करता है:

1. ग्राहकों को याद रखो। पुष्पा दीदी रेग्युलर्स का नाम, ड्रिंक प्रेफ़रेंस, शेड्यूल जानती हैं। लोग वैल्यूड फ़ील करते हैं।

2. लगातारली डिलीवर करो। अंकिता के ग्राहकों जानते हैं हर जार सेम टेस्ट का होगा। भंडारी अंकल के कॉन्ट्रैक्टर्स जानते हैं सीमेंट टाइम पर आएगा। निरंतरता ट्रस्ट बनाती है।

3. कम्प्लेंट्स अच्छे से सँभालो। ग़लतियाँ होंगी — कैसे रिस्पॉन्ड करते हो, वो ग़लती से ज़्यादा मायने रखता है। क्विक, ऑनेस्ट रेज़ोल्यूशन एंग्री ग्राहक को लॉयल बना देती है।

4. सेल के बाद फ़ॉलो-अप करो। नीमा हर गेस्ट को चेकआउट के 2-3 हफ़्ते बाद व्हाट्सऐप मैसेज भेजती हैं। फ़्रेंडली मैसेज, हार्ड सेल नहीं। "Hope you enjoyed! अगर कोई जानने वाला ट्रिप प्लान कर रहा है, हमें ज़रूर बताइए!"

5. एग्ज़िस्टिंग ग्राहकों को फ़र्स्ट एक्सेस दो। अंकिता जब नया उत्पाद लॉन्च करती हैं, पहले एग्ज़िस्टिंग ग्राहकों को बताती हैं, इंस्टाग्राम पोस्ट से पहले। स्पेशल फ़ील होता है।

6. रेफ़रल्स सीधे माँगो। ज़्यादातर लोग ख़ुशी से रेफ़र करेंगे अगर अच्छा काम किया है। लेकिन ख़ुद से याद नहीं आएगा जब तक पूछो नहीं। "अगर कोई जानने वाला XYZ की तलाश में हो, तो मेरी तरफ़ भेज दीजिए" — आसान, इफ़ेक्टिव।

पुष्पा दीदी की स्टॉल को गूगल ऐड्स नहीं चाहिए। रेग्युलर्स दोस्तों को लाते हैं। दोस्त कलीग्स को लाते हैं। एक ख़ुश ग्राहक चेन शुरू कर देता है। ये सबसे सस्ता और रिलाएबल सेल्स चैनल है।

ऑनलाइन सेलिंग

इंटरनेट ने सिर्फ़ उत्पाद ढूँढने का तरीक़ा नहीं बदला — बेचने का तरीक़ा बदल दिया। अल्मोड़ा के पास गाँव की महिला अब Bangalore के ग्राहक को पहाड़ी मसाला बेच सकती है। मुनस्यारी का होमस्टे Mumbai से बुक हो सकता है।

अंकिता की इंस्टाग्राम सेलिंग जर्नी

अंकिता ने ज़ीरो पालनअर्स और ₹0 मार्केटिंग बजट से शुरू किया।

फ़ेज़ 1 — पहले कंटेंट, बाद में सेलिंग (मंथ 1-3)

सोर्सिंग ट्रिप्स की स्टोरीज़ — विलेजेज़ में महिलाओं से मिलना, रॉ इंग्रेडिएंट्स ख़रीदना, ट्रेडिशनल मेथड्स। किचन दिखाई, प्रक्रिया दिखाया, पैकेजिंग दिखाई। पहले महीने कुछ बेचने को नहीं बोला। ट्रस्ट और ऑडिएंस बना रही थीं।

फ़ेज़ 2 — DMs से सॉफ़्ट सेलिंग (मंथ 3-6)

स्टोरीज़ पर इंटरेस्ट दिखाने वालों को DM — दाम लिस्ट नहीं, कन्वर्सेशन। "कौन सी चटनी पसंद है? किस तरह के फ़्लेवर्स अच्छे लगते हैं? पहाड़ी खाना ट्राई किया है?" फिर ख़ास उत्पाद रेकमेंड करतीं।

फ़ेज़ 3 — रील्स, समीक्षाज़, और स्केलिंग (मंथ 6+)

ख़ुश ग्राहकों से फ़ोटोज़ और समीक्षाज़ माँगीं। रीपोस्ट किए। 30-सेकंड रील्स — उत्पाद अनबॉक्सिंग, खाने में इस्तेमाल, स्टोर-बॉट से कम्पेरिज़न। सोशल प्रूफ़ ने किसी ऐड से ज़्यादा सेल्स ड्राइव कीं।

टूलकिट:

• इंस्टाग्राम स्टोरीज़ और रील्स — डिस्कवरी के लिए
• DMs — सेल्स क्लोज़ करने के लिए
• गूगल फ़ॉर्म — ऑर्डर्स के लिए (फ़्री)
• गूगल पे / UPI — पेमेंट्स
• लोकल कूरियर — डिलीवरी

मार्केटप्लेसेज़: Amazon और Flipkart

अगर पैकेज्ड उत्पाद है, सही लेबलिंग है, FSSAI (फ़ूड के लिए) और GST रजिस्ट्रेशन है, तो मार्केटप्लेस पर लिस्ट कर सकते हैं।

फ़ायदे:

• ह्यूज रीच — लाखों ग्राहकों जो ख़ुद कभी नहीं मिलते
• बिल्ट-इन ट्रस्ट — ग्राहकों Amazon की डिलीवरी और रिटर्न्स पर भरोसा करते हैं
• ख़ुद की वेबसाइट बनाने की ज़रूरत नहीं

नुक़सानेज़:

• भारी कमीशन्स — 15-30% श्रेणी के हिसाब से
• ग्राहक रिश्ता आपकी नहीं, Amazon की
• दाम कॉम्पिटीशन फ़ियर्स — 20 सिमिलर उत्पाद के बगल में लिस्टेड हो
• रिटर्न्स और ग्राहक सेवा मार्जिन्स खा सकते हैं

अंकिता कुछ उत्पाद Amazon पर लिस्ट करती हैं, लेकिन बेस्टसेलर्स सिर्फ़ इंस्टाग्राम और वेबसाइट पर रखती हैं। लॉयल ग्राहकों सीधा ख़रीदें (हायर मार्जिन), Amazon न्यू ग्राहक डिस्कवरी के लिए।

व्हाट्सऐप बिज़नेस — लोकल बिज़नेसेज़ के लिए

लोकल बिज़नेसेज़ — शॉप्स, सेवाएँ, फ़ूड — के लिए व्हाट्सऐप बिज़नेस ताक़तवर और फ़्री सेल्स टूल है।

• उत्पाद कैटलॉग बनाओ — फ़ोटोज़ और दामेज़ के साथ उत्पाद लिस्ट करो। ग्राहकों व्हाट्सऐप में ही ब्राउज़ करें।
• क्विक रिप्लाइज़ सेट करो — आम क्वेश्चन्स के रेडी-मेड जवाब ("टाइमिंग क्या है?", "डिलीवरी करते हो?", "आज क्या अवेलेबल है?")
• ब्रॉडकास्ट मैसेजेज़ भेजो — न्यू अराइवल्स, स्पेशल पेशकश्स, सीज़नल उत्पाद। सबको एक साथ, बिना ग्रुप बनाए।
• लेबल्स — कन्वर्सेशन्स टैग करो "न्यू ऑर्डर," "पेमेंट पेंडिंग," "फ़ॉलो-अप" — ऑर्गेनाइज़्ड रहो।

पुष्पा दीदी ने 6 महीने पहले व्हाट्सऐप बिज़नेस शुरू किया। रेग्युलर ग्राहकों दफ़्तर मीटिंग्स के लिए चाय-नाश्ता प्री-ऑर्डर करते हैं। बिज़नेस कैटलॉग दिखाता है आज क्या अवेलेबल है। रोज़ सुबह ब्रॉडकास्ट: "आज के पकौड़े: आलू, पनीर, और ब्रेड पकोड़ा। फ़्रेश, 11 बजे तक।" आसान है, लेकिन हफ़्ते में ₹3,000-4,000 एक्स्ट्रा सेल्स आती हैं।

गूगल बिज़नेस प्रोफ़ाइल — मैप्स पर दिखो

जब कोई गूगल पर "chai near me" या "hardware shop Haldwani" सर्च करता है, तो मैप के साथ जो नतीजे आते हैं — वो गूगल बिज़नेस प्रोफ़ाइल्स हैं। फ़्री है। बहुत वैल्यूएबल है।

क्या चाहिए:

• गूगल अकाउंट
• बिज़नेस नेम, एड्रेस, फ़ोन नम्बर
• दुकान की कुछ फ़ोटोज़
• वर्किंग आवर्स

क्या होता है:

• बिज़नेस गूगल मैप्स पर दिखता है
• ग्राहकों सर्च नतीजे से सीधा कॉल कर सकते हैं
• आवर्स, फ़ोटोज़, समीक्षाज़ दिखते हैं
• ट्रस्ट बनता है — 50 समीक्षाज़, 4.5 स्टार्स वाली दुकान पर ज़्यादा लोग जाते हैं

पुष्पा दीदी की स्टॉल का अब गूगल बिज़नेस प्रोफ़ाइल है। टूरिस्ट्स "best chai in Rishikesh" सर्च करते हैं, उन्हें ढूँढ लेते हैं। 127 समीक्षाज़, 4.6 स्टार्स। इसके लिए एक पैसा नहीं दिया। बस रेग्युलर्स से समीक्षा माँगा।

नेगोशिएशन बुनियादी्स — सौदेबाज़ी कैसे करें

हर सेल में कुछ नेगोशिएशन होती है — दाम, टर्म्स, डिलीवरी, क्वांटिटी पर। बिना डील या इज़्ज़त खोए कैसे नेगोशिएट करें:

अपना वॉक-अवे दाम जानो

नेगोशिएशन से पहले दो नम्बर्स पता होने चाहिए:

1. आइडियल दाम — जो तुम चाहते हो।
2. वॉक-अवे दाम — मिनिमम जो स्वीकार करोगे। इससे नीचे डील करने लायक़ नहीं।

इन दो नम्बर्स के बीच नेगोशिएशन ज़ोन है।

रावत जी के सेब उगाने में ₹30/kg लगता है (लेबर, ट्रांसपोर्ट, ऑर्चर्ड बनाए रखेंस)। मंडी ट्रेडर से ₹55/kg चाहते हैं। वॉक-अवे दाम ₹42 है — इससे नीचे ट्रांसपोर्ट लागत निकालकर ब्रेक-ईवन भी मुश्किल।

ट्रेडर ₹38 बोलता है। रावत जी ना कहते हैं। ट्रेडर ₹44 पर आता है। रावत जी ₹50 काउंटर करते हैं। ₹47 पर सेटल होता है। दोनों ठीक।

अगर रावत जी को वॉक-अवे नम्बर नहीं पता होता, तो प्रेशर में ₹38 स्वीकार कर लेते — और नुक़सान होता।

विन-विन माइंडसेट

नेगोशिएशन लड़ाई नहीं है। बिज़नेस में वही लोगों से बार-बार नेगोशिएट करते हो। आज ज़्यादा स्क्वीज़ किया तो कल वापस नहीं आएँगे।

• नेगोशिएशन "जीतने" की कोशिश मत करो। ऐसा डील ढूँढो जो दोनों के लिए काम करे।
• ट्रेड करो, सिर्फ़ लो मत। ग्राहक कम दाम चाहता है? बदले में कुछ माँगो — ज़्यादा क्वांटिटी, एडवांस पेमेंट, लॉन्गर कॉन्ट्रैक्ट।
• फ़ेयर रहो। लागतें सच में बढ़ गए हैं और दाम रेज़ करना है? ऑनेस्टली समझाओ। ज़्यादातर वजहेबल लोग समझेंगे।

व्यावहारिक नेगोशिएशन टिप्स

1. पहली पेशकश स्वीकार मत करो। इसलिए नहीं कि हमेशा काउंटर करना चाहिए, बल्कि पहली पेशकश फ़ाइनल नहीं होती।
2. साइलेंस इस्तेमाल करो। अपनी पेशकश बोलने के बाद चुप रहो। सामने वाले को रिस्पॉन्ड करने दो। ज़्यादातर लोग साइलेंस से अनआरामदेह होते हैं और कन्सेशन्स दे देते हैं।
3. अपने ख़िलाफ़ नेगोशिएट मत करो। ₹100 कोट किया, तो ₹90 ख़ुद मत बोलो जब तक ग्राहक ने काउंटर नहीं किया।
4. लिखकर रखो। ख़ासकर बड़े डील्स में। हैंडशेक अच्छा है, लेकिन रिटन समझौता मिससमझिंग्स रोकती है।
5. वॉक अवे करना सीखो। कुछ डील्स करने लायक़ नहीं होतीं। बुरी डील से हटना असफलता नहीं — अच्छी बिज़नेस सेंस है।

सेल्स ट्रैकिंग — गिनो कि क्या काम कर रहा है

जो मेज़र नहीं करोगे, सुधार नहीं कर सकते। ज़्यादातर स्मॉल बिज़नेसेज़ को पता ही नहीं कौन सा उत्पाद सबसे ज़्यादा बिकता है, कौन सा ग्राहक सबसे वैल्यूएबल है, कितने लोग आते हैं वर्सस कितने ख़रीदते हैं।

आसान डेली सेल्स लॉग

सॉफ़्टवेयर नहीं चाहिए। एक नोटबुक काफ़ी है। रोज़ ट्रैक करो:

एक महीने बाद पैटर्न्स दिखेंगे। कौन सा उत्पाद बिक रहा है, कौन शेल्फ़ पर पड़ा है, कौन ग्राहक सबसे ज़्यादा ख़रीदता है, कैश ज़्यादा आ रहा है या क्रेडिट।

क्या बिक रहा है, क्या नहीं

वीकली समीक्षा करो:

• टॉप सेलर्स: 5 सबसे ज़्यादा बिकने वाले उत्पाद? इनका स्टॉक कभी ख़त्म नहीं होना चाहिए।
• डेड स्टॉक: 3+ महीने से दुकान में पड़ा है? छूट करो, आपूर्तिकर्ता को वापस करो, या पॉपुलर आइटम के साथ बंडल करो।
• सीज़नल पैटर्न्स: सेल्स कब पीक करती हैं? कब डिप? पीक के लिए तैयारी करो, डिप बचो।

भंडारी अंकल ने लॉग से गौर किया कि इलेक्ट्रिकल वायरिंग अक्टूबर-नवम्बर में स्पाइक करती है (फ़ेस्टिव सीज़न, सर्दियों से पहले न्यू कंस्ट्रक्शन्स)। अब सितम्बर में एक्स्ट्रा वायरिंग प्री-स्टॉक करते हैं और बल्क ऑर्डर पर डिस्ट्रीब्यूटर से बेहतर रेट मिलता है।

कन्वर्ज़न रेट — सिम्प्लिफ़ाइड

ऑनलाइन वर्ल्ड का कॉन्सेप्ट, लेकिन हर जगह एप्लिकेबल:

कन्वर्ज़न रेट = ख़रीदने वाले ÷ आने वाले (या पेज विज़िटर्स)

अगर 100 लोग पुष्पा दीदी की स्टॉल के सामने से गुज़रें और 30 रुकें, कन्वर्ज़न रेट 30%। छोटा बोर्ड लगाया "फ़्रेश पकौड़े — ₹20 प्लेट" — अब 40 रुकते हैं, रेट 40%।

अंकिता की रील 10,000 व्इस्तेमाल मिलें और 50 DMs आएँ, कन्वर्ज़न 0.5%। कैप्शन में साफ़ दाम और "DM to order" लगाया — 80 DMs, कन्वर्ज़न 0.8%।

प्रीसाइज़ली गणना करने की ज़रूरत नहीं। बस पूछो: "मेरा बिज़नेस जितने लोग देखते हैं, उनमें से कितने ख़रीदते हैं?" नम्बर कम है तो सेल्स प्रक्रिया में कुछ ठीक करना है — डिस्प्ले, पिच, मूल्य निर्धारण, या फ़ॉलो-अप।

आम सेल्स ग़लतियाँ — आम ग़लतियाँ

22 साल में भंडारी अंकल ने हर ग़लती देखी है। सबसे ज़्यादा नुक़सान पहुँचाने वाली:

1. ख़ुद को सस्ते में बेचना

अंकिता ने शुरू में पहाड़ी चटनी ₹150/जार रखी। डर था ज़्यादा दाम पर कोई नहीं ख़रीदेगा। लेकिन लागत पर जार ₹95 था (इंग्रेडिएंट्स, लेबर, पैकेजिंग, शिपिंग)। मुनाफ़ा सिर्फ़ ₹55 — मार्केटप्लेस फ़ीस या इंस्टाग्राम ऐड्स निकालो तो कुछ नहीं बचता।

एक मेंटर ने बताया: "उत्पाद प्रीमियम है। इंग्रेडिएंट्स ऑर्गेनिक हैं। स्टोरी रियल है। ₹350 दाम रखो और सही ग्राहकों ढूँढो।"

दाम ₹350 किया। कुछ दाम-सेंसिटिव ग्राहकों गए। लेकिन जो रुके वो ज़्यादा ख़रीदें, फिर ख़रीदें, दोस्तों को बताएँ। राजस्व असलीी बढ़ा — कम ग्राहकों के साथ।

असली लागत फ़ायदा नहीं है तो दाम पर मुक़ाबला मत करो। गुणवत्ता, ट्रस्ट, और सेवा पर मुक़ाबला करो।

2. ज़बरदस्ती करना

किसी को प्रेशर में रखना पसंद नहीं। "सोचता हूँ" बोला तो सोचने दो। एक-दो दिन बाद पोलाइटली फ़ॉलो-अप करो। एक दिन में पाँच बार कॉल मत करो।

ग्राहक को ट्रैप्ड फ़ील करवाना — ये सबसे तेज़ तरीक़ा है ग्राहक खोने का।

3. फ़ॉलो-अप नहीं करना

ज़बरदस्ती का दूसरा एक्सट्रीम — ग़ायब हो जाना। ग्राहक इंटरेस्ट दिखाता है, ब्योरा माँगता है। "भेजता हूँ" बोलते हो। फिर भूल जाते हो। तीन दिन बाद वो किसी और से ख़रीद चुका है।

फ़ॉलो-अप करना पुशी नहीं है। पेशेवर है।

आसान नियम: इंटरेस्ट दिखाया तो 24 घंटे में फ़ॉलो-अप। कुछ भेजने बोला तो तुरंत भेजो। "अगले हफ़्ते बताता हूँ" बोला तो रिमाइंडर लगाओ और अगले हफ़्ते चेक करो।

4. बहुत ज़्यादा छूट देकर डील क्लोज़ करना

भंडारी अंकल के पास दो साल पहले एक नई हार्डवेयर शॉप खुली। ओनर को ग्राहकों चाहिए थे। सब चीज़ पर 5-8% छूट शुरू किया। ग्राहकों भर गए। बहुत सेल हो रही थी।

लेकिन मार्जिन्स पहले ही पतले थे। छह महीने बाद पता चला कई आइटम्स पर घाटा हो रहा है। डिस्ट्रीब्यूटर बेहतर रेट नहीं देता क्योंकि वॉल्यूम अभी काफ़ी नहीं। 14 महीने में बंद।

छूट से राजस्व बढ़ता दिखता है। लेकिन मुनाफ़ा ज़ीरो हो गया तो सोशल सेवा हो रही है, बिज़नेस नहीं।

कब छूट दो:

• डेड स्टॉक हटाना हो
• बल्क ऑर्डर जहाँ वॉल्यूम सच में लागत कम करे
• स्ट्रेटजिक फ़र्स्ट परचेज़ — हाई-वैल्यू लॉन्ग-टर्म ग्राहक एक्वायर करने के लिए

कब छूट मत दो:

• हर कॉम्पिटिटर का दाम मैच करने के लिए
• ग्राहक ने "प्लीज़" बोल दिया इसलिए
• सेल खोने के डर से
• बेस्ट-सेलिंग उत्पाद पर (वो बिना छूट के भी बिकते हैं)

5. सबको बेचने की कोशिश

सब आपके ग्राहक नहीं हैं। और ये ठीक है।

अंकिता ने एक कॉर्पोरेट बायर को दो हफ़्ते कन्विंस करने में लगाए — दिवाली गिफ़्टिंग के लिए 500 जार्स ₹180/जार पर। लागत ₹95। स्पेशल पैकेजिंग ₹40, कूरियर ₹30, कस्टमाइज़ेशन एफ़र्ट — मुनाफ़ा ₹15/जार। कुल ₹7,500 — दो हफ़्ते की मेहनत और ₹47,500 भंडार जोखिम के लिए।

उन्होंने ना बोला। वही दो हफ़्ते D2C दिवाली कैम्पेन में लगाए — 200 गिफ़्ट बॉक्सेज़ ₹900 ईच। 140 बिके। राजस्व: ₹1,26,000। मुनाफ़ा: ₹42,000।

जानो कि बेस्ट ग्राहकों कौन हैं और ऊर्जा वहाँ लगाओ।

क्विक-रेफ़रेंस चेकलिस्ट

चैप्टर ख़त्म करने से पहले, एक चेकलिस्ट — बाद में रेफ़र करने के लिए:

• मुझे पता है मेरे ग्राहकों कौन हैं और उन्हें क्या चाहिए
• मैं पहले सुनता/सुनती हूँ, बाद में पिच करता/करती हूँ
• मुझे हर नेगोशिएशन में अपना वॉक-अवे दाम पता है
• मेरे पास ऑब्जेक्शन्स सँभालने का सिस्टम है
• मुझे पता है मैं B2B, B2C, या D2C कर रहा/रही हूँ — तरीक़ा एकॉर्डिंगली एडजस्ट करता/करती हूँ
• साफ़ क्रेडिट टर्म्स हैं और एनफ़ोर्स करता/करती हूँ
• इंटरेस्टेड ग्राहकों को 24 घंटे में फ़ॉलो-अप करता/करती हूँ
• ख़ुश ग्राहकों से रेफ़रल्स माँगता/माँगती हूँ
• कम से कम एक ऑनलाइन टूल इस्तेमाल करता/करती हूँ (व्हाट्सऐप बिज़नेस, गूगल प्रोफ़ाइल, इंस्टाग्राम, मार्केटप्लेस)
• वीकली ट्रैक करता/करती हूँ — क्या बिक रहा है, क्या नहीं
• छूट डर से नहीं, रणनीति से देता/देती हूँ

आगे क्या आ रहा है

अब बेचना आ गया। लेकिन ग्राहक डोर पर आए या ऑनलाइन ढूँढे — इससे पहले उसे पता तो चले कि आप एग्ज़िस्ट करते हो। उसने आपके बारे में सुना हो, उत्पाद देखा हो, या किसी ट्रस्टेड इंसान से रेकमेंड हुआ हो। ये है मार्केटिंग।

मार्केटिंग लोगों को दरवाज़े तक लाती है। सेल्स उन्हें अंदर लाती है। रिलेटेड हैं, लेकिन अलग हैं। अगले चैप्टर में सीखेंगे कि कैसे दिखो — ऐसे बजट में जो पुष्पा दीदी और अंकिता दोनों अफ़ोर्ड कर सकें।

अगले चैप्टर में अंकिता इंस्टाग्राम एनालिटिक्स देख रही हैं। लास्ट रील को 47,000 व्इस्तेमाल मिले लेकिन सिर्फ़ 12 ऑर्डर्स। पुष्पा दीदी की ऑनलाइन प्रेज़ेंस ज़ीरो है लेकिन स्टॉल के बाहर रोज़ सुबह लाइन लगती है। मार्केटिंग के बारे में पुष्पा दीदी को क्या पता है जो अंकिता अभी सीख रही हैं?

मार्केटिंग — लोगों तक कैसे पहुँचें

वो रील जिसने सब बदल दिया

गुरुवार की शाम है। अंकिता देहरादून में अपनी छोटी सी किचन में पहाड़ी अचार का बैच बना रही है — वही रेसिपी जो उसकी नानी ने पौड़ी के पास एक गाँव में चालीस साल तक बनाई। फ़ोन निकालती है, एक जार के सामने टिका देती है, और 30 सेकंड्स की रील दर्ज करती है। कोई स्क्रिप्ट नहीं, कोई फ़ैंसी लाइटिंग नहीं। बस हाथ जो मसाले मिला रहे हैं, सरसों के तेल की छनक, और उसकी आवाज़: "मेरी नानी ने ये अपने परिवार के लिए 40 साल बनाया। अब मैं आपके लिए बनाती हूँ।"

रात 9 बजे इंस्टाग्राम पर पोस्ट करती है।

सुबह तक 12,000 व्इस्तेमाल। अगली शाम तक 50,000। फ़ोन बज-बजकर थक गया। दो दिन में 200 ऑर्डर्स — पिछले पूरे महीने से ज़्यादा।

अंकिता ने एडवरटाइज़िंग पर एक रुपया नहीं ख़र्च किया। बस एक कहानी बताई जिसे लोगों ने फ़ील किया।

अब दूसरी तरफ़ देखो।

रावत जी रानीखेत में शायद सबसे बढ़िया सेब उगाते हैं। उनकी रॉयल डिलीशस वैरायटी जिसने भी चखी, तारीफ़ की। लोकल लोग जानते हैं। रानीखेत मार्केट का फल वाला जानता है। लेकिन Delhi, Mumbai, Bangalore में किसी को पता ही नहीं कि ये सेब एग्ज़िस्ट करते हैं। हर सीज़न, हार्वेस्ट का ज़्यादातर हिस्सा हल्द्वानी के एक बिचौलिए को ₹40-50 पर किलो में बेच देते हैं। वही सेब मेट्रो सिटीज़ में ₹180-200 पर किलो में बिकते हैं।

अंकिता और रावत जी में फ़र्क़ उत्पाद गुणवत्ता का नहीं है। दोनों बहुत अच्छा बनाते हैं। फ़र्क़ ये है कि अंकिता ने लोगों को बताने का तरीक़ा ढूँढ लिया। रावत जी ने अभी तक नहीं।

यही मार्केटिंग है। आपके पास कुछ बढ़िया है और सही लोगों को इसके बारे में पता चले — इसके बीच का पुल।

मार्केटिंग vs सेल्स — फ़र्क़ क्या है?

लोग दोनों को एक ही समझते हैं। लेकिन ये अलग चीज़ें हैं।

सेल्स = वन-टू-वन। एक कन्वर्सेशन जिसमें आप एक इंसान को कन्विंस करते हैं कि ख़रीदे। भंडारी अंकल एक कॉन्ट्रैक्टर को बता रहे हैं कि कौन सा सीमेंट लें, गुणवत्ता का फ़र्क़ समझा रहे हैं, दाम नेगोशिएट कर रहे हैं, डील क्लोज़ कर रहे हैं — ये सेल्स है।

मार्केटिंग = वन-टू-मेनी। वो सब कुछ जो आप करते हैं ताकि ग्राहक पहले से इंटरेस्टेड होकर आपके पास आएँ। अंकिता की रील ने किसी एक को नहीं बेचा। हज़ारों लोगों में एक साथ अवेयरनेस और डिज़ायर क्रिएट की। उनमें से कइयों ने ख़ुद आकर ऑर्डर किया।

दोनों बहुत ज़रूरी हैं। ज़्यादातर स्मॉल बिज़नेसेज़ सेल्स में ठीक-ठाक हैं। भंडारी अंकल डील क्लोज़ कर लेते हैं, पुष्पा दीदी चाय के साथ बिस्कुट बेच लेती हैं, रावत जी बायर से नेगोशिएट कर लेते हैं। लेकिन मार्केटिंग? बहुत कम लोग कर रहे हैं।

ये बहुत बड़ा मिस्ड अवसर है।

सीधी बात: बिना मार्केटिंग के सेल्स करना = हमेशा भागते रहो। बिना सेल्स के मार्केटिंग करना = अवेयरनेस तो बनी, ख़रीदा किसी ने नहीं। दोनों चाहिए। लेकिन अगर सिर्फ़ सेल्स कर रहे हो, तो थोड़ी सी मार्केटिंग ऐड करो — बिज़नेस ट्रांसफ़ॉर्म हो सकता है।

अपना मार्केट समझो — बेच किसको रहे हो?

मार्केटिंग पर एक रुपया ख़र्च करने से पहले — इंस्टाग्राम, पैम्फ़लेट, साइनबोर्ड — सब से पहले तीन सवालों के जवाब चाहिए:

1. ग्राहक कौन है?

"सब लोग" नहीं। कभी नहीं। Amul और Coca-Cola भी "सब लोगों" को नहीं बेचते। ख़ास बनो।

अंकिता का ग्राहक: अर्बन इंडियन, 25-40 एज। हेल्थ-कॉन्शस। डिस्पोज़ेबल आमदनी है। पहाड़ी खाने की नोस्टैल्जिया है या ऑथेंटिक रीजनल फ़्लेवर्स ट्राई करना चाहता है। ₹350 देने को तैयार है एक जार अचार के लिए जो जेनेरिक वर्ज़न ₹80 में मिलता है — क्योंकि गुणवत्ता, ऑथेंटिसिटी, और स्टोरी मायने रखती है।

पुष्पा दीदी का ग्राहक: ऋषिकेश आने वाले टूरिस्ट्स। त्रिवेणी घाट के पास से गुज़रते हुए। थके हुए, क्विक चाय चाहिए। तीर्थयात्री, योगा टूरिस्ट्स, फ़ॉरेन बैकपैकर्स — अलग-अलग हैं, लेकिन एक ही जगह पर हैं।

भंडारी अंकल का ग्राहक: लोकल कॉन्ट्रैक्टर्स जो घर बना रहे हैं। होमओनर्स जो रेनोवेशन करा रहे हैं। छोटे इलेक्ट्रीशियन्स और प्लम्बर्स। सब हल्द्वानी से 10-15 km के अंदर।

नीमा और ज्योति का ग्राहक: मुनस्यारी/बिनसर में ऑथेंटिक होमस्टे अनुभव ढूँढने वाले ट्रैवलर्स। टिपिकली अर्बन कपल्स या फ़ैमिलीज़। इंस्टाग्राम और ट्रैवल ब्लॉग्स पर एक्टिव। लग्ज़री नहीं, पर्सनल टच चाहिए।

देखो कितने अलग हैं? अंकिता के लिए जो मार्केटिंग काम करती है, भंडारी अंकल के लिए नहीं करेगी। मैसेज, चैनल, टाइमिंग — सब बदलता है।

2. ग्राहक कहाँ है?

फ़िज़िकल: पुष्पा दीदी के ग्राहक उनके स्टॉल के सामने से गुज़रते हैं। भंडारी अंकल के ग्राहक हल्द्वानी में हैं। इन बिज़नेसेज़ को लोकल विज़िबिलिटी चाहिए।

ऑनलाइन: अंकिता के ग्राहक इंस्टाग्राम और व्हाट्सऐप पर हैं। नीमा के गेस्ट्स गूगल सर्च और ट्रैवल ब्लॉग्स से आते हैं। इन बिज़नेसेज़ को डिजिटल प्रेज़ेंस चाहिए।

दोनों: विक्रम के फ़्रेंचाइज़ी के ग्राहक शॉप के सामने से भी गुज़रते हैं और Zomato/Swiggy पर भी सर्च करते हैं।

3. ग्राहक को क्या चाहिए?

यहाँ ज़्यादातर लोग ग़लती करते हैं। वो बताते हैं कि उनको क्या अच्छा लगता है (मेरा उत्पाद, मेरी गुणवत्ता) बजाय इसके कि ग्राहक को क्या चाहिए।

अंकिता के ग्राहक को कोल्ड-प्रेस्ड मस्टर्ड ऑइल से मतलब नहीं। उनको चाहिए कि अचार नानी के घर जैसा टेस्ट करे।

नीमा के गेस्ट्स को रूम की साइज़ से मतलब नहीं। उनको चाहिए कि सुबह उठें तो हिमालय दिखे और हाथ में गरम चाय हो।

मार्केटिंग का नियम #1: ग्राहक क्या फ़ील करना चाहता है — वो बोलो। आप क्या बेचना चाहते हैं — वो मत बोलो।

4 Ps — आसान भाषा में

हर मार्केटिंग टेक्स्टबुक "4 Ps" सिखाती है। चलिए आसान करते हैं।

उत्पाद — आप दे क्या रहे हैं?

सिर्फ़ फ़िज़िकल चीज़ नहीं। पूरा अनुभव।

अंकिता पिकल नहीं बेचती। वो बेचती है "पहाड़ का स्वाद, नानी की रेसिपी, आपके दरवाज़े तक।" पिकल उत्पाद है। कहानी, पैकेजिंग, नोस्टैल्जिया — ये सब उत्पाद का हिस्सा है।

दाम — दाम कितना है, और ग्राहक को सेंस बनता है?

मूल्य निर्धारण चैप्टर में ब्योरा में कवर किया। मार्केटिंग के कॉन्टेक्स्ट में — दाम भी मैसेज देता है।

अंकिता की ब्रांडेड जार ₹350 = प्रीमियम, ऑथेंटिक, आर्टिज़नल। अगर ₹80 रखे तो लोग सोचेंगे सस्ता मास-प्रोड्यूस्ड पिकल है।

पुष्पा दीदी की ₹20 चाय = अफ़ोर्डेबल, नो-फ़स, सबके लिए।

कोई दाम ग़लत नहीं है। लेकिन दोनों अलग सिगनल भेजते हैं।

प्लेस — ग्राहक ख़रीदे कहाँ से?

पहले आसान था: दुकान। अब पेचीदा है।

• भंडारी अंकल: फ़िज़िकल दुकान + शायद IndiaMART
• अंकिता: इंस्टाग्राम शॉप + अपनी वेबसाइट + Amazon (D2C)
• पुष्पा दीदी: त्रिवेणी घाट के पास फ़िज़िकल स्टॉल
• विक्रम: फ़िज़िकल शॉप + Zomato + Swiggy + गूगल मैप्स
• नीमा: Airbnb + Booking.com + गूगल + सीधा व्हाट्सऐप बुकिंग्स

सवाल: जहाँ-जहाँ ग्राहक आपको ढूँढता है, वहाँ आप मौजूद हैं? अगर कोई गूगल पर "hardware shop near Haldwani" सर्च करे, तो भंडारी अंकल दिखते हैं? (आगे बताएँगे कैसे — फ़्री में।)

प्रमोशन — लोगों को बता कैसे रहे हैं?

ज़्यादातर लोग सोचते हैं "मार्केटिंग" = प्रमोशन। लेकिन ये चार में से बस एक हिस्सा है। बिना सही उत्पाद, दाम, और प्लेस के प्रमोशन सिर्फ़ शोर है।

बाक़ी चैप्टर में प्रमोशन रणनीतिज़ कवर करेंगे जो स्मॉल बिज़नेसेज़ के लिए सच में काम करती हैं।

वर्ड ऑफ़ माउथ — अभी भी सबसे ताक़तवर

इंस्टाग्राम ऐड्स और गूगल रैंकिंग्स की दुनिया में, सबसे ताक़तवर मार्केटिंग चैनल अभी भी यही है — एक इंसान दूसरे को बोले: "यार, ये जगह ट्राई कर।"

नीमा और ज्योति ने मुनस्यारी में होमस्टे तीन साल पहले शुरू किया। कोई वेबसाइट नहीं, इंस्टाग्राम नहीं, कोई प्लेटफ़ॉर्म लिस्टिंग नहीं। पहले गेस्ट्स दोस्तों के दोस्त थे। उन्होंने अपने दोस्तों को बताया। किसी ने गूगल समीक्षा लिखा। फिर एक और। फिर एक ट्रैवल ब्लॉगर आई और लिखा। अब 60-70% बुकिंग्स सीधा रेफ़रल्स से आती हैं।

एडवरटाइज़िंग पर एक रुपया ख़र्च नहीं किया। एक भी नहीं।

वर्ड ऑफ़ माउथ इतना ताक़तवर क्यों है:

1. ट्रस्ट: लोग दोस्तों की रेकमेंडेशन पर किसी भी ऐड से ज़्यादा भरोसा करते हैं
2. फ़्री: बस अच्छी सेवा दो, बाक़ी अपने-आप है
3. कम्पाउंडिंग: एक हैप्पी ग्राहक पाँच और लाता है, वो पाँच और लाते हैं
4. टारगेटेड: लोग अपने जैसों को रेकमेंड करते हैं — तो नए ग्राहकों भी सही फ़िट होते हैं

वर्ड ऑफ़ माउथ कैसे बढ़ाएँ:

• ऐसा अनुभव दो जिसकी बात हो। "ठीक-ठाक" सेवा कोई रेकमेंड नहीं करता। "भाई, ज़रूर जा" वाला अनुभव चाहिए।
• सीधे बोलो। "अगर आपको अच्छा लगा, तो अपने दोस्तों को भी बताइए।" ज़्यादातर लोग ख़ुशी से बताते हैं — बस याद दिलाना पड़ता है।
• आसान बनाओ। व्हाट्सऐप नम्बर दो, इंस्टाग्राम सँभालना दो, कार्ड दो जो शेयर कर सकें।
• गूगल समीक्षाज़ माँगो। "क्या आप गूगल पर समीक्षा लिख सकते हैं? बहुत मदद होती है।" गूगल बिज़नेस पेज का QR कोड प्रिंट करो, काउंटर पर, गेस्ट रूम में, बिल पर लगाओ।

गूगल समीक्षाज़ और रेटिंग्स

इस चैप्टर से अगर एक ही चीज़ करो, तो ये करो: ग्राहकों से गूगल समीक्षाज़ लिखवाओ।

जब कोई सर्च करता है "chai near Triveni Ghat" या "hardware shop Haldwani" या "homestay Munsiyari" — गूगल बिज़नेसेज़ दिखाता है रेटिंग्स के साथ। 4.5 स्टार्स और 200 समीक्षाज़ वाली बिज़नेस को हमेशा प्रेफ़र किया जाएगा बनाम ज़ीरो समीक्षाज़ वाली।

फ़्री है। ताक़तवर है। और ज़्यादातर स्मॉल बिज़नेसेज़ इग्नोर करती हैं।

विक्रम के फ़्रेंचाइज़ी आउटलेट की Zomato ऑर्डर्स 30 पर डे से 55 हो गईं — सिर्फ़ रेटिंग 3.8 से 4.3 करने से। उसने हैप्पी ग्राहकों को पर्सनली फ़ॉलो-अप करके रेट करने को बोला। बस। कोई मार्केटिंग बजट नहीं।

डिजिटल मार्केटिंग — स्मॉल बिज़नेसेज़ के लिए

सोशल मीडिया एक्सपर्ट बनने की ज़रूरत नहीं। एजेंसी हायर करने की ज़रूरत नहीं। लेकिन 2025 में अगर बिज़नेस का ज़ीरो डिजिटल प्रेज़ेंस है, तो बहुत सारे पोटेंशियल ग्राहकों के लिए आप इनविज़िबल हैं।

प्रायोरिटी ऑर्डर में — क्या मायने रखता है:

1. गूगल बिज़नेस प्रोफ़ाइल — फ़्री, और ज़रूरी है

किसी भी लोकल बिज़नेस के लिए सबसे ज़रूरी डिजिटल चरण। जब कोई गूगल या गूगल मैप्स पर सर्च करता है, आपकी बिज़नेस दिखती है:

• नाम, पता, फ़ोन नम्बर
• टाइमिंग्स
• फ़ोटोज़
• समीक्षाज़ और रेटिंग्स
• डायरेक्शन्स

कैसे सेट अप करें:

1. फ़ोन या कम्प्यूटर पर business.google.com खोलो
2. गूगल अकाउंट से साइन इन करो
3. बिज़नेस नेम, श्रेणी, एड्रेस डालो
4. वेरिफ़ाई करो (गूगल पोस्टकार्ड भेजता है या फ़ोन पर कॉल करता है)
5. फ़ोटोज़, आवर्स, डिस्क्रिप्शन ऐड करो
6. डन। 20 मिनट्स लगते हैं।

हर लोकल बिज़नेस को करना चाहिए — चाय शॉप, हार्डवेयर स्टोर, होमस्टे, सैलून, क्लीनिक, ढाबा — सबको।

पुष्पा दीदी के नेफ़्यू ने गूगल बिज़नेस प्रोफ़ाइल सेट अप कराया। एक महीने में टूरिस्ट्स "best chai near Triveni Ghat" सर्च करके आने लगे। रोज़ 5-10 नए ग्राहकों गूगल मैप्स से मिलने लगे। ख़र्चा: ₹0।

2. व्हाट्सऐप बिज़नेस — सबसे आसान CRM

अगर व्हाट्सऐप बिज़नेस (ग्रीन वाला जिस पर "B" बना है) इस्तेमाल नहीं कर रहे, तो आज स्विच करो। फ़्री है:

• बिज़नेस प्रोफ़ाइल — एड्रेस, आवर्स, डिस्क्रिप्शन
• कैटलॉग — उत्पाद की फ़ोटोज़ और दामेज़ अपलोड करो। ग्राहक ब्राउज़ कर सकता है
• क्विक रिप्लाइज़ — आम FAQs के रेडी-मेड जवाब
• लेबल्स — ग्राहकों ऑर्गेनाइज़ करो (न्यू, पेंडिंग पेमेंट, रेग्युलर)
• ब्रॉडकास्ट लिस्ट्स — एक साथ बहुत लोगों को अपडेट भेजो (पर्सनल मैसेज की तरह आता है, ग्रुप नहीं)
• स्टेटस अपडेट्स — इंस्टाग्राम स्टोरीज़ जैसा, व्हाट्सऐप पर। डेली स्पेशल्स, न्यू उत्पाद पोस्ट करो

अंकिता का 70% बिज़नेस व्हाट्सऐप से चलता है। अलग-अलग सिटीज़ के ब्रॉडकास्ट लिस्ट्स हैं। न्यू उत्पाद लॉन्च करती है तो व्हाट्सऐप ब्रॉडकास्ट भेजती है — फ़ोटो और ऑर्डर लिंक के साथ। एक मैसेज से टिपिकली 30-40 ऑर्डर्स आते हैं।

टिप: स्पैम मत करो। मंथ में 2-3 बार ब्रॉडकास्ट। हमेशा वैल्यू दो — कोई रेसिपी, टिप, या कहानी — साथ में सेल।

3. इंस्टाग्राम और फ़ेसबुक

इंस्टाग्राम — जिन बिज़नेसेज़ में विज़ुअल अपील है:

• फ़ूड (अंकिता का अचार, विक्रम की फ़्रेंचाइज़ी आइटम्स)
• हॉस्पिटैलिटी (नीमा की होमस्टे व्इस्तेमाल)
• फ़ैशन, क्राफ़्ट्स, आर्ट
• कोई भी D2C उत्पाद

फ़ेसबुक — अभी भी ताक़तवर:

• लोकल बिज़नेसेज़ (लोकल फ़ेसबुक ग्रुप्स गोल्ड हैं)
• ओल्डर डेमोग्राफ़िक्स
• इवेंट्स प्रमोट करना
• समुदाय बिल्डिंग

पोस्ट क्या करें:

• बिहाइंड-द-सीन्स (अंकिता किचन में, रावत जी बग़ीचे में)
• ग्राहक स्टोरीज़ और टेस्टिमोनियल्स
• अपनी ऑरिजिन स्टोरी
• अपने फ़ील्ड से रिलेटेड टिप्स
• उत्पाद और पेशकश्स (लेकिन सिर्फ़ ये नहीं — 80/20 नियम: 80% वैल्यू, 20% सेलिंग)

कितनी बार: हफ़्ते में 3-4 बार काफ़ी है। निरंतरता > फ़्रीक्वेंसी।

4. यूट्यूब — लॉन्ग-फ़ॉर्म स्टोरीटेलिंग

रावत जी के बेटे ने रानीखेत में एप्पल फ़ार्मिंग पर यूट्यूब चैनल शुरू किया। आसान वीडियोज़ — पेड़ कैसे प्रून करते हैं, हार्वेस्ट कैसे होता है, सुबह बग़ीचे से सूर्योदय, सेब ग्रेड कैसे करते हैं। फ़ैंसी एडिटिंग नहीं।

चैनल पर 8,000 सब्सक्राइबर्स हैं। ज़्यादा ज़रूरी — सीधा इन्क्वायरीज़ आती हैं बायर्स से जो प्रीमियम एप्पल्स सीधे फ़ार्म से ख़रीदना चाहते हैं। एक वीडियो "A day in a Ranikhet apple orchard" को 90,000 व्इस्तेमाल मिले और तीन सिटीज़ से बल्क ऑर्डर्स आए।

5. Zomato/Swiggy — फ़ूड बिज़नेसेज़ के लिए

फ़ूड बेचते हो — रेस्टोरेंट, ढाबा, क्लाउड किचन, बेकरी — तो Zomato/Swiggy पर होना ज़रूरी है।

विक्रम की फ़्रेंचाइज़ी का 40% राजस्व ऑनलाइन डिलीवरी ऑर्डर्स से है। विदाउट दीज़ प्लेटफ़ॉर्म्स, वो 40% एग्ज़िस्ट ही नहीं करता।

टिप्स: अच्छी फ़ोटोज़ (इतने से ऑर्डर्स डबल हो सकते हैं), एक्यूरेट मेन्यू, फ़ास्ट प्रिपरेशन, नेगेटिव समीक्षाज़ को पोलाइटली सँभालो।

6. OLX/IndiaMART — B2B के लिए

बिज़नेसेज़ को बेचते हो (एंड कंज़्यूमर नहीं), तो IndiaMART पर लिस्ट करो। भंडारी अंकल उत्पाद लिस्ट करें तो रीजन भर से बल्क इन्क्वायरीज़ आ सकती हैं।

ऑफ़लाइन मार्केटिंग — जो अभी भी काम करती है

डिजिटल सब कुछ नहीं है। छोटे शहरों और रूरल इलाक़ाज़ में ट्रेडिशनल मार्केटिंग अभी भी नतीजे देती है।

साइनेज और बोर्ड्स

पुष्पा दीदी के स्टॉल पर सालों से कार्डबोर्ड पर हैंडरिटन साइन था। नेफ़्यू ने कलरफ़ुल मेन्यू बोर्ड बनवाया — ब्राइट येलो बैकग्राउंड, साफ़ टेक्स्ट हिंदी और इंग्लिश में, दामेज़ लिस्टेड, और एक लाइन: "2012 से यहीं चाय बनाती हूँ।" लोकल फ़्लेक्स शॉप से ₹800 में प्रिंट हुआ।

पहले हफ़्ते से वॉक-बाय टूरिस्ट्स का फ़ुटफ़ॉल नोटिसेबली बढ़ गया।

अच्छा साइनेज:

• दूर से दिखे
• बड़ा और साफ़ टेक्स्ट
• क्या बेचते हैं — लिखो (अस्यूम मत करो लोग जानते हैं)
• फ़ोन नम्बर हो
• साफ़ और मेंटेंड हो (फटा-पुराना साइन = "मुझे अपने बिज़नेस की परवाह नहीं")

लोकल न्इस्तेमालपेपर ऐड्स

लोकल ऑडिएंस तक पहुँचने के लिए अभी भी इफ़ेक्टिव। अमर उजाला या दैनिक जागरण में छोटा क्लासिफ़ाइड ऐड — ₹500-2,000 में हज़ारों घरों तक पहुँचता है।

पैम्फ़लेट्स और विज़िटिंग कार्ड्स

ओल्ड-स्कूल लेकिन इफ़ेक्टिव। अच्छा विज़िटिंग कार्ड जो हर इंटरैक्शन में दो — ख़र्चा कुछ नहीं। रेज़िडेंशियल इलाक़ाज़ में पैम्फ़लेट्स — लोकल बिज़नेसेज़ के लिए फ़ुटफ़ॉल बढ़ता है।

लोकल इवेंट्स और मेले

उत्तराखंड में मेले, फ़ेयर्स, फ़ेस्टिवल्स — नंदा देवी राज जात से लेकर वीकली हाट्स तक। ये मार्केटिंग गोल्डमाइन्स हैं।

अंकिता हर साल Dehradun ऑटम फ़ेस्टिवल में जाती है। सीधे बेचती भी है और 200+ पोटेंशियल ग्राहकों के व्हाट्सऐप नम्बर्स कलेक्ट करती है। ये कॉन्टैक्ट्स पूरे साल की मेलिंग लिस्ट बन जाती है।

ऑटो-रिक्शा ब्रांडिंग

लोकल ऑटो पर बिज़नेस नेम, फ़ोन नम्बर, कैची लाइन — पूरा दिन शहर में घूमता रहता है। ₹2,000-5,000 वन-टाइम, महीनों चलता है।

भंडारी अंकल की डिलीवरी गाड़ी पर लिखा है: "भंडारी हार्डवेयर — हल्द्वानी — ₹5,000 से ऊपर फ़्री डिलीवरी।" सालों से ग्राहकों ला रही है।

कंटेंट मार्केटिंग — अपनी कहानी सुनाओ

लोग बिज़नेसेज़ से नहीं जुड़ते। कहानियों से जुड़ते हैं।

स्टोरी की ताक़त

अंकिता सिर्फ़ अचार नहीं बेचती। उसकी एक कहानी है: Delhi में सॉफ़्टवेयर इंजीनियर थी, IT जॉब छोड़ी, पहाड़ वापस आई, नानी की रेसिपीज़ दुनिया के लिए बनाने लगी।

ये कहानी कई काम करती है:

1. याद रहती है। "IT छोड़कर पहाड़ी अचार बनाने वाली" — ये कोई नहीं भूलेगा।
2. ट्रस्ट बनती है। बैकग्राउंड, मोटिवेशन, उत्पाद से कनेक्शन — सब पता है।
3. लोग जुड़ जाते हैं। पालनअर्स को लगता है जर्नी का हिस्सा हैं, सिर्फ़ ख़रीदार नहीं।
4. अलग बनाती है। पिकल ब्रांड्स हज़ारों हैं। अंकिता एक ही है।

क्या कंटेंट बनाएँ

बिहाइंड-द-सीन्स: लोग देखना चाहते हैं कैसे बनता है। अंकिता मसाले पीसने, तेल तैयार करने, माँ के बैच टेस्ट करने के वीडियोज़ पोस्ट करती है। रावत जी का बेटा हार्वेस्ट फ़िल्म करता है। नीमा होमस्टे से सनराइज़ शेयर करती है।

एजुकेशनल कंटेंट: प्रिया की एग्री-टेक ऐप छोटे फ़ार्मिंग टिप्स पोस्ट करती है — कब प्रून करें, मिट्टी कैसे टेस्ट करें। ट्रस्ट बनता है, एक्सपर्टीज़ एस्टेबलिश होती है।

ग्राहक स्टोरीज़: एक गेस्ट का टेस्टिमोनियल कि "नीमा की होमस्टे में घर जैसा लगा" — किसी भी ऐड से ताक़तवर है।

अपनी जर्नी: चुनौतियाँ, असफलता्स, छोटी-छोटी विन्स। लोग रियल इंसानों को सपोर्ट करते हैं।

अंकिता का टिप: "मैं हफ़्ते में 4 बार पोस्ट करती हूँ। एक उत्पाद पोस्ट, एक बिहाइंड-द-सीन्स, एक पहाड़ की कहानी, एक पर्सनल रिफ़्लेक्शन। पर्सनल रिफ़्लेक्शन्स को हमेशा सबसे ज़्यादा एंगेजमेंट मिलता है। लोग उनसे ख़रीदते हैं जिन्हें जानते हैं।"

पेशेवर होना ज़रूरी नहीं

DSLR कैमरा नहीं चाहिए। वीडियो एडिटिंग नहीं आनी चाहिए। बिल्कुल सही ग्रामर नहीं चाहिए।

चाहिए: फ़ोन, कहानी, और असली होने की हिम्मत।

अंकिता की सबसे वायरल रील ख़राब लाइटिंग में, बैकग्राउंड नॉइज़ के साथ फ़ोन पर बनी थी। रियल थी। लोगों को वो पसंद आई।

पेड एडवरटाइज़िंग बुनियादी्स

एक पॉइंट पर ऑर्गेनिक रीच (फ़्री कंटेंट) की लिमिट आती है। तब पेड एडवरटाइज़िंग मदद कर सकती है।

फ़ेसबुक/इंस्टाग्राम ऐड्स

सोशल मीडिया ऐड्स की ख़ूबसूरती — बहुत छोटे से शुरू कर सकते हो।

₹100 पर डे। बस। ₹3,000 पर मंथ में हज़ारों टारगेटेड लोगों तक पहुँच सकते हो।

टारगेटिंग में ताक़त है। ऐड दिखा सकते हो:

• ख़ास सिटीज़ में (अंकिता Delhi, Mumbai, Bangalore टारगेट करती है)
• ख़ास एज ग्रुप को (25-40)
• ख़ास इंटरेस्ट्स वालों को (ऑर्गेनिक फ़ूड, हेल्थ, कुकिंग)
• जो पहले इंस्टाग्राम प्रोफ़ाइल विज़िट कर चुके हैं

अंकिता ने दिवाली में ₹5,000 इंस्टाग्राम ऐड्स पर ख़र्च किए। मेट्रो सिटीज़ में 25-45 एज, फ़ूड और हेल्थ अकाउंट्स पालन करने वाली विमेन को टारगेट किया। ₹5,000 से ₹42,000 के ऑर्डर्स आए। 8x रिटर्न।

कब ऐड्स चलाएँ:

• जब उत्पाद ऑर्गेनिकली बिक रहा हो (ऐड्स एम्प्लिफ़ाई करते हैं, फ़िक्स नहीं करते)
• सीज़नल पुशेज़ के लिए (दिवाली, टूरिस्ट सीज़न)
• न्यू उत्पाद लॉन्च पर
• जब एग्ज़िस्टिंग ऑडिएंस से बाहर पहुँचना हो

कब ऐड्स पर पैसे मत ख़र्च करो:

• उत्पाद/सेवा तैयार नहीं है
• ज़्यादा ऑर्डर्स सँभालना नहीं कर सकते
• ट्रैक नहीं कर सकते कि ऐड्स काम कर रहे हैं या नहीं
• फ़्री चैनल्स ट्राई नहीं किए

गूगल ऐड्स — लोकल बिज़नेसेज़ के लिए

कोई Haldwani में "hardware shop near me" सर्च करे, तो गूगल ऊपर ऐड्स दिखाता है। ये गूगल ऐड्स हैं। क्लिक पर पे करते हो, डेली बजट सेट कर सकते हो (₹200/डे भी), जगह टारगेट कर सकते हो।

एडवरटाइज़िंग का गोल्डन नियम

जो मेज़र नहीं कर सकते, उस पर पैसे मत ख़र्चो। न्इस्तेमालपेपर ऐड में ख़ास फ़ोन नम्बर डालो ताकि पता चले कौन वहाँ से आया। इंस्टाग्राम ऐड्स पर ट्रैक करो कितने ऑर्डर्स आए। मेज़र नहीं कर सकते = सुधार नहीं कर सकते = शायद पैसे वेस्ट हो रहे हैं।

ब्रांडिंग बुनियादी्स — पेशेवर दिखना

ब्रांड क्या है?

ब्रांड लोगो नहीं है। ब्रांड वो फ़ीलिंग है जो लोगों को आपके बिज़नेस के बारे में सोचकर आती है।

"अंकिता का पहाड़ी अचार" सुनते ही: ऑथेंटिक, होममेड, प्रीमियम, ट्रस्टवर्दी। ये ब्रांड है।

"भंडारी हार्डवेयर" सुनते ही: रिलाएबल, 22 साल, सही दाम, ऑनेस्ट एडवाइस। ये भी ब्रांड है — बिना लोगो के।

लेकिन विज़ुअल आइडेंटिटी मदद करती है

शुरू में अंकिता प्लेन ग्लास जार्स में हैंडरिटन लेबल लगाकर बेचती थी। दाम ₹150। ग्राहकों को लगता "अच्छा होममेड पिकल है।"

फिर ₹15,000 लगाए ब्रांडिंग में — आसान लोगो, अच्छी लेबल डिज़ाइन, लगातार कलर स्कीम (अर्थी ग्रीन और ब्राउन), टैगलाइन: "From our pahad to your plate." वही पिकल। वही रेसिपी। वही जार।

दाम ₹350 कर दिया। सेल्स बढ़ गईं। ब्रांडेड जार पेशेवर लगी — प्रीमियम, क्यूरेटेड उत्पाद. गिफ़्ट कर सकते थे अब। प्लेन जार शेल्फ़ पर इनविज़िबल थी। ब्रांडेड जार कहानी बताती थी।

ज़्यादा ख़र्च करने की ज़रूरत नहीं

• नाम: याद रहने वाला, बोलने में आसान। अगर हो सके तो हिंट करे कि क्या करते हैं या कहाँ से हैं।
• लोगो: Canva पर फ़्री बना लो या Fiverr पर ₹500-2,000 में बनवा लो।
• कलर्स: 2-3 कलर्स चुनो, हर जगह सेम इस्तेमाल करो — साइनबोर्ड, पैकेजिंग, सोशल मीडिया, विज़िटिंग कार्ड।
• निरंतरता: यही असली की है। सेम नेम, सेम लोगो, सेम कलर्स — हर जगह। रेपिटिशन = रेकग्निशन।

पुष्पा दीदी की भी एक ब्रांड है: ब्राइट येलो बोर्ड, सिगनेचर एक्स्ट्रा-जिंजर चाय, फ़्रेंडली ग्रीटिंग। लोग इसे "ब्रांडिंग" नहीं बोलते, लेकिन यही है।

मार्केटिंग बिना बजट के

ज़्यादातर स्मॉल बिज़नेसेज़ के पास मार्केटिंग बजट नहीं होता। कोई बात नहीं। सबसे अच्छी मार्केटिंग अक्सर फ़्री होती है।

₹0 मार्केटिंग रणनीतिज़:

1. गूगल बिज़नेस प्रोफ़ाइल — फ़्री, सोते-सोते ग्राहकों लाता है
2. व्हाट्सऐप स्टेटस — रोज़ पोस्ट करो, सब कॉन्टैक्ट्स देखें
3. हर हैप्पी ग्राहक से रेफ़रल और गूगल समीक्षा माँगो — फ़्री, हाई-असर
4. इंस्टाग्राम/फ़ेसबुक पर लगातारली पोस्ट करो — फ़्री (बस टाइम लगता है)
5. लोकल फ़ेसबुक और व्हाट्सऐप ग्रुप्स जॉइन करो — उपयोगी कंटेंट शेयर करो, स्पैम नहीं
6. कॉम्प्लिमेंट्री बिज़नेसेज़ से कोलैबोरेट करो — नीमा ने काठगोदाम के ट्रैवल एजेंट से टाई-अप किया। वो होमस्टे रेकमेंड करता है, वो कैब सेवा। दोनों को फ़ायदा। ख़र्चा: ₹0।
7. हर जगह बिज़नेस नेम, फ़ोन नम्बर, व्हाट्सऐप लिंक लगाओ — ईमेल सिगनेचर, व्हाट्सऐप प्रोफ़ाइल, गाड़ी

बार्टर और क्रॉस-प्रमोशन

छोटे शहरों में ये बहुत ताक़तवर है।

नीमा एक लोकल ट्रेक गाइड से बार्टर करती है — वो उसके क्लाइंट्स को एक रात होस्ट करती है, वो अपने सब ग्रुप्स में होमस्टे प्रमोट करता है।

अंकिता एक पहाड़ी हनी ब्रांड से कोलैबोरेट करती है — क्रॉस-प्रमोट करती हैं इंस्टाग्राम पर। दोनों की ऑडिएंस बढ़ती है, एक रुपया ख़र्च नहीं।

सोचो: कौन सा बिज़नेस तुम्हारे सेम ग्राहक को सर्व करता है लेकिन मुक़ाबला नहीं करता? वो तुम्हारा आइडियल क्रॉस-प्रमोशन साझेदार है।

ट्रैक करो — क्या काम कर रहा है

मार्केटिंग में सबसे बड़ा वेस्ट = जो काम नहीं कर रहा, वो करते रहो।

सबसे आसान ट्रैकिंग

हर नए ग्राहक से पूछो: "आपको हमारे बारे में कैसे पता चला?"

पुष्पा दीदी के नेफ़्यू ने एक महीने तक हर नए ग्राहक से यही पूछा:

• 40% ने गूगल मैप्स पर ढूँढा
• 30% को किसी ने रेकमेंड किया
• 20% साइन देखकर रुके
• 10% ने इंस्टाग्राम पर देखा

इससे पता चला: गूगल समीक्षाज़ पर ध्यान करो (फ़्री), साइनबोर्ड अच्छा रखो, इंस्टाग्राम में थोड़ा निवेश करो। और — ₹1,500/मंथ का न्इस्तेमालपेपर ऐड? किसी ने मेंशन नहीं किया। तुरंत बंद कर दिया।

ऑनलाइन ट्रैकिंग

डिजिटल मार्केटिंग के नम्बर्स आसानी से दिखते हैं:

• इम्प्रेशन्स: कितने लोगों ने देखा
• क्लिक्स: कितने ने क्लिक किया
• कन्वर्ज़न्स: कितने ने ख़रीदा
• लागत पर एक्विज़िशन: एक ग्राहक पाने में कितना ख़र्च हुआ

अंकिता हर संडे इंस्टाग्राम इनसाइट्स चेक करती है। रेसिपी रील्स को उत्पाद फ़ोटोज़ से 5x ज़्यादा व्इस्तेमाल मिलते हैं। तो ज़्यादा रेसिपी रील्स बनाती है। आसान।

बॉटम लाइन

₹5,000 ख़र्च करो, ₹20,000 आ रहे हैं — जारी रखो। ₹5,000 ख़र्च करो, पता नहीं काम कर रहा है या नहीं — मेज़र करने का तरीक़ा ढूँढो या बंद करो। ₹0 ख़र्च, ग्राहकों आ रहे हैं — और ज़्यादा करो।

आम मार्केटिंग ग़लतियाँ

1. "उत्पाद अच्छा है, लोग ख़ुद ढूँढ लेंगे"

नहीं ढूँढेंगे। रावत जी के सेब प्रूफ़ हैं। गुणवत्ता रिपीट ग्राहकों लाती है। मार्केटिंग पहला ग्राहक लाती है।

2. "सबको" बेचने की कोशिश

जब सबको बेचोगे, किसी तक नहीं पहुँचोगे। ख़ास बनो।

3. इननिरंतरता

दो हफ़्ते इंस्टाग्राम पर पोस्ट, फिर एक महीने ग़ायब, फिर शुरू। मार्केटिंग निरंतरता से काम करती है। रेग्युलरली दिखो।

4. सिर्फ़ उत्पाद की फ़ोटोज़

कोई सिर्फ़ उत्पाद फ़ोटोज़ का फ़ीड नहीं देखना चाहता। स्टोरीज़, टिप्स, बिहाइंड-द-सीन्स शेयर करो। 80/20 नियम: 80% वैल्यू, 20% सेलिंग।

5. नेगेटिव समीक्षाज़ इग्नोर करना

बुरा समीक्षा बुरा लगता है। लेकिन पोलाइटली रिस्पॉन्ड करो, इश्यू फ़िक्स करो — ट्रस्ट बनता है। लोग जानते हैं कोई बिल्कुल सही नहीं है। वो देख रहे हैं इम्परफ़ेक्शन कैसे सँभालते हो।

6. बड़ी कंपनीज़ को कॉपी करना

आप Zomato नहीं हो। मीम मार्केटिंग नहीं चाहिए। ₹10,000 करोड़ कंपनी के लिए जो काम करता है, ₹10 लाख बिज़नेस के लिए नहीं करेगा। रियल और पर्सनल रहो।

7. उत्पाद तैयार होने से पहले मार्केटिंग

खाना अच्छा नहीं है तो ज़्यादा ग्राहकों = ज़्यादा बैड समीक्षाज़, ज़्यादा राजस्व नहीं। पहले उत्पाद ठीक करो। फिर मार्केट करो।

8. ग्राहक डेटा कलेक्ट नहीं करना

हर ग्राहक जो ख़रीदे, उसका कॉन्टैक्ट बचाओ — व्हाट्सऐप नम्बर, इंस्टाग्राम सँभालना, ईमेल। अनुमति से। लिस्ट बनाओ — ये सबसे वैल्यूएबल मार्केटिंग एसेट है।

सब मिलाकर — रावत जी का मार्केटिंग प्लान

चलिए पूरा सर्कल कम्प्लीट करते हैं। रावत जी के पास बेहतरीन सेब हैं। मार्केट कैसे करें?

चरण 1: ग्राहक डिफ़ाइन करो। Delhi-NCR और मेट्रो सिटीज़ में हेल्थ-कॉन्शस फ़ैमिलीज़ जो प्रीमियम, फ़ार्म-फ़्रेश फ़्रूट चाहती हैं। गुणवत्ता और फ़्रेशनेस के लिए पे करने को तैयार।

चरण 2: गूगल बिज़नेस प्रोफ़ाइल। ऑर्चर्ड लिस्ट करो। फ़ोटोज़ डालो। विज़िटर्स से समीक्षाज़ लिखवाओ।

चरण 3: बेटा यूट्यूब वीडियोज़ बनाता रहे। ऑर्चर्ड ख़ूबसूरत है। कहानी कम्पेलिंग है। ट्रस्ट और रीच बनती जाएगी।

चरण 4: व्हाट्सऐप बिज़नेस अकाउंट। कैटलॉग बनाओ — एप्पल वैरायटीज़, दामेज़, बॉक्स विकल्प। ब्रॉडकास्ट लिस्ट शुरू करो।

चरण 5: इंस्टाग्राम प्रेज़ेंस। ऑर्चर्ड व्इस्तेमाल, हार्वेस्ट प्रक्रिया, फ़ैमिली स्टोरी पोस्ट करो। हैशटैग्स: #FarmToTable, #PahadiApples, #Ranikhet।

चरण 6: सीधा सेल्स बॉक्स सब्सक्रिप्शन। "रानीखेत रॉयल डिलीशस, 5 kg बॉक्स, हैंड-पिक्ड, 48 आवर्स में डिलीवरी। ₹600।" बिचौलिया ख़त्म।

चरण 7: कोलैबोरेट करो। अंकिता से साझेदारी — वो अपनी ऑडिएंस को सेब प्रमोट करे, वो उसके अचार सैम्पल्स एप्पल बॉक्सेज़ में रखें। दोनों विन.

चरण 8: मेज़र करो। ऑर्डर्स कहाँ से आ रहे हैं — ट्रैक करो। जो काम करे, और करो।

कुल मार्केटिंग बजट: लगभग ₹0। बस टाइम, एफ़र्ट, और स्मार्टफ़ोन।

रावत जी के बेटे ने पिछले सीज़न ये शुरू किया। दूसरे मंथ तक 50 बॉक्सेज़ पर वीक Delhi शिप हो रहे थे, ₹120/kg पर — बनाम बिचौलिए के ₹45/kg। वही सेब। वही फ़ार्म। अलग मार्केटिंग। पूरी तरह अलग आमदनी।

की टेकअवेज़

1. मार्केटिंग विकल्पल नहीं है। बढ़िया उत्पाद बिना मार्केटिंग = सीक्रेट। और सीक्रेट्स से पैसे नहीं आते।
2. ग्राहक को गहराई से जानो। बाक़ी सब यहीं से बनता है।
3. वर्ड ऑफ़ माउथ सबसे ताक़तवर। अच्छा काम करके अर्न करो, माँगकर एनकरेज करो।
4. गूगल बिज़नेस प्रोफ़ाइल फ़्री है और ज़रूरी है — हर लोकल बिज़नेस के लिए।
5. व्हाट्सऐप बिज़नेस सबसे अच्छा दोस्त है — कैटलॉग, ब्रॉडकास्ट्स, स्टेटस अपडेट्स।
6. अपनी कहानी सुनाओ। लोग उनसे ख़रीदते हैं जिन्हें जानते हैं।
7. बड़ा बजट नहीं चाहिए। निरंतरता और ऑथेंटिसिटी चाहिए।
8. ट्रैक करो क्या काम कर रहा है। जो नहीं कर रहा, बंद करो।
9. ब्रांडिंग = निरंतरता, महँगा डिज़ाइन नहीं।
10. आज शुरू करो। गूगल बिज़नेस प्रोफ़ाइल — 20 मिनट्स। रील दर्ज करो — 30 सेकंड्स। समीक्षा माँगो — एक सेंटेंस। शुरू करो।

अगले चैप्टर में ग्राहकों लाने से आगे — उन्हें अच्छे से सर्व करना रोज़। संचालन — वो सिस्टम्स, रूटीन्स, और प्रक्रियाेज़ जो बिज़नेस को स्मूदली चलाती हैं। पुष्पा दीदी रोज़ 100 कप्स चाय बनाती हैं, एक भी नहीं जलती। वो टैलेंट नहीं है — वो ऑपरेटिंग सिस्टम है। चलिए आपका बनाते हैं।

संचालन और एक्ज़ीक्यूशन

नाश्ते से पहले 47 मैसेजेज़

सुबह 8:47 बजे हैं और नीमा अपने मुनस्यारी होमस्टे की किचन में खड़ी है, चाय बना रही है जो वो जानती है ठंडी हो जाएगी। फ़ोन पर 47 WhatsApp मैसेजेज़ हैं। तीन होमस्टे जगह्स। दो मुनस्यारी में, एक बिनसर के पास — जो छह महीने पहले ज्योति के साथ खोला।

मैसेजेज़: पाँच लोगों का फ़ैमिली जगह 1 पर दोपहर आ रहा है — रूम रेडी है? जगह 2 पर सफ़ाई वाली नहीं आई। बिनसर में रात गैस सिलिंडर ख़त्म हो गया और ब्रेकफ़ास्ट दो घंटे में है। पिछले हफ़्ते का गेस्ट रिफ़ंड माँग रहा है — कह रहा है हॉट वॉटर नहीं था (था — उसे गीज़र चालू करना नहीं आता था)। OTA पर नेक्स्ट वीकेंड की बुकिंग आई है लेकिन डेट्स उस सीधा बुकिंग से क्लैश कर रही हैं जो कल पुष्टि किया। और ज्योति पूछ रही है कि कल बारह लोगों के ग्रुप के लिए सब्ज़ी राजू भैया से ऑर्डर हुई कि नहीं।

नीमा चाय की चुस्की लेती है। ठंडी हो चुकी है। वो अपनी चेकलिस्ट नोटबुक खोलती है — एक नीली स्पाइरल वाली रजिस्टर — और एक-एक काम करना शुरू करती है।

ये रणनीति नहीं है। ये मार्केटिंग नहीं है। ये विज़न नहीं है। ये है संचालन — वो अनग्लैमरस, रोज़-रोज़ का काम जो बिज़नेस को ऐक्चुअली चलाता है।

हर बिज़नेस में एक सपना होता है। पुष्पा दीदी का सपना — दूसरा चाय स्टॉल। भंडारी अंकल का सपना — बड़ा वेयरहाउस। अंकिता का सपना — उसका पहाड़ी फ़ूड ब्रांड पूरे India की सुपरमार्केट शेल्व्ज़ पर। लेकिन सपने और रियलिटी के बीच एक दीवार है — डेली टास्क्स की। इन्वेंटरी, सप्लाइज़, गुणवत्ता, शेड्यूल्स, लॉजिस्टिक्स, समस्याएँ, और समस्याएँ।

संचालन इन सबको सँभालना है। इसी से फ़र्क़ पड़ता है — बिज़नेस चलता है, या बिज़नेस आपको चलाता है।

संचालन क्या है?

संचालन वो सब है जो ग्राहक से वादा करने और वादा पूरा करने के बीच होता है।

जब कोई गेस्ट नीमा का होमस्टे बुक करता है, तो उसे वादा मिला है — साफ़ रूम, हॉट वॉटर, होम-कुक्ड खाना, पहाड़ों का व्यू। संचालन वो है जो ये सब मुमकिन बनाता है — क्लीनिंग शेड्यूल, ग्रॉसरी शॉपिंग, कुकिंग, गीज़र बनाए रखेंस, स्टाफ़ कोऑर्डिनेशन।

जब कॉन्ट्रैक्टर भंडारी अंकल की दुकान में 50 बैग्स सीमेंट माँगता है, तो वो उम्मीद रखता है कि स्टॉक में हो, सही रेट पर हो, टाइम पर डिलीवर हो। संचालन ये सब मुमकिन बनाता है — इन्वेंटरी सिस्टम, डिस्ट्रीब्यूटर रिश्ते, डिलीवरी ट्रक।

जब अंकिता को Bangalore से तीन जार्स चटनी का ऑर्डर आता है, तो उसे पैक करना है, लेबल लगाना है, कूरियर को देना है, और चार दिन में बिना टूटे पहुँचाना है। ये संचालन है।

संचालन आपकी सेल्स और ग्राहक सैटिस्फ़ैक्शन के बीच का पुल है। इसके बिना, सेल्स सिर्फ़ ऐसे वादे हैं जो आप पूरे नहीं कर सकते।

इन्वेंटरी प्रबंधन — शेल्व्ज़ पर रखा पैसा

भंडारी अंकल का ₹15-20 लाख का पज़ल

भंडारी अंकल की दुकान में किसी भी वक़्त ₹15-20 लाख का स्टॉक होता है — सीमेंट के बोरे पीछे की दीवार के साथ, PVC पाइप्स कोने में बँधे, वायर की कॉइल्स शेल्व्ज़ पर, सैनिटरी फ़िटिंग्स ग्लास केसेज़ में, पेंट के डिब्बे रोज़ में।

वो स्टॉक सिर्फ़ उत्पाद नहीं है। वो कैश है जो गुड्स में कन्वर्ट हो गया है। जब तक वो गुड्स नहीं बिकते, वो कैश लॉक्ड है। बहुत ज़्यादा स्टॉक — पैसा फँसा। बहुत कम स्टॉक — ग्राहक सामने वाली दुकान पर चला गया।

ये इन्वेंटरी का फ़ंडामेंटल टेंशन है: इतना स्टॉक कि ग्राहक सैटिस्फ़ाइड हो, लेकिन इतना नहीं कि कैश फ़्लो डूब जाए।

क्या स्टॉक करें, कितना, कब रीऑर्डर करें

भंडारी अंकल सॉफ़्टवेयर नहीं इस्तेमाल करते। 22 साल का अनुभव और एक सिस्टम जो काम करता है:

फ़ास्ट-मूविंग आइटम्स — सीमेंट, बुनियादी वायरिंग, आम पाइप साइज़ेज़। इनका स्टॉक कभी एक हफ़्ते से कम नहीं होने देते। उस लेवल पर पहुँचे तो डिस्ट्रीब्यूटर को कॉल। हर 7-10 दिन रीऑर्डर।

स्टेडी आइटम्स — पेंट, सैनिटरी फ़िटिंग्स, स्पेशलिटी इलेक्ट्रिकल। नियमित बिकते हैं लेकिन डेली नहीं। स्टॉक 2 हफ़्ते तक आए तो रीऑर्डर।

स्लो-मूविंग आइटम्स — स्पेशलिटी टूल्स, प्रीमियम फ़िटिंग्स, अनइस्तेमालुअल पाइप साइज़ेज़। मिनिमम स्टॉक। माँग पर ऑर्डर। कॉन्ट्रैक्टर को कुछ अलग चाहिए? "कल तक आ जाएगा" — डिस्ट्रीब्यूटर को कॉल, नेक्स्ट डे डिलीवरी।

रीऑर्डर फ़ॉर्मूला सिंपल है:

Reorder point = Average daily sale x Lead time (days) + Safety stock

अगर भंडारी अंकल रोज़ 10 बैग्स ACC सीमेंट बेचते हैं और डिस्ट्रीब्यूटर को डिलीवर करने में 3 दिन लगते हैं, तो रीऑर्डर पॉइंट है 30 बैग्स + सेफ़्टी बफ़र 10 बैग्स। स्टॉक 40 बैग्स पर आए, तो ऑर्डर प्लेस।

वो ये फ़ॉर्मूला लिखते नहीं। ज़रूरत नहीं। लेकिन दिमाग़ में एग्ज़ैक्टली यही करते हैं, हर मेजर उत्पाद के लिए।

डेड स्टॉक — ख़ामोश मुनाफ़ा किलर

डेड स्टॉक वो इन्वेंटरी है जो महीनों से नहीं बिकी और शायद बिकेगी नहीं। शेल्व्ज़ पर रखा पैसा, धूल जमा कर रहा है, कैश लॉक कर रहा है।

दो साल पहले भंडारी अंकल ने ₹80,000 का एक नया ब्रांड बाथरूम फ़िटिंग्स स्टॉक किया। डिस्ट्रीब्यूटर ने अच्छा डील दिया था। गुणवत्ता ठीक-ठाक थी। लेकिन ब्रांड कोई जानता नहीं था — हार्डवेयर में कॉन्ट्रैक्टर्स वही ख़रीदते हैं जो जानते और ट्रस्ट करते हैं।

छह महीने बाद ₹60,000 के फ़िटिंग्स अभी भी दुकान में बैठे थे। आख़िर में 15% बिलो लागत बेचे, ₹12,000 का घाटा हुआ। लेकिन जैसा अंकल बोलते हैं: "वो ₹60,000 छह महीने से बंद पड़ा था। उसका इंटरेस्ट लागत भी तो है। कम में बेच के पैसा वापस लाया — वो सही था।"

वो सही थे। लॉक्ड कैश की अवसर लागत रियल है।

डेड स्टॉक कैसे टालें:

• सिर्फ़ इसलिए मत ख़रीदो कि डील अच्छा है। ख़रीदो क्योंकि पता है बिकेगा।
• हर महीने शेल्व्ज़ चेक करो — क्या नहीं बिक रहा।
• अगर आपूर्तिकर्ता टर्म्स अलाउ करें तो स्लो स्टॉक रिटर्न करो।
• डेड स्टॉक को पॉपुलर आइटम्स के साथ बंडल करके छूट पर बेचो।
• ग़लती से सीखो। भंडारी अंकल अब कभी अननोन ब्रांड्स बल्क में स्टॉक नहीं करते।

रावत जी का पेरिशेबल इन्वेंटरी

अगर डेड स्टॉक भंडारी अंकल के लिए बुरा है, तो रावत जी के लिए तो ख़तरनाक है। सेब वेट नहीं करते। तोड़ने के बाद लिमिटेड टाइम है — रूम टेम्परेचर पर कुछ दिन, कोल्ड स्टोरेज में कुछ हफ़्ते, कंट्रोल्ड एटमॉस्फ़ियर स्टोरेज में कुछ महीने।

रावत जी की इन्वेंटरी चुनौती टाइम है:

• हार्वेस्ट विंडो: सितंबर-अक्टूबर। सारे सेब एक साथ।
• मंडी दामेज़: हार्वेस्ट में आपूर्ति बहुत ज़्यादा, दाम गिरते हैं।
• स्टोरेज लागत: हल्द्वानी के पास कोल्ड स्टोरेज ₹2-3 प्रति किलो प्रति मंथ।
• स्पॉइलेज जोखिम: कोल्ड स्टोरेज में भी 5-8% घाटा सामान्य है।

उनका तरीक़ा:

1. 60% तुरंत बेचो — मंडी का कम दाम स्वीकार करो, कैश जल्दी लो।
2. 30% कोल्ड स्टोरेज में — दिसंबर-फ़रवरी में बेचो जब दाम बढ़ते हैं।
3. 10% प्रक्रियािंग में — जूस या ड्राई ऐपल चिप्स। वैल्यू एडिशन, लंबी शेल्फ़ लाइफ़।

ये सिर्फ़ इन्वेंटरी प्रबंधन नहीं है। ये जीवित रहना रणनीति है — हर उस बिज़नेस के लिए जो पेरिशेबल गुड्स डील करता है। फ़ूड, फ़्लावर्स, डेयरी, कोई भी जिसके उत्पाद की एक्सपायरी डेट होती है।

ट्रैकिंग: नोटबुक से स्प्रेडशीट से ऐप तक

टूल कोई भी हो। हैबिट ज़रूरी है।

लेवल 1 — नोटबुक। भंडारी अंकल 22 साल से फ़िज़िकल रजिस्टर इस्तेमाल करते हैं। हर आइटम रिसीव्ड, हर आइटम सोल्ड। कॉलम्स — डेट, आइटम, क्वांटिटी, आपूर्तिकर्ता, अमाउंट। सिंगल-जगह बिज़नेस के लिए बिल्कुल सही।

लेवल 2 — स्प्रेडशीट। नीमा ने दूसरा होमस्टे खोला तो नोटबुक से Google Sheets पर शिफ़्ट हुई। हर जगह की एक शीट — सप्लाइज़ ऑन हैंड, सप्लाइज़ नीडेड, रीऑर्डर डेट्स। हर शाम अपडेट। ज्योति के साथ शेयर्ड है।

लेवल 3 — ऐप। अंकिता बुनियादी इन्वेंटरी ऐप इस्तेमाल करती है — रॉ मटीरियल्स (मसाले, ऑइल्स, पैकेजिंग) और फ़िनिश्ड गुड्स (चटनी जार्स, पिकल बॉटल्स) ट्रैक करने के लिए। कितने जार्स हैं, क्या कम हो रहा, पर जार लागत क्या है — सब ऐप में दिखता है।

प्रोग्रेशन नैचुरल है। जो आरामदेह लगे उससे शुरू करो। जब नोटबुक काम ना दे, अपग्रेड करो।

ज़रूरी बात: इन्वेंटरी ट्रैकिंग का पर्पस पेपरवर्क क्रिएट करना नहीं है। तीन क्वेश्चन्स का जवाब होना चाहिए: मेरे पास क्या है? मुझे क्या चाहिए? क्या नहीं बिक रहा?

आपूर्ति चेन बुनियादी्स — मटीरियल कहाँ से आता है?

आपकी दुकान में, प्लेट में, या ग्राहक के हाथ में जो उत्पाद है — उसके पीछे एक पूरा सफ़र है। रॉ मटीरियल से फ़िनिश्ड उत्पाद से ग्राहक तक — वो सफ़र आपकी आपूर्ति चेन है।

भंडारी अंकल के 6 डिस्ट्रीब्यूटर्स

भंडारी अंकल सीधे कारख़ाना से नहीं ख़रीदते। डिस्ट्रीब्यूटर्स से ख़रीदते हैं — मिडलमैन जो बड़ी क्वांटिटीज़ स्टॉक करते हैं और रिटेल शॉप्स को आपूर्ति करते हैं।

छह डिस्ट्रीब्यूटर्स हैं:

• दो सीमेंट के (अलग ब्रांड्स — ACC और Ambuja)
• एक इलेक्ट्रिकल आइटम्स का (Havells, Polycab)
• एक पाइप्स और फ़िटिंग्स का
• एक पेंट का
• एक मिसलेनियस हार्डवेयर का

छह क्यों, एक क्यों नहीं? क्योंकि एक आपूर्तिकर्ता पर निर्भर होना जोखिम है। अगर एक डिस्ट्रीब्यूटर का स्टॉक ख़त्म हो जाए, रेट बढ़ा दे, या बंद हो जाए — भंडारी अंकल को ऑल्टरनेटिव चाहिए। ये COVID में सीखा जब दो डिस्ट्रीब्यूटर्स टेम्पररिली बंद हो गए।

अंकिता की फ़ार्म-टू-जार आपूर्ति चेन

अंकिता की आपूर्ति चेन अलग है — और पर्सनल भी।

इंग्रीडिएंट्स लोकल किसानों और विमेंस सेल्फ़-मदद ग्रुप्स से सोर्स करती है:

• वाइल्ड हर्ब्स और झंगोरा — अल्मोड़ा के गाँवों से
• ऑर्गैनिक मस्टर्ड ऑइल — द्वाराहाट की प्रेसिंग यूनिट से
• सीज़नल फ़्रूट्स — रानीखेत और मुक्तेश्वर के किसानों से
• ग्लास जार्स — मुरादाबाद के मैन्युफ़ैक्चरर से
• लेबल्स और पैकेजिंग — हल्द्वानी के प्रिंटर से

हर लिंक काम करनी चाहिए ताकि पूरा सिस्टम चले। अल्मोड़ा के किसान की क्रॉप ख़राब हो तो बैकअप सोर्स चाहिए। जार आपूर्तिकर्ता लेट डिलीवर करे तो प्रोडक्शन शेड्यूल फिसल जाता है।

लीड टाइम्स और बैकअप आपूर्तिकर्ता

लीड टाइम — ऑर्डर करने और माल आने के बीच का गैप। ये ज़्यादातर लोग जितना सोचते हैं उससे ज़्यादा मायने रखता है।

भंडारी अंकल की सीमेंट लीड टाइम: 2-3 दिन। पाइप लीड टाइम: 5-7 दिन (दूर से आता है)। अगर ये डिफ़रेंस अकाउंट नहीं किया तो पाइप्स ख़त्म हो जाएँगे जबकि सीमेंट का पहाड़ लगा होगा।

अंकिता की पैकेजिंग लीड टाइम: 10-14 दिन। इंग्रीडिएंट्स सीज़नल हैं — कुछ चीज़ें कुछ ही महीने अवेलेबल होती हैं। पैकेजिंग महीना भर पहले ऑर्डर करती है, सीज़नल इंग्रीडिएंट्स अवेलेबल होते ही स्टॉक कर लेती है।

बैकअप आपूर्तिकर्ता नियम: किसी भी क्रिटिकल इनपुट के लिए कम से कम दो सोर्सेज़। दोनों से नियमित रूप से ख़रीदने की ज़रूरत नहीं। बस पता हो कि प्राइमरी नाकाम हो तो किसे कॉल करना है।

नीमा ने ये सब्ज़ियों के बारे में सीखा। पहले एक ही वेंडर से सब लेती थी — राजू भैया। जब राजू एक हफ़्ते बीमार पड़ा पीक टूरिस्ट सीज़न में, तो लास्ट मिनट ऑल्टरनेटिव्स ढूँढने पड़े — महँगे और कम गुणवत्ता के। अब तीन सब्ज़ी वाले हैं। राजू प्राइमरी है, लेकिन कभी एक पर निर्भर नहीं।

गुणवत्ता कंट्रोल — निरंतरता ही उत्पाद है

पुष्पा दीदी की चाय हर दिन एक जैसी होनी चाहिए

एक नियमित ग्राहक ने एक बार पुष्पा दीदी को बोला: "दीदी, आपकी चाय की बात ही अलग है। किसी और की चाय पीता हूँ तो लगता है कुछ मिसिंग है।"

ये ऐक्सिडेंट नहीं है। पुष्पा दीदी हर बार एग्ज़ैक्टली सेम प्रोपोर्शन इस्तेमाल करती हैं — दो चम्मच पत्ती, एक कप दूध, आधा कप पानी, एक चम्मच चीनी, अँगूठे जितना अदरक — कुचला हुआ, काटा नहीं। पहले पानी, फिर पत्ती, फिर अदरक। दो मिनट उबालो। दूध डालो। फिर उबालो — दो बार ऊपर आए। फिर चीनी। छानो।

वो प्रिसाइज़ इंस्ट्रूमेंट्स से नहीं नापती। अनुभव से नापती हैं। लेकिन नतीजा लगातार है। सुबह 7 बजे की चाय और शाम 5 बजे की चाय — मंडे और सैटरडे — सब एक जैसी।

वो निरंतरता ही उनका ब्रांड है।

निरंतरता इसलिए मायने रखती है क्योंकि ग्राहकों सिर्फ़ एक बार नहीं ख़रीदते — वो हर बार सेम अनुभव उम्मीद रखते हैं। अगर पुष्पा दीदी की चाय मंगलवार को अमेज़िंग है और गुरुवार को एवरेज, तो ग्राहक ट्रस्ट करना बंद कर देगा।

विक्रम के फ़्रेंचाइज़ी के SOPs

विक्रम के Dehradun फ़्रेंचाइज़ी आउटलेट के साथ एक 47-पेज स्टैंडर्ड ऑपरेटिंग प्रोसीजर्स मैन्युअल आया। हर चीज़ कवर है:

• ग्राहक को ग्रीट कैसे करें (एंट्री के 5 सेकंड्स में)
• हर मेन्यू आइटम की एग्ज़ैक्ट रेसिपी (इंग्रीडिएंट्स ग्राम्स में मेज़र्ड)
• फ़ूड किस टेम्परेचर पर स्टोर करना है
• फ़्लोर कितनी बार मॉप करना है (सेवा के दौरान हर 2 घंटे)
• कम्प्लेंट कैसे सँभालें (सुनो, माफ़ी माँगो, हल करो, फ़ॉलो-अप करो)
• ओपनिंग चेकलिस्ट (25 आइटम्स) और क्लोज़िंग चेकलिस्ट (18 आइटम्स)

विक्रम को पहले रिजिड लगा। "इतना कंट्रोल क्यों?" लेकिन छह महीने बाद समझ आया: SOP ही फ़्रेंचाइज़ी को चलाता है। Dehradun का ग्राहक वही अनुभव उम्मीद रखता है जो Delhi में मिलता है। SOPs के बिना हर आउटलेट अलग होगा, और ब्रांड मीनिंगलेस हो जाएगा।

आपको 47-पेज मैन्युअल नहीं चाहिए। लेकिन अपने बिज़नेस का कोई ना कोई वर्ज़न ज़रूर चाहिए।

अंकिता की बैच टेस्टिंग

अंकिता की हर बैच चटनी एक सिंपल गुणवत्ता चेक से गुज़रती है:

1. विज़ुअल चेक — कलर, निरंतरता, कोई फ़ॉरेन पार्टिकल नहीं।
2. टेस्ट टेस्ट — वो और दो टीम मेंबर्स हर बैच टेस्ट करती हैं। स्टैंडर्ड से मैच करती है?
3. पैकेजिंग चेक — लिड टाइट सील्ड, लेबल सीधा, एक्सपायरी डेट प्रिंटेड।
4. शेल्फ़ लाइफ़ टेस्ट — हर बैच से एक जार रखती है और 1 महीने, 3 महीने, 6 महीने बाद चेक करती है।

सुनने में बुनियादी है, लेकिन यही रिलायबल ब्रांड और गैंबल में फ़र्क़ है। एक ख़राब जार मिला तो ग्राहक दोबारा ऑर्डर नहीं करेगा — और बदतर, दूसरों को भी बताएगा।

ज़रूरी बात: गुणवत्ता कंट्रोल परफ़ेक्शन के बारे में नहीं है। निरंतरता के बारे में है। ग्राहक को हर बार पता होना चाहिए कि उसे क्या मिलेगा।

प्रक्रिया और सिस्टम्स — अगर छुट्टी नहीं ले सकते, तो सिस्टम नहीं है

एक टेस्ट करो: क्या तीन दिन बिज़नेस छोड़कर जा सकते हो बिना सब बिगड़े?

अगर जवाब ना है, तो बिज़नेस नहीं है — एक जॉब है जिसमें आप बॉस भी हो और वो इकलौते एम्प्लॉई भी जो मायने रखता है। आपके बिना कुछ नहीं चलता — मतलब कभी आराम नहीं, कभी बढ़त नहीं, कभी स्केल नहीं।

लिखो कि काम कैसे होता है

सिस्टम बनाने का पहला चरण — लिख दो कि हर काम कैसे होता है। ये SOP है — स्टैंडर्ड ऑपरेटिंग प्रोसीजर। सुनने में कॉर्पोरेट लगता है, लेकिन ये बस एक रेसिपी है — हर टास्क के लिए।

नीमा के होमस्टे के SOPs:

• गेस्ट चेक-इन: वेलकम, रूम दिखाओ, गीज़र/Wi-Fi/मील टाइम्स समझाओ, हाउस नियम बताओ, ID कॉपी लो, समीक्षा कार्ड साइन कराओ।
• रूम क्लीनिंग: बेड शीट्स उतारो, लिनेन्स धोओ, फ़्लोर मॉप, बाथरूम क्लीन, टॉयलेट्रीज़ रीस्टॉक, गीज़र चेक, फ़ाइनल इंस्पेक्शन।
• ग्रॉसरी प्रोक्योरमेंट: कल का मेन्यू चेक, फ़्रिज और पैंट्री देखो, लिस्ट बनाओ, शाम 4 बजे तक वेंडर को कॉल, सुबह 7 बजे तक डिलीवरी।
• गेस्ट चेकआउट: राय लो, Google समीक्षा माँगो, लगेज में मदद, बिल सेटल, रूम स्टेटस अपडेट।

हर SOP एक पेज। सिंपल हिंदी में। हर होमस्टे में कपबोर्ड के डोर के अंदर चिपका हुआ। कोई भी स्टाफ़ मेंबर पालन कर सकता है।

नीमा का चेकलिस्ट सिस्टम

तीन जगह्स। हर जगह रोज़ नहीं हो सकती। तो चेकलिस्ट सिस्टम बनाया:

डेली चेकलिस्ट (हर जगह):

• सारे रूम्स 11 AM तक साफ़
• ब्रेकफ़ास्ट टाइम पर सर्व
• कल की गेस्ट कम्प्लेंट्स रिज़ॉल्व
• कल के लिए ग्रॉसरी ऑर्डर
• शाम बॉनफ़ायर/स्नैक्स सेटअप (अगर गेस्ट्स हैं)
• लाइट्स, गीज़र्स, गैस — सोने से पहले चेक

वीकली चेकलिस्ट:

• लिनेन इन्वेंटरी काउंट
• बनाए रखेंस चेक (प्लंबिंग, इलेक्ट्रिकल, गीज़र)
• सारे गेस्ट राय समीक्षा
• OTA लिस्टिंग्स अपडेट (फ़ोटोज़, अवेलेबिलिटी, मूल्य निर्धारण)
• स्टाफ़ पेमेंट प्रिपरेशन

मंथली चेकलिस्ट:

• राजस्व और ख़र्चा समीक्षा
• आपूर्तिकर्ता पेमेंट्स सेटल
• सारे रूम्स डीप क्लीनिंग
• सोशल मीडिया कंटेंट योजना
• प्रतिद्वंदी मूल्य निर्धारण चेक

हर जगह का स्टाफ़ डेली चेकलिस्ट भरता है। नीमा हर रात WhatsApp पर समीक्षा करती है। कोई बॉक्स अनचेक्ड है तो पता है — कुछ मिस हुआ, अगली सुबह एड्रेस करना है।

चेकलिस्ट्स, टेम्प्लेट्स, रूटीन्स

संचालन का सीक्रेट बोरिंग है। चेकलिस्ट्स। टेम्प्लेट्स। रूटीन्स। रोज़ वही काम, वही तरीक़े से, ताकि गुणवत्ता लगातार रहे और कुछ छूटे नहीं।

• भंडारी अंकल की मॉर्निंग रूटीन: 8:30 दुकान पहुँचो, चाय, कल की रजिस्टर समीक्षा। स्टॉक चेक। डिस्ट्रीब्यूटर को पेंडिंग डिलीवरीज़ के लिए कॉल। 9:15 तक ग्राहकों के लिए रेडी।
• पुष्पा दीदी की ओपनिंग रूटीन: 5:30 AM स्टोव ऑन, पानी उबालो, पहली बैच चाय, काउंटर सेट अप, कल का कैश काउंट, 6 AM शटर खोलो।
• अंकिता की प्रोडक्शन रूटीन: मंडे और थर्सडे प्रोडक्शन डेज़। इंग्रीडिएंट्स रात को प्रेप। 8 AM कुकिंग शुरू। 2 PM पैकेजिंग। 5 PM तक लेबल्स और सीलिंग। ट्इस्तेमालडे और फ़्राइडे डिस्पैच रेडी।

कुछ भी एक्साइटिंग नहीं है। सब कुछ ज़रूरी है।

ज़रूरी बात: सिस्टम्स हुनर की जगह नहीं लेते। वो हुनर को फ़्री करते हैं — इंपॉर्टेंट चीज़ों के लिए — ग्राहक रिश्ते, रणनीति, बढ़त। रूटीन टास्क्स ऑटोपायलट पर चलें, तो आपका दिमाग़ बड़ी चीज़ों पर लगे।

टाइम प्रबंधन — बिज़नेस ओनर्स के लिए

सब ख़ुद नहीं कर सकते

हर बिज़नेस ओनर शुरू में एवरीथिंग-पर्सन होता है। पुष्पा दीदी चाय बनाती हैं, सर्व करती हैं, स्टॉल साफ़ करती हैं, सप्लाइज़ ख़रीदती हैं, कैश गिनती हैं। भंडारी अंकल सेल करते हैं, स्टॉक ऑर्डर करते हैं, क्रेडिट सँभालते हैं, कम्प्लेंट्स सँभालते हैं, फ़र्श भी झाड़ते हैं।

स्मॉल बिज़नेस में ये चलता है। ग्रो होने पर टूटता है।

नीमा ने पहले दो महीने तीनों जगह्स ख़ुद मैनेज करने की कोशिश की। 16-16 घंटे काम, नींद ख़राब, ग़लतियाँ, ज्योति पर चिड़चिड़ापन। एक गेस्ट कम्प्लेंट जो आम तौर पर ग्रेसफ़ुली सँभालतीं — आर्ग्यूमेंट बन गई। बर्नआउट हो रहा था।

ज्योति ने एक शाम बिठाया: "नीमा, अगर तू तीन जगह एक साथ होगी तो किसी जगह नहीं होगी। कुछ काम छोड़।"

नीमा ने डेलिगेट करना शुरू किया:

• जगह 2 की क्लीनिंग सुपरविज़न: कमला दीदी (सीनियर क्लीनिंग स्टाफ़) को।
• सबकी ग्रॉसरी प्रोक्योरमेंट: राजू भैया को, स्टैंडिंग वीकली ऑर्डर के साथ।
• बिनसर में गेस्ट चेक-इन्स: एक लोकल केयरटेकर को, जिसे दो हफ़्ते ट्रेन किया।

अब नीमा गेस्ट अनुभव, बुकिंग्स, फ़ाइनैंसेज़, और मार्केटिंग पर ध्यान करती है। काम अभी भी ज़्यादा है — लेकिन सही काम पर।

80/20 नियम

इटैलियन इकॉनमिस्ट Vilfredo Pareto का आइडिया, लेकिन जानने की ज़रूरत नहीं। बात सिंपल है:

20% टास्क्स 80% नतीजे देते हैं।

भंडारी अंकल के लिए वो 20%:

• टॉप 10 कॉन्ट्रैक्टर्स से रिश्ता बनाए रख करना (जो 70% राजस्व लाते हैं)
• बेस्ट-सेलिंग आइटम्स स्टॉक में रखना (सीमेंट, बुनियादी वायरिंग, पाइप्स — शायद 200 में से 15 आइटम्स)
• आउटस्टैंडिंग क्रेडिट टाइम पर कलेक्ट करना

बाक़ी 80% — शेल्व्ज़ व्यवस्थित करना, छोटी वॉक-इन परचेसेज़, माइनर अकाउंटिंग — इंपॉर्टेंट है लेकिन पैसा यहाँ नहीं बनता।

पॉइंट ये नहीं कि 80% अनदेखा करो। पॉइंट ये है कि अपनी बेस्ट ऊर्जा उस 20% पर लगाओ जो बिज़नेस आगे ले जाती है, बाक़ी डेलिगेट करो, ऑटोमेट करो, या सिम्प्लीफ़ाई करो।

भंडारी अंकल की डेली रूटीन

22 साल बाद, रिदम बन गई है:

वीकडेज़ ओनली। संडे बंद। सैटरडे हाफ़-डे।

रूटीन का मतलब है कि ऊर्जा तय करने में नहीं जाती। ऊर्जा करने में जाती है।

वेंडर और आपूर्तिकर्ता रिश्ते

बेटर टर्म्स कैसे नेगोशिएट करें

आपूर्तिकर्ता दुश्मन नहीं हैं। साझेदार हैं। बेस्ट आपूर्तिकर्ता रिश्ते लॉन्ग-टर्म होती हैं, ट्रस्ट पर बनी होती हैं, दोनों को फ़ायदा होता है।

लेकिन नेगोशिएशन मायने रखती है:

वॉल्यूम कमिटमेंट। अगर लगातार ऑर्डर्स वादा कर सकते हो, तो आपूर्तिकर्ता बेटर रेट्स देगा। भंडारी अंकल सीमेंट डिस्ट्रीब्यूटर से बोलते हैं: "मैं तुमसे ही 200 बैग्स महीने का लूँगा — बेस्ट रेट दो।" डिस्ट्रीब्यूटर को पता है ये रिलायबल बिज़नेस है — दाम शार्पन करता है।

प्रॉम्प्ट पेमेंट। आपूर्तिकर्ता उन बायर्स को पसंद करते हैं जो टाइम पर पे करें। भंडारी अंकल की टर्म्स 15 दिन हैं और वो हमेशा 14वें दिन पे कर देते हैं — तो डिस्ट्रीब्यूटर स्टॉक कम होने पर भी उन्हें प्रायोरिटी देगा।

सीज़नल प्री-ऑर्डर्स। अंकिता ग्लास जार्स तीन महीने पहले ऑर्डर करती है पीक दिवाली सीज़न से। जार मैन्युफ़ैक्चरर 8% ऑफ़ देता है एडवांस कमिटमेंट पर। दोनों विन — अंकिता को बेहतर दाम, मैन्युफ़ैक्चरर को लीन पीरियड में गारंटीड माँग।

ट्रस्ट टाइम से बनता है

ट्रस्ट एक ट्रांज़ैक्शन में नहीं बनता। सालों से बनता है:

• टाइम पर पे करना
• हर ऑर्डर पर हैगल नहीं करना
• ऑनेस्ट रहना — अगर पे नहीं कर सकते या डिलीवरी नहीं ले सकते, बोलो
• आपूर्तिकर्ता को लगातार बिज़नेस देना
• दूसरे बायर्स को रिकमेंड करना

भंडारी अंकल एक सीमेंट डिस्ट्रीब्यूटर से 18 साल से ख़रीद रहे हैं। COVID में जब दुकानें बंद हुईं, तो डिस्ट्रीब्यूटर ने पेंडिंग पेमेंट्स के लिए प्रेशर नहीं किया। "भंडारी जी, जब खुलेगा तब देना। आप कहीं नहीं जा रहे।" ये है दो डिकेड्स में बनी रिश्ता की ताक़त।

पेमेंट टर्म्स और क्रेडिट प्रबंधन

जैसे आप ग्राहकों को क्रेडिट देते हैं, वैसे ही आपूर्तिकर्ता आपको देते हैं। दोनों साइड्स सँभालना क्रिटिकल है:

• आपूर्तिकर्ता से क्रेडिट: टिपिकल टर्म्स 7-30 दिन। लॉन्गर नेगोशिएट करो अगर हो सके, लेकिन अग्रीड विंडो में हमेशा पे करो।
• ग्राहकों को क्रेडिट: आपूर्तिकर्ता से मिलने वाले क्रेडिट से हमेशा कम रखो। डिस्ट्रीब्यूटर 30 दिन देता है तो ग्राहकों को 15-20 दिन दो। ये गैप कैश फ़्लो हेल्दी रखता है।
• डेंजर ज़ोन: अगर ग्राहक पेमेंट्स स्लो हो जाएँ लेकिन आपूर्तिकर्ता पेमेंट्स ड्यू हैं — तो मुश्किल है। ये स्मॉल बिज़नेसेज़ का सबसे बड़ा कैश फ़्लो किलर है।

टेक्नोलॉजी इन संचालन

महँगा सॉफ़्टवेयर नहीं चाहिए। सही सिंपल टूल्स, लगातारली इस्तेमाल करो — बस।

WhatsApp कोऑर्डिनेशन के लिए

India में ऑलमोस्ट हर बिज़नेस पहले से WhatsApp इस्तेमाल करता है। लेकिन संचालन के लिए अच्छे से इस्तेमाल करने का मतलब:

• डेडिकेटेड ग्रुप्स: नीमा का हर होमस्टे के लिए अलग WhatsApp ग्रुप — स्टाफ़, ख़ुद, और ज्योति। सारे संचालनल मैसेजेज़ वहाँ। पर्सनल और बिज़नेस चैट मिक्स नहीं।
• जगह शेयरिंग: भंडारी अंकल का डिलीवरी बॉय बाहर है तो ग्राहक WhatsApp लाइव जगह से ट्रैक कर सकता है।
• फ़ोटो डॉक्यूमेंटेशन: अंकिता की टीम हर पैक्ड ऑर्डर की फ़ोटो डिस्पैच से पहले भेजती है। विज़ुअल प्रूफ़ कि सही उत्पाद सही तरीक़े से पैक हुआ।
• वॉइस नोट्स: टाइप करने से फ़ास्ट। नीमा की स्टाफ़ हर सुबह वॉइस अपडेट भेजती है: "सारे कमरे साफ़, नाश्ता रेडी, गैस सिलिंडर ठीक है।"

Google Sheets ट्रैकिंग के लिए

फ़्री, फ़ोन पर एक्सेसिबल, शेयरेबल। इस्तेमाल करो:

• इन्वेंटरी ट्रैकिंग
• डेली सेल्स लॉग
• क्रेडिट आउटस्टैंडिंग
• स्टाफ़ शेड्यूल्स
• ख़र्चा ट्रैकिंग

नीमा का होमस्टे पाँच Google Sheets पर चलता है जो वो और ज्योति डेली अपडेट करती हैं। अभी महँगा PMS (संपत्ति प्रबंधन सिस्टम) की ज़रूरत नहीं।

बिलिंग और अकाउंटिंग ऐप्स

Khatabook — डिजिटल लेजर। कौन कितना देने वाला है, किसे कितना देना है। फ़्री बुनियादी वर्ज़न। भंडारी अंकल फ़िज़िकल रजिस्टर के साथ-साथ इस्तेमाल कर रहे हैं।

Vyapar — इनवॉइसिंग, इन्वेंटरी, और अकाउंटिंग स्मॉल बिज़नेसेज़ के लिए। अंकिता GST-कम्प्लायंट इनवॉइसेज़ जनरेट करने के लिए इस्तेमाल करती है।

दोनों अपने-आप पेमेंट रिमाइंडर्स भेजते हैं। सिर्फ़ इतने से ही ऑक्वर्ड फ़ोन कॉल्स के घंटे बचते हैं।

रिटेल के लिए POS सिस्टम्स

अगर दुकान है तो एक सिंपल पॉइंट ऑफ़ सेल सिस्टम (फ़ोन ऐप भी चलेगा):

• बिल्स जनरेट करे
• उत्पाद-वाइज़ सेल्स ट्रैक करे
• स्टॉक लेवल्स मॉनिटर करे
• कौन सा उत्पाद बिक रहा, कौन सा नहीं — दिखाए

भंडारी अंकल अभी इस्तेमाल नहीं करते। लेकिन सामने वाली दुकान करती है — उन्हें अपने टॉप 20 उत्पाद, डेली राजस्व, और पर आइटम मार्जिन — तुरंत पता है।

होमचरण़ के लिए OTA प्लेटफ़ॉर्म्स

नीमा अपने होमचरण़ लिस्ट करती है:

• Airbnb — इंटरनेशनल टूरिस्ट्स, प्रीमियम मूल्य निर्धारण
• Booking.com — वाइड रीच, ख़ासकर फ़ॉरेन ट्रैवलर्स
• MakeMyTrip / Goibibo — डोमेस्टिक टूरिस्ट्स, हाई वॉल्यूम

हर प्लेटफ़ॉर्म कमीशन लेता है (15-25%), लेकिन विज़िबिलिटी इसके वर्थ है। नीमा की रणनीति: OTAs से डिस्कवर होओ, फिर गेस्ट्स को सीधा बुकिंग्स पर कन्वर्ट करो रिपीट विज़िट्स के लिए (नो कमीशन)।

ज़रूरी बात: टेक्नोलॉजी संचालन सिम्प्लीफ़ाई करे, कॉम्प्लिकेट नहीं। अगर कोई टूल बनाए रख करने में ज़्यादा टाइम लगता है जितना सेव करता है, तो अभी ज़रूरत नहीं।

लॉजिस्टिक्स और डिलीवरी

अंकिता का अचार — अल्मोड़ा से पूरे India

अंकिता हर महीने 200-400 ऑर्डर्स शिप करती है पूरे India में। लॉजिस्टिक्स में क्या सीखा:

कूरियर साझेदार: शुरू में India Post (सबसे सस्ता, लेकिन स्लो, ट्रैकिंग अनरिलायबल)। फिर Delhivery और DTDC। अब शिपिंग एग्रीगेटर (Shiprocket) इस्तेमाल करती है — अपने-आप सबसे सस्ता कूरियर सेलेक्ट करता है हर पिनकोड के हिसाब से।

पैकेजिंग बहुत मायने रखती है:

• ग्लास जार्स टूटते हैं। हर जार डबल बबल रैप, फिर कॉरगेटेड बॉक्स, न्इस्तेमालपेपर पैडिंग।
• कुछ उत्पाद के लिए ग्लास से फ़ूड-ग्रेड प्लास्टिक कंटेनर्स पर शिफ़्ट किया — हल्के, शिपिंग सस्ती, ब्रेकेज नहीं।
• हर पैकेज में हैंडरिटन थैंक-यू नोट। छोटी ब्योरा। ग्राहकों को बहुत अच्छा लगता है।

रिटर्न्स और डैमेज:

• 3-4% ऑर्डर्स केयरफ़ुली पैक करने के बावजूद डैमेज्ड पहुँचते हैं।
• बिना आर्ग्यू किए रीशिप करती है। एक रिप्लेसमेंट जार (₹200) की लागत कुछ नहीं — बनिस्बत उस ग्राहक को खोने के जो अगले साल ₹5,000 ऑर्डर करता।
• ट्रैक किया कि किस कूरियर में सबसे ज़्यादा डैमेज — उसे इस्तेमाल करना बंद किया।

शिपिंग लागतें:

• ₹500 से कम ऑर्डर्स पर शिपिंग (₹60-80) मार्जिन्स खा जाती है।
• मिनिमम ऑर्डर ₹499 रखा और ₹799 से ऊपर फ़्री शिपिंग।
• एवरेज ऑर्डर वैल्यू ₹380 से बढ़कर ₹620 हो गई।

फ़ूड बिज़नेसेज़ के लिए लोकल डिलीवरी

पुष्पा दीदी ने रीसेंटली 2 km रेडियस में दफ़्तर ऑर्डर्स के लिए चाय और स्नैक्स डिलीवर करना शुरू किया:

• ऑर्डर्स WhatsApp पर 10 AM तक।
• मददर के भतीजे साइकिल पर डिलीवर करता है।
• डिलीवरी चार्ज: ₹20 (ऐक्चुअल लागत ₹30, लेकिन एक्स्ट्रा ऑर्डर्स कम्पेनसेट कर देते हैं)।
• पेमेंट: डिलीवरीज़ सिर्फ़ UPI। स्टॉल के बाहर कैश सँभालना नहीं करना।

सिंपल। लो-टेक। काम करता है।

पेरिशेबल्स के लिए कोल्ड चेन

रावत जी के सेबों को बग़ीचे से ग्राहक तक ठंडा रहना चाहिए:

1. हार्वेस्ट — पैडेड क्रेट्स में तोड़ो, बोरियों में मत गिराओ।
2. प्री-कूलिंग — ट्रांसपोर्ट से पहले कुछ घंटे छाँव में।
3. ट्रांसपोर्ट — इंसुलेटेड ट्रक, हल्द्वानी कोल्ड स्टोरेज तक (4-5 घंटे)।
4. कोल्ड स्टोरेज — 1-3 डिग्रीज़ सेल्सियस। लागत: ₹2-3 प्रति किलो प्रति मंथ।
5. मार्केट ट्रांसपोर्ट — रेफ़्रिजरेटेड वैन, मंडी या सीधा बायर तक।

कोल्ड चेन कहीं भी टूटे — ट्रक तीन घंटे धूप में खड़ा रहे, कोल्ड स्टोरेज का कम्प्रेसर ख़राब हो — मतलब स्पॉइलेज। स्पॉइलेज मतलब पैसा गया।

फ़ूड या एग्रीकल्चर में किसी के लिए भी: लॉजिस्टिक्स ही उत्पाद गुणवत्ता है। बढ़िया सेब जो ब्रूज़्ड और गर्म पहुँचे — वो ख़राब सेब है।

जब कुछ ग़लत हो जाए — संचालनल क्राइसिस

हर बिज़नेस को क्राइसिस फ़ेस करनी पड़ती है। सवाल ये नहीं कि अगर — सवाल ये है कब और कितने तैयार हो।

भंडारी अंकल की COVID कहानी

मार्च 2020। लॉकडाउन लगा। भंडारी अंकल की दुकान रातों-रात बंद। सारा कंस्ट्रक्शन वर्क रुका। ₹18 लाख का स्टॉक दुकान में बैठा। दो एम्प्लॉइज़ की तनख़्वाह देनी है। शॉप रेंट ड्यू है। और बैंक EMI ₹28,000 पर मंथ — लॉकडाउन नहीं देखती।

दो महीने, ज़ीरो राजस्व। शून्य। सेविंग्स में से निकाला — ₹3.5 लाख, सालों में जोड़ा था। एम्प्लॉइज़ को आधी तनख़्वाह दी और ईमानदारी से बोला: "पूरा नहीं दे पा रहा हूँ, लेकिन जब खुलेगा तो पूरा दे दूँगा।" बैंक को कॉल किया — 3 महीने का EMI मोरेटोरियम मिला (COVID रिलीफ़ स्कीम)। लैंडलॉर्ड से नेगोशिएट किया — क्लोज़र के दौरान 50% रेंट रिडक्शन।

जून में दुकान खुली तो हर वादा पूरा किया। फ़ुल तनख़्वाह विथ एरियर्स। आपूर्तिकर्ता पेड। बचे — बमुश्किल। लेकिन आसपास की बहुत सी दुकानें नहीं बचीं।

उनकी सीख: "बचत रखनी चाहिए। कम से कम 3-4 महीने का ख़र्चा। वो नहीं होता तो मैं भी बंद हो जाता।"

सीख: इमरजेंसी फ़ंड विकल्पल नहीं है। 3-6 महीने का ऑपरेटिंग ख़र्चे, सेविंग्स अकाउंट या लिक्विड फ़ंड में। स्टॉक में निवेश नहीं। किसी को उधार नहीं। बस रखा हुआ, बोरिंग, जब तक सख़्त ज़रूरत ना पड़े।

नीमा का होमस्टे — लैंडस्लाइड सीज़न

हर मॉनसून, मुनस्यारी की रोड्स अनप्रिडिक्टेबल हो जाती हैं। लैंडस्लाइड्स हाईवे बंद कर सकती हैं दिनों तक। नीमा ने प्लान करना सीखा:

• जुलाई-अगस्त बुकिंग्स: हर गेस्ट को बुकिंग के टाइम वॉर्न करती है कि रोड डिसरप्शन्स मुमकिन हैं। फ़्लेक्सिबल कैंसलेशन पेशकश करती है।
• इमरजेंसी सप्लाइज़: हर होमस्टे में 5 दिन की ज़रूरी ग्रॉसरीज़ बफ़र (चावल, दाल, तेल, आलू, मोमबत्तियाँ, बैटरीज़)।
• कम्यूनिकेशन प्लान: रोड्स बंद हों तो हर बुक्ड गेस्ट को 6 घंटे पर WhatsApp अपडेट। ट्रांसपेरेंसी ऐंगर प्रिवेंट करती है।
• ऑल्टरनेटिव आमदनी: लीन मॉनसून मंथ्स बनाए रखेंस, स्टाफ़ प्रशिक्षण, और डीप क्लीनिंग के लिए इस्तेमाल — समस्या को उत्पादिव टाइम बनाना।

प्लान B होना चाहिए

हर क्रिटिकल संचालन के लिए पूछो: "अगर ये नाकाम हो जाए तो?"

हर मुमकिन डिज़ास्टर के लिए प्लान बनाने की ज़रूरत नहीं। बस टॉप तीन-चार सबसे लाइकली समस्याएँ के लिए। गोल जोखिम ख़त्म करना नहीं — गोल ये है कि एक असफलता पूरा बिज़नेस बंद न कर दे।

ज़रूरी बात: संचालनल रेज़िलिएंस टफ़ होने के बारे में नहीं है। तैयार होने के बारे में है। जो बिज़नेसेज़ क्राइसिस बचते हैं, वो वही हैं जिन्होंने पहले से सोचा था।

स्केलिंग संचालन — जब एक से ज़्यादा हो जाए

नीमा एक होमस्टे से तीन पर गईं। भंडारी अंकल दूसरी दुकान की सोच रहे हैं। अंकिता का ऑर्डर वॉल्यूम किचन-स्केल से आगे जा रहा है। संचालन स्केल कैसे करें बिना सब कुछ बिगाड़े?

स्केल पर क्या टूटता है

स्मॉल स्केल पर जो काम करता है, लार्ज स्केल पर टूटता है:

• पर्सनल ओवरसाइट: एक होमस्टे में हर रूम ख़ुद चेक कर सकती हो। तीन में नहीं। ट्रस्टेड स्टाफ़ और सिस्टम्स चाहिए।
• इनफ़ॉर्मल सिस्टम्स: इन्वेंटरी दिमाग़ में रखना एक दुकान के लिए काम करता है। दो के लिए लिखना पड़ेगा — या ऐप में।
• सिंगल-पर्सन बॉटलनेक: अगर बिलिंग, कम्प्लेंट्स, और आपूर्तिकर्ता प्रबंधन — सब तुम ही करते हो, तो वॉल्यूम बढ़ने पर सिर्फ़ बोझ बढ़ेगा। डेलिगेशन अनिवार्य हो जाता है।
• कैश फ़्लो: ज़्यादा जगह्स या वॉल्यूम = ज़्यादा वर्किंग कैपिटल। तीसरी जगह की इन्वेंटरी और स्टाफ़ पे करनी है इससे पहले कि वहाँ से राजस्व स्टेबलाइज़ हो।

स्केलिंग चेकलिस्ट

दूसरी जगह, नई उत्पाद लाइन, या काफ़ी ज़्यादा वॉल्यूम से पहले शुअर करो:

• करंट संचालन स्मूदली चलती हैं बिना कॉन्स्टेंट प्रेज़ेंस के
• की प्रक्रियाेज़ डॉक्यूमेंटेड हैं (SOPs एग्ज़िस्ट और पालन हो रहे हैं)
• तुम्हारे अलावा कम से कम एक और आदमी डे-टू-डे संचालन सँभाल सकता है
• एक्सपैंडेड संचालन के 4-6 महीने का वर्किंग कैपिटल है
• आपूर्ति चेन बढ़ी हुई माँग सँभाल सकती है
• फ़ुली कमिट करने से पहले न्यू मार्केट/जगह/उत्पाद टेस्ट किया है

नीमा एक होमस्टे से सीधे तीन पर नहीं गई। एक से दो, एक साल स्टेबलाइज़ किया, फिर तीसरा खोला। हर चरण पर शुअर किया कि पिछला ख़ुद फ़िज़िकली बिना प्रेज़ेंट हुए चल सकता है। वो पेशेंस ही एक्सपैंशन को सफल बनाई।

सिस्टम्स स्केल होते हैं — लोग नहीं

ख़ुद का क्लोन नहीं बना सकते। लेकिन लिख सकते हो कि काम कैसे करते हो — ताकि दूसरे भी वैसे ही करें।

ये संचालन ऐट स्केल का फ़ंडामेंटल लेसन है: सिस्टम स्केल होता है, पर्सन नहीं। विक्रम की फ़्रेंचाइज़ी इसलिए चलती है कि SOP मैन्युअल चलता है। नीमा के तीन होमचरण़ इसलिए चलते हैं कि चेकलिस्ट सिस्टम चलता है। अंकिता की प्रोडक्शन इसलिए चलती है कि रेसिपी और गुणवत्ता प्रक्रिया डॉक्यूमेंटेड है।

अगर सब दिमाग़ में है, तो अटेंशन स्पैन के साथ मरता है। अगर काग़ज़ पर है, तो आपसे आगे जाता है।

क्विक-रेफ़रेंस चेकलिस्ट

• मुझे पता है मेरे पास क्या स्टॉक है, क्या बिक रहा, क्या स्टक है
• की आइटम्स के रीऑर्डर पॉइंट्स हैं
• क्रिटिकल इनपुट्स के लिए कम से कम दो आपूर्तिकर्ता हैं
• उत्पाद गुणवत्ता लगातार है — ग्राहकों को हर बार सेम अनुभव मिलता है
• की प्रक्रियाेज़ लिखी हुई हैं, सिर्फ़ दिमाग़ में नहीं
• एक दिन छुट्टी ले सकता/सकती हूँ बिना बिज़नेस बिगड़े
• अपनी ऊर्जा उन 20% टास्क्स पर लगाता/लगाती हूँ जो 80% नतीजे देते हैं
• संचालन सिम्प्लीफ़ाई करने के लिए कम से कम एक टेक्नोलॉजी टूल इस्तेमाल करता/करती हूँ
• 3-6 महीने ऑपरेटिंग ख़र्चे का इमरजेंसी फ़ंड है
• टॉप 3 संचालनल जोखिम्स के लिए प्लान B है

आगे क्या आ रहा है

संचालन बिज़नेस चलाता है। लेकिन बिज़नेस कुछ नहीं है बिना उन लोगों के जो इसे चलाते हैं — टीम, साझेदार, स्टाफ़। सही लोग कैसे हायर करें? मैनेज कैसे करें? ऐसी टीम कैसे बनाएँ जो तब भी काम करे जब आप देख नहीं रहे?

अगला चैप्टर — पीपल।

अगले चैप्टर में नीमा की एक उलझन। कमला दीदी — उसकी बेस्ट क्लीनिंग स्टाफ़ — रेज़ माँग रही है। मुनस्यारी का दूसरा होमस्टे ज़्यादा दे रहा है। भंडारी अंकल का 12 साल पुराना ट्रस्टेड एम्प्लॉई अपनी दुकान खोलना चाहता है। और अंकिता को पहला फ़ुल-टाइम टीम मेंबर हायर करना है — लेकिन कभी किसी को सँभाल नहीं किया तो हायर कैसे करें?

टीम बनाना और सँभालना

वो सुबह जब भंडारी अंकल की दुकान बिखर गई

सोमवार की सुबह है, हल्द्वानी। भंडारी अंकल अपनी हार्डवेयर की दुकान पर 8:30 बजे पहुँचते हैं — जैसे पिछले 22 सालों से हर दिन। लेकिन आज कुछ अलग है। उनका मददर दिनेश — वो आदमी जो 8 साल से स्टॉकरूम सँभालता था, ट्रक पर सामान लादता था, ऑर्डर लिखने से पहले ही सही पाइप फ़िटिंग निकाल देता था — आज नहीं है।

भंडारी अंकल फ़ोन करते हैं। दिनेश बोलता है: "काका, माफ़ करना। मैं कल से नहीं आऊँगा। मेरे कज़िन का बिज़नेस है रुद्रपुर में, वहाँ जा रहा हूँ।"

बस। आठ साल साथ काम किया। कोई नोटिस नहीं। कोई हैंडओवर नहीं। ख़त्म।

10 बजे तक दुकान में अफ़रा-तफ़री है। एक कॉन्ट्रैक्टर आता है — 50 बैग्स सीमेंट चाहिए। भंडारी अंकल को पता है कि पीछे गोदाम में है, लेकिन किस स्टैक में? दिनेश को हमेशा पता होता था। एक प्लंबर 1 इंच टू 3/4 इंच CPVC कपलिंग माँगता है। रैक में बारह तरह की कपलिंग्स हैं। दिनेश 30 सेकंड में निकाल लेता था। भंडारी अंकल को पाँच मिनट लगते हैं — फिर भी ग़लत निकालते हैं।

दोपहर तक दो डिलीवरीज़ मिस हो चुकी हैं, एक ग्राहक को ग़लत पाइप साइज़ दे दिया, और काउंटर से हटकर खाना खाने तक का टाइम नहीं मिला।

शाम को गद्दी पर बैठकर भंडारी अंकल सोचते हैं: "बाईस साल से दुकान चला रहा हूँ। लेकिन आज पता चला — बहुत सारे कामों में दिनेश चला रहा था।"

यह चैप्टर उन लोगों के बारे में है जो आपके साथ काम करते हैं। मशीन नहीं, इन्वेंटरी नहीं, अकाउंटिंग नहीं — लोग। बिज़नेस का सबसे इंपॉर्टेंट, सबसे अनप्रिडिक्टेबल, और सबसे इनामिंग हिस्सा।

छोटे बिज़नेस में आपकी टीम एक मददर हो सकती है। या दो। या आपकी पत्नी और एक पार्ट-टाइम डिलीवरी बॉय। कितने भी हों — प्रिंसिपल्स वही हैं: सही लोग ढूँढो, अच्छा ट्रीट करो, साफ़ उम्मीदें रखो, और मिलकर कुछ बनाओ।

यह सही हुआ तो बिज़नेस आपकी अकेले की कैपेसिटी से आगे जा सकता है। ग़लत हुआ तो या तो सब ख़ुद करते रहोगे — या किसी और की ग़लतियाँ साफ़ करते रहोगे।

1. पहला एम्प्लॉई कब हायर करें

सबसे आम ग़लती — बहुत देर से हायर करना। जब तक पूरी तरह ओवरवेल्म हो जाओ, ग्राहकों कम्प्लेन करने लगें, ख़ुद बीमार पड़ जाओ — तब तक रुकते हैं लोग। तब तक नुक़सान हो चुका होता है।

पहचानो कि मदद चाहिए

कैसे पता चले कि अब हायर करना ज़रूरी है?

• आप बॉटलनेक हो। ऑर्डर्स आ रहे हैं, लेकिन टाइम पर पूरे नहीं हो रहे। ग्राहकों को "कल आ जाना" बोलना पड़ रहा है।
• चीज़ें छूट रही हैं। आपूर्तिकर्ता को कॉल करना भूल गए। पेमेंट का फ़ॉलो-अप नहीं हुआ। डिलीवरी ग़लत एड्रेस पर चली गई।
• एक दिन की छुट्टी नहीं ले सकते। अगर आपके बीमार होने का मतलब है कि दुकान नहीं खुलेगी — तो बिज़नेस नहीं है, एक ऐसी जॉब है जो आपकी मालिक है।
• लो-वैल्यू काम में टाइम बर्बाद हो रहा है। भंडारी अंकल दो घंटे स्टॉक अरेंज करने में लगा रहे थे — जबकि उनका टाइम सेल्स और कॉन्ट्रैक्टर रिश्ते में ज़्यादा वैल्यूएबल था।
• बिज़नेस मिस हो रहा है। ग्राहक ख़रीदना चाहता है लेकिन आप सर्व नहीं कर पा रहे — पैसा सामने से जा रहा है।

पुष्पा दीदी का टर्निंग पॉइंट

पुष्पा दीदी ने पहले दो साल अकेले चाय की स्टॉल चलाई। सुबह 4:30 बजे उठना, सेटअप, चाय बनाना, सर्व, सफ़ाई, सामान ख़रीदना, शाम 7 बजे बंद। सातों दिन।

टूरिस्ट सीज़न में ब्रेकिंग पॉइंट आया। सुबह 7-9 बजे 15-20 ग्राहकों लाइन में। लेकिन एक टाइम पर एक ही सर्व कर सकती थीं — उबालो, डालो, पैसे लो, बाक़ी बनाओ। लोग लाइन देखकर सामने वाली स्टॉल पर चले जाते।

रोज़ 20-30 कप्स मिस हो रहे थे। ₹20 पर कप × 25 = ₹500/डे घाटा्ट राजस्व। महीने के ₹15,000।

उन्होंने कमला की भतीजी सुनीता को ₹6,000/मंथ पर हायर किया। सुनीता सर्व करती है, पैसे लेती है, कप्स धोती है — पुष्पा दीदी सिर्फ़ चाय बनाती हैं।

नतीजा: रश आवर में ग्राहक मिस होना बंद। डेली सेल्स 80 कप्स से 110 कप्स। 30 एक्स्ट्रा कप्स × ₹20 = ₹600/डे एक्स्ट्रा राजस्व। सुनीता की तनख़्वाह ₹200/डे निकालो — नेट गेन ₹400/डे, मतलब ₹12,000/मंथ।

हायर ने ख़ुद को डबल पे कर दिया।

हायर करने का ख़र्च vs NOT हायर करने का ख़र्च

ज़्यादातर छोटे बिज़नेस ओनर्स सोचते हैं: "₹8,000 महीने मददर को? बड़ा ख़र्चा है।" लेकिन हायर ना करने का लागत कैल्कुलेट नहीं करते:

ख़ुद से पूछो: "अगर मैं किसी को ₹X महीने में हायर करूँ, तो क्या वो ₹X से ज़्यादा एक्स्ट्रा राजस्व लाएगा — या मेरा इतना टाइम बचाएगा कि मैं ₹X से ज़्यादा कमा लूँ?" अगर हाँ — हायर करो।

2. अच्छे लोग कहाँ मिलते हैं

बड़े शहरों में LinkedIn, Naukri पर पोस्ट करते हैं। छोटे शहरों और उत्तराखंड में प्रक्रिया अलग है — और कई मायनों में बेहतर।

ज़ुबानी — अभी भी सबसे अच्छा तरीक़ा

दिनेश की जगह ढूँढने के लिए भंडारी अंकल ने ऑनलाइन पोस्ट नहीं किया। तीन लोगों को बताया: पड़ोसी पांडे जी, आपूर्तिकर्ता रमेश भाई, और चौक वाली चाय की दुकान। दो दिन में चार कैंडिडेट्स — सबकी सिफ़ारिश किसी भरोसेमंद ने की।

"जिसको मैं जानता हूँ उसका रेफ़रेंस चाहिए," भंडारी अंकल बोलते हैं। "कोई अजनबी आएगा तो मुझे कैसे पता कि चीटिंग तो नहीं करेगा?"

छोटे बिज़नेस में ट्रस्ट सब कुछ है। वर्ड-ऑफ़-माउथ हायरिंग काम करती है क्योंकि:

• सिफ़ारिश करने वाला अपनी रेप्युटेशन लगाता है
• कैंडिडेट समुदाय को जानता है
• सोशल अकाउंटेबिलिटी है — ग़लत काम करेगा तो सबको पता चलेगा

वर्ड ऑफ़ माउथ का सही इस्तेमाल:

1. 5-10 भरोसेमंद लोगों को बोलो कि कोई चाहिए
2. ख़ास बोलो: "काउंटर सँभाल सके, ईमानदार हो, 8 से 6 काम कर सके"
3. किसी भी कैंडिडेट के लिए कम से कम 2 रेफ़रेंसेज़ माँगो
4. पहले आने वाले को मत रख लो — 2-3 से बात करो

लोकल इंस्टिट्यूशन्स और नेटवर्क्स

विक्रम को Dehradun में फ़्रेंचाइज़ी आउटलेट के लिए स्टाफ़ चाहिए था — कुक, दो सर्वर्स, एक कैशियर। उसने लोकल ITI और होटल प्रबंधन इंस्टिट्यूट से कॉन्टैक्ट किया। एक हफ़्ते में फ़्रेश ग्रैजुएट्स की लिस्ट मिल गई।

"ITI और पॉलिटेक्निक के ग्रैजुएट्स अंडररेटेड हैं," विक्रम बोलता है। "बुनियादी प्रशिक्षण होती है, ईगर होते हैं प्रूव करने को, और लोकल होते हैं — तीन महीने में ग़ायब नहीं होते।"

और भी अच्छे सोर्सेज़:

• सेल्फ़-मदद ग्रुप्स (SHGs) — ख़ासकर विमेन वर्कर्स के लिए
• पंचायत मेंबर्स जिन्हें पता हो कि गाँव में किसे काम चाहिए
• लोकल WhatsApp ग्रुप्स
• मंदिर, समुदाय सेंटर्स के नोटिस बोर्ड्स
• दूसरे बिज़नेस ओनर्स जिनके यहाँ कोई बीच में हो

ऑनलाइन पोर्टल्स — ख़ास रोल्स के लिए

• WorkIndia, Apna — ब्लू-कॉलर और ग्रे-कॉलर हायरिंग के लिए
• Naukri, Indeed — हुनर्ड पोज़ीशन्स के लिए
• लोकल Facebook ग्रुप्स — छोटे शहरों में सरप्राइज़िंगली इफ़ेक्टिव

प्रिया को एग्री-टेक ऐप के लिए पार्ट-टाइम डेवलपर चाहिए था। उत्तराखंड में बजट में नहीं मिला। रिमोट जॉब्स बोर्ड पर पोस्ट किया — जयपुर से एक फ़्रीलांस डेवलपर मिला, ₹25,000/मंथ पर 4 घंटे डेली। WhatsApp और Google Meet पर काम चल गया।

3. सही हायर करना

कैंडिडेट्स मिलना एक बात है। सही चुनना दूसरी।

ऐटीट्यूड vs हुनर — क्या ज़्यादा इंपॉर्टेंट है?

नीमा को Munsiyari होमस्टे के लिए मददर चाहिए थी। दो कैंडिडेट्स आए:

कैंडिडेट A: Nainital के होटल में 3 साल अनुभव। बेड बनाना, खाना सर्व करना, चेक-इन — सब आता था। लेकिन बात करते वक़्त डिसइंट्रेस्टेड लग रहा था। फ़ोन चेक कर रहा था। नीमा ने पूछा: "गेस्ट ने कम्प्लेन किया कि रूम ठंडा है — क्या करोगे?" वो बोला: "ब्लैंकेट दे देंगे।"

कैंडिडेट B: एक लोकल महिला — बसंती। कोई होटल अनुभव नहीं। बुकिंग सिस्टम नहीं आता। लेकिन अटेंटिव थी, सवाल पूछ रही थी, नैचुरली मुस्कुरा रही थी। वही सवाल पूछने पर बोली: "पहले सॉरी बोलूँगी, फिर एक्स्ट्रा रज़ाई लाऊँगी, और चाय भी बना दूँगी।"

नीमा ने बसंती को हायर किया। एक महीने में गेस्ट्स समीक्षाज़ में बसंती का नाम लिख रहे थे।

छोटे बिज़नेस में ऐटीट्यूड लगभग हमेशा हुनर से ज़्यादा इंपॉर्टेंट होता है। हुनर सिखाई जा सकती है। ऐटीट्यूड नहीं।

क्या देखना है:

• सीखने की तैयारी — सवाल पूछता है? क्यूरियस है?
• रिलायबिलिटी — टाइम पर आएगा? हर दिन?
• ईमानदारी — नॉन-नेगोशिएबल, ख़ासकर जब पैसे सँभालने हों
• इनीशिएटिव — बताने का इंतज़ार करता है, या ख़ुद देखकर काम करता है?
• टेम्परामेंट — ख़राब दिन में भी ग्राहक से अच्छे से बात करेगा?

ट्रायल पीरियड

डे वन से परमानेंट मत रखो। हर नए पर्सन को ट्रायल दो — सिंपल रोल्स के लिए 1 हफ़्ता, हुनर्ड रोल्स के लिए 2-4 हफ़्ते, इंपॉर्टेंट पोज़ीशन्स के लिए 1-3 महीने।

भंडारी अंकल का नियम: "पहले 15 दिन देखो। काम करता है तो रखना। नहीं तो सीधा बोल देना — बुरा मत मानना, लेकिन ये काम आपके लिए नहीं है।" साफ़, सीधा, इज़्ज़तफ़ुल।

डे 1 से साफ़ उम्मीदें

एम्प्लॉयर-एम्प्लॉई कॉन्फ़्लिक्ट का सबसे बड़ा कारण — अनसाफ़ उम्मीदें। बॉस कुछ समझता है, एम्प्लॉई कुछ और।

पहले दिन ये बातें साफ़ करो:

1. वर्किंग आवर्स — "सुबह 8 से शाम 6, एक घंटे लंच ब्रेक। रविवार छुट्टी।"
2. तनख़्वाह और पेमेंट डेट — "₹10,000 महीना, हर महीने 5 तारीख़ को।"
3. काम क्या है — "काउंटर, स्टॉक, डिलीवरीज़।"
4. क्या स्वीकार नहीं होगा — "काम के टाइम पर्सनल फ़ोन कॉल्स नहीं। अंदर स्मोकिंग नहीं। मेरी अनुमति के बिना किसी को क्रेडिट नहीं।"
5. इवैल्यूएशन कैसे — "हर सैटरडे चेक करूँगा। कुछ ठीक नहीं है तो सीधा बोलूँगा।"

लिख दो अगर मुमकिन हो। एक सिंपल पेज — दोनों साइन करें। वर्बल समझौता भूल जाता है।

4. प्रशिक्षण और ऑनबोर्डिंग

हायर कर लिया। अब क्या? ज़्यादातर लोग नए एम्प्लॉई को डीप एंड में फेंक देते हैं: "देख लो, समझ आ जाएगा।" इससे टाइम वेस्ट होता है, ग़लतियाँ होती हैं, सबकी फ़्रस्ट्रेशन बढ़ती है।

दिखाओ, सिर्फ़ बताओ नहीं

नीमा ने बसंती को तीन पूरे दिन प्रशिक्षण दी, गेस्ट्स सँभालने से पहले।

डे 1: नीमा ने सब कुछ ख़ुद किया, बसंती ने देखा। "देखो मैं गेस्ट्स को कैसे ग्रीट करती हूँ, रूम कैसे दिखाती हूँ, मील टाइमिंग कैसे बताती हूँ।"

डे 2: बसंती ने सब किया, नीमा ने देखा और जेंटली करेक्ट किया। "रूम दिखाते वक़्त पहले व्यू दिखाओ — विंडो खोलो। गेस्ट को व्यू देखने दो, फिर बाथरूम दिखाओ।"

डे 3: बसंती ने अकेले सब किया। नीमा अवेलेबल थी, लेकिन ज़रूरत पड़ने पर ही बोली।

डे 4 से बसंती भरोसे से चेक-इन्स, मील्स, और गेस्ट रिक्वेस्ट्स सँभाल रही थी।

शो → असिस्ट → रिलीज़ मेथड:

1. शो — आप करो, वो देखे
2. असिस्ट — वो करे, आप गाइड करो
3. रिलीज़ — वो अकेले करे, आप वेरिफ़ाई करो

विक्रम की प्रशिक्षण मैन्युअल

विक्रम की फ़्रेंचाइज़ी के साथ प्रशिक्षण मैन्युअल आई — एक सिंपल लैमिनेटेड बुकलेट जिसमें पिक्चर्स के साथ बताया कि हर डिश कैसे बनाओ, किचन कैसे साफ़ रखो, ग्राहक कम्प्लेंट कैसे सँभालो।

"मैन्युअल से निरंतरता आती है," विक्रम बोलता है। "हर कुक एक ही तरीक़े से बनाता है। ग्राहक को हर बार वही टेस्ट मिलता है।"

फ़ैंसी मैन्युअल ज़रूरी नहीं। सिंपल चेकलिस्ट भी काम करती है:

पुष्पा दीदी की मददर चेकलिस्ट (लैमिनेटेड कार्ड पर):

सुबह:
□ 6:30 तक आना
□ काउंटर और स्टोव साफ़ करना
□ पानी भरना
□ कप्स, चीनी, पत्ती निकालना
□ 6:45 तक स्टोव जलाना

सेवा के दौरान:
□ 2 मिनट में चाय सर्व करना
□ चाय देने से पहले पैसे लेना
□ हर 5 ग्राहकों के बाद काउंटर साफ़
□ चीनी/दूध कम हो तो दीदी को बताना

बंद करते वक़्त:
□ सब कप्स और बर्तन धोना
□ काउंटर पोंछना
□ गैस ठीक से बंद करना
□ आपूर्ति कैबिनेट लॉक करना

5. लोगों को सँभालना

हायर और प्रशिक्षण शुरुआत है। असली काम है लोगों को रोज़ सँभालना — महीने दर महीने। यहीं ज़्यादातर छोटे बिज़नेस ओनर्स संघर्ष करते हैं।

कम्यूनिकेशन — रोज़ 5 मिनट

भंडारी अंकल हर सुबह अपने नए मददर सूरज से 5 मिनट बात करते हैं:

"आज क्या-क्या डिलीवर करना है?" "कौनसा स्टॉक कम है?" "कल कोई कम्प्लेंट आई थी?"

पाँच मिनट। कोई मीटिंग रूम नहीं। काउंटर पर खड़े-खड़े, चाय के साथ। लेकिन इन 5 मिनट्स से दोनों को पता होता है कि दिन कैसा है।

अच्छी कम्यूनिकेशन हैबिट्स:

• डेली चेक-इन (2-5 मिनट): आज क्या करना है? कल कोई समस्या?
• वीकली समीक्षा (15-30 मिनट): हफ़्ता कैसा रहा? क्या अच्छा? क्या ख़राब? स्टॉक? कम्प्लेंट्स?
• इमीडिएट राय: समस्याएँ को महीने भर मत जमा करो। उसी दिन बोलो — शांत, अकेले में, सीधा।

ट्रस्ट बट वेरिफ़ाई

सबसे मुश्किल बैलेंस। ट्रस्ट ज़रूरी है — कोई अच्छा काम नहीं कर सकता जब लगे कि हर सेकंड मॉनिटर हो रहा है। लेकिन नाइव भी नहीं हो सकते। जहाँ कोई नहीं देखता, वहाँ पैसा और सामान ग़ायब होता है।

बिना माइक्रोसँभाले वेरिफ़ाई करने के तरीक़े:

• हर दिन शुरू और अंत में कैश काउंट करो
• सिंपल स्टॉक रजिस्टर रखो, रैंडम चेक्स करो
• कभी-कभी ग्राहकों से बात करो: "सब ठीक? सूरज ने अच्छे से मदद किया?"
• एक बुनियादी CCTV कैमरा लगा लो (₹3,000-5,000) — स्पाई करने के लिए नहीं, सिक्योरिटी और अकाउंटेबिलिटी के लिए

अंडरप्रदर्शन से कैसे डील करें

जब एम्प्लॉई अच्छा काम नहीं कर रहा, ज़्यादातर ओनर्स या तो अनदेखा करते हैं या ग़ुस्से में भड़क जाते हैं। दोनों ग़लत।

बेटर तरीक़ा:

1. ख़ास बोलो। "काम ठीक से नहीं हो रहा" मत बोलो। बोलो: "पिछले हफ़्ते तीन बार डिलीवरी लेट हुई। मंडे को शर्मा जी का ऑर्डर ग़लत गया।"
2. पूछो, अज़्यूम मत करो। शायद कोई वजह हो। "क्या समस्या है? कुछ दिक़्क़त है तो बताओ।"
3. साफ़ उम्मीदेशन और डेडलाइन दो। "डिलीवरी टाइम पर होनी चाहिए। अगर अगले दो हफ़्ते में सुधार नहीं दिखी, तो हम आगे सोचेंगे।"
4. पालन थ्रू करो। सुधार हुआ तो बोलो। नहीं हुआ तो जो बोला था, वो करो।

पैसे के अलावा मोटिवेशन

पैसा इंपॉर्टेंट है — कम्पेनसेशन पर आगे बात करेंगे। लेकिन लोग सिर्फ़ पैसे के लिए नहीं रुकते। रुकते हैं क्योंकि:

• इज़्ज़त मिलती है — आप "प्लीज़" और "थैंक यू" बोलते हैं। चिल्लाते नहीं। ग्राहकों के सामने उनकी तारीफ़ करते हैं।
• वैल्यू फ़ील होती है — उनकी राय पूछते हैं: "सूरज, तेरा क्या सोचना है, ये नया सीमेंट ब्रांड रखें या नहीं?"
• ट्रस्ट मिलता है — हर मिनट कंधे पर नहीं खड़े रहते।
• सीखने को मिलता है — नई हुनर, ज़्यादा ज़िम्मेदारी, बढ़त।
• फ़्लेक्सिबिलिटी है — बच्चा बीमार है तो जल्दी जाने दो बिना पे काटे। फ़ेस्टिवल से पहले एडवांस चाहिए तो बिना ड्रामा दे दो।

पुष्पा दीदी सुनीता को हर महीने सेकंड सैटरडे ऑफ़ देती हैं, प्लस जो फ़ेस्टिवल सुनीता माँगे। सुनीता की माँ ने एक बार बोला: "इतनी अच्छी मालिक कहाँ मिलती है।" पुष्पा दीदी बोलीं: "मालिक नहीं हूँ, साथ में काम करती हूँ।"

6. कम्पेनसेशन और पे

चलो पैसे की बात करते हैं। यहीं ज़्यादातर छोटे बिज़नेस ओनर्स अनआरामदेह हो जाते हैं — या तो कम देते हैं और गिल्ट फ़ील करते हैं, या फ़ेयर अमाउंट देकर मुनाफ़ा कम होने से डरते हैं।

मिनिमम वेजेज़ — लॉ जानो

India के हर स्टेट में मिनिमम वेज है। उत्तराखंड में (रीसेंट रेट्स):

• अनहुनर्ड वर्कर: लगभग ₹10,000-11,000/मंथ
• सेमी-हुनर्ड: लगभग ₹11,000-12,500/मंथ
• हुनर्ड: लगभग ₹12,500-14,000/मंथ

ये बदलते रहते हैं। लेटेस्ट रेट्स लोकल लेबर कमिश्नर दफ़्तर या स्टेट गवर्नमेंट वेबसाइट पर चेक करो।

इंपॉर्टेंट: मिनिमम वेज से कम देना सिर्फ़ अनफ़ेयर नहीं — इललीगल है। अगर कोई कम में भी राज़ी हो जाए, फिर भी लीगली आपको मिनिमम तो देना ही है।

फ़िक्स्ड तनख़्वाह vs इंसेंटिव

फ़िक्स्ड तनख़्वाह = हर महीने सेम अमाउंट। सिंपल, प्रिडिक्टेबल।

वेरिएबल/इंसेंटिव = बेस तनख़्वाह + प्रदर्शन पर एक्स्ट्रा। कॉम्प्लेक्स, लेकिन बेटर नतीजे दे सकता है।

भंडारी अंकल सूरज को ₹12,000/मंथ फ़िक्स्ड देते हैं। लेकिन कंस्ट्रक्शन सीज़न (मार्च-जून) में जब दुकान सबसे बिज़ी होती है, प्रदर्शन बोनस ऐड करते हैं:

• मंथली सेल्स ₹8 लाख से ऊपर: ₹2,000 बोनस
• मंथली सेल्स ₹10 लाख से ऊपर: ₹3,500 बोनस

"जब दुकान ज़्यादा कमाती है, तो सूरज को भी मिलना चाहिए," भंडारी अंकल बोलते हैं। "इससे उसका मोटिवेशन भी बढ़ता है और मेरा काम भी होता है।"

इंसेंटिव्स कब काम करते हैं:

• सेल्स रोल्स — राजस्व या ग्राहक काउंट पर बोनस
• डिलीवरी रोल्स — ऑन-टाइम डिलीवरी रेट पर बोनस
• प्रोडक्शन रोल्स — ज़ीरो-डिफ़ेक्ट या लक्ष्य्स पूरे करने पर बोनस

इंसेंटिव्स कब बैकफ़ायर करते हैं:

• लक्ष्य्स अनयथार्थवादी हों तो डिमोटिवेशन
• फ़ॉर्मूला कन्फ़्इस्तेमालिंग हो तो ट्रस्ट ख़त्म
• वादा के बाद नियम बदल दो तो रिश्ता ख़त्म

रेज़ कब दें

अच्छा नियम ऑफ़ थंब:

• ट्रायल पीरियड कम्प्लीट होने पर — छोटा भी रेज़ दो, दिखाता है कि गौर किया
• साल में एक बार, मिनिमम — इन्फ़्लेशन मैच करो (5-7%)
• ज़िम्मेदारी बढ़े तो — पहले स्टॉक सँभालता था, अब डिलीवरी भी — पे रिफ़्लेक्ट होनी चाहिए
• बिज़नेस ग्रो करे तो — राजस्व 30% बढ़ी तो 10% रेज़ फ़ेयर भी है, स्मार्ट भी

भंडारी अंकल का दिवाली बोनस

हर दिवाली पर भंडारी अंकल एम्प्लॉइज़ को बोनस देते हैं। फ़िक्स्ड फ़ॉर्मूला नहीं — साल कैसा रहा, उस हिसाब से तय करते हैं। पिछले साल सूरज को एक महीने की एक्स्ट्रा तनख़्वाह (₹12,000) दी। उससे पहले, जब रोड कंस्ट्रक्शन से दुकान तक पहुँचना मुश्किल था और बिज़नेस स्लो था, ₹5,000 दी।

"दिवाली पर बोनस देना हमारे यहाँ रिवाज़ है," वो बोलते हैं। "लोग उम्मीद रखते हैं। और ऑनेस्टली, सूरज मेहनत करता है — उसकी मेहनत का हिस्सा उसे मिलना चाहिए।"

7. अच्छे लोगों को रोकना

अच्छे लोग ढूँढना मुश्किल है। खोना और भी बुरा। जब कोई जाता है, तो ये सब जाता है:

• बिज़नेस की जानकारी जो उसके पास थी
• प्रशिक्षण में लगाया हुआ टाइम
• जो ग्राहक रिश्ते उसने बनाई थीं
• रिप्लेसमेंट ढूँढने और ट्रेन करने में हफ़्ते-महीने

लोग क्यों छोड़ते हैं (हमेशा पैसा नहीं)

आम असंप्शन: "ज़्यादा पैसे मिल रहे थे इसलिए गया।" कभी-कभी सही। लेकिन अक्सर लोग छोड़ते हैं:

1. बेइज़्ज़ती — ग्राहकों के सामने डाँटना, छोटा महसूस कराना
2. बढ़त नहीं — 3 साल से वही काम, कोई रेज़ नहीं, कोई रिकग्निशन नहीं
3. अनप्रिडिक्टेबल बॉस — एक दिन मीठा, अगले दिन ग़ुस्सा। हमेशा अंदाज़ा नहीं कि मूड कैसा होगा
4. ओवरवर्क विदाउट कम्पेनसेशन — "बस 30 मिनट एक्स्ट्रा" रोज़ — जो 2 घंटे बन जाते हैं, ओवरटाइम पे नहीं
5. बेटर अवसर — ये हमेशा रोक नहीं सकते, लेकिन अगर बाक़ी चार चीज़ें ठीक हैं तो लोग सोचते हैं जाने से पहले

दिनेश ने ज़्यादा पैसों के लिए नहीं छोड़ा। उसके कज़िन ने साझेदारी पेशकश की — अपना कुछ बनाने का मौक़ा। इसे भंडारी अंकल मैच नहीं कर सकते थे। लेकिन तैयारी कर सकते थे।

अच्छा वर्क एनवायरमेंट बनाना

Google-स्टाइल दफ़्तर नहीं चाहिए। छोटे बिज़नेस में अच्छा एनवायरमेंट मतलब:

• लगातार बिहेवियर — मूड स्विंग्स नहीं। एम्प्लॉई को पता हो कि हर दिन क्या उम्मीद रखना है।
• फ़ेयर पे, टाइम पर — तनख़्वाह कभी लेट मत करो। कैश फ़्लो टाइट हो तो बताओ: "5 दिन लेट होगा, लेकिन ज़रूर मिलेगा।"
• बुनियादी डिग्निटी — बैठने को कुर्सी। लंच ब्रेक। साफ़ पानी और टॉयलेट। ज़ाहिर लगता है, लेकिन बहुत बिज़नेसेज़ छोड़ते हैं।
• एक्नॉलेजमेंट — "आज अच्छा काम किया" — इसमें कुछ ख़र्च नहीं। ज़्यादा बोलो।
• फ़ेस्टिवल्स और ऑकेज़न्स — दिवाली पर मिठाई का बॉक्स। बर्थडे पर हाफ़-डे ऑफ़। बड़ा ऑर्डर आए तो चाय-समोसा।

छोटे बिज़नेस में भी बढ़त

"बिज़नेस छोटा है — बढ़त क्या दूँगा?" जितना सोचते हो उससे ज़्यादा:

• नई हुनर सिखाओ (भंडारी अंकल ने सूरज को इंजीनियरिंग ड्रॉइंग्स पढ़ना सिखाया — अब सूरज कॉन्ट्रैक्टर्स को सीधे एडवाइज़ करता है)
• धीरे-धीरे ज़्यादा ज़िम्मेदारी दो (पुष्पा दीदी ने सुनीता को पूरा मॉर्निंग सेटअप सौंप दिया)
• बिज़नेस के बाहर भी मदद करो (रिकमेंडेशन लेटर, बैंक अकाउंट खोलने में मदद, कोर्स करने को एनकरेज करो)
• बिज़नेस ग्रो करे तो प्रमोट फ़्रॉम विदिन (विक्रम ने अपने पहले सर्वर को शिफ़्ट प्रबंधक बनाया)

8. परिवार ऐज़ टीम

उत्तराखंड में — और पूरे India में — परिवार अक्सर पहली टीम होती है।

रावत जी का बाग़

रावत जी का Ranikhet में सेब का बाग़ फ़ैमिली संचालन है। हार्वेस्ट सीज़न (सितंबर-अक्टूबर) में सब लग जाते हैं। पत्नी सॉर्टिंग और ग्रेडिंग सँभालती हैं। बेटा लॉजिस्टिक्स — ट्रक्स कोऑर्डिनेट करना, मार्केट दामेज़ ट्रैक करना। बहू सीधा-टू-कंज़्यूमर ऑर्डर्स मैनेज करती हैं WhatsApp पर।

"परिवार के बिना तो ये बाग़ चल ही नहीं सकता," रावत जी बोलते हैं। "मंडी का आदमी सुबह 5 बजे फ़ोन करेगा, ट्रक रात 2 बजे आएगा — कोई एम्प्लॉई 24 घंटे अवेलेबल नहीं रहेगा। फ़ैमिली रहती है।"

फ़ैमिली इन बिज़नेस के फ़ायदे

• ट्रस्ट — जानते हो उन्हें। बैकग्राउंड चेक नहीं चाहिए।
• फ़्लेक्सिबिलिटी — ऑड आवर्स, कम तनख़्वाह, ज़रूरत पड़ने पर फ़िल इन कर लेते हैं।
• कमिटमेंट — बिज़नेस सफल हो तो उनकी भी लाइवलीहुड है।
• लो लागत — शुरुआत में तनख़्वाह बर्डन कम।

फ़ैमिली इन बिज़नेस की समस्याएँ

• बाउंड्रीज़ ब्लर — "तू मेरा बॉस है या भाई?" डिनर टेबल पर झगड़ा दुकान पर भी आता है।
• फ़ायर करना मुश्किल — भतीजा काम नहीं कर रहा — निकाल सकते हो? ज़्यादातर फ़ैमिलीज़ में नहीं।
• अनइक्वल एफ़र्ट, अनसाफ़ कम्पेनसेशन — एक भाई 12 घंटे काम करता है, दूसरा 6। दोनों को "इक्वल शेयर" — रिज़ेंटमेंट बनती है।
• सक्सेशन कॉन्फ़्लिक्ट्स — "पापा रिटायर होंगे तो कौन सँभालेगा?" — इसने मुक़ाबलािशन से ज़्यादा फ़ैमिली बिज़नेसेज़ तोड़ी हैं।

बाउंड्रीज़ रखना

फ़ैमिली के साथ काम करो तो ये नियम शुरू से बनाओ:

1. रोल्स डिफ़ाइन करो। कौन क्या करेगा? लिख दो। "बेटा, मार्केटिंग तुम। बेटी, अकाउंट्स तुम्हारे। मैं प्रोडक्शन।"
2. वर्किंग आवर्स तय करो। बिज़नेस की बात दुकान पर। डिनर पर नहीं। रात 11 बजे नहीं।
3. फ़ेयर पे करो। भाई फ़ुल-टाइम काम करता है तो तनख़्वाह दो। "फ़ैमिली" का मतलब फ़्री लेबर नहीं।
4. कॉन्फ़्लिक्ट रिज़ॉल्यूशन मेथड रखो। डिसएग्री होगे — कैसे तय करोगे? मेजॉरिटी वोट? बड़ा तय करेगा? बाहर का एडवाइज़र?
5. सक्सेशन प्लान करो। अर्जेंट होने से पहले बात करो। प्लेज़ेंट नहीं, लेकिन ज़रूरी।

रावत जी ने बेटे से बोल दिया: "बाग़ तेरा है, लेकिन अगर तेरी बहन को बिज़नेस में इंटरेस्ट है, तो उसको भी हिस्सा मिलेगा — या तो बाग़ में, या पैसे में। फ़ेयर होना चाहिए।"

9. फ़्रीलांसर्स और पार्ट-टाइम मदद

हर रोल के लिए फ़ुल-टाइम एम्प्लॉई ज़रूरी नहीं। कभी-कभी हफ़्ते में कुछ घंटे या एक ख़ास प्रोजेक्ट के लिए कोई चाहिए।

अंकिता का फ़्रीलांस डिज़ाइनर

अंकिता को अपने पहाड़ी फ़ूड ब्रांड के लिए पैकेजिंग डिज़ाइन चाहिए था। फ़ुल-टाइम डिज़ाइनर अफ़ोर्ड नहीं कर सकती (₹30,000-50,000/मंथ)। Instagram पर एक फ़्रीलांस डिज़ाइनर मिला — ₹15,000 में पूरा पैकेजिंग डिज़ाइन: लेबल्स, जार स्टिकर्स, शिपिंग बॉक्स — सब।

"फ़ुल-टाइम डिज़ाइनर का मुझे डेली कोई काम नहीं," अंकिता बोलती है। "साल में दो-तीन बार पैकेजिंग अपडेट होता है, नए उत्पाद लॉन्च होते हैं। फ़्रीलांसर से काम चल जाता है।"

प्रिया के फ़्रीलांस डेवलपर्स

प्रिया की एग्री-टेक ऐप को ऑनगोइंग डेवलपमेंट चाहिए, लेकिन वर्कलोड कॉन्स्टेंट नहीं। कुछ महीने हेवी फ़ीचर डेवलपमेंट, कुछ में सिर्फ़ बग फ़िक्सेज़।

वो दो फ़्रीलांस डेवलपर्स के साथ काम करती हैं — एक फ़्रंट-एंड (React Native), एक बैक-एंड (Python/Django)। आवरली बिलिंग। बिज़ी मंथ्स में डेव लागत ₹60,000-70,000। क्वाइट मंथ्स में ₹15,000-20,000।

"फ़ुल-टाइम डेवलपर्स हायर करती तो ₹1.2 लाख/मंथ फ़िक्स्ड — वर्कलोड हो या न हो," प्रिया बोलती हैं। "स्टार्टअप के लिए ये फ़्लेक्सिबिलिटी जीवित रहना है।"

आउटसोर्स करें या फ़ुल-टाइम हायर करें?

फ़्रीलांस/पार्ट-टाइम में अच्छे रोल्स:

• ग्राफ़िक डिज़ाइन, पैकेजिंग डिज़ाइन
• सोशल मीडिया प्रबंधन
• अकाउंटिंग/बुककीपिंग (पार्ट-टाइम CA)
• वेबसाइट और ऐप डेवलपमेंट
• उत्पाद फ़ोटोग्राफ़ी
• डिलीवरी (दूसरे बिज़नेसेज़ के साथ शेयर्ड)

फ़ुल-टाइम चाहिए:

• शॉप काउंटर / सेल्स
• किचन / फ़ूड प्रिपरेशन
• हाउसकीपिंग और हॉस्पिटैलिटी
• वेयरहाउस / स्टॉक प्रबंधन
• ग्राहक-फ़ेसिंग सेवा रोल्स

10. एम्प्लॉयमेंट की लीगल बुनियादी्स

सोचोगे: "एक मददर है — लीगल स्टफ़ की क्या ज़रूरत?" ज़रूरत है। इंस्पेक्टर्स के डर से नहीं, बल्कि ठीक से करने से आपकी और एम्प्लॉई दोनों की सुरक्षा होती है।

पेशकश लेटर / अपॉइंटमेंट लेटर

छोटे रोल के लिए भी एक सिंपल लेटर दो जिसमें:

• नाम और रोल
• स्टार्ट डेट
• तनख़्वाह और पेमेंट साइकिल
• वर्किंग आवर्स और छुट्टी के दिन
• ट्रायल पीरियड
• नोटिस पीरियड

10 पेज का लीगल डॉक्यूमेंट नहीं चाहिए। एक पेज काफ़ी है। "उन्होंने बोला ₹10,000, मैंने सुना ₹8,000" — ऐसे झगड़े नहीं होंगे।

EPF और ESI — कब लागू होते हैं?

EPF (एम्प्लॉइज़ प्रॉविडेंट फ़ंड):

• 20 या ज़्यादा एम्प्लॉइज़ होने पर अनिवार्य
• एम्प्लॉयर और एम्प्लॉई दोनों बुनियादी तनख़्वाह का 12% कॉन्ट्रिब्यूट करते हैं
• छोटे बिज़नेसेज़ के लिए वॉलंटरी — लेकिन पेशकश करना रिटेंशन में मदद करता है

ESI (एम्प्लॉइज़ स्टेट इंश्योरेंस):

• 10 या ज़्यादा एम्प्लॉइज़ होने पर अनिवार्य (कुछ स्टेट्स में कम)
• ₹21,000/मंथ तक कमाने वाले एम्प्लॉइज़ को मेडिकल फ़ायदे
• एम्प्लॉयर 3.25%, एम्प्लॉई 0.75%

अगर 10-20 से कम एम्प्लॉइज़ हैं, तो EPF/ESI लीगली ज़रूरी नहीं। लेकिन टीम बढ़े तो थ्रेशोल्ड्स याद रखो। क्रॉस करके कम्प्लाई न करो तो पेनल्टी लगती है।

शॉप्स & एस्टैब्लिशमेंट्स ऐक्ट

दुकान, रेस्टोरेंट, या कमर्शियल एस्टैब्लिशमेंट चलाते हो तो स्टेट का शॉप्स & एस्टैब्लिशमेंट्स ऐक्ट लागू होता है:

• एस्टैब्लिशमेंट रजिस्टर करो लोकल म्यूनिसिपल बॉडी से
• वर्किंग आवर्स लीगल लिमिट्स में रखो (आम तौर पर 48 आवर्स/वीक)
• वीकली हॉलिडे दो (कम से कम 1 दिन)
• रिकॉर्ड रखो — एम्प्लॉइज़, आवर्स, वेजेज़
• रजिस्ट्रेशन सर्टिफ़िकेट प्रेमाइसेज़ पर डिस्प्ले करो

रजिस्ट्रेशन सिंपल और सस्ती है (₹100-500)। नहीं करने पर इंस्पेक्टर आए तो फ़ाइन लगेगा।

तनख़्वाह रिकॉर्ड

एक सिंपल रजिस्टर या नोटबुक बनाए रख करो:

• एम्प्लॉई का नाम
• महीना
• कितने दिन काम किया
• कितनी तनख़्वाह दी
• सिग्नेचर (या डिजिटल पुष्टिेशन)

भंडारी अंकल एक नियम्ड नोटबुक रखते हैं। हर महीने, हर एम्प्लॉई की एक लाइन: नाम, अमाउंट, डेट, और एम्प्लॉई साइन करता है। 5 मिनट लगते हैं। "22 साल में कभी कोई झगड़ा नहीं हुआ तनख़्वाह को लेकर," वो बोलते हैं। "सब लिखा हुआ है।"

11. आम ग़लतियाँ — पीपल प्रबंधन में

उत्तराखंड में दर्जनों छोटे बिज़नेसेज़ देखने के बाद — ये ग़लतियाँ बार-बार दिखती हैं।

ग़लती 1: जल्दी हायर, देर से फ़ायर

अर्जेंटली चाहिए तो पहला आदमी रख लेते हैं। मत रखो। ग़लत हायर एम्प्टी पोज़ीशन से ज़्यादा नुक़सान करता है।

साथ ही — कोई काम नहीं कर रहा तो महीनों टालते हैं: "शायद सुधर जाएगा।" नहीं सुधरेगा। जल्दी बोलो, डेडलाइन दो, और अगर कुछ नहीं बदला तो इज़्ज़त के साथ अलग हो जाओ।

ग़लती 2: कुछ भी लिखा नहीं

कोई अपॉइंटमेंट लेटर नहीं। तनख़्वाह रिकॉर्ड नहीं। जॉब डिस्क्रिप्शन नहीं। डिससमझौता हो तो: "आपने ₹10,000 बोला था, मैंने ₹8,000 सुना।" आज 5 मिनट लिखने से कल 5 दिन का सिरदर्द बचता है।

ग़लती 3: फ़ैमिली जैसा ट्रीट करो, लेकिन पेशेवर पे मत करो

"वो तो घर का मेंबर है" — बहुत सुना है। स्पिरिट अच्छी है। लेकिन जब "घर का मेंबर" का मतलब ये हो कि बिना ओवरटाइम एक्स्ट्रा आवर्स काम करे, बिज़ी सीज़न में छुट्टी छोड़े, कम तनख़्वाह "अपना ही तो है" के बहाने — तो ये फ़ैमिली नहीं, ये एक्सप्लॉइटेशन है गर्म लेबल के साथ।

वॉर्म रहो। फ़्रेंडली रहो। लेकिन ठीक से पे करो, छुट्टी दो, पेशेवर बाउंड्रीज़ रखो। काइंड और पेशेवर दोनों हो सकते हो — ये ऑपोज़िट नहीं हैं।

ग़लती 4: एक आदमी पर ज़्यादा निर्भरता

यही भंडारी अंकल के साथ हुआ। एक आदमी के पास सारी नॉलेज — सामान कहाँ है, किसे क्रेडिट मिलता है, आपूर्तिकर्ता का नंबर — एक रिज़ाइनेशन से सब ख़त्म।

कैसे रोकें:

• प्रक्रियाेज़ डॉक्यूमेंट करो — सिंपल लिस्ट: "सीमेंट कहाँ? टॉप 10 ग्राहकों कौन? डेली रूटीन क्या?"
• क्रॉस-ट्रेन करो — A को जो पता है, B को भी पता हो
• कॉन्टैक्ट लिस्ट रखो — आपूर्तिकर्ता, ग्राहकों, डिलीवरी वाले — एक जगह लिखे हों, सिर्फ़ एक फ़ोन में नहीं
• सिंगल पॉइंट ऑफ़ असफलता नहीं — अगर बिज़नेस एक ख़ास पर्सन के बिना नहीं चल सकता, तो ये जोखिम है

दिनेश जाने के बाद भंडारी अंकल ने एक हफ़्ता लगाकर सब लिखा — कौनसी रैक में क्या है, किस कॉन्ट्रैक्टर को कितना क्रेडिट, कौनसा आपूर्तिकर्ता किस दिन डिलीवर करता है। रजिस्टर में डाला। सूरज आया तो प्रशिक्षण दिनों में हुई, महीनों में नहीं।

"ये रजिस्टर पहले बनाना चाहिए था," भंडारी अंकल मानते हैं। "दिनेश के जाने के बाद बनाया। अब अगर सूरज भी चला जाए, तो इतनी समस्या नहीं होगी।"

सब मिलाकर

चलो वापस वहीं चलते हैं जहाँ से शुरू किया था।

दिनेश के जाने के छह महीने बाद, भंडारी अंकल की दुकान फिर से स्मूदली चल रही है। सूरज काउंटर और स्टॉक सँभालता है। एक पार्ट-टाइम डिलीवरी मददर 2-6 PM आता है। भंडारी अंकल की बेटी वीकेंड्स पर अकाउंटिंग में मदद करती है।

तीन चीज़ें बदलीं:

1. डॉक्यूमेंटेशन — आपूर्तिकर्ता कॉन्टैक्ट्स, स्टॉक जगह्स, ग्राहक क्रेडिट लिमिट्स, डेली रूटीन्स — सब रजिस्टर में है। कोई जाए तो नॉलेज रहती है।

2. साफ़ उम्मीदें — सूरज के पास एक पेज का अपॉइंटमेंट लेटर है। तनख़्वाह, आवर्स, वीकली ऑफ़, बोनस — सब लिखा और एग्रीड।

3. नो सिंगल पॉइंट ऑफ़ असफलता — सूरज और भंडारी अंकल दोनों दुकान का हर काम जानते हैं। डिलीवरी मददर बुनियादी काउंटर ड्यूटीज़ सँभाल सकता है।

"पहले लगता था कि एक अच्छे आदमी के बिना बिज़नेस नहीं चलेगा," भंडारी अंकल बोलते हैं। "अब समझ आया — सिस्टम बनाना पड़ता है। लोग आएँगे, जाएँगे। सिस्टम रहना चाहिए।"

आपकी टीम आपके बिज़नेस की रीढ़ है। चाहे एक मददर हो या पचास एम्प्लॉइज़ — प्रिंसिपल्स वही हैं:

1. ध्यान से हायर करो — ऐटीट्यूड, हुनर से ज़्यादा
2. अच्छी प्रशिक्षण दो — दिखाओ, सिर्फ़ बताओ नहीं
3. लगातार कम्यूनिकेट करो — डेली चेक-इन्स, वीकली समीक्षाज़
4. फ़ेयर पे करो — मार्केट रेट पर या ऊपर, टाइम पर, हर बार
5. सब डॉक्यूमेंट करो — रोल्स, पे, प्रक्रियाेज़, नॉलेज
6. इज़्ज़त हमेशा — डिग्निटी विकल्पल नहीं है

लोग मशीन नहीं हैं। अच्छे दिन होते हैं, ख़राब दिन होते हैं। उनके परिवार हैं, ख़्वाब हैं, चिंताएँ हैं। जो बिज़नेस ओनर्स यह समझते हैं — जो अपनी टीम को साझेदार मानते हैं, सिर्फ़ "रखे हुए लोग" नहीं — वही ऐसा बिज़नेस बनाते हैं जो टिकता है।

अगले चैप्टर में बड़ी पिक्चर देखेंगे। मूल्य निर्धारण, सेल्स, मार्केटिंग, संचालन, टीम — सब सीख लिया। लेकिन बड़े फ़ैसले कैसे लेते हैं? कब एक्सपैंड करें? कब रुकें? कब डायरेक्शन बदलें? वो है रणनीति & निर्णय प्रक्रिया।

रणनीति और निर्णय प्रक्रिया

रानीखेत की वो शाम

दिसंबर की शाम है, रानीखेत में। रावत जी अपनी बरामदे में बैठे हैं, सामने सेब का बगीचा दिख रहा है जो दो पीढ़ियों से परिवार का पेट पालता आया है। उनकी पत्नी ने चाय बनाई है। बेटा Dehradun से वीकेंड पर आया है। और रावत जी के सामने एक बड़ा फ़ैसला है।

जूस प्रक्रियािंग यूनिट। ₹12 लाख का निवेश। कोल्ड-प्रेस मशीन, एक छोटा प्रक्रियािंग रूम, FSSAI लाइसेंस, पैकेजिंग, ब्रांडिंग। बेटे ने रिसर्च किया है — ऐपल जूस, ऐपल साइडर विनेगर, ड्राइड ऐपल चिप्स। "वैल्यू-ऐडेड उत्पाद," बेटा बोलता है। मार्जिन रॉ सेबों से 3-4 गुना ज़्यादा है मंडी में।

पड़ोसी तिवारी जी ने सुना है कि स्टेट गवर्नमेंट फ़ूड प्रक्रियािंग यूनिट्स के लिए PM FME स्कीम के तहत सब्सिडी दे रही है। "लागू करो, 35% सब्सिडी मिल जाएगी," तिवारी जी आत्मविश्वासी हैं।

पत्नी कन्विंस्ड नहीं हैं। "बारह लाख बच्चों के फ़्यूचर की सेविंग्स हैं। अगर काम नहीं किया तो? जूस प्रक्रियािंग हमें नहीं आती। सेब आते हैं।"

बेटा बोलता है: "पापा, हर साल मंडी में सेब का दाम गिरता जा रहा है। अगर कुछ नहीं किया तो 5 साल में ये बगीचा ब्रेक-ईवन भी नहीं करेगा।"

तीन आवाज़ें। तीन नज़रिए। तीनों वजहेबल।

रावत जी क्या करें?

यही वो फ़ैसले हैं जो बिज़नेस ओनर्स की नींद उड़ा देते हैं। डेली वाले नहीं — क्या स्टॉक करें, कौनसा बिल पहले भरें, किसी ग्राहक को क्रेडिट दें या नहीं। वो संचालनल फ़ैसले हैं। ज़रूरी हैं, लेकिन वसूल हो सकते हैं।

बड़े फ़ैसले — कहाँ निवेश करें, किस पर बेट लगाएँ, कब डायरेक्शन बदलें — ये स्ट्रेटेजिक फ़ैसले हैं। सही निकले तो बिज़नेस बढ़ता है। गलत निकले तो दूसरा मौका शायद ना मिले।

ये चैप्टर इन्हीं बड़े फ़ैसले के बारे में है। MBA टेक्स्टबुक के पेचीदा फ़्रेमवर्क्स नहीं — बल्कि व्यावहारिक टूल्स जो रावत जी, पुष्पा दीदी, भंडारी अंकल, और उत्तराखंड का हर बिज़नेस ओनर इस्तेमाल कर सके।

1. रणनीति असल में है क्या?

रणनीति कोई 50-पेज का डॉक्यूमेंट नहीं है। PowerPoint प्रेज़ेंटेशन नहीं है। सिर्फ़ बड़ी कंपनीज़ के लिए नहीं है।

रणनीति दो सवालों का जवाब है:

1. मैं कहाँ मुक़ाबला करूँगा? (कौनसा मार्केट, कौनसे ग्राहकों, कौनसी जगह, कौनसे उत्पाद)
2. मैं कैसे जीतूँगा? (मुझमें क्या अलग है, मेरा फ़ायदा क्या है)

बस। बाक़ी सब ब्योरा है।

पुष्पा दीदी की रणनीति — भले उन्होंने ये वर्ड कभी नहीं बोला: मैं Triveni Ghat, Rishikesh में चाय मार्केट में मुक़ाबला करती हूँ, और मैं जीतती हूँ अपनी प्राइम जगह, लगातार गुणवत्ता, और नियमित ग्राहकों से रिश्ते की वजह से।

भंडारी अंकल की रणनीति: मैं Haldwani के हार्डवेयर रिटेल मार्केट में मुक़ाबला करता हूँ, और मैं जीतता हूँ 22 साल के ट्रस्ट, कॉन्ट्रैक्टर्स के साथ क्रेडिट रिश्ते, और ग्राहकों की ज़रूरत पहचानने की वजह से।

अंकिता की रणनीति: मैं प्रीमियम D2C पहाड़ी फ़ूड मार्केट में मुक़ाबला करती हूँ, और मैं जीतती हूँ ऑथेंटिक ओरिजिन, सुंदर ब्रांडिंग, और सीधे Instagram-टू-ग्राहक पाइपलाइन की वजह से।

किसी ने ये लिखकर नहीं रखा। लेकिन सबको इंस्टिंक्टिवली पता है। जिस दिन आप साफ़ तौर पर बोल सकें कि कहाँ मुक़ाबला करते हैं और कैसे जीतते हैं — उस दिन आपके पास रणनीति है।

ख़तरा: जब आप इन दो सवालों का जवाब नहीं दे सकते — जब सबको सब कुछ देने की कोशिश कर रहे हैं, या जब पता ही नहीं कि अलग क्या है — तो बिना रणनीति के चल रहे हैं। बिना रणनीति का बिज़नेस ऐसा है जैसे पहाड़ में बिना रास्ते के चलना। कहीं पहुँचोगे, लेकिन शायद वहाँ नहीं जहाँ जाना था।

2. अपना मुक़ाबलािटिव फ़ायदा पहचानो

मुक़ाबलािटिव फ़ायदा एक सिंपल सवाल का फ़ैंसी नाम है: ग्राहक मेरे पास क्यों आए, किसी और के पास क्यों नहीं?

अगर इसका अच्छा जवाब नहीं है, तो ग्राहक दाम पर तय करता है। और दाम पर मुक़ाबला करना रेस टू द बॉटम है — कोई न कोई हमेशा और सस्ता बेचने को तैयार मिलेगा।

फ़ायदा कहाँ से आता है

हमारे कैरेक्टर्स को देखो:

पुष्पा दीदी — जगह उनका स्टॉल Triveni Ghat के पास है — Rishikesh का सबसे विज़िटेड स्पॉट। हज़ारों टूरिस्ट्स और श्रद्धालु रोज़ गुज़रते हैं। ये स्पॉट उन्होंने ऐक्सिडेंटली नहीं लिया — दो साल वेट किया इसके लिए। किसी गली में बेटर चाय बेचने वाला भी उनका फ़ुट ट्रैफ़िक मैच नहीं कर सकता।

अंकिता — स्टोरी और ऑथेंटिसिटी अंकिता का अचार और चटनी असली पहाड़ी रेसिपीज़ से बनता है, पहाड़ के गाँवों की विमेन सेल्फ़-मदद ग्रुप्स से सोर्स्ड। ग्राहकों सिर्फ़ अचार नहीं ख़रीद रहे — पहाड़ से कनेक्शन ख़रीद रहे हैं, एक स्टोरी ख़रीद रहे हैं, गिफ़्ट-वर्दी उत्पाद ख़रीद रहे हैं। कारख़ाना-मेड "पहाड़ी स्टाइल" अचार आधे दाम पर भी ये ऑथेंटिसिटी रेप्लिकेट नहीं कर सकता।

भंडारी अंकल — रिश्ते और ट्रस्ट बाईस साल के क्रेडिट रिश्ते। कॉन्ट्रैक्टर्स उन्हें डिस्ट्रीब्यूटर से पहले कॉल करते हैं। वो जानते हैं कि Haldwani के प्लंबर को टिपिकली कौनसी साइज़ पाइप चाहिए। ट्रस्टेड बिल्डर्स को 30 दिन का क्रेडिट देते हैं। नई दुकान चमकदार शेल्व्ज़ लगा ले — 22 साल का ट्रस्ट ओवरनाइट नहीं बनता।

नीमा और ज्योति — अनुभव उनका होमस्टे सिर्फ़ रूम नहीं — अनुभव है। पहाड़ी खाना, नेचर वॉक्स, लोकल कहानियाँ। उसी इलाक़ा में ₹800 वाले बजट होटल्स हैं। नीमा-ज्योति ₹2,500-4,000 चार्ज करती हैं। गेस्ट्स अनुभव के लिए आते हैं, सिर्फ़ बेड के लिए नहीं।

प्रिया — टेक्नोलॉजी उनका एग्री-टेक ऐप कुछ ऐसा करता है जो पहले मुमकिन नहीं था — किसानों को सीधे बायर्स से जोड़ता है, बीच के मिडलमैन हटाकर। टेक्नोलॉजी ही फ़ायदा है। मंडी का आढ़तिया ऐप रेप्लिकेट नहीं कर सकता।

दाम का जाल

अगर आप अलग नहीं हैं, तो दाम पर मुक़ाबला करोगे। और दाम मुक़ाबलािशन ब्रूटल है:

• कोई आपसे सस्ता बेचता है
• आप उससे सस्ता बेचते हो
• मार्जिन्स सिकुड़ते हैं
• गुणवत्ता गिरती है (क्योंकि लागत काटनी पड़ती है बचने के लिए)
• ग्राहकों को बुरी सेवा मिलती है
• सब हारते हैं

भंडारी अंकल ने ये होते देखा। 2 km दूर नई हार्डवेयर शॉप खुली। ओनर ने सीमेंट और TMT बार्स पर दामेज़ स्लैश किए ग्राहकों खींचने के लिए। कुछ नियमित चले भी गए। लेकिन 14 महीने में नई दुकान बंद हो गई — ज़ीरो मार्जिन पर कमोडिटी गुड्स बेचकर बचना नहीं कर सकते।

अपनी अलग पहचान ढूँढो। नहीं मिलती तो बनाओ। बेटर सेवा, बेटर गुणवत्ता, बेटर कन्वीनियंस, यूनीक उत्पाद, ट्रस्टेड नाम — कुछ तो।

3. ध्यान — सब कुछ नहीं कर सकते

स्मॉल बिज़नेसेज़ की सबसे आम स्ट्रेटेजिक ग़लती — बहुत ज़्यादा करने की कोशिश।

डाइवर्सिफ़ाई करने का टेम्प्टेशन

जब बिज़नेस अच्छा चल रहा हो तो नई चीज़ों में एक्सपैंड करने का मन करता है। जब बुरा चल रहा हो तो नई चीज़ ट्राई करने का मन करता है कि शायद कुछ चल जाए। दोनों ख़तरनाक हो सकते हैं।

नीमा और ज्योति का चॉइस: होमस्टे शुरू करते वक़्त उनके सामने दो सेगमेंट्स थे: बजट ट्रैवलर्स (बैकपैकर्स, स्टूडेंट्स, ₹500-800/नाइट) और प्रीमियम ट्रैवलर्स (पेशेवर्स, कपल्स, फ़ैमिलीज़, ₹2,000-5,000/नाइट)। दोनों सर्व कर सकती थीं — कुछ सस्ते रूम्स, कुछ महँगे।

उन्होंने सिर्फ़ प्रीमियम चुना। क्यों?

• प्रीमियम गेस्ट्स ज़्यादा खर्च करते हैं और ज़्यादा दिन रुकते हैं
• प्रीमियम गेस्ट्स बेटर समीक्षाज़ छोड़ते हैं (जो और प्रीमियम गेस्ट्स लाते हैं)
• बजट हॉस्टल चलाना वॉल्यूम गेम है — बहुत गेस्ट्स, टाइट मार्जिन्स, ज़्यादा बनाए रखेंस
• प्रीमियम होमस्टे गुणवत्ता गेम है — कम गेस्ट्स, हाई मार्जिन्स, पर्सनल अटेंशन
• पर्सनल अटेंशन तब मुमकिन नहीं जब 15 बजट बैकपैकर्स भी मैनेज करने हों

एक सेगमेंट चूज़ करके उसे अच्छे से कर सकीं। दोनों सर्व करतीं तो कोई भी अच्छे से नहीं होता।

अंकिता का ध्यान: अंकिता ने 5 उत्पाद से शुरू किया — मिक्स्ड पिकल, भट्ट की चटनी, पहाड़ी निंबू अचार, ड्राइड हर्ब्स, और हनी। वो 50 उत्पाद लॉन्च कर सकती थीं। हर बार गाँव जाती हैं तो नई रेसिपी मिलती है, नया इंग्रीडिएंट, नया पोटेंशियल उत्पाद।

लेकिन उन्होंने रोका। क्यों?

• हर नए उत्पाद के लिए टेस्टिंग, सोर्सिंग, FSSAI अप्रूवल, पैकेजिंग डिज़ाइन, फ़ोटोग्राफ़ी, लिस्टिंग चाहिए
• ज़्यादा उत्पाद = गुणवत्ता कंट्रोल मुश्किल
• इन्वेंटरी लागत बढ़ती है, कॉम्प्लेक्सिटी बढ़ती है
• 5 उत्पाद एक्सेप्शनली अच्छे करो तो रेप्युटेशन बनती है; 50 एवरेज करो तो कुछ नहीं बनता

ध्यान का नियम: कम चीज़ें करो, बेहतर करो। एक्सपैंड बाद में कर लोगे — जब कोर सॉलिड हो जाए। कोर सॉलिड होने से पहले एक्सपैंड करना ऐसा है जैसे फ़ाउंडेशन सेट होने से पहले दूसरी मंज़िल बनाना।

4. मार्केट को पढ़ना

रणनीति सिर्फ़ इसके बारे में नहीं कि आप क्या अच्छा करते हैं — बल्कि इसके बारे में भी है कि आपके चारों तरफ़ क्या हो रहा है। मार्केट हमेशा बदलता रहता है, और जो बिज़नेसेज़ सही वक़्त पर बदलाव गौर कर लेते हैं, वो बचते हैं।

क्या बदला — और किसने देखा

उत्तराखंड में टूरिज़्म बूम: COVID के बाद डोमेस्टिक टूरिज़्म फट पड़ा। उत्तराखंड ने एक साल में 4 करोड़ से ज़्यादा टूरिस्ट्स देखे। होमचरण़, एडवेंचर टूरिज़्म, स्पिरिचुअल टूरिज़्म — सब सर्ज किया। नीमा और ज्योति ने बूम से पहले ही होमस्टे शुरू कर दिया था। जब बूम आया, वो रेडी थीं। बाक़ी लोगों ने हड़बड़ी में अपने घर होमस्टे में कन्वर्ट करना शुरू किया, लेकिन तब तक नीमा-ज्योति के पास समीक्षाज़, रेप्युटेशन, और रिपीट गेस्ट्स थे।

D2C फ़ूड ब्रांड्स: पाँच साल पहले Instagram पर होममेड अचार बेचना अजीब लगता। आज D2C पहाड़ी फ़ूड एक ग्रोइंग श्रेणी है। अर्बन कंज़्यूमर्स ऑथेंटिक, आर्टिज़नल, ट्रेसेबल खाना चाहते हैं। अंकिता ने टाइमिंग सही पकड़ी — इतनी अर्ली कि ब्रांड बना सकीं, लेकिन इतनी अर्ली भी नहीं कि मार्केट ही ना हो।

रूरल इलाक़ाज़ में ई-कॉमर्स: प्रिया ने ख़ास चीज़ देखी: रूरल उत्तराखंड में स्मार्टफ़ोन पेनेट्रेशन तेज़ी से बढ़ रहा था, लेकिन एग्रीकल्चरल ट्रेड अभी भी मंडीज़ और मिडलमैन से होता था। डिजिटल मार्केटप्लेस के लिए इन्फ़्रास्ट्रक्चर अब रेडी था — UPI पेमेंट्स, सस्ता डेटा, हर गाँव में स्मार्टफ़ोन। उनका एग्री-टेक ऐप 5 साल पहले नामुमकिन होता। टाइमिंग ने वायबल बनाया।

अवेयर कैसे रहें

रिसर्च डिपार्टमेंट की ज़रूरत नहीं। बस आँखें और कान खुले रखो:

1. ग्राहकों से बात करो। वो क्या माँग रहे हैं जो आप पेशकश नहीं करते? किसकी शिकायत कर रहे हैं? उनकी लाइफ़ में क्या बदला?
2. प्रतिद्वंदी को देखो। कॉपी करने के लिए नहीं, बल्कि ये समझने के लिए कि वो किस चीज़ पर रिऐक्ट कर रहे हैं। अगर तीन प्रतिद्वंदी एक साथ होम डिलीवरी शुरू कर रहे हैं तो ग्राहक उम्मीदें में कुछ बदला है।
3. उद्योग न्इस्तेमाल पढ़ो। हफ़्ते में 15 मिनट भी काफ़ी है। ट्रेड एसोसिएशन्स, उद्योग WhatsApp ग्रुप्स, गवर्नमेंट स्कीम अनाउंसमेंट्स।
4. ट्रेड फ़ेयर्स और मार्केट्स जाओ। रावत जी हर साल Ranikhet की हॉर्टिकल्चर मेला जाते हैं। दो दिन में ऐपल फ़ार्मिंग के बारे में इतना सीखते हैं जितना महीनों अकेले काम करके नहीं सीखते।
5. गवर्नमेंट पॉलिसी पर ध्यान दो। सब्सिडीज़, न्यू रेगुलेशन्स, इन्फ़्रास्ट्रक्चर प्रोजेक्ट्स — ये अवसरज़ क्रिएट भी करते हैं और तबाह भी। तिवारी जी ने जो फ़ूड प्रक्रियािंग सब्सिडी बताई, वो रियल है। लेकिन जानना और समझना अलग बातें हैं।

5. SWOT एनालिसिस — व्यावहारिक बनाओ

SWOT सुना होगा — स्ट्रेंथ्स, वीकनेसेज़, अवसरज़, थ्रेट्स। ज़्यादातर लोग स्कूल में सीखते हैं और भूल जाते हैं। इसलिए कि एकेडमिक अभ्यास की तरह पढ़ाया जाता है। चलो उपयोगी बनाते हैं।

रावत जी का SWOT — जूस प्रक्रियािंग यूनिट के लिए

SWOT को ऐक्चुअली इस्तेमाल कैसे करें

ज़्यादातर लोग SWOT बनाते हैं और फिर कुछ नहीं करते। इसे ऐक्शनेबल बनाने का तरीक़ा:

1. स्ट्रेंथ्स → लेवरेज करो। रावत जी की गारंटीड ऐपल आपूर्ति सबसे बड़ी स्ट्रेंथ है। हर प्लान इसके ऊपर बना होना चाहिए।
2. वीकनेसेज़ → एड्रेस करो या वर्कअराउंड ढूँढो। प्रक्रियािंग अनुभव नहीं है — कोई हायर कर सकते हैं? किसी से साझेदार कर सकते हैं? प्रशिक्षण कोर्स ले सकते हैं? गवर्नमेंट अक्सर फ़्री फ़ूड प्रक्रियािंग प्रशिक्षण चलाती है।
3. अवसरज़ → टाइमिंग पकड़ो। सब्सिडी अभी अवेलेबल है — हमेशा नहीं रहेगी। D2C मार्केट अभी बढ़ रहा है — फ़र्स्ट मूवर्स को फ़ायदा मिलता है।
4. थ्रेट्स → प्लान बनाओ। इलेक्ट्रिसिटी अनरिलायबल है तो जनरेटर या सोलर सेटअप का बजट रखो। मुक़ाबलािशन आए तो डिफ़रेंशिएट कैसे करोगे?

SWOT की असल वैल्यू ग्रिड में नहीं — स्ट्रक्चर्ड थिंकिंग में है। ये फ़ोर्स करता है कि चारों डाइमेंशन्स कंसिडर करो, बजाय इसके कि सिर्फ़ एक पर फ़ैसला लो (आम तौर पर या तो अवसर की एक्साइटमेंट या जोखिम का डर)।

6. निर्णय प्रक्रिया फ़्रेमवर्क्स

रावत जी का ₹12 लाख का फ़ैसला सिर्फ़ गट फ़ीलिंग से नहीं हो सकता। लेकिन ओवर-एनालिसिस से पैरालाइज़्ड भी नहीं होना चाहिए। तीन व्यावहारिक टेस्ट्स हैं जो कोई भी बिज़नेस ओनर किसी भी बड़े फ़ैसला पर लागू कर सकता है।

टेस्ट 1: रिवर्सिबल vs इर्रिवर्सिबल

पूछो: अगर ये फ़ैसला काम नहीं किया तो अंडू कर सकता हूँ?

• ₹12 लाख की जूस प्रक्रियािंग मशीन ख़रीदना → मोस्टली इर्रिवर्सिबल। मशीन बेच सकते हो, लेकिन 40-50% ही मिलेगा। FSSAI रजिस्ट्रेशन, कंस्ट्रक्शन, प्रशिक्षण — वो टाइम और पैसा ख़र्च हो चुका है।
• पार्ट-टाइम मददर हायर करके लोकल मेला में जूस टेस्ट सेल करना → रिवर्सिबल। काम नहीं किया तो बंद कर दो। ₹5,000-10,000 ख़र्च हुआ और कुछ सीखा।
• 3 साल का लीज़ साइन करना प्रक्रियािंग यूनिट के लिए → इर्रिवर्सिबल। लॉक-इन है।

प्रिंसिपल: इर्रिवर्सिबल फ़ैसले के लिए — धीरे चलो, अच्छे से विश्लेषण करो, एडवाइस लो। रिवर्सिबल फ़ैसले के लिए — जल्दी करो, टेस्ट करो, सीखो।

टेस्ट 2: वर्स्ट-केस टेस्ट

पूछो: अगर ये कम्प्लीटली नाकाम हो गया, तो बच पाऊँगा?

रावत जी का वर्स्ट केस: ₹12 लाख निवेश किया, प्रक्रियािंग यूनिट ने काफ़ी राजस्व जनरेट नहीं किया, 2 साल बाद बंद करना पड़ा।

• ₹12 लाख गए (माइनस सब्सिडी, माइनस इक्विपमेंट की सैल्वेज वैल्यू)
• सेब का बगीचा अभी भी है — बेसलाइन आमदनी जारी है
• फ़ैमिली इमरजेंसी फ़ंड — क्या कोई है? अगर ₹12 लाख ही इमरजेंसी फ़ंड है, तो जोखिम बहुत ज़्यादा है
• सेविंग्स की जगह लोन ले सकते हैं? सेफ़्टी नेट बचा रहेगा

प्रिंसिपल: जो अफ़ोर्ड नहीं कर सकते खोना, वो बेट मत लगाओ। अगर वर्स्ट केस में फ़ैमिली खाना नहीं खा सकती या घर जाता है — तो अपसाइड कितना भी हो, जोखिम बहुत ज़्यादा है।

टेस्ट 3: रिग्रेट मिनिमाइज़ेशन टेस्ट

पूछो: 10 साल बाद, क्या मुझे ये ना करने का पछतावा होगा?

ये वर्स्ट-केस टेस्ट का उल्टा है। इमैजिन करो फ़्यूचर जहाँ सेफ़ खेले:

रावत जी, आज से 10 साल बाद। मंडी में सेब के दाम गिरते गए। पड़ोसी ने 10 साल पहले प्रक्रियािंग यूनिट शुरू की थी, अब पूरे उत्तराखंड में ब्रांडेड ऐपल जूस बेच रहा है। सब्सिडी ख़त्म हो गई। बेटा Bangalore चला गया जॉब के लिए क्योंकि वापस आने के लिए कुछ नहीं था।

क्या रावत जी को पछतावा होगा कि मौका नहीं लिया?

प्रिंसिपल: रिग्रेट मिनिमाइज़ेशन टेस्ट हमारी नैचुरल बायस अगेंस्ट ऐक्शन को काउंटर करता है। हम कुछ करने के जोखिम को ओवरएस्टिमेट करते हैं और कुछ ना करने के जोखिम को अंडरएस्टिमेट करते हैं। कुछ ना करना भी फ़ैसला है — और कभी-कभी सबसे महँगा फ़ैसला।

रावत जी का फ़ैसला — तीनों टेस्ट्स से